【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位等。 建立銷售網(wǎng)絡(luò) 1） 與選定的中間商聯(lián)絡(luò)、談判，介紹 公司 產(chǎn)品，協(xié)商促銷辦法，并簽定協(xié)議； 2） 建立各目標(biāo)市場(chǎng)渠道成員名錄，并存檔。 日常渠 道管理 1） 研究制定激勵(lì)政策，共同受益，銷售策略的變更至少提前一個(gè)月通知或據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r考慮預(yù)通知期； 2） 嚴(yán)格而靈活執(zhí)行雙方協(xié)議，有禮有節(jié)； 3） 每月評(píng)估各中間商和各渠道的銷售業(yè)績(jī)，分析得失原因，采取相應(yīng)措施； 4） 及時(shí)向銷售網(wǎng)內(nèi)各渠道成員提供 公司 最新動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、宣傳資料及銷售策略變化； 11 5） 每年定期召開不同地區(qū)或等級(jí)的重要客戶或中間商會(huì)議，進(jìn)行聯(lián)誼； 6） 如渠道成員有 違規(guī)操作行為，應(yīng)及時(shí)制止和采取相應(yīng)措施保護(hù) 公司 利益。 調(diào)整與更新銷售渠道 1） 根據(jù)市場(chǎng)變化和發(fā)展調(diào)整或更新銷售渠道，包括：增減成員、增減渠道、全面調(diào)整； 2） 根據(jù)渠 道成員的表現(xiàn)，調(diào)換個(gè)別成員； 3） 所有調(diào)整應(yīng)事先進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和影響分析，慎重而行。 五、 電話銷售 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求 發(fā)現(xiàn)潛在客戶 根據(jù)有關(guān)人員或公司等的經(jīng)濟(jì)能力、需求、影響購(gòu)買的因素、業(yè)務(wù)往來等進(jìn)行篩選發(fā)現(xiàn)，注意從以下渠道獲取信息： 1） 企業(yè)管理人員 2） 本 公司 消費(fèi)者 3） 供應(yīng)商、中間商、旅游協(xié)會(huì) 4） 報(bào)刊雜志、工商企業(yè)名錄 5） 各種社交活動(dòng) 6） 及時(shí)篩選、建立潛在客戶名錄（地址）。 充分準(zhǔn)備 1） 確定電話促銷目標(biāo)； 2） 準(zhǔn)備好書面談話提綱、要點(diǎn)； 3） 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和優(yōu)缺點(diǎn)； 4） 盡可 能考慮全顧客的各種需要、希望、擔(dān)心和可能提出的各種問題 12 電話洽談 1） 找到適當(dāng)?shù)娜耍x擇合適的時(shí)機(jī)； 2） 首先自我介紹并簡(jiǎn)要說明目的； 3） 始終注意禮節(jié)禮貌、語(yǔ)音、語(yǔ)速，語(yǔ)氣要和藹、謙虛，適當(dāng)幽默； 4） 多強(qiáng)調(diào)能給予顧客的利益，不避諱本 公司 的收益； 5） 判斷對(duì)方態(tài)度，揣摩對(duì)方心理； 6） 不輕易打斷對(duì)方談話，并做好記錄； 7） 所有的答復(fù)均應(yīng)簡(jiǎn)練、正確、清楚； 8） 電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，結(jié)束前均應(yīng)表示感謝，并盡可能簡(jiǎn)要總結(jié)本次談話中共同點(diǎn)。 善后事宜 1） 做 好本次電話記錄，并總結(jié)得失； 2） 擬定進(jìn)一步接觸計(jì)劃和注意要點(diǎn)。 六 、信函促銷 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求 選擇潛在顧客 1） 參見電話推銷； 2） 選擇適宜 信函促銷的客戶，便于客戶仔細(xì)考慮，避免立即回絕。 研究潛在顧客的需要 1） 將擬進(jìn)行信函促銷的客戶進(jìn)行歸類； 2） 分析每類客戶的需求特點(diǎn)和希望。 擬定信函 1） 針對(duì)促銷的細(xì)分市場(chǎng)的要求和特點(diǎn)分別擬定專用信函，信函要體現(xiàn) 公司特色、形象； 2） 信函應(yīng)文字精練、語(yǔ)氣親切、篇幅簡(jiǎn)短、重點(diǎn)突出、強(qiáng)調(diào)給顧客的利益； 3） 信函應(yīng)附上回函、預(yù)訂單、協(xié)議書、 公司 簡(jiǎn)介、小冊(cè)子、個(gè)人名片及信簽、郵票等，方便顧客購(gòu)買； 4） 應(yīng)打印精美、編 排得當(dāng)。 