保險(xiǎn)學(xué)保險(xiǎn)市場講義課件-在線瀏覽
2025-02-01 22:28本頁面
【正文】 P—— 保險(xiǎn)費(fèi)率 ΔP—— 保險(xiǎn)費(fèi)率變動第一節(jié) 保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)與運(yùn)作 （二）保險(xiǎn)市場需求 保險(xiǎn)市場需求的含義 保險(xiǎn)需求就是指在一定的費(fèi)率水平上，保險(xiǎn)消費(fèi)者從保險(xiǎn)市場上愿意并有能力購買的保險(xiǎn)商品數(shù)量表 (單 )。 影響保險(xiǎn)市場需求的主要因素 （ 1）風(fēng)險(xiǎn)因素 （ 2）保險(xiǎn)費(fèi)率 （ 3）保險(xiǎn)消費(fèi)者的貨幣收入 （ 4）互補(bǔ)品與替代品價(jià)格 （ 5）文化傳統(tǒng) （ 6）經(jīng)濟(jì)制度 第一節(jié) 保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)與運(yùn)作保 險(xiǎn) 需求 彈 性 保 險(xiǎn) 需求 彈 性是指保 險(xiǎn) 需求 對 其 諸 影響因素 變動 的反 應(yīng) 程度，通常用需求 彈 性系數(shù)來表示。用公式表示為： 式中： D—— 保險(xiǎn)需求 △D—— 保險(xiǎn)需求變動 P—— 保險(xiǎn)費(fèi)率 △P—— 保險(xiǎn)費(fèi)率的變動 第一節(jié) 保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)與運(yùn)作（ 2）保險(xiǎn)需求的收入彈性 保險(xiǎn)需求的收入彈性是指保險(xiǎn)消費(fèi)者貨幣收入變動所引起的保險(xiǎn)需求量的變動，它反映了保險(xiǎn)需求量對保險(xiǎn)消費(fèi)者貨幣收入變動的反應(yīng)程度。用公式表示為： 式中： D—— 保險(xiǎn)需求 △D—— 保險(xiǎn)需求變動 Pg—— 替代商品或互補(bǔ)商品價(jià)格 △Pg—— 替代商品或互補(bǔ)商品價(jià)格的變動 一般而言，保險(xiǎn)需求與替代商品的價(jià)格呈正方向變動，即交叉彈性為正，且交叉彈性愈大替代性也愈大。第一節(jié) 保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)與運(yùn)作（ 4）影響保險(xiǎn)需求彈性的因素 一般而言，消費(fèi)者對保險(xiǎn)商品的需求愈強(qiáng)，其需求彈性愈小；保險(xiǎn)商品的可替代程度越高，其需求彈性愈強(qiáng)；保險(xiǎn)商品用途越廣泛，其需求彈性越大；保險(xiǎn)商品消費(fèi)期限越長，其需求彈性越大；保險(xiǎn)商品在家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占的支出比例越大，其需求彈性越大。也即當(dāng) 費(fèi) 率 P不 變時(shí) ， S＝ D。市 場競 爭程度決定了保 險(xiǎn) 市 場費(fèi) 率水平的高低，因此，市 場競 爭程度不同，保 險(xiǎn) 供求平衡的水平各異。保 險(xiǎn) 市 場 有自 動實(shí)現(xiàn) 供求平衡的內(nèi)在機(jī)制。所 謂 保 險(xiǎn) 供求的 總 量平衡是指保 險(xiǎn) 供 給規(guī) 模與需求 規(guī) 模的平衡。第二節(jié) 保險(xiǎn)市場營銷一、保險(xiǎn)市場營銷概述（一）保險(xiǎn)市場營銷及其特點(diǎn) 保險(xiǎn)市場營銷的概念 保險(xiǎn)市場營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。 保險(xiǎn)市場營銷的特點(diǎn)– 保險(xiǎn)市場營銷并非等于保險(xiǎn)推銷– 保險(xiǎn)市場營銷特別注重推銷– 保險(xiǎn)市場營銷更適應(yīng)于非價(jià)格競爭的原則 保險(xiǎn)市場營銷觀念的發(fā)展– 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念– 以銷售為導(dǎo)向的營銷觀念 – 以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷觀念– 以市場為導(dǎo)向的營銷觀念 保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境是指與保險(xiǎn)企業(yè)有潛在關(guān)系，能夠影響到保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展和維持與目標(biāo)市場所涉及到的一切外界因素和力量的總和?！〉诙?jié) 保險(xiǎn)市場營銷 二、保險(xiǎn)市場營銷策略（一）目標(biāo)市場策略 目標(biāo)市場策略是指選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)消費(fèi)者作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場。 選擇目標(biāo)市場的步驟 第一，細(xì)分市場。 第三，確定營銷險(xiǎn)種及營銷組合策略。（ 2） 目標(biāo)市場的吸引力 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場營銷目標(biāo)市場策略的選擇 （ 1）無差異性市場策略 亦稱整體市場策略。 （ 2）差異性市場策略 差異性市場策略是指保險(xiǎn)企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后，針對每個(gè)目標(biāo)市場分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營銷方案，去滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求的策略。保險(xiǎn)企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細(xì)分市場上占有大量份額，而不是在整個(gè)市場上占有小量份額。市場領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是： ① 擴(kuò)大總市場； ② 適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場占有率； ③ 在市場規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場占有率。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。 跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。 成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。 保險(xiǎn)市場營銷渠道的種類（ 1） 直接營銷渠道 亦稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場營銷A：保險(xiǎn)代理人 保險(xiǎn)代理人是從事保險(xiǎn)代理活動的人，保險(xiǎn)代理制度是代理保險(xiǎn)公司招攬和經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場營銷保險(xiǎn)企業(yè)必須在消費(fèi)者的服務(wù)需求、符合需求的成本和可行性、以及消費(fèi)者對價(jià)格的偏好三者之間達(dá)到平衡。直接營銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，宜采用直接營銷渠道；對于人壽保險(xiǎn)公司而言，則宜采用代理制。激勵(lì)必須針對受控制的中介人的真正需要，這樣效果才顯著。強(qiáng)制是一種不常用的消極的手段，只是在運(yùn)用其他手段無效的情況下才運(yùn)用它。第一層次的調(diào)整是結(jié)構(gòu)性調(diào)整，后兩個(gè)層次的調(diào)整是功能性調(diào)整。 （二）非控性保險(xiǎn)標(biāo)的是風(fēng)險(xiǎn)作用的對象，而保險(xiǎn)標(biāo)的又是在投保人或被保險(xiǎn)人控制之中，保險(xiǎn)人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任基本上都是外在的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)都是非保險(xiǎn)公司所能控制的。 （ 四）聯(lián)動性 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司因償付能力不足或流動性不足所導(dǎo)致的支付危機(jī)。償付能力不足的成因主要有：第一，承保金額超過公司的承保能力；第二，市場價(jià)格競爭導(dǎo)致賠付率上升；第三，通貨膨脹對資本金和總準(zhǔn)備金的腐蝕；第四，投資虧損或壞賬。流動性不足的成因主要是投資結(jié)構(gòu)不合理，資產(chǎn)變現(xiàn)能力差。保險(xiǎn)合同存在著投保人作出對保險(xiǎn)人不利的逆選擇現(xiàn)象。逆選擇會因單一費(fèi)率的險(xiǎn)種而強(qiáng)化。包括
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