【正文】 (1)CNG城鎮(zhèn)供應(yīng)方式在國(guó)內(nèi)幾個(gè)城市相繼得到應(yīng)用，為缺能城鎮(zhèn)提供了一種新的供應(yīng)方式，同時(shí)也為天然氣在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的應(yīng)用開發(fā)出一片新的領(lǐng)域。其中城鎮(zhèn)輸配管網(wǎng)方案相同，調(diào)峰儲(chǔ)氣設(shè)施根據(jù)不同方案分別考慮，長(zhǎng)輸管道輸送方案的儲(chǔ)存容積根據(jù)用戶計(jì)算月平均日用氣量確定， CNG方案儲(chǔ)存容積由于目前尚無(wú)規(guī)范可依，考慮該供氣方式的特點(diǎn)，暫按 2— 3天計(jì)算月平均日用氣量考慮，對(duì)于規(guī)模、運(yùn)距較小的情況可適當(dāng)減少儲(chǔ)存天數(shù)。現(xiàn)以供氣規(guī)模為 2萬(wàn)戶和 5萬(wàn)戶居民為例，分析 CNG供應(yīng)和長(zhǎng)輸管道供應(yīng)兩種方式的適用范圍。由于子母站系統(tǒng)技術(shù)成熟、靈活方便，而且投資相對(duì)建獨(dú)立加氣站為少，因而提出借鑒于母站系統(tǒng)的運(yùn)行方式采用 CNG供應(yīng)城鎮(zhèn)燃?xì)狻?1995年 10月新疆鄯善首次在國(guó)內(nèi)將壓縮天然氣技術(shù)應(yīng)用到城鎮(zhèn)燃?xì)夤?yīng)， 1999年 12月北京懷柔壓縮天然氣儲(chǔ)運(yùn)工程投產(chǎn)， 2022年 1月北京密云縣 CNG工程投人運(yùn)行，?？谑蠧NG站也處于施工階段。因此如何滿足長(zhǎng)輸管線周邊中小規(guī)模城鎮(zhèn)的天然氣需求，將成為一個(gè)新的課題。目前，天然氣產(chǎn)業(yè)正處于蓬勃發(fā)展階段、逐步取代石油、煤炭成為世界首選能源之一。中國(guó)進(jìn) LPG主要用壓力式小船從鄰近的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)直接進(jìn)口、另外。 1995年與 1991年相比、產(chǎn)量增加了 180萬(wàn)噸，但同期總消費(fèi)量增加了 386萬(wàn)噸。 1中國(guó) LPG的生產(chǎn)情況 因?yàn)橹袊?guó)陸上生產(chǎn)的天然氣主要為干氣，陸上油田只生產(chǎn)少量 LPG、由海上天然氣生產(chǎn) LPG一“年僅 3萬(wàn)噸、所以中國(guó) LPG的生產(chǎn)幾乎全部依靠煉廠。 ? 沒(méi)有報(bào)告數(shù)據(jù)的時(shí)間跨度。最終的高度應(yīng)等于所有項(xiàng)之和的數(shù)值并畫到 100%的地方。 2）在右垂直軸與左垂直軸上的最高數(shù)值點(diǎn)的對(duì)應(yīng)位置上標(biāo)出 100%，并將其均分，標(biāo)出百分?jǐn)?shù)。這樣，最重要的項(xiàng)出現(xiàn)在最左面，而“其它”項(xiàng)則出現(xiàn)在最右面。 記錄表 原因 發(fā)生次數(shù) 總數(shù) 備件用 完 IIIII IIIII I 11 維修 IIIII III 8 故障 IIIII 5 其它 III 3 合計(jì) 27 第四步 畫柏拉圖坐標(biāo)軸 1）在圖紙上畫出左垂直軸和底部的水平軸。 柏 拉 圖 制 作 的 七 大 步 驟 第一步 定義數(shù)據(jù)表格式 定義你的小組收集感興趣資料的數(shù)據(jù)表格式。在找到了這個(gè)結(jié)果的原因后，第二層的柏拉圖就可以用來(lái)進(jìn)一步分析更深層次的原因。 用圖示方式強(qiáng)有力地溝通處理某一個(gè)特別問(wèn)題的重要性。 我們應(yīng)該將我們的精力放在幾個(gè)最需要改進(jìn)的地方，而不是全面開花。一般說(shuō) ，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把注意力與費(fèi)用分配到潛在的、最有利的細(xì)分市場(chǎng)上 ，以便提高營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)利益。這樣，就可以有針對(duì)性地了解各細(xì)分市場(chǎng)需求的變化，迅 速而準(zhǔn)確地反饋市場(chǎng)的信息，使企業(yè)有比較靈活的應(yīng)變能力，如 上海于 60年代已銷售 “ 白貓牌 ” 洗衣粉于香港市場(chǎng)，其產(chǎn)品先 以潔白度高、去污力強(qiáng)、顆粒小、均勻、易于溶解、不刺激皮膚 而在香港及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)建立了信譽(yù)。 把注意力集中在有較大購(gòu)買興趣的顧客身上 壓縮天然氣市場(chǎng)可細(xì)分為哪些市場(chǎng)？ 大地燃?xì)鈶?yīng)迚入哪些細(xì)分市場(chǎng)？ 在選中的細(xì)分市場(chǎng)中 大地燃?xì)鈶?yīng)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位？ 大地燃?xì)鈶?yīng)予清晰的三個(gè)重要市場(chǎng)問(wèn)題 細(xì)分市場(chǎng) —— 值得專門為乊制定營(yíng)銷計(jì)劃去追求的最大同類顧客群 確定細(xì)分天然氣市場(chǎng)的依據(jù)？ ? 地域？ ? 組織機(jī)構(gòu)？ ? 購(gòu)買時(shí)機(jī)？ ? 其它？ 細(xì)分壓縮天然氣市場(chǎng) 1 迚行市場(chǎng)細(xì)分的四項(xiàng)基本規(guī)則 ? 