【正文】 銷售建議一、項(xiàng)目銷售總體策略二、入市時(shí)機(jī)確定三、銷售階段建議四、各階段項(xiàng)目銷售策略建議接受咨詢期內(nèi)部認(rèn)購期公開發(fā)售期、強(qiáng)勢(shì)銷售期跟進(jìn)期第三部分 項(xiàng)目推廣媒體建議一、宣傳推廣總體策略二、宣傳賣點(diǎn)組合三、各階段廣告策略及媒體組合市場(chǎng)預(yù)熱期市場(chǎng)熱銷期跟進(jìn)期第四部分 項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算附表一 銷售材料費(fèi)用明細(xì)表附表二 一期廣告投放費(fèi)用明細(xì)表附表三 活動(dòng)推廣費(fèi)用預(yù)算參考資料第一部分 項(xiàng)目形象包裝建議一、項(xiàng)目標(biāo)識(shí)(LOGO)及名稱建議 項(xiàng)目標(biāo)識(shí)（LOGO）項(xiàng)目標(biāo)識(shí)，又稱項(xiàng)目標(biāo)志，是項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目形象識(shí)別系統(tǒng)的基礎(chǔ)和核心，也是現(xiàn)代商品社會(huì)標(biāo)志項(xiàng)目或商品唯一性的獨(dú)有標(biāo)示物，在項(xiàng)目的推廣過程，項(xiàng)目標(biāo)識(shí)作為項(xiàng)目推廣的主題與由其自身衍生出來的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)識(shí)系統(tǒng)（VIS）或者其他大眾廣告形式（報(bào)紙廣告、電視廣告等）相結(jié)合反復(fù)出現(xiàn)，達(dá)到強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目自有特征，突出項(xiàng)目個(gè)性，與市場(chǎng)上其它項(xiàng)目相區(qū)別的目的。項(xiàng)目標(biāo)識(shí)只有在與項(xiàng)目自身特點(diǎn)及項(xiàng)目背景充分結(jié)合的情況下，才能達(dá)到表現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)有性質(zhì)的目的；b、具視覺沖擊力。項(xiàng)目標(biāo)識(shí)必須與市場(chǎng)上其他標(biāo)識(shí)相區(qū)別；d、極強(qiáng)的延展性。e、一般而言，項(xiàng)目標(biāo)識(shí)與項(xiàng)目名稱緊密相關(guān)，相互闡釋。在此本文就不再對(duì)推廣案名問題做多的闡述。區(qū)內(nèi)的取名不宜過于復(fù)雜，要容易分辨、容易記憶，要與項(xiàng)目推廣名及項(xiàng)目定位有內(nèi)在聯(lián)系，名字要?jiǎng)勇?，有文化?nèi)涵。道路名稱系統(tǒng)是區(qū)別與項(xiàng)目區(qū)域用名的另一個(gè)名稱系統(tǒng)，在用名上應(yīng)該與區(qū)域用名相區(qū)分，一般采用的方法是與區(qū)域用名相輔相成的方式，如一個(gè)從景觀方面，一個(gè)從人文方面來分別詮釋項(xiàng)目的中心賣點(diǎn)等。標(biāo)識(shí)注冊(cè)在項(xiàng)目標(biāo)識(shí)確定后，建議申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)，注冊(cè)內(nèi)容包括本項(xiàng)目的“中英文案名”和“項(xiàng)目標(biāo)識(shí)（LOGO）圖案”。二、外圍導(dǎo)示系統(tǒng)a、機(jī)場(chǎng)廣告牌——建議在桂林“兩江國(guó)際機(jī)場(chǎng)”設(shè)立大型戶外廣告牌,攔截每天乘飛機(jī)進(jìn)出桂林的大量人群,提高項(xiàng)目知名度。截流麒麟灣客戶。在項(xiàng)目前期階段，圍墻就應(yīng)作為對(duì)外宣傳方式存在，通過對(duì)項(xiàng)目建設(shè)方案及推廣方案的進(jìn)一步討論確定，項(xiàng)目圍墻的告示性作用開始正式作為項(xiàng)目形象的重要部分出現(xiàn)，此時(shí)的圍墻內(nèi)容發(fā)展商名稱、項(xiàng)目正式定名等內(nèi)容開始出現(xiàn)在圍墻上，此時(shí)項(xiàng)目建設(shè)單位的建設(shè)公告牌也是圍墻內(nèi)容重要組成部分。四、售樓處建議售樓處作為客戶接待的“第一現(xiàn)場(chǎng)”，是所有銷售硬件設(shè)施中最為重要的一環(huán)，一個(gè)好的售樓處本身就是一個(gè)最好的宣傳媒介。建議售樓處選在會(huì)所，原因如下：a、會(huì)所面積較大，能夠容納足夠的客戶流量,b、 會(huì)所內(nèi)部/外部環(huán)境較好,極為適合在展銷會(huì)期間舉行大型活動(dòng)。d、會(huì)所離工地現(xiàn)場(chǎng)較為接近,方便客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓或參觀樣板房；e、會(huì)所位置較佳,可視度高,方便客戶尋找。 售樓處一般分為接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)等4個(gè)功能區(qū)域。