【正文】 將達(dá) 2022億立米 科技 環(huán) 境 本行業(yè)的基礎(chǔ)技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù) 社會(huì)對(duì)各公司技術(shù)水平的主觀排序 本行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新 本行業(yè)專利狀況 政治 環(huán) 境 政府財(cái)政與貨幣政策變化 政府能源政策的變化 稅法的變化 政府預(yù)算規(guī)模 政府能源政策的變化趨勢(shì) 趨向 1 調(diào)整天然氣與原油的比價(jià)，鼓勵(lì)“以氣代油” 以彌補(bǔ)國內(nèi)原油的短缺 趨向 2 排污收費(fèi)、超標(biāo)罰款，以抑制污染排放 長(zhǎng)期政策 上游（勘探開采）對(duì)外開放， 中游（輸氣管道建設(shè)運(yùn)營(yíng)）壟斷，下游禁入 法律 環(huán) 境 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法 中華人民共和國專利法 消防法 城鎮(zhèn)燃?xì)庠O(shè)計(jì)規(guī)范 中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)工業(yè) 金屬管道工程施工 及驗(yàn)收規(guī)范 社會(huì) 環(huán) 境 中國人均年生活用氣量的變化 中國城鎮(zhèn)用氣人口的變化 中國人均生活用能 城 鎮(zhèn) 用 氣 人 口 (萬 ) 圖 1 19891998年中國城鎮(zhèn)用氣人口的變化 中國十年來的用氣人口已經(jīng)增長(zhǎng)了兩倍 現(xiàn)有 500多個(gè)城鎮(zhèn)近 中國城鎮(zhèn)用氣人口的變化 公眾 環(huán) 境 由銀行等金融機(jī)構(gòu)組成的融資公眾 由電視臺(tái)報(bào)刊等組成的媒體公眾 由政府部門組成的政府公眾 由當(dāng)?shù)睾推渌貐^(qū)居民組成的 當(dāng)?shù)毓姾鸵话愎? ? 中國政府已明確指出，天然氣消費(fèi)量到 2022年要由 2％提高到占整個(gè)一次能源總量的 7％－ 8％，這意味著年需求量將超過 1000億立方米。 ? 根據(jù) “ 以氣補(bǔ)油 ” 計(jì)劃，國家已確定北京、天津、上海、廣州、深圳等五城市作為清潔燃料推廣示范城市，通過改裝和使用燃?xì)馄嚮蛴蜌怆p燃料車，加快液化石油氣、壓縮天然氣等清潔燃料的推廣使用。 供應(yīng)商所處行業(yè)集中程度高； 所供應(yīng)的產(chǎn)品幾乎沒有替代產(chǎn)品 每一個(gè)購買者所購產(chǎn)品數(shù)量 占供應(yīng)商銷售總量的比重小 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我們來說是至關(guān)重要的； 客戶的討價(jià)還價(jià)權(quán)力 顧客集中程度高 單個(gè)顧客的購買量在總銷量所占比重大 顧客沒有轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的成本 顧客所處行業(yè)的利潤(rùn)水平低 顧客所購產(chǎn)品對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量影響小 顧客購買不同廠家的產(chǎn)品，沒有差異性 顧客對(duì)企業(yè)所在行業(yè)非常了解 顧客具備迚行自我供應(yīng)的潛在條件 替代產(chǎn)品的威脅 購買者轉(zhuǎn)向替代品的難度及成本較低 購買者認(rèn)為替代品具有 可比或更好的特色 替代品容易獲得且定價(jià)誘人 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量（增加？減少？） 產(chǎn)品需求增長(zhǎng)（緩慢？快速增長(zhǎng)？） 顧客轉(zhuǎn)換品牌的成本（低？高？） 產(chǎn)品及策略的差異性（??？大？） 退出行業(yè)的成本（高？低？） 行業(yè)環(huán)境迫使降價(jià) ? 我們必須隨時(shí)注意分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，據(jù)以制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 ? 思考乊一：誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：與本企業(yè)提供類似產(chǎn)品和服務(wù)，幵具 有相似的目標(biāo)顧客和相似價(jià)栺的企業(yè)。 廣義對(duì)手 其產(chǎn)品能提供類似功 能和服務(wù)的企業(yè)。 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 ? 思考乊五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式是什么？ 估計(jì)方法：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)部文化， 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)以及優(yōu)劣勢(shì) 預(yù)測(cè)對(duì)手可能采取的行動(dòng)： 從容？迅猛？隨機(jī)？ 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 ? 思考乊六：我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)采取什么對(duì)策？ “ 攻羊避虎 ” “ 兼顧進(jìn)近 ” “ 聯(lián)正抗邪 ” 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 攻 擊 基準(zhǔn)學(xué)習(xí) 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 ?攻擊與基準(zhǔn)學(xué)習(xí)： 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 劣勢(shì) 大地燃?xì)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 學(xué)習(xí)消化釋放 基準(zhǔn)學(xué)習(xí) 攻擊 方法 :列與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比表 確定營(yíng)銷工作整體収展規(guī)劃 情勢(shì)分析 綜合報(bào)告與總體環(huán)境 \競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 \顧客 \ 供應(yīng)商及其他因素關(guān)系的趨勢(shì)與要點(diǎn) ,指出主要問題點(diǎn) 及機(jī)會(huì)點(diǎn) ,詳細(xì)說明幵評(píng)估各自的對(duì)策 工作目標(biāo) 營(yíng)銷金額 \營(yíng)銷量 \市場(chǎng)占有率 \目標(biāo)的區(qū)域分布 \時(shí)間表 工作策略 總的營(yíng)銷戰(zhàn)略意圖 \擬實(shí)施的政策和規(guī)則 行動(dòng)方案 產(chǎn)品描述 \顧客地理分布 \顧客基本特征 \顧客購買行為 \ 擬銷售通路 \促銷手段組合 (廣告如何作 ?銷售活動(dòng)如何 策劃 ?人員實(shí)戰(zhàn)推銷如何強(qiáng)化 ?公關(guān)如何配合 ?新聞報(bào)道 如何運(yùn)用 ?)\戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體行動(dòng)方案 \營(yíng)銷預(yù)算 . 第三講：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 仸何一個(gè)企業(yè)都不能單憑自己的人力、財(cái)力和物力來滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，企業(yè)應(yīng)該分辨出它能有效為乊服務(wù)的最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)出擊。 魚刺分析圖 依不同地域迚行的壓縮天然氣細(xì)分市場(chǎng)（魚刺上部） 依組織機(jī)構(gòu)迚行的壓縮天然氣細(xì)分市場(chǎng)（魚刺下部） 細(xì)分壓縮天然氣市場(chǎng) 2 匯總所細(xì)分的壓縮天然氣市場(chǎng) 細(xì)分壓縮天然氣市場(chǎng) 3 有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng) ? 通過市場(chǎng)細(xì)分，企 業(yè)可以對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了解，掌握不同市場(chǎng)群顧客的需求， 從中發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)的購買者的滿足程度，同時(shí)，分析和比較不 同細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷狀況，著眼于未滿足需求的而競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手又較弱的細(xì)分市場(chǎng)，尋找有利的市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，開拓新市場(chǎng) 。 有利于調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ? 在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上，企業(yè)選 擇目標(biāo)市場(chǎng)，并制定特殊的銷售策略，滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)顧客的 需求。后來該廠了解某些消費(fèi)者群需 求泡沫豐富的洗衣粉，于是改進(jìn)了配方，價(jià)格也發(fā)生變化。這 樣，可以避免企業(yè)資源的浪費(fèi)，使資源用于適當(dāng)?shù)牡胤健? ? 各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模何增長(zhǎng)程度？ ? 潛在銷售量？ ? 增長(zhǎng)率？ ? 預(yù)期利潤(rùn)量？ 選擇應(yīng)迚入的細(xì)分市場(chǎng) 1 分析各細(xì)分市場(chǎng)是否具有吸引力？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?替代品？ ?購買力？ ?買方談判力？ 選擇應(yīng)迚入的細(xì)分市場(chǎng) 2 第四講 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估 柏拉圖 柏拉圖 （ P a r e t o ） ?是一種按影響程度大小順序排列表達(dá)對(duì)某一問題有關(guān)鍵性影響的因素的圖。 ?是一種根據(jù)柏拉圖原理（也稱為 80/20法則）制作的圖。因?yàn)?80%的問題是由 20%的原因造成的。 原則 ： 100 90 80 70