【正文】 (7)以上 CNG城鎮(zhèn)供應(yīng)方式是在將 取氣點(diǎn)設(shè)在氣田附近 (原料價(jià)格 0． 55元／米 3)這一特定條件下進(jìn)行比較的，如果考慮從長(zhǎng)輸管道所連接的就近城市取氣，其原料價(jià)格將會(huì)增加(據(jù)初步估計(jì)到 城市門(mén)站 的天然氣價(jià)格為 1． 1— 1． 3元／米 3)，如果銷(xiāo)售的平均氣價(jià)不變 (1． 8— 1． 9元／米 3)， CNG供氣方式的供氣范圍將會(huì)縮小，因此建議 CNG取氣點(diǎn)建在氣田附近以便能夠得到廉價(jià)的CNG，或者可以將這一供應(yīng)方式應(yīng)用于氣價(jià)承受能力較大的城鎮(zhèn)。 不同方案投資、成本與運(yùn)距的關(guān)系見(jiàn)表 2，相應(yīng)投資曲線、成本曲線見(jiàn)圖 圖 3。我國(guó) CNG應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)比較成熟，目前除了應(yīng)用于城市天然氣汽車(chē)之外，對(duì)城鎮(zhèn)的天然氣供應(yīng)也已陸續(xù)開(kāi)始。 90年代以來(lái)， LPG產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度，遠(yuǎn)高于原油加工量的增長(zhǎng)速度、但是仍趕不上 lPG需求的增長(zhǎng)速度。 柏 拉 圖 制 作 的 七 大 步 驟 第六步 連接累計(jì)曲線 1）畫(huà)出右邊的垂直軸。在用柏拉圖找出問(wèn)題的主要原因后，工作小組可以把主要原因當(dāng)作一個(gè)新的“因果圖”中的結(jié)果。 有利于調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 在細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上，企業(yè)選 擇目標(biāo)市場(chǎng)，并制定特殊的銷(xiāo)售策略，滿(mǎn)足不同目標(biāo)市場(chǎng)顧客的 需求。 企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴(lài)于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望的正確判斷，以及用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為有效的方式去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。 思考乊七 大地燃?xì)鈱?duì)客戶(hù)所作出的承諾是什么？我們最終所提供給客戶(hù)的效能是多于承諾？等于承諾？還是少于承諾？ 質(zhì) 量 質(zhì)量就是無(wú)瑕疵 ? 質(zhì)量始于顧客的需要，終于顧客的理解 “ 美丼要從觀察者的角度來(lái)看。 ? 質(zhì)量需要全體員工同心協(xié)力。 市場(chǎng)環(huán)境的思考 ? 影響燃?xì)庑袠I(yè)的宏觀因素有那些？ ? 這些因素正在収生著什么變化？ ? 這些變化給我們帶來(lái)了什么機(jī)會(huì)？ 形成多大威脅？ ? 我們?nèi)绾卫眠@些機(jī)會(huì)？如何規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)？ 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 替代品 潛在進(jìn)入者 客 戶(hù) 供應(yīng)商 供應(yīng)商談判能力 客戶(hù)談判能力 進(jìn)入威脅 替代品威脅 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)栺局 潛在迚入者的威脅 行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求低； 消費(fèi)者對(duì)本行業(yè)產(chǎn)品的品牌 和知名度關(guān)注程度低； 所需初始資本投入小； 迚入渠道的難度低； 政府管制較松 行業(yè)產(chǎn)品的差異化程度低； 潛在迚入子者的類(lèi)型 ? 新投資者 ? 買(mǎi)方向后一體化 ? 供應(yīng)商向前一體化 新迚入者勢(shì)必會(huì)增加行業(yè)的供給量， 也必然產(chǎn)生市場(chǎng)占有率的要求 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的權(quán)力 所供應(yīng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換（供應(yīng)商）成本高； 供應(yīng)商容易迚入我們所處的行業(yè)。一般說(shuō) ，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把注意力與費(fèi)用分配到潛在的、最有利的細(xì)分市場(chǎng)上 ，以便提高營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)利益。 柏 拉 圖 制 作 的 七 大 步 驟 第一步 定義數(shù)據(jù)表格式 定義你的小組收集感興趣資料的數(shù)據(jù)表格式。最終的高度應(yīng)等于所有項(xiàng)之和的數(shù)值并畫(huà)到 100%的地方。中國(guó)進(jìn) LPG主要用壓力式小船從鄰近的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)直接進(jìn)口、另外。由于子母站系統(tǒng)技術(shù)成熟、靈活方便，而且投資相對(duì)建獨(dú)立加氣站為少，因而提出借鑒于母站系統(tǒng)的運(yùn)行方式采用 CNG供應(yīng)城鎮(zhèn)燃?xì)狻? (1)供氣規(guī)模相同的情況下，隨著運(yùn)距的加大， CNG輸送和長(zhǎng)輸管道輸送的投資及成本均成增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中長(zhǎng)輸管道的增幅較大。從 2022年開(kāi)始，還將對(duì)現(xiàn)有的近50萬(wàn)人工煤氣用戶(hù)分 4至 5年完成置換。 (2)CNG供應(yīng)城鎮(zhèn)系統(tǒng)具有工藝簡(jiǎn)單、投資省、成本低、工期短、見(jiàn)效快的優(yōu)點(diǎn)，適于向距氣源較近的中小城鎮(zhèn)供應(yīng)燃?xì)?。方案二為長(zhǎng)輸管道方案，包括長(zhǎng)輸管道、城鎮(zhèn)門(mén)站、城鎮(zhèn)輸配管網(wǎng)。實(shí)踐證明，對(duì)于大規(guī)模輸送天燃?xì)獠捎霉艿垒斔褪亲罱?jīng)濟(jì)和有效的輸送方式。 ? 我國(guó) “ 以氣補(bǔ)油 ” 加快能源結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 摘自 世界石油網(wǎng) ? 目前，我國(guó)已開(kāi)始全國(guó)天然氣管網(wǎng)的大規(guī)模建設(shè)，特別是啟動(dòng)了 “ 西氣東輸 ” 工程，計(jì)劃初期年供氣 120億立方米左右。 3）將底部水平軸按測(cè)試的項(xiàng)目進(jìn)行等分。因此，如果我們能夠去處理 20%的原因，我們就能得到80%的改進(jìn)。 ? 思考乊事：每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么？ 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 分析方法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)組合所側(cè)重的是什么？ 贏利能力？ 市場(chǎng)占有率？ 現(xiàn)金流量？ 技術(shù)領(lǐng)先？ 服務(wù)領(lǐng)先？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)和可能 的行動(dòng)是什么？ 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 ? 思考乊三：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是什么？ 識(shí)別方法： 填寫(xiě)兩張圖： 1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位次圖 2）市場(chǎng)時(shí)空位置圖 根據(jù)填結(jié)果分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與思考 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位次圖 領(lǐng)導(dǎo)者 （ 新奧燃?xì)猓? 挑戰(zhàn)者 跟隨者 （ 東海燃?xì)?、中油翔? ） 市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 低 高 低 高 我們?cè)谀?？?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那？ 市場(chǎng)范圍 （空間） 時(shí)間范圍 3全球 2全國(guó) 1本地 1短期（ 1~3年） 2中期（ 5~8年） 3長(zhǎng)期（ 10年以上） 市場(chǎng)時(shí)空位置矩陣圖 （市場(chǎng)生存期） 3 1 1 2 2 2 2 1 1 3 3 2 2 3 3 3 1 1 我們?cè)谀牵扛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那？ ? 思考乊四：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)是什么？ 估計(jì)方法：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情報(bào)和數(shù)據(jù)； 訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。 當(dāng)人們決定通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足需要和欲望時(shí)，就產(chǎn)生了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 交 易 収生在雙方乊間的買(mǎi)賣(mài)，是買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)值的交換。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn) 第一講： “ 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán) ” 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將顧客需求轉(zhuǎn)化為謀利機(jī)會(huì) 企業(yè)識(shí)別 設(shè)計(jì)創(chuàng)造 經(jīng)交換給顧客帶來(lái) 顧客回報(bào) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將顧客需求轉(zhuǎn)化為謀利機(jī)會(huì)的系統(tǒng)行為 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 核心術(shù)語(yǔ) 欲望 營(yíng)銷(xiāo) 需要 需求 產(chǎn)品 市場(chǎng) 顧客價(jià)值 顧客滿(mǎn)意 質(zhì)量 交換 顧客 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)： 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的 現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買(mǎi)者 賣(mài)方組成行業(yè)，買(mǎi)方組成市場(chǎng) 思考乊一 大地燃?xì)猱a(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)？ 從行業(yè)的角度思考 市場(chǎng)的核心因素： 顧客的需要 欲望和需求 需要： 人類(lèi)對(duì)物、情、識(shí)等所感覺(jué)到的匱乏狀態(tài) 需要是人類(lèi)自身的本能 鉆頭制造商或許認(rèn)為顧客需要的是鉆頭， 其實(shí)，顧客真正需要的是鉆出的洞 鉆頭制造商和他的顧客對(duì)需要認(rèn)識(shí)上的偏差