【正文】 轟 炸，二線品牌也不甘示弱，在不斷靠會(huì)議營銷、外聯(lián)營銷等來爭奪市場。 會(huì)議營銷壽終正寢 曾經(jīng)無限風(fēng)光的會(huì)議營銷，在美容行業(yè)創(chuàng)造了很多財(cái)富神話，隨著近兩年美容市場競爭的加劇，會(huì)議營銷由省城轉(zhuǎn)到地市，由地市轉(zhuǎn)到縣城；由化妝品公司的招商會(huì)議到美容院的顧客終端會(huì)，會(huì)議營銷在美容行業(yè)幾乎演繹到了極致。他們將會(huì)通過電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)來獲取信息和知識(shí)。但是，這種趨勢在 2020 年得到改變，品牌營銷的力量將會(huì)越來越強(qiáng)大，效果將會(huì)越來越明顯。在美容行業(yè)經(jīng)過炒作概念、天價(jià)美容等危機(jī)事件以后，再加上 2020 年以來越來越嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，人們對(duì)品牌的依賴性將會(huì)快速增長。 2020 年的消費(fèi)將不會(huì)在膨脹，人們變得越來越務(wù)實(shí)、越來越理智。對(duì)顧客來講不用購買太多使用不完的產(chǎn)品，對(duì)美容院來講等于空手套白狼，還沒開始服務(wù)就已經(jīng)把錢收了，甚至有的顧客買過卡之后很少消費(fèi)。這種“以卡打天下”的局面，在2020 年將會(huì)被打破，經(jīng)濟(jì)危機(jī)更加喚醒人們的投資理財(cái)意識(shí)，這方面的消費(fèi)將會(huì)逐漸減少。由于前店后院的營銷模式相比傳統(tǒng)單一的日化店和美容院更具有抗風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢，再加之前店后院是一種相對(duì)創(chuàng)新的模式，所以將會(huì)成為更多投資美容人的選擇，將會(huì)在 2020 年告別嘗試性階段，從而迎 來一個(gè)突飛猛進(jìn)發(fā)展階段。 2020 年一部分化妝品公司已經(jīng)開展電視購物營銷模式，由于電視購物的便捷性和快速營銷性，以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)下人們購物考慮的節(jié)儉成本性， 200 年電視購物將會(huì)火爆極點(diǎn)，化妝品在電視購物將會(huì)在奧運(yùn)紀(jì)念收藏品之后出現(xiàn)瘋狂階段。盡管經(jīng)過了二十多年的發(fā)展，但美容業(yè)至今沒有進(jìn)入成熟期，整個(gè)行業(yè)由于長期處于無序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尋找一種嶄新的適合時(shí)代要求的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式迫在眉睫。從業(yè)人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、市場需求大、實(shí)驗(yàn)性比較強(qiáng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平比較低， 整個(gè)行業(yè)的提升需要在學(xué)習(xí)中前進(jìn)，瘋狂拓客是一種心態(tài)和技能雙重作用的綜合性學(xué)習(xí)，是行業(yè)終端人力資源提升的重要方法，是通過學(xué)習(xí)中前進(jìn)提升行業(yè)水平的重要奇葩。 中檔消費(fèi)漸成主體、前店后院持續(xù)火爆 —— 此二點(diǎn)正是瘋狂拓客短時(shí)間爆炸式增加新客戶的條件。 三、為什么必須選擇瘋 狂拓客 我們通過以下十點(diǎn)來進(jìn)行店綜合能力分析： 裝修、環(huán)境氛圍、項(xiàng)目、產(chǎn)品、價(jià)格、位置、服務(wù)質(zhì)量、客戶量、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 服務(wù)質(zhì)量、客戶量、客戶關(guān)系、團(tuán)隊(duì)關(guān)系：此 4 點(diǎn)是關(guān)于人的，是極少人能做到的，是店經(jīng)營綜合性核心競爭力，這恰恰是瘋狂拓客要解決的 4 大問題。 綜上分析，你必須選擇瘋狂拓客，你不做你的競爭對(duì)手在做，你晚做你的競爭對(duì)手已把資源搶占。 二、新客戶資源鎖定 同一區(qū)域內(nèi)，人口數(shù)量和有質(zhì)量的客戶數(shù)量都是一定的，通過瘋狂拓客，在鞏固老客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，鎖定和爭取更多的新客戶資源。 