【正文】 單位走訪計劃，聯(lián)系促銷，必要時安排應酬，保持良好的公共關系； 5 3） 每月按指標完成新開拓、簽定協(xié)議公司或商務散戶數(shù)； 4） 適當保持長住戶比例 。 做好分管業(yè)務的市場調研 1） 每季度或據(jù)淡、旺季進行市場調研，了解旅游市場行情與動向，完成調研報告供上級參考； 2） 每月底總結工作進展，及時向上級提供重要信息，為 公司 的銷售策略調整提供依據(jù)。 不斷學習，更新觀念，協(xié)助實施培訓 1） 根據(jù)上級指示，對新入職銷售人員進行培訓； 2） 每日閱讀相關報刊，了解信息變化； 3） 保持與同行交流； 4） 積極學習新知識，保持觀念領先。 四、 銷售代表（團隊 /商務） 直接上級：銷售部經理 崗位職責：在部門經理領導下，積極推廣、銷售本 公司 產品，按計劃完成客 源指標任務。 做好團隊預訂入住協(xié)調手續(xù)，做好售后服務 1) 收取團隊住房及相關服務預訂，及時禮貌給予回復或確認 ； 2) 制作 月度團隊預抵計劃表及服務說明 ,提前向前廳、客 房、餐飲及 6 財務等部門通報信息，安排協(xié)調 ； 3) 團隊抵店前一天應再次確認 , 盡可能完善準備工作 ； 4) 做好團隊抵店期間的接待聯(lián)絡及跟蹤服務工作，隨時與領隊或地陪聯(lián)系 ,了解客人接待情況 ,協(xié)調確保承諾兌現(xiàn) ,預防并處理投訴 ； 5) 團隊離店應掌握客人用餐及離店手續(xù)辦理時間、要求，必要時現(xiàn)場監(jiān)控 ， 及時處理意外問題； 6) 團隊離店后征求接待社意見，總結反映意見和建議。 負責團隊 /會議客人消費意見的收取 1) 每次接待均要了解客人意見 ,填寫報表 ； 2) 對每次投訴事件進行記錄 、 分析 ,并提出改善措施 （ 至少一條 ） ； 3) 每月末參加銷售分析會總結所接待團隊 /會議的經驗； 4) 建立客人檔案并進行跟蹤推銷 。 進行市場調研 ,提出合理化建議 1) 根據(jù)上級指示，適時進行市場調研 ,提交調研報告 ； 2) 調研 應 涉及客戶 、 中介商的要求 、 旅游形勢最新變化 、 競爭對手的價格 、 競爭手段、增長率等方面的內容 ； 3) 提出 公司 銷售新策略與措施。 五、文員（兼客戶關系協(xié)調員） 直接上級：銷售部經理 直接下級 : 無 崗位職責：做好銷售部辦公室各項文秘、行政事務和訪問接待工作。 接待和處理客戶預訂，為部門人員提供售后相關服務保障 1) 接 聽電話，值守辦公室，禮貌接待來訪客人； 2) 靈活接待和回答客戶問題，及時登記和轉交上級或相關人員處理 ； 3) 各類預訂經經理審核后，印發(fā)會議通知，并協(xié)助跟催落實情況； 4) 解答來電咨詢，協(xié)調、轉送相關服務單據(jù)。 負責部門考勤記錄 1) 做好每位人員的姓名和有關資料登記 ,建立部門人員檔案； 2) 認真考勤 ,每月 末 完成考勤表 交 給人力資源部。 完成上級交辦的其他工作 按上級要求辦理。 制定市場調研計劃 1) 會同有關人員充分協(xié)商討論后擬定計劃 ； 2) 計劃內容應包括： 調研題目、目的、參加人員、方式（途徑、步驟）、時間、費用等并附調查問題、表格等； 3) 做好費用預算 和調查問題表格設計； 4) 將計劃報上級審閱； 8 實施市場調研計劃 1) 制定調研時間進度表，進行必要的人員分工和指導； 2) 督促各參加人員按計劃開展調研信息搜集分析，并及時了解進展情況； 3) 要求調研人員注意調研方法，并做好調研記錄； 4) 按時匯報調研結果，提交報告。 二、制訂營銷計劃 程 序 標 準 與 要 求 收集信息 1) 收集信息應包括以下內容： A、 了解 公司 經營方針、目標； B、 了解 公司 內部經營的優(yōu)勢劣勢； C、 了解客源市場的現(xiàn)狀與變化趨勢； D、 了解競爭對手的現(xiàn)狀與變化趨勢。 分析營銷形勢 進行市場機會與市場威脅分析，應包括： 1） 公司 服務項目、功能、質量與特色； 2） 公司 服務項目適應的細分市場及比例、競爭優(yōu)勢； 3） 公司 服務項目的不足 ，分析改進可能及程度； 4） 公司 長期存在的問題； 9 5） 公司 主要競爭對手的主要優(yōu)勢與弱點； 6） 本地旅游市場和 公司 業(yè)未來一年至三年的變化趨勢預測。 制定營銷方案 1） 針對營銷目標，在產品、價格、促銷和渠道等方面提出具體的策略、舉措和辦法，必要時在方案中注明注意事項和要求 ， 以防意外； 2） 為每項營銷活動確定具體的執(zhí)行人、執(zhí)行時間表、費用預算等； 3） 營銷方案要報上級審閱并充分討論后確定。 