涼菜間餐飲從業(yè)人員食品安全培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-02 03:20本頁面
【正文】 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標(biāo) 勿謹小慎微 勿過分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚 注意事項 第一：公司方面 要問什么 組織人員 大體決策過程 對方近期大事 經(jīng)營資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個人方面 技術(shù)水平 負責(zé)權(quán)限 對方個人近期關(guān)注 個人愛好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機會 對方關(guān)鍵評價點 提問的四種方式 封閉式提問（只能回答是與否） 開放式提問 選擇式提問（附著答案） 鋪墊引導(dǎo)式提問 查詢的兩種對象： 查詢事實 查詢感覺 鋪墊引導(dǎo)查詢對方感覺 引導(dǎo)查詢事實 開放式查詢事實 封閉式查詢事實 客戶感受 信息準(zhǔn)確 常用的四種組合： 目光游離、眼神呆滯、言不答意 四種聆聽境界與其表象 耳旁風(fēng) 經(jīng)常插話、不耐煩、有時興奮、指手畫腳 有選擇 表情專注、身體前傾、時時點頭、做必要記錄 全神貫注 暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法 設(shè)身處地 ? 兩個耳朵一張嘴（多聽少說） ? 高手不是說服而是共鳴 常見拜訪方式 敲門（三聲，逐漸增強力度），確認是否是本人 個性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪墊引導(dǎo)的提問 了解全面 展示亮點 留下線索，便于下次拜訪 讓我們這樣搞定客戶 開始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購程序、時間、機會 明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明 客戶表現(xiàn) 我們對策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號碼特麻煩？ 對產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴重。 例如： 是否因速度慢而斷線，還得從頭再來？ 是否因為上不了網(wǎng)而影響生意，招來客戶的不滿、 老板的不滿？ 合理放大客戶的問題！ 價值型問題 定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！ 因為。對您而言。 FABE句式舉例 要在探尋需求之后 變掃射為點射 了解產(chǎn)品是基礎(chǔ) 注意事項 讓我們這樣搞定客戶 表達自己采購意向 挑剔細節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強調(diào)自己的想法 建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 強化客戶信心 客戶表現(xiàn) 我們對策 人際交往 外圍印證 異議處理 建立信任 支配型傾向 隨和型傾向 健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話 顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細膩 喜愛隨大眾觀點 判斷謹慎 傾聽認真 溝通風(fēng)格與個性傾向 外露型傾向 自制型傾向 顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達 面部表情豐富 愛玩 顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時律己 動作拘謹 表達時態(tài)度嚴肅 溝通風(fēng)格與個性傾向 外露 支配 分析型客戶 獨裁型客戶 自制 隨和 友善型客戶 表現(xiàn)型客戶 從“溝通”到“個性” 打開私人關(guān)系的六扇門 愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進關(guān)系、不能用來建立關(guān)系） 交往水平 陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們） 相識（互相了解） 溝通（半小時以上的正式談話） 約會 合作 同盟 擴大接觸面 熱時冷，冷時熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒 人際交往注意： 外圍印證 產(chǎn)
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