b、模型區(qū)擺放樓盤整體模型及單體模型的區(qū)域，對(duì)于樓花項(xiàng)目，模型是最直觀展現(xiàn)樓盤外觀及內(nèi)部結(jié)構(gòu)間隔的載體，因此模型區(qū)亦是售樓處中重要的一個(gè)部分。展示區(qū)參觀路線的安排有一定的要求，一般的安排是客戶先到達(dá)接待區(qū)，再行參觀模型區(qū)及展示區(qū)，而不希望客戶直接到展示區(qū)自行參觀。 以上4個(gè)區(qū)域?yàn)槭蹣翘幈貍涞墓δ芊謪^(qū)，但僅有這4項(xiàng)功能是不足以體現(xiàn)項(xiàng)目自身的定位特色和優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在在深圳很多樓盤對(duì)售樓處精雕細(xì)琢，投入巨資，有的樓盤甚至花費(fèi)數(shù)百萬元建造極盡豪華的售樓處，但新基地認(rèn)為，售樓處不一定是越豪華越好，必須根據(jù)樓盤自身的檔次、定位、風(fēng)格來進(jìn)行設(shè)計(jì)。針對(duì)本項(xiàng)目的物業(yè)定位及形象定位，新基地認(rèn)為本售樓處的裝修應(yīng)著力體現(xiàn)休閑、自然的特點(diǎn)：178。 擺設(shè)物品以及裝飾物盡量采用自然風(fēng)格，而非生硬的商業(yè)特征；178。內(nèi)容可分為以下幾部分：項(xiàng)目介紹、建筑設(shè)計(jì)、園林景觀、銷控表、付款方式、配套設(shè)施、物業(yè)管理等。五、展場(chǎng)設(shè)立建議展場(chǎng)位置選擇參考《前期調(diào)研報(bào)告》，桂林的目標(biāo)客戶群比較集中的消費(fèi)場(chǎng)所是“微笑堂”，所以新基地建議展場(chǎng)位置選在“微笑堂”。 作為項(xiàng)目在市中心一個(gè)長(zhǎng)期形象展示現(xiàn)場(chǎng)和第二銷售場(chǎng)所；216。 項(xiàng)目在市區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)的場(chǎng)所。新基地建議展場(chǎng)的裝飾格調(diào)與售樓部一致，體現(xiàn)休閑、自然的特點(diǎn)：178。 擺設(shè)物品以及裝飾物盡量采用自然風(fēng)格，而非生硬的商業(yè)特征；六、樣板房設(shè)計(jì)建議裝修套數(shù)樣板房應(yīng)選擇戶數(shù)較讀多、具備代表性的戶型，建議本項(xiàng)目裝修四套樣板房，其中TOWNHOUSE、雙拼別墅各裝修一套，獨(dú)體別墅選擇兩套，可一期先做一套小面積樣板房，到二期或三期在適時(shí)做一套大面積樣板房。 風(fēng)格由于本項(xiàng)目檔次和目標(biāo)客戶群體的定位，TOWNHOUSE不宜過份追求豪華，而以簡(jiǎn)潔明快為主，在選材用料及家具風(fēng)格上應(yīng)各自予以區(qū)分，注意年輕人和老年人、有知識(shí)層次差別的不同居住主體所具有的不同心理感受和要求，雙拼和獨(dú)體別墅可以一套以現(xiàn)代風(fēng)格為主調(diào)，渲染自由、奔放的異國(guó)情調(diào)，另一套強(qiáng)調(diào)西式古典的唯美風(fēng)格，凸顯別墅的尊貴氣派。 第二部分 項(xiàng)目銷售建議一、 項(xiàng)目銷售總體策略別墅與“雙拼別墅”及“TOWNHOUSE”互動(dòng)關(guān)系項(xiàng)目銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有賴于一個(gè)完整的銷售周期，在不同的銷售階段需要制定不同的銷售策略從而達(dá)到不同的預(yù)定目標(biāo)。3. 有一定外地度假客戶。1. 面積小、價(jià)格低，銷售速度較快；2. 價(jià)格低，容易制造熱銷氣氛。對(duì)本項(xiàng)目而言，推廣過程中獨(dú)體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE的協(xié)調(diào)存在很大的矛盾：獨(dú)體別墅物業(yè)的單位套數(shù)占總套數(shù)的50%，銷售額占總銷售金額的約58%，市場(chǎng)認(rèn)知度比較高，但數(shù)量較多需花較大精力進(jìn)行推廣；雙拼別墅和TOWNHOUSE分別占總套數(shù)的20%、30%，%、%，數(shù)量相對(duì)較少，但市場(chǎng)認(rèn)知度都比較低，兩者都需要花較大精力進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)。銷售過程中獨(dú)體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE的互動(dòng)關(guān)系處理上，建議始終以獨(dú)體別墅先行、側(cè)重獨(dú)體別墅的策略進(jìn)行宣傳，在銷售過程中可適時(shí)階段性的對(duì)TOWNHOUSE和雙拼別墅進(jìn)行重點(diǎn)推廣，但實(shí)際上在任何時(shí)期，獨(dú)體別墅與雙拼別墅和TOWNHOUSE都可以同時(shí)銷售。利用物業(yè)在桂林市場(chǎng)需求層面較寬，容易引起市場(chǎng)關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由深圳市場(chǎng)開始，適當(dāng)時(shí)候引入外地市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。本項(xiàng)目的外地市場(chǎng)也有很大的潛力，因?yàn)殡S著桂林國(guó)際化旅游城市地位的確立，希望到桂林