統(tǒng)一發(fā)函 1） 統(tǒng)一由文員打印信封地址并做備份，便于查詢、分析、統(tǒng)計(jì)等； 2） 統(tǒng)一投寄。 登記跟蹤 1） 對(duì)發(fā)出的信函進(jìn)行登記，月末統(tǒng)計(jì)； 2） 回收反饋信息并向上級(jí)匯報(bào)。 13 七、 登門拜訪銷售 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求 確定拜訪對(duì)象 1） 參見電話推銷； 2） 適當(dāng)調(diào)查有關(guān)拜訪對(duì)象（包括個(gè)人與組織）的特點(diǎn)和情況。 周詳計(jì)劃、準(zhǔn)備 1） 詳細(xì)分析擬拜訪對(duì)象的需求、希望、購(gòu)買習(xí)慣、決策人、購(gòu)買方式等信息； 2） 列出拜訪洽談要點(diǎn)、注意事項(xiàng)、目標(biāo)等； 3） 備好各種有關(guān)數(shù) 據(jù)、圖片、宣傳資料等。 準(zhǔn)時(shí)赴約 1） 提前電話約定時(shí)間，提前幾分鐘到達(dá)會(huì)面地點(diǎn)； 2） 注意儀容儀表，做到大方整潔、樸實(shí)、協(xié)調(diào)； 3） 雙方見面后首先主動(dòng)、大方并有禮貌地自我介紹，并感謝對(duì)方給自己時(shí)間。 訪問洽談 1） 選擇一個(gè)好的談話切入點(diǎn)，引起對(duì)方交談興趣；以時(shí)事、對(duì)方利益、優(yōu)點(diǎn)、興趣等為主題； 2） 詢問對(duì)方對(duì) 公司 的選擇依據(jù)、消費(fèi)感受、今后希望、意見等； 3） 恰當(dāng)?shù)亟榻B本 公司 產(chǎn)品、證明能為其所需要。 善后事宜 1） 結(jié)束前總結(jié)肯定性的洽談成果； 2） 盡可能要求商定交易、簽訂協(xié)議，達(dá)到進(jìn)一步接觸的目的； 14 3） 結(jié)束后保持聯(lián)系并及時(shí)回 復(fù)客戶異議疑問處理情況，進(jìn)一步爭(zhēng)取訂單。 八、 初次來訪客戶接待 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求 說 明 迎接問候 1） 對(duì)客戶來訪要友好、熱情禮貌，主動(dòng)起立問候，視情況給予適當(dāng)招待； 2） 視每一位來訪人為可能的潛在客戶，表示歡迎； 3） 問明來訪意圖并請(qǐng)其到適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)洽談，洽談地點(diǎn)不得影響他人工作秩序。 對(duì)話要有保密意識(shí)； 了解來訪人目的 1） 對(duì)初次造訪人員請(qǐng)其詳細(xì)說明來訪目的，適當(dāng)提問，多聽少說，盡力準(zhǔn)確判斷和領(lǐng)會(huì)來訪者意圖、希望、要求 、擔(dān)心以及實(shí)際購(gòu)買能力等； 2） 將來訪者介紹給適當(dāng)?shù)娜藛T接待或予以禮貌回絕； 3） 對(duì)準(zhǔn)備或有可能預(yù)訂 公司 服務(wù)的來客訪問要立即做好記錄準(zhǔn)備。 介紹 公司 產(chǎn)品 1） 針對(duì)來訪人員的希望、要求 ， 介紹本店產(chǎn)品能為客戶帶來的效用； 2） 針對(duì)來訪人員的擔(dān)心、顧慮介紹本店的承諾，保證條件等，努力消除對(duì)方的顧慮； 3） 必要時(shí)請(qǐng)客人參觀 公司 有關(guān)設(shè)施，展示有關(guān)報(bào)道、圖片資料、事跡報(bào)道等，加深對(duì)方印象。 15 爭(zhēng)取訂單 1） 在適當(dāng)時(shí)機(jī)，請(qǐng)客人進(jìn)行預(yù)訂或?qū)?公司 預(yù)訂單、個(gè)人名片等交給客人； 2） 如來人猶豫，不宜過急，進(jìn)一步協(xié)商。 熱情送客 視情況送到電梯口或大堂門口，舉止言談保持禮貌熱 情。 十、商務(wù) 銷售 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求 制定銷售計(jì)劃 1） 定期翻閱客戶檔案和商務(wù)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)名單； 2） 提前一周制定下周銷售計(jì)劃； 3） 提前一天預(yù)約所拜訪的客戶。 拜訪客戶 1） 事先準(zhǔn)備好資料、名片等； 2） 人員拜訪前檢查個(gè)人儀容儀表是否妥當(dāng)并準(zhǔn)時(shí)到達(dá)； 3） 通過電話、傳真、郵件等形式進(jìn)行經(jīng)常性、禮節(jié)性問候拜訪，保持密切關(guān)系； 4） 在拜訪中，表示對(duì)客戶的關(guān)注和情感，及 時(shí)傳遞 公司 最新產(chǎn)品信息，捕捉和了解客戶近期的潛在與現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需要。 