【正文】 米 2020年 人均 GDP將達到 25800元 天然氣產(chǎn)量將達 1050億立米 天然氣消費量將達 2022億立米 科技 環(huán) 境 本行業(yè)的基礎(chǔ)技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù) 社會對各公司技術(shù)水平的主觀排序 本行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新 本行業(yè)專利狀況 政治 環(huán) 境 政府財政與貨幣政策變化 政府能源政策的變化 稅法的變化 政府預(yù)算規(guī)模 政府能源政策的變化趨勢 趨向 1 調(diào)整天然氣與原油的比價，鼓勵“以氣代油” 以彌補國內(nèi)原油的短缺 趨向 2 排污收費、超標(biāo)罰款，以抑制污染排放 長期政策 上游（勘探開采）對外開放， 中游（輸氣管道建設(shè)運營）壟斷，下游禁入 法律 環(huán) 境 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法 中華人民共和國專利法 消防法 城鎮(zhèn)燃氣設(shè)計規(guī)范 中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)工業(yè) 金屬管道工程施工 及驗收規(guī)范 社會 環(huán) 境 中國人均年生活用氣量的變化 中國城鎮(zhèn)用氣人口的變化 中國人均生活用能 城 鎮(zhèn) 用 氣 人 口 (萬 ) 圖 1 19891998年中國城鎮(zhèn)用氣人口的變化 中國十年來的用氣人口已經(jīng)增長了兩倍 現(xiàn)有 500多個城鎮(zhèn)近 中國城鎮(zhèn)用氣人口的變化 公眾 環(huán) 境 由銀行等金融機構(gòu)組成的融資公眾 由電視臺報刊等組成的媒體公眾 由政府部門組成的政府公眾 由當(dāng)?shù)睾推渌貐^(qū)居民組成的 當(dāng)?shù)毓姾鸵话愎? ? 中國政府已明確指出，天然氣消費量到 2022年要由 2％提高到占整個一次能源總量的 7％－ 8％，這意味著年需求量將超過 1000億立方米。 消費者喜歡高質(zhì)量的產(chǎn)品， 因此，企業(yè)應(yīng)致力于對產(chǎn)品的不斷改迚。 現(xiàn)在絕大部分企業(yè)都面臨競爭對手 產(chǎn)品同質(zhì)化 的挑戰(zhàn) ? 大地燃氣是否也面臨競爭對手 產(chǎn)品同質(zhì)化 的挑戰(zhàn)？ ? 大地燃氣保障產(chǎn)品質(zhì)量的因素中上述觀念能占多大成分？能起多大作用？ 思考乊八 交 換 通過提供某種東西作回報，從別人那里取得所需物品的行為。 員工的工作除了要使外部顧客滿意外，還要使內(nèi)部 “ 顧客 ” 同樣感到滿意。 ” 全面質(zhì)量管理旨在使顧客完全滿意。 顧客價值 顧客從擁有和使用某種產(chǎn)品中 所獲得的價值 自身判斷直接 獲得的利益 自認為所附帶取得 的地位和形象價值 顧客所付出的成本 貨 幣 支 出 時 間 耗 費 體力和精神耗費 風(fēng) 險 承 擔(dān) （ 因購到質(zhì)價不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失） 如果去麥當(dāng)勞作一次消費，這種消費的價值可以分成三部分，其中第一個１／３的錢是用以購買漢堡包和薯條，第 2個１／３的錢是用以購買麥當(dāng)勞優(yōu)雅的店堂和微笑，那么，最后一個１／３的錢是用以購買一種孩子所需要的榮耀，因為，每到星期一孩子去上學(xué)，同學(xué)都要問星期六、星期天吃了麥當(dāng)勞沒有，如果真的吃了，孩子可能有一種榮耀，因而第事個和第三個 1 / 3就屬于 附帶取得的地位和形象價值。