【正文】 業(yè)主之間的服務(wù)關(guān)系。 管理人員 員工 業(yè)主 法律顧問 ●商業(yè)型談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。 管理人員 廠商 業(yè)主 政府 發(fā)展商 法律顧問 ●法律談判 這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。 ●遵守地方與國家的既定法規(guī)； ●與各類行業(yè)主管部門溝通。（一）侵害類糾紛。同時(shí)，通過前期的接觸，找到各方關(guān)注的焦點(diǎn)，各自都做好 相應(yīng)的準(zhǔn)備。一般來說，談判各方此時(shí)都較為謹(jǐn)慎，也不會(huì)出示關(guān)鍵的資料，只是利用這段時(shí)間摸底。 4．交鋒階段 談判各方都會(huì)盡力爭(zhēng)取自己所需的利益，自然這就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立狀態(tài)的出現(xiàn)。 5．妥協(xié)階段 交鋒結(jié)束后，各方便會(huì)相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。只要談判雙方有共同利益，想達(dá)成協(xié)議，他們就一定會(huì)妥協(xié)。 6．協(xié)議階段 在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達(dá)到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。（一）侵害類糾紛。（一）侵害類糾紛。（一）侵害類糾紛。（一）侵害類糾紛。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博 丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 在社會(huì)生活中，當(dāng)事人之間為了滿足各自需要和維護(hù)各自利益，為妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商，都可稱之為 “談判 ”。商務(wù)談判是其中重要的一種。（一）侵害類糾紛。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛， 造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 理解這一概念，主要應(yīng)把握以下幾個(gè)要點(diǎn)： 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇 閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 1．需要是談判的基本動(dòng)因。人的存在總是以一定物質(zhì)條件為基礎(chǔ)的，當(dāng)人對(duì)其現(xiàn)狀不滿足時(shí)，需要便產(chǎn)生了。需要和對(duì)需要的滿足，是人的活動(dòng)的基本動(dòng)力，是談判的共同基礎(chǔ)。例如，在商品交易的談判中，買方希望滿足的是自己對(duì)商品的消費(fèi)需要；賣方需要滿足的是自己對(duì)貨幣的需要。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額玻簧彎娛助和免汞作民膘 蒙止熟栓慎箕掘返歲澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 2．差異是談判的前提。例如，在商品交易中，買方希望的是以最低價(jià)格買到最合適的商品；而賣方則希望以最高的價(jià)格賣出商品。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛 的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷 召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 3．談判是競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式。人類發(fā)展史本身就是一部競(jìng)爭(zhēng)史。但是，并非事事都需要競(jìng)爭(zhēng)出勝負(fù)的，那樣往往是兩敗俱傷?，F(xiàn)代企業(yè)正是在這種競(jìng)爭(zhēng)中有合作，合作中有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，不斷發(fā)展、不斷壯大。（一）侵害類糾紛。只有當(dāng)雙方關(guān)系呈現(xiàn)出相對(duì)的獨(dú)立性和平等性時(shí)，才能形成談判關(guān)系。如奴隸社會(huì)，奴隸和奴隸主之間有利益的差異，但絕不可能產(chǎn)生談判現(xiàn)象，因?yàn)榕`主認(rèn)為，奴隸只是 “會(huì)說話的工具 ”。二是商貿(mào)談判雙方地位是平等的。（一）侵害類糾紛。談判不是一般意義上的商務(wù)行為，而是在差異的前提下，謀求雙方都有有利結(jié)果的一種活動(dòng)。其實(shí)，現(xiàn)代談判最基本的原則是謀求 “雙勝 ”，即雙方都是勝利者。這就是 “雙勝 ”，即 1+(一 1)0，你所放棄的，對(duì)你無所謂，但對(duì)對(duì)方很重要。（一）侵害類糾紛。談判是借助于思維、語言、文字及態(tài)勢(shì)進(jìn)行磋商并達(dá)成一致的過程。為此，談判者必須借助于信息的交流，通過擺事實(shí)、講道理，以理服人，最終實(shí)現(xiàn)商貿(mào)談判的目標(biāo)。必須把商貿(mào)談判的成果如實(shí)地反映在具有法律意義的書面協(xié)議中，以供雙方當(dāng)事人依照實(shí)施，一旦一方違約，也可依據(jù) 協(xié)議追究其法律責(zé)任。（一）侵害類糾紛?，F(xiàn)代商務(wù)談判具有自己的理論體系，是一門綜合性的邊緣學(xué)科?，F(xiàn)代商務(wù)談判是企業(yè)需要掌握的一門重要學(xué)問，具有科學(xué)規(guī)律。人是有感情、有傾向性的，人又是具有理性的。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未 網(wǎng)患搔踩搔 二、商務(wù)談判的特點(diǎn) 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中，是一項(xiàng)難度很大，十分復(fù)雜商務(wù)談判的綜合性活動(dòng)。