市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)(文件)
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)和可能 的行動(dòng)是什么？ 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 ? 思考乊三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是什么？ 識(shí)別方法： 填寫(xiě)兩張圖： 1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位次圖 2）市場(chǎng)時(shí)空位置圖 根據(jù)填結(jié)果分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位次圖 領(lǐng)導(dǎo)者 （ 新奧燃?xì)猓? 挑戰(zhàn)者 跟隨者 （ 東海燃?xì)?、中油翔? ） 市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 低 高 低 高 我們?cè)谀牵扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那？ 市場(chǎng)范圍 （空間） 時(shí)間范圍 3全球 2全國(guó) 1本地 1短期（ 1~3年） 2中期（ 5~8年） 3長(zhǎng)期（ 10年以上） 市場(chǎng)時(shí)空位置矩陣圖 （市場(chǎng)生存期） 3 1 1 2 2 2 2 1 1 3 3 2 2 3 3 3 1 1 我們?cè)谀?？?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那？ ? 思考乊四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)是什么？ 估計(jì)方法：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情報(bào)和數(shù)據(jù)； 訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。 有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng) ? 細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于競(jìng) 爭(zhēng)力弱小的企業(yè)更加有效，因?yàn)檫@些企業(yè)資源能力有限，在整體 市場(chǎng)上缺乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)能力和手段，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，可選擇符 合自己需要的目標(biāo)市場(chǎng)，集中有限的資源能力，去取得局部市場(chǎng) 上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 有利于分配市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算 ? 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以了 解不同細(xì)分市場(chǎng)群的顧客對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷措施反應(yīng)的差異，對(duì)產(chǎn)品需 求狀況，據(jù)此將企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算在不同細(xì)分市場(chǎng)群上進(jìn)行分配。 ?是一種用于從很多有意義的因素中挑選出最重要的幾個(gè)因素的圖。因此，如果我們能夠去處理 20%的原因，我們就能得到80%的改進(jìn)。 與“因果圖”聯(lián)合應(yīng)用。 表明對(duì)問(wèn)題的整體有影響的其它因素的累計(jì)效果。有時(shí)經(jīng)計(jì)算后，有些項(xiàng)的出現(xiàn)頻率很小或重要性很低。 3）將底部水平軸按測(cè)試的項(xiàng)目進(jìn)行等分。相鄰的柱子應(yīng)緊靠一起 。 4）再將第二項(xiàng)的數(shù)值與第一項(xiàng)相加，從第一項(xiàng)柱子的右上角畫(huà)到相加所得的數(shù)值位置，水平方向等于延伸的寬度應(yīng)等于第二項(xiàng)的寬度。 500 400 300 200 100 100% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 長(zhǎng)江公司 1998年 2月 15日 數(shù)據(jù)由改革推廣小組收集和分析 與他人的關(guān)系 愉快的工作環(huán)境 學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 其它 員工不滿意度調(diào)查的柏拉圖分析舉例 應(yīng)答頻率 百分比 48% 76% 88% 員工不滿的原因 柏 拉 圖 制 作 的 七 大 步 驟 應(yīng) 避 免 的 陷 阱 ? 圖的比例不合適。 ? 我國(guó) “ 以氣補(bǔ)油 ” 加快能源結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 摘自 世界石油網(wǎng) ? 