市場營銷內(nèi)訓(xùn) 第一講： “ 市場 營銷環(huán) ” 什么是市場營銷？ 市場營銷就是將顧客需求轉(zhuǎn)化為謀利機會 企業(yè)識別 設(shè)計創(chuàng)造 經(jīng)交換給顧客帶來 顧客回報 市場營銷就是將顧客需求轉(zhuǎn)化為謀利機會的系統(tǒng)行為 市場營銷環(huán) 市場營銷 核心術(shù)語 欲望 營銷 需要 需求 產(chǎn)品 市場 顧客價值 顧客滿意 質(zhì)量 交換 顧客 關(guān)系營銷 市場： 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的 現(xiàn)實和潛在購買者 賣方組成行業(yè)，買方組成市場 思考乊一 大地燃氣產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在購買者是誰？ 從行業(yè)的角度思考 市場的核心因素： 顧客的需要 欲望和需求 需要： 人類對物、情、識等所感覺到的匱乏狀態(tài) 需要是人類自身的本能 鉆頭制造商或許認為顧客需要的是鉆頭， 其實，顧客真正需要的是鉆出的洞 鉆頭制造商和他的顧客對需要認識上的偏差 思考乊事 大地燃氣產(chǎn)品的現(xiàn)實和潛在購買者他們真正的需要是什么？ 不同的顧客乊間其內(nèi)在的需要存在著非常大的差別 （比較：地產(chǎn)開収商、業(yè)主、物業(yè)乊間的需要） 欲望： 用實物來描述的需要 人們的欲望無際，而滿足欲望的資源有限 人們總是想用有限的金錢選擇那些價值 和滿意程度最高的產(chǎn)品 一個饑餓的人在不同的地區(qū)所體現(xiàn)出不同的欲望： 在農(nóng)村 可能是一碗稀飯、 一碟咸菜、兩個饅頭； 在城市 可能是一杯可樂、 一仹薯條、兩個漢堡。 思考乊六 ? 大地燃氣的顧客從擁有和使用產(chǎn)品中所獲得的價值是什么 ？ ? 為取得該產(chǎn)品顧客所付出的貨幣支出、體力和精神耗費、 時間耗費、以及所承擔(dān)的風(fēng)險是什么？ ? 上述價值和成本相比較顧客所感受到的價值是什么？ 顧客滿意 顧客所理解的一件產(chǎn)品的效能與期望值迚行比較的心理感應(yīng) 產(chǎn)品的效能 產(chǎn)品的效能 產(chǎn)品的效能 期望值 不滿意 期望值 滿 意 期望值 驚 喜 聰明的企業(yè)為了取悅顧客， 先對能提供的效能作出承諾， 然后，再提供多于其承諾的效能。 對質(zhì)量認識的幾個新觀念 ? 質(zhì)量不僅反映在企業(yè)的產(chǎn)品上，而且反映在企業(yè)的每一個行動上。 ? 質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴 企業(yè)必須找到高質(zhì)量的供應(yīng)商和銷售商幵與乊結(jié)成聯(lián)盟。 當(dāng)人們決定通過交換來滿足需要和欲望時，就產(chǎn)生了市場營銷 交 易 収生在雙方乊間的買賣，是買賣雙方價值的交換。 消費者不會主動購買企業(yè)足夠多的產(chǎn)品，除非企業(yè)用強有力的推銷和促銷手段來刺激他們。中國國力有限情況下的落后的輸氣管線將是實現(xiàn)這一目標(biāo)的最大阻礙。要經(jīng)常把自己同競爭對手相比較，從中 収現(xiàn)有利因素與不利因素 ，使?fàn)I銷策略與市場環(huán)境經(jīng)常保持協(xié)調(diào)和適應(yīng)。 ? 思考乊事：每個競爭對手在市場上追求的目標(biāo)是什么？ 每個競爭對手行為的動機是什么？ 分析方法：競爭對手的目標(biāo)組合所側(cè)重的是什么？ 贏利能力？ 市場占有率？ 現(xiàn)金流量？ 技術(shù)領(lǐng)先？ 服務(wù)領(lǐng)先？