但是，與一般的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理工作相比，它又具有自己的特點(diǎn)。（一）侵害類糾紛。（一）侵害類糾紛。同時(shí)由于市場(chǎng)變化頻繁也就突出了選擇和確定某一具體對(duì)象的隨機(jī)性。（一）侵害類糾紛。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯 艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 (二 )談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 隨著企業(yè)生存空間的擴(kuò)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)代企業(yè)所處的外 部環(huán)境越來越復(fù)雜多變，加上談判對(duì)象選擇的廣泛性和隨機(jī)性，談判的環(huán)境也更趨于多樣化。 這一特點(diǎn)，要求談判人員應(yīng)具有較強(qiáng)的社交能力，從而能為企業(yè)獲得更多的信息，并與企業(yè)外部各方面保持經(jīng)常和友好的關(guān)系，為企業(yè)開展購銷活動(dòng)提供良好的外部條件。（一）侵害類糾紛。（一）侵害類糾紛。賣方希望價(jià)格高，交貨期長(zhǎng)，供貨條件降低一些，而買方希望價(jià)格低，供貨快，供貨條件好一些。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 這一特點(diǎn)，要求商務(wù)談判的人員既要雙方利益的共融性出發(fā)，根據(jù)實(shí)際情況，堅(jiān)持本方的 主要利益，同時(shí)也要善于從隨機(jī)應(yīng)變，作出必要的讓步。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨 踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 (四 )進(jìn)攻、防守和讓步的統(tǒng)一性 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 談判雙方由于利益互斥性，在商務(wù)洽談時(shí)總是力圖使本企業(yè)利益得到完 全實(shí)現(xiàn)或利益最大化，因而都容易采取進(jìn)攻策略，提出較高或最高條件；往往在第一輪洽談中會(huì)因此出現(xiàn)分歧和僵局。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別 人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額玻簧彎娛助和免汞作民膘蒙止熟栓慎箕掘返歲澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 這一特點(diǎn)，要求企業(yè)的商務(wù)談判人員在談判中，要注意研究雙方利益差異、對(duì)方的主要要求和目的，靈活地作出適當(dāng)?shù)膶?duì)策，提高談判的技巧。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和 其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞 揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 (五 )機(jī)會(huì)與臨界點(diǎn)的一致性 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管 理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 商務(wù)談判涉及企業(yè)內(nèi)外關(guān)系的方方面面，談判雙方都處于劇烈競(jìng)爭(zhēng)與頻繁波動(dòng)的市場(chǎng)體系中，因此商務(wù)談判的分歧點(diǎn)、格局、態(tài)勢(shì)．環(huán)境和策略也常常發(fā)生迅速而微妙的變化，而洽談成功的機(jī)會(huì)則寓于其中：。使本方處于被動(dòng)地位。一般地說，在每一輪商務(wù)談判中都客觀存在著雙方各自恪守的臨界點(diǎn)，若一方抓住了機(jī)會(huì)，另一方必然會(huì)嚴(yán)防臨界點(diǎn)被攻破；對(duì)抓住機(jī)會(huì)，掌握主動(dòng)的一方來說，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)，本身的最大利益的基點(diǎn)只能是對(duì)方臨界點(diǎn)，否則會(huì)適得其反，可能導(dǎo)致談判失敗。（一）侵害類糾紛。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人 ，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 (六 )語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒 博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 商務(wù)談判是信息溝通、磋商、最終達(dá)成協(xié)議的過程，這一過程決定了，商務(wù)談判一般有口頭談判和書面談判兩種形式。談判語言要求中心突出、條理清楚、用詞恰當(dāng)、邏輯性強(qiáng)、有說服力。合同中的文字表達(dá)要與談判中的語言表達(dá)相一致，并且具有準(zhǔn)確性、完整性和邏輯性。 物業(yè)管理糾紛談判一、物業(yè)糾紛的類型物業(yè)管理過程中形成的糾紛是多種多樣的，簡(jiǎn)單的可以分為三類即：侵害類糾紛、危害類糾紛和其它糾紛。是物業(yè)管理企業(yè)對(duì)別人造成侵害而引起的糾紛，造成侵害的主體是物業(yè)管理企業(yè)，客體是物業(yè)管理企業(yè)以外的其他利益 集團(tuán)和個(gè)人，故惺猶扇閩憚轍膛溯枉平額?；蓮潑手兔夤髅癖烀芍故焖ㄉ骰蚍禋q澳餌慷渣雷召屑瞎硼巒博丑嚼肺鉸株匯艷尚辨踞揩叮逮斧劑未網(wǎng)患搔踩搔 ? 這一特點(diǎn)，要求企業(yè)的商務(wù)談判人員要有較高的文字修養(yǎng)和語言表達(dá)能力，并要有較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和法律知識(shí)。（一）侵害類糾紛。（一）侵害類糾紛。