【正文】 購買者轉(zhuǎn)向替代品的難度及成本較低 購買者認為替代品具有 可比或更好的特色 替代品容易獲得且定價誘人 行業(yè)競爭程度 競爭者數(shù)量（增加？減少？） 產(chǎn)品需求增長（緩慢？快速增長？） 顧客轉(zhuǎn)換品牌的成本（低？高？） 產(chǎn)品及策略的差異性（??？大？） 退出行業(yè)的成本（高？低？） 行業(yè)環(huán)境迫使降價 ? 我們必須隨時注意分析競爭對手的動向，掌握市場競爭的態(tài)勢，據(jù)以制定競爭性營銷策略。 魚刺分析圖 依不同地域迚行的壓縮天然氣細分市場（魚刺上部） 依組織機構(gòu)迚行的壓縮天然氣細分市場（魚刺下部） 細分壓縮天然氣市場 2 匯總所細分的壓縮天然氣市場 細分壓縮天然氣市場 3 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場 ? 通過市場細分，企 業(yè)可以對每個細分市場進行了解，掌握不同市場群顧客的需求， 從中發(fā)現(xiàn)各細分市場的購買者的滿足程度，同時，分析和比較不 同細分市場中，競爭者的營銷狀況，著眼于未滿足需求的而競爭 對手又較弱的細分市場，尋找有利的市場營銷時機，開拓新市場 。 ? 各細分市場的規(guī)模何增長程度？ ? 潛在銷售量？ ? 增長率？ ? 預(yù)期利潤量？ 選擇應(yīng)迚入的細分市場 1 分析各細分市場是否具有吸引力？ ?競爭對手？ ?替代品？ ?購買力？ ?買方談判力？ 選擇應(yīng)迚入的細分市場 2 第四講 細分市場的評估 柏拉圖 柏拉圖 （ P a r e t o ） ?是一種按影響程度大小順序排列表達對某一問題有關(guān)鍵性影響的因素的圖。 展示工作小組或團隊的持續(xù)改進所帶來的前后變化。 第二步 收集資料 第三步 計算總數(shù) 從記錄表計算總數(shù)。 第五步 畫出柏拉圖柱子 柱子的高度應(yīng)該等于各項目的數(shù)值。 第七步 加上圖例 日期、資料來源、責任人以及圖名等均應(yīng)標出。全國共有 62個大型煉廠用流化催化裂化和加氫裂化裝置生產(chǎn) LPG。尚有部分從菲律賓、朝國、日本的大型 LPG冷凍庫轉(zhuǎn)手進口來自中東的 LPG。 天然氣除管道輸送外，還可采用其他兩種非管道輸送方式。 CNG城鎮(zhèn)燃氣供應(yīng)系統(tǒng)主要由取氣點加壓站、 CNG鋼瓶拖車、城鎮(zhèn)卸氣站、城鎮(zhèn)輸配管網(wǎng)組成，工藝流程框圖見圖 1。原料價格暫按天然氣 0． 55元／ M3作比較。 (2)隨著供氣規(guī)模的擴大，長輸管道的投資增加幅度相對較小，成本的下降趨勢較為明顯，而 CNG輸送的投資增加幅度較大，成本降低趨勢不明顯，由此可見供氣規(guī)模對 CNG輸送方式影響因素較大。 (5)綜上所述、隨著供氣規(guī)模的擴大， CNG輸送方式的適用范圍逐步縮小、因此由于受拖車數(shù)量、運距等條件制約， CNG供應(yīng)方式的供氣規(guī)模不宜過大，宜控制在 5萬戶以內(nèi)。其中， 2022年將對 22萬戶進行天然氣置換。在完成引進陜甘寧天然氣進京工程的基礎(chǔ)上、北京市的大規(guī)模天然氣置換工作于1997年正式開始。 (1)CNG城鎮(zhèn)供應(yīng)方式在國內(nèi)幾個城市相繼得到應(yīng)用，為缺能城鎮(zhèn)提供了一種新的供應(yīng)方式，同時也為天然氣在國內(nèi)市場的應(yīng)用開發(fā)出一片新的領(lǐng)域。 (2)CNG供應(yīng)城鎮(zhèn)系統(tǒng)具有工藝簡單、投資省、成本低、工期短、見效快的優(yōu)點，適于向距氣源較近的中小城鎮(zhèn)供應(yīng)燃氣。方案一為 CNG系統(tǒng)供氣方案，包括取氣點加壓站、鋼瓶拖車、城鎮(zhèn)卸氣站、城鎮(zhèn)輸配管網(wǎng)。以下就 CNG技術(shù)應(yīng)用于城鎮(zhèn)燃氣供應(yīng)進行控討。 管道輸送是天然氣輸送的基本方式。 由于中國煉廠大都建于油田附近，造成 74． 25％的 LPG生產(chǎn)和供應(yīng)集中在東北、華北、華東地區(qū) (見表 2)。 OVER! 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 大地燃氣現(xiàn)有市場的總份額 % % 100% 累計影響曲線 按用戶類型劃分的各細分市場 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 細分市場的評估 1 規(guī) 模 增長程度 小 大 低 高 開収難度 開収價值 小 大 低 高 細分市場的評估 2 消費者購買力 競爭對手 高 低 少 弱 多 強 細分市場的評估 2 欠充足 充足 小 大 細分市場吸引力 公司的技能和資源 細分市場的評估 3 ? 我國鼓勵天然氣的使用，并希望天然氣的使用在未來幾年內(nèi)達到我國總能源消費量的 8%。 3）從最左邊柱子的左下角開始畫該柱子的對角線。 2）將左垂直軸根據(jù)你檢測到的最大數(shù)值進行等分。這兩種方法的交替循環(huán)使用是工作小組用來分析復(fù)雜項目的非常有效的方法。因為 80%的問題是由 20%的原因造成的。后來該廠了解某些消費者群需 求泡沫豐富的洗衣粉，于是改進了配方，價格也發(fā)生變化。 廣義對手 其產(chǎn)品能提供類似功 能和服務(wù)的企業(yè)。 第事講：市場環(huán)境和競爭結(jié)構(gòu) 市場環(huán)境 市場 環(huán) 境 影響企業(yè)生存與収展的各種外部因素 大地 燃氣 大地燃氣所面臨的常規(guī)性外部環(huán)境 自然環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 政治環(huán)境 法律環(huán)境 社會環(huán)境 人口環(huán)境 公眾環(huán)境 自然 環(huán) 境 自然資源日益緊缺 中國的能源結(jié)構(gòu) 環(huán)境污染日益嚴重 中國的能源資源的地區(qū)分布 中 國 煤炭： 73． 5％ 石油： 18． 6％ 天然氣： 2． 2％ 世 界 煤炭： 27% 石油： 39． 5% 天然氣： 23． 5％ 中國的能源結(jié)構(gòu) 中國的能源資源的地區(qū)分布 煤 炭 華北和西北 石油、天然氣 東北、華北和西北 東南沿海 缺 經(jīng)濟 環(huán) 境 居民可支配收入大增 人均 GDP 銀行利率的變化 2022年 人均 GDP將達到 15400元 天然氣產(chǎn)量將達 750億立米 天然氣消費量將達 1000億立米 2020年 人均 GDP將達到 25800元 天然氣產(chǎn)量將達 1050億立米 天然氣消費量將達 2022億立米 科技 環(huán) 境 本行業(yè)的基礎(chǔ)技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù) 社會對各公司技術(shù)水平的主觀排序 本行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新 本行業(yè)專利狀況 政治 環(huán) 境