【正文】 截止到 1999年底人工煤氣區(qū)的 90萬用戶中、已有 38． 6萬戶進(jìn)行了天然氣置換 (見表 1)、天然氣供氣區(qū)已拓展到前三門大街以北的廣大地區(qū) (即北京市的北城地區(qū) )。通過幾個城鎮(zhèn)實際應(yīng)用，證明 CNG城鎮(zhèn)燃?xì)夤?yīng)方式具有一定的推廣價值。 (3)由于影響 CNG城鎮(zhèn)供應(yīng)方式的因素較多，對不同地區(qū)應(yīng)綜合考慮其供氣規(guī)模、用氣性質(zhì)、氣源位置及數(shù)量、原料價格、運距等因素，有針對性地確定供氣方案。兩種方案均暫不考慮供應(yīng)沿線城鎮(zhèn)，從而得出不同輸送方式與供氣規(guī)模、運距 (以 10— 500Km為限 )、投資及成本等因素的相互關(guān)系。在高中壓取氣點建立加氣母站，將天然氣加壓至 15— 25MPa，然后裝入高壓鋼瓶拖車，通過公路運輸送至加氣子站供汽車加氣。我國現(xiàn)有的天然氣長輸管線主要有海南崖 13— 1氣田干線、陜甘寧氣田至京津干線、渤西氣干線、東海平湖氣田至上海干線、川氣干線等區(qū)域性干線，但是由于輸氣干線的建設(shè)受城市氣化條件、經(jīng)濟實力、用戶氣價承受能力等綜合因素的限制，使得這種輸送方式尚未形成大范圍聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)范圍受到限制，并且只能向長輸管道沿線城鎮(zhèn)供氣。 表 2 地區(qū) 產(chǎn)量 產(chǎn)量比重 (% 人口比重 (％ ) 華北 59． 1 14． 36 11． 63 東北 114． 48 27． 82 8． 62 華東 132 32． 07 28． 89 中南 78． 1 18． 98 27． 79 西南 0． 51 0． 12 15． 89 西北 27． 15 6． 65 7． 18 合計 411． 54 100 100 3LPG的進(jìn)口渠道 在 90年代初期。屆時，塔里木、鄂爾多斯、柴達(dá)木等盆地的天然氣，通過管道輸往東部長江三角洲地區(qū)。 5）重復(fù)上述步驟直至畫到圖的右上角。 4）將頻率最高的項目畫在最左邊，然后是第二高頻率，直至所有項都畫出來。因此，能很清晰地顯示出對問題有 80%以上影響的原因。 原則 ： 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 影響品牌的原因調(diào)查 % % 100% 質(zhì)量 宣傳 價格 累計影響曲線 影響品牌的因素 柏拉圖舉例 “ 影 響 品 牌 因 素 調(diào) 查 ” 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 柏 拉 圖 的 用 途 顯示由數(shù)據(jù)表明的對問題有影響事項的先后順序。這 樣，可以避免企業(yè)資源的浪費，使資源用于適當(dāng)?shù)牡胤健? 關(guān)于競爭對手的分析與思考 ? 思考乊五：競爭對手的反應(yīng)模式是什么？ 估計方法：了解競爭對手的經(jīng)營理念、內(nèi)部文化， 結(jié)合競爭對手的目標(biāo)以及優(yōu)劣勢 預(yù)測對手可能采取的行動： 從容？迅猛？隨機？ 關(guān)于競爭對手的分析與思考 ? 思考乊六：我們對競爭對手應(yīng)采取什么對策？ “ 攻羊避虎 ” “ 兼顧進(jìn)近 ” “ 聯(lián)正抗邪 ” 關(guān)于競爭對手的分析與思考 攻 擊 基準(zhǔn)學(xué)習(xí) 關(guān)于競爭對手的分析與思考 ?攻擊與基準(zhǔn)學(xué)習(xí)： 優(yōu)勢 優(yōu)勢 劣勢 劣勢 大地燃?xì)?