爭(zhēng)取預(yù)訂 1） 推薦適合客戶需要的產(chǎn)品，體現(xiàn)本 公司 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特性； 2） 闡明產(chǎn)品對(duì)客戶的利益及需要的滿足效果，引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品，簽定協(xié)議。 接受預(yù)訂 1） 接收商務(wù)客戶發(fā)來的傳真、信函或電話預(yù)訂，復(fù)核其要求； 2） 迅速查閱客戶預(yù)訂協(xié)議和訂期內(nèi) 公司 相應(yīng)服務(wù)預(yù)訂情況； 16 3） 按預(yù)訂單項(xiàng)目要求逐一詢問并確認(rèn)其要求和細(xì)節(jié)。 預(yù)訂單處理 1） 將有關(guān)預(yù)訂內(nèi)容通知財(cái)務(wù)、前廳、客房等相關(guān)部門和有關(guān)人員； 2） 注明客人是否回頭客或重點(diǎn)客、個(gè)人特殊需求； 3） 將預(yù)訂單資料合訂 并存檔。 跟蹤服務(wù) 1） 客人住店期間保持與領(lǐng)隊(duì)或當(dāng)?shù)亟哟说穆?lián)系，了解住店反映； 2） 對(duì)客人的正當(dāng)要求盡可能滿足，主動(dòng)協(xié)助與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，對(duì)客人的無理或過分要求予以解釋，處理好客我及中間商三方關(guān)系； 3） 客人離店時(shí)盡可能與客人話別，并在離店后進(jìn)行相應(yīng)的情感服務(wù)，如定期或在節(jié)日、紀(jì)念日等寄送小禮品、信函等。 及時(shí)總結(jié) 1） 在部門會(huì)議上總結(jié)，特別重要情況在經(jīng)理晨會(huì)、辦公會(huì)上反映； 2） 明確今后應(yīng)進(jìn)一步改善之處； 3） 將有關(guān)資料存檔。 十三 、團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)銷售工作 程 序 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求 17 旅行社訂房中心等中間商 1) 掌握目標(biāo)市場(chǎng)的情況； 2) 掌握各旅游中間商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力； 3) 根據(jù)信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)聲譽(yù)，選擇適合的旅游中間商。 拜訪、促銷 1) 與選擇的目標(biāo)旅游中介進(jìn)行電話、信函等聯(lián)絡(luò)； 2) 對(duì)重點(diǎn)旅行社派員拜訪，促銷； 3) 邀請(qǐng)有關(guān)旅行社人員到店訪問和試行消費(fèi)； 4) 主動(dòng)征詢旅游中介的意見，推薦大廈服務(wù)產(chǎn)品，提供目標(biāo)市場(chǎng)需要的信息、資料、宣傳品等； 5) 特殊情況及重要旅行中介由部門經(jīng)理親自拜訪。 簽訂合作協(xié)議 1) 根據(jù) 公司 訂房協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容，逐一討論，商定協(xié)議條款； 2) 簽訂協(xié)議后應(yīng)及時(shí)入檔、登記和統(tǒng)計(jì)。 團(tuán)隊(duì)中間商管理 1) 每月末統(tǒng)計(jì)該中間商輸送團(tuán)量，排出名次，進(jìn)行比較； 2) 每三個(gè)月進(jìn)行中間商客流量比較分析，必要時(shí)對(duì)該中間商修訂或取消優(yōu)惠政策； 3) 根據(jù)各方途徑，了解中間商信息，保持聯(lián)系。 十四、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂程序 程序 標(biāo)準(zhǔn)與要求 接受預(yù)訂 1) 接收中間商發(fā)來的訂房傳真，并檢查有關(guān)項(xiàng)目是否齊全，填寫清楚； 2) 檢查預(yù)訂是否符合雙方用房協(xié)議； 18 3) 檢查、詢問客人是否曾在本店入??； 4) 查閱“預(yù)訂流量表”和“團(tuán)隊(duì)訂房統(tǒng)計(jì)表”，根據(jù) 公司 房態(tài)，盡快給予預(yù)訂確認(rèn)或婉拒回復(fù)； 5) 超越權(quán)限的 預(yù)訂，應(yīng)就有關(guān)內(nèi)容請(qǐng)示上級(jí)并與對(duì)方協(xié)商，決定確認(rèn)或婉拒 。 確認(rèn)預(yù)訂 1)