制作營銷計劃 1） 營銷計劃在內容上包括：概述、目標、形勢分析、營銷方案、行動方案、費用預算、控制辦法等； 2） 計劃應有控制地向有關人員公布，總體計劃要保密存檔。 分析市場需求 根據(jù)市場調研結果分析： 1） 各服務項目的需求量及市場影響因素； 2） 各服務項目需求價格彈性； 3） 各服務項目的成本費用； 4） 競爭對手的產品組合、質量及價格。 四、銷售渠道管理 程 序 標 準 與 要 求 選擇銷售渠道 1） 掌握各目標市場的消費者購買 公司 產品時的主要渠道； 2） 分析對比 公司 與競爭對手的產品特點、實力和策略，確定 公司 的營銷渠道類型； 3） 運用經濟效益、年輸送客源量、市場聲譽等評估各渠道質量，擇優(yōu)而定； 4） 可選擇渠道包括：直銷、旅行社、訂房中心、協(xié)議單位、 航空公司、互聯(lián)網(wǎng)、同業(yè)單位等。 日常渠 道管理 1） 研究制定激勵政策，共同受益，銷售策略的變更至少提前一個月通知或據(jù)當?shù)厍闆r考慮預通知期； 2） 嚴格而靈活執(zhí)行雙方協(xié)議，有禮有節(jié)； 3） 每月評估各中間商和各渠道的銷售業(yè)績，分析得失原因，采取相應措施； 4） 及時向銷售網(wǎng)內各渠道成員提供 公司 最新動態(tài)、產品信息、宣傳資料及銷售策略變化； 11 5） 每年定期召開不同地區(qū)或等級的重要客戶或中間商會議，進行聯(lián)誼； 6） 如渠道成員有 違規(guī)操作行為，應及時制止和采取相應措施保護 公司 利益。 五、 電話銷售 程 序 標 準 與 要 求 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 根據(jù)有關人員或公司等的經濟能力、需求、影響購買的因素、業(yè)務往來等進行篩選發(fā)現(xiàn)，注意從以下渠道獲取信息： 1） 企業(yè)管理人員 2） 本 公司 消費者 3） 供應商、中間商、旅游協(xié)會 4） 報刊雜志、工商企業(yè)名錄 5） 各種社交活動 6） 及時篩選、建立潛在客戶名錄（地址）。 善后事宜 1） 做 好本次電話記錄，并總結得失； 2） 擬定進一步接觸計劃和注意要點。 研究潛在顧客的需要 1） 將擬進行信函促銷的客戶進行歸類； 2） 分析每類客戶的需求特點和希望。 統(tǒng)一發(fā)函 1） 統(tǒng)一由文員打印信封地址并做備份，便于查詢、分析、統(tǒng)計等； 2） 統(tǒng)一投寄。 13 七、 登門拜訪銷售 程 序 標 準 與 要 求 確定拜訪對象 1） 參見電話推銷； 2） 適當調查有關拜訪對象（包括個人與組織）的特點和情況。 準時赴約 1） 提前電話約定時間，提前幾分鐘到達會面地點； 2） 注意儀容儀表，做到大方整潔、樸實、協(xié)調； 3） 雙方見面后首先主動、大方并有禮貌地自我介紹，并感謝對方給自己時間。 善后事宜 1） 結束前總結肯定性的洽談成果； 2） 盡可能要求商定交易、簽訂協(xié)議，達到進一步接觸的目的； 14 3） 結束后保持聯(lián)系并及時回 復客戶異議疑問處理情況，進一步爭取訂單。 對話要有保密意識； 了解來訪人目的 1） 對初次造訪人員請其詳細說明來訪目的，適當提問，多聽少說，盡力準確判斷和領會來訪者意圖、希望、要求 、擔心以及實際購買能力等； 2） 將來訪者介紹給適當?shù)娜藛T接待或予以禮貌回絕； 3） 對準備或有可能預訂 公司 服務的來客訪問要立即做好記錄準備。 15 爭取訂單 1） 在適當時機，請客人進行預訂或將 公司 預訂單、個人名片等交給客人； 2） 如來人猶豫，不宜過急，進一步協(xié)商。 十、商務 銷售 程 序 標 準 與 要 求 制定銷售計劃 1） 定期翻閱客戶檔案和商務客戶銷售網(wǎng)絡名單； 2） 提前一周制定下周銷售計劃； 3） 提前一天預約所拜訪的客戶。 爭取預訂 1） 推薦適合客戶需要的產品，體現(xiàn)本 公司 產品的優(yōu)點和獨特性； 2） 闡明產品對客戶的利益及需要的滿足效果，引導客戶選擇產品，簽定協(xié)議。 預訂單處理 1） 將有關預訂內容通知財務、前廳、客房等相關部門和有關人員； 2） 注明客人是否回頭客或重點客、個人特殊需求； 3） 將預訂單資料合訂 并存檔。 及時總結 1） 在部門會議上總結，特別重要情況在經理晨會、辦公會上反映； 2） 明確今后應進一步改善之處； 3） 將有關資料存檔。 拜訪、促銷 1) 與選擇的目標旅游中介進行電話、信函等聯(lián)絡； 2) 對重點旅行社派員拜訪，促銷； 3) 邀請有關旅行社人員到店訪問和試行消費； 4) 主動征詢旅游中介的意見，推薦大廈服務產品，提供目標市場需要的信息、資料、宣傳品等； 5) 特殊情況及重要旅行中介由部