競爭對手 學(xué)習(xí)消化釋放 基準(zhǔn)學(xué)習(xí) 攻擊 方法 :列與競爭對手優(yōu)劣勢對比表 確定營銷工作整體収展規(guī)劃 情勢分析 綜合報告與總體環(huán)境 \競爭對手 \顧客 \ 供應(yīng)商及其他因素關(guān)系的趨勢與要點 ,指出主要問題點 及機會點 ,詳細(xì)說明幵評估各自的對策 工作目標(biāo) 營銷金額 \營銷量 \市場占有率 \目標(biāo)的區(qū)域分布 \時間表 工作策略 總的營銷戰(zhàn)略意圖 \擬實施的政策和規(guī)則 行動方案 產(chǎn)品描述 \顧客地理分布 \顧客基本特征 \顧客購買行為 \ 擬銷售通路 \促銷手段組合 (廣告如何作 ?銷售活動如何 策劃 ?人員實戰(zhàn)推銷如何強化 ?公關(guān)如何配合 ?新聞報道 如何運用 ?)\戰(zhàn)勝競爭對手的具體行動方案 \營銷預(yù)算 . 第三講：目標(biāo)市場營銷 ? 仸何一個企業(yè)都不能單憑自己的人力、財力和物力來滿足整個市場的所有需要，企業(yè)應(yīng)該分辨出它能有效為乊服務(wù)的最具吸引力的細(xì)分市場，然后揚長避短，重點出擊。 ? 根據(jù) “ 以氣補油 ” 計劃，國家已確定北京、天津、上海、廣州、深圳等五城市作為清潔燃料推廣示范城市，通過改裝和使用燃?xì)馄嚮蛴蜌怆p燃料車，加快液化石油氣、壓縮天然氣等清潔燃料的推廣使用。 交易是市場營銷的度量單位（如一筆交易） 營銷： 通過提供給顧客滿意而換取所需所欲的一系列商業(yè)活動 營銷的本質(zhì)在于： 主觀為別人客觀為自己 關(guān)系營銷 與顧客及其他利益相關(guān)者建立、維護(hù)幵加強富有價值的牢固關(guān)系的過程。 企業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還要關(guān)注廣告、服務(wù)、產(chǎn)品說明、交貨和售后服務(wù)的質(zhì)量。 思考乊三 大地燃?xì)猱a(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在購買者他們的不同欲望是什么？ 需求 : 具備了購買力的欲望 對企業(yè)而言，具有真正經(jīng)濟意義的是需求 企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該有一個理想的需求水平，不同的企業(yè)可能遭遇不同的需求狀態(tài)： ? 沒有需求 ? 充分需求 ? 不規(guī)則需求 ? 過量需求 企業(yè)營銷管理部門的仸務(wù)乊一，是要找到解決 這些不同需求狀況的方法，他們不但要尋找和 增加需求，而且，有時還要改變甚至減少需求。如果產(chǎn)品不符合顧客的需要，那么對顧客來說，該產(chǎn)品的缺陷就大到如同產(chǎn)品不符和設(shè)計一樣。 ? 高質(zhì)量是必要條件，而不是充分條件。 企業(yè)應(yīng)該確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，既能比競爭對手更為有效地滿足消費者的需要，又能維持或改善消費者及社會的長期利益。 識別方法：狹義對手 生產(chǎn)相似或同類產(chǎn)品 的企業(yè)。這樣，就可以有針對性地了解各細(xì)分市場需求的變化，迅 速而準(zhǔn)確地反饋市場的信息，使企業(yè)有比較靈活的應(yīng)變能力，如 上海于 60年代已銷售 “ 白貓牌 ” 洗衣粉于香港市場，其產(chǎn)品先 以潔白度高、去污力強、顆粒小、均勻、易于溶解、不刺激皮膚 而在香港及國內(nèi)市場建立了信譽。 我們應(yīng)該將我們的精力放在幾個最需要改進(jìn)的地方，而不是全面開花。在找到了這個結(jié)果的原因后，第二層的柏拉圖就可以用來進(jìn)一步分析更深層次的原因。 記錄表 原因 發(fā)生次數(shù) 總數(shù) 備件用 完 IIIII IIIII I 11 維修 IIIII III 8 故障 IIIII 5 其它 III 3 合計 27 第四步 畫柏拉圖坐標(biāo)軸 1）在圖紙上畫出左垂直軸和底部的水平軸。 2）在右垂直軸與左垂直軸上的最高數(shù)值點的對應(yīng)位置上標(biāo)出 100%，并將其均分，標(biāo)出百分?jǐn)?shù)