目前，我國(guó)已開(kāi)始全國(guó)天然氣管網(wǎng)的大規(guī)模建設(shè)，特別是啟動(dòng)了 “ 西氣東輸 ” 工程，計(jì)劃初期年供氣 120億立方米左右。1997年，中國(guó)石化總公司所屬 34家煉廠的 LPG產(chǎn)量占全國(guó)總量的 82． 67％。而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣東省，其三家煉廠 1998年的商品 LPG產(chǎn)量?jī)H為 40． 15萬(wàn)噸，當(dāng)年缺口達(dá) 88％。 表 3 1997qj 增長(zhǎng)率 1998年 增長(zhǎng)率 1999年 廣東省 266 327． 19 33013 廣西 2． 8 5． 44 7． 85 海南省 9． 5 9． 31 6． 99 中南地區(qū) 278． 3 229％ 34195 o． 9％ 344． 98 上海市 13． 7 8． 12 26． 72 江蘇省 35． 7 677 79． 31 浙江省 11 22． 48 50． 05 福建省 18 30． 89 47． 65 山東省 4． 882 1． 91 2． 15 安徽省 0． 12 華東地區(qū) 79． 09 658％ 131． 11 57． 1％ 206． 00 天津市 2． 26 1． 25 遼寧省 1． 27 1． 91 黑龍江 吉林 0． 04 東北和華北 o． 59(東北 ) 3． 53 — 9． 8％ 3． 19 進(jìn)門量合計(jì) 358． 24 33％ 476． 59 16． 3％ 554． 16 缺能城鎮(zhèn)提供了一種新的供應(yīng)方式，同 如何滿足長(zhǎng)輸管線周邊中小規(guī)模城鎮(zhèn)的天然氣需求，提出一種供應(yīng)方式。實(shí)踐證明，對(duì)于大規(guī)模輸送天燃?xì)獠捎霉艿垒斔褪亲罱?jīng)濟(jì)和有效的輸送方式。一種方式是液化天然氣 (LNG)，是將天然氣液化后再進(jìn)行貯運(yùn)；另一種方式是壓縮天然氣 (CNG)，將天然氣凈化壓縮后，裝在專門的容器內(nèi)用汽車運(yùn)送。 CNG系統(tǒng)供應(yīng)城鎮(zhèn)方式源自天然氣汽車加氣的子母站系統(tǒng)。 由于受拖車數(shù)量、運(yùn)輸條件、運(yùn)距、氣候等因素限制。方案二為長(zhǎng)輸管道方案，包括長(zhǎng)輸管道、城鎮(zhèn)門站、城鎮(zhèn)輸配管網(wǎng)。兩方案的對(duì)比條件見(jiàn)表 1。通過(guò)幾個(gè)城鎮(zhèn)實(shí)際應(yīng)用，證明 CNG城鎮(zhèn)燃?xì)夤?yīng)方式具有一定的推廣價(jià)值。 (3)以供氣規(guī)模 2萬(wàn)戶左右的中小城鎮(zhèn)為例，當(dāng)成本控制在 1． 6元／米 3以內(nèi)時(shí) (根據(jù)城市燃?xì)馐袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)比較和承受能力的分析，天然氣最終用戶銷售的平均氣價(jià)不宜超過(guò) 1． 8— 1． 9元／米 3)，供氣范圍在 80Km以內(nèi)采用長(zhǎng)輸管道輸送較為合理；而在 80— 250Km,范圍內(nèi)采用 CNG方案在用戶承受能力、投資和成本上較占優(yōu)勢(shì)。 (2)CNG供應(yīng)城鎮(zhèn)系統(tǒng)具有工藝簡(jiǎn)單、投資省、成本低、工期短、見(jiàn)效快的優(yōu)點(diǎn)，適于向距氣源較近的中小城鎮(zhèn)供應(yīng)燃?xì)狻? (6)通過(guò)定量分析兩種供應(yīng)方式，當(dāng)城鎮(zhèn)供氣規(guī)模過(guò)大或供氣距離過(guò)長(zhǎng)時(shí)，宜采用其它供氣方案。根據(jù)天然氣進(jìn)入市區(qū)氣源方向及現(xiàn)有人工煤氣及天然氣輸配系統(tǒng)狀況，置換工作由人工煤氣供氣區(qū)的北部向南、西方向逐步進(jìn)行。屆時(shí)、北京市的人工煤氣將退出城市燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)，全部被天然氣所取代。從 2022年開(kāi)始，還將對(duì)現(xiàn)有的近50萬(wàn)人工煤氣用戶分 4至 5年完成置換。 人工煤氣區(qū)的 90萬(wàn)用 天然氣供氣區(qū) 按照“北京市城市總體規(guī)劃”及整治大氣污染的要求。 (3)由于影響 CNG城鎮(zhèn)供應(yīng)方式的因素較多，對(duì)不同地區(qū)應(yīng)綜合考慮其供氣規(guī)模、用氣性質(zhì)、氣源位置及數(shù)量、原料價(jià)格、運(yùn)距等因素，有針對(duì)性地確定供氣方案。但考慮到供氣規(guī)模較大，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)貧庠礌顩r、運(yùn)輸條件等具體情況，在確保能夠安全穩(wěn)定供應(yīng) CNG的前提下采用該方案。 (1)供氣規(guī)模相同的情況下，隨著運(yùn)距的加大， CNG輸送和長(zhǎng)輸管道輸送的投資及成本均成增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中長(zhǎng)輸管道的增幅較大。 替代品分析
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