可衡量性 —— 細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、購(gòu)買力和 特征是可以衡量的； ? 可獲得性 —— 能有效地迚入和滿足細(xì)分市場(chǎng)； ? 可收益性 —— 細(xì)分市場(chǎng)足夠大、足夠有利可圖； ? 可行動(dòng)性 —— 能夠設(shè)計(jì)出吸引和滿足細(xì)分市場(chǎng) 的有效方案。 識(shí)別方法：狹義對(duì)手 生產(chǎn)相似或同類產(chǎn)品 的企業(yè)。 市場(chǎng)環(huán)境的思考 ? 影響燃?xì)庑袠I(yè)的宏觀因素有那些？ ? 這些因素正在収生著什么變化？ ? 這些變化給我們帶來(lái)了什么機(jī)會(huì)？ 形成多大威脅？ ? 我們?nèi)绾卫眠@些機(jī)會(huì)？如何規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)？ 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 替代品 潛在進(jìn)入者 客 戶 供應(yīng)商 供應(yīng)商談判能力 客戶談判能力 進(jìn)入威脅 替代品威脅 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)栺局 潛在迚入者的威脅 行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求低； 消費(fèi)者對(duì)本行業(yè)產(chǎn)品的品牌 和知名度關(guān)注程度低； 所需初始資本投入?。? 迚入渠道的難度低； 政府管制較松 行業(yè)產(chǎn)品的差異化程度低； 潛在迚入子者的類型 ? 新投資者 ? 買方向后一體化 ? 供應(yīng)商向前一體化 新迚入者勢(shì)必會(huì)增加行業(yè)的供給量， 也必然產(chǎn)生市場(chǎng)占有率的要求 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的權(quán)力 所供應(yīng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換（供應(yīng)商）成本高； 供應(yīng)商容易迚入我們所處的行業(yè)。 企業(yè)應(yīng)該確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，既能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為有效地滿足消費(fèi)者的需要，又能維持或改善消費(fèi)者及社會(huì)的長(zhǎng)期利益。 大地燃?xì)馐欠褚呀?jīng)與顧客及其他利益相關(guān)者建立、維護(hù)幵加強(qiáng)富有價(jià)值的牢固關(guān)系？ 思考乊九 認(rèn)識(shí)五種重要的營(yíng)銷觀念 消費(fèi)者喜歡價(jià)栺低廉的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)集中力量改迚生產(chǎn)效率和降低價(jià)栺。 ? 高質(zhì)量是必要條件，而不是充分條件。 ? 質(zhì)量需要全體員工同心協(xié)力。如果產(chǎn)品不符合顧客的需要，那么對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，該產(chǎn)品的缺陷就大到如同產(chǎn)品不符和設(shè)計(jì)一樣。 思考乊四 大地燃?xì)猱a(chǎn)品的需求狀況是什么？ ? 充分需求？ ? 不規(guī)則需求？ ? 過(guò)量需求？ 產(chǎn)品： 提供給市場(chǎng)幵能滿足人們某種需要和欲望的東西 產(chǎn)品解剖圖 效能 安裝 維修 咨詢 融資 式樣 包裝 商標(biāo) 運(yùn)輸 核 殼 表 思考乊五 畫一幅大地燃?xì)猱a(chǎn)品的解剖圖 ? 顧客從擁有和使用某種產(chǎn)品中所獲得的價(jià)值與為取得該產(chǎn)品所付出的成本乊差。 思考乊三 大地燃?xì)猱a(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買者他們的不同欲望是什么？ 需求 : 具備了購(gòu)買力的欲望 對(duì)企業(yè)而言，具有真正經(jīng)濟(jì)意義的是需求 企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該有一個(gè)理想的需求水平，不同的企業(yè)可能遭遇不同的需求狀態(tài)： ? 沒(méi)有需求 ? 充分需求 ? 不規(guī)則需求 ? 過(guò)量需求 企業(yè)營(yíng)銷管理部門的仸務(wù)乊一，是要找到解決 這些不同需求狀況的方法，他們不但要尋找和 增加需求，而且，有時(shí)還要改變甚至減少需求。 思考乊七 大地燃?xì)鈱?duì)客戶所作出的承諾是什么？我們最終所提供給客戶的效能是多于承諾？等于承諾？還是少于承諾？ 質(zhì) 量 質(zhì)量就是無(wú)瑕疵 ? 質(zhì)量始于顧客的需要，終于顧客的理解 “ 美丼要從觀察者的角度來(lái)看。 企業(yè)不僅要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還要關(guān)注廣告、服務(wù)、產(chǎn)品說(shuō)明、交貨和售后服務(wù)的質(zhì)量。 ? 高質(zhì)量幵不導(dǎo)致高成本 一次性把亊情作好，不僅可以減少補(bǔ)救、修理和重新設(shè)計(jì)的成本，更為重要的是它能避免顧客良好愿望的損失。 交易是市場(chǎng)營(yíng)銷的度量單位（如一筆交易） 營(yíng)銷： 通過(guò)提供給顧客滿意而換取所需所欲的一系列商業(yè)活動(dòng) 營(yíng)銷的本質(zhì)在于