第二種店員通過瘋狂拓客的競爭體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)該有更高更新的生活質(zhì)量，從當(dāng)下工作做好開始，積極面對(duì)人生和生活，主動(dòng)的對(duì)老板、客人、同事、家人及生命中遇見的每個(gè)生命負(fù)責(zé)任。 以上三種店員通過瘋狂拓客同時(shí)排除心理垃圾，開發(fā)強(qiáng)大的愛的潛能，會(huì)對(duì)老板、客人、同事、愛人、孩子及生命中遇見的每個(gè)生命有新的感受，從而獲得歡喜心快樂生活與工作。通過瘋狂拓客也會(huì)對(duì)客人、店員、愛人、孩子及生命中遇見的每個(gè)生命有新的感受，從而獲得歡喜心快樂生活與工作。在瘋狂拓客這種特定環(huán)境下，任何人都會(huì)露 出來其本性的一面，令老師和老板看的一清二楚。 第 五 部分 操作方案 —— 關(guān)鍵流程和細(xì)節(jié) 一、四個(gè)焦點(diǎn) 1．店員成長； 2．新客戶增加； 3．團(tuán)隊(duì)打造； 4．店里管理問題檢視。 ●執(zhí)行期 3 日，第 1 日講課激發(fā)潛能，第 23 日店員走出去拉票，用身體去學(xué)習(xí)能力。 ●留客期 2 個(gè)月，和修復(fù)期同步，對(duì)于感恩卡所涉及的新客戶的追蹤、開卡、管理、維護(hù)。 ●前期老師 ：活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱期老師，主要做前期預(yù)熱和籌備工作。 ●店主 ：店的法定代表人或經(jīng)營管理負(fù)責(zé)人。 ●店員 ：店里的全體工作人員，包括店員、顧問、前臺(tái)、行政人員、后勤人員。 ●照相、攝像人員 ：課堂和戶外跟蹤照相、攝像。 前期老師要遞交并介紹主講老師資料。 前期老師要在預(yù)熱期前 1 日和店主、店長溝通和安排以下內(nèi)容。 過往積累但不常來或已經(jīng)不來的顧客分配到人。 ●短信鋪墊 由店員和要參加學(xué)習(xí)的人每天向自己的客戶、自己關(guān)系圈的人、分配到的顧客發(fā)送短信。 第 15 天，短信主要是美容保健知識(shí)傳遞，給對(duì)方身體方面的關(guān)心； 第 6lO 天，短信主要是關(guān)注女性內(nèi)在修養(yǎng)的知識(shí)傳遞，給對(duì)方心理引導(dǎo)和鼓勵(lì)的關(guān)心； 第 1115 天，短信主要是陽光心情、感恩類的情感交流，升華與對(duì)方的感情，拉近距離。 ●角色定向 店主：在整個(gè)活動(dòng)中，店主的角色是支持者、促進(jìn)者。 執(zhí)行老師要在活動(dòng)預(yù)熱 期之前 1 日給店主和店長做角色定位，并令到店主和店長心態(tài)去到店員成長為第一目標(biāo)的位置，這是重要的第一步。第 9 日開始準(zhǔn)備，第 14 日到位。第 12 日到位，第 13 日開始懸掛。 公眾承諾榜 寫真噴繪，可油性筆填寫，手寫要求正楷。于店接待前廳懸掛。 投票點(diǎn)噴繪 寫真噴繪。第 15 日張貼于店門口。 宣傳板 2 塊 /店。寫真噴繪，可做成展架或直接張貼。 綬帶 內(nèi)容為：前面為中國金牌愛心美容師評(píng)選，后面為 XX 美容院名稱和電話。 獎(jiǎng)杯 2 個(gè)。第 14 日到位。分兩批到位，第一批執(zhí)行期第 2 天 8 點(diǎn)到店，第二批執(zhí)行期第 3 天 8 點(diǎn)到店。執(zhí)行期第 3 天下午 7 點(diǎn)到店。第 14 日到位。記號(hào)筆 2 支。 收據(jù) 總數(shù)為學(xué)員人數(shù) X1。 相機(jī) 1 部。備好充足電池。 攝像機(jī) l 部。備好充足電池。 藍(lán)絲帶 總數(shù)為學(xué)員人數(shù) X(學(xué)員人數(shù) +2)。材料為布料。 巧克力 總數(shù)為學(xué)員人數(shù) X3。 藥品 咽喉片、感冒藥、跌打損傷藥、經(jīng)期鎮(zhèn)疼藥、創(chuàng)可貼若干。 苦瓜 總數(shù)為學(xué)員人數(shù) Xl 條。 ●場地準(zhǔn)備 授課會(huì)場 要求酒店正規(guī)會(huì)議室，無外界聲音干擾，室內(nèi)能閉光黑暗，燈光可調(diào)控至微弱昏黃，燈光和投影、音響電源要分開控制。 投影儀 1 臺(tái)。第 14 日到位。檢查是否能正常使用。第 14 日到位。檢查是否能正常使用。第 14 日到位。執(zhí)行期第 2 天定位。 五、執(zhí)行期關(guān)鍵流程和細(xì)節(jié) ●第 1 天 中午用餐時(shí)間主講老師和店主、店長一起分析店員情況。 2 點(diǎn)到 7 點(diǎn)為課程時(shí)間，根據(jù)學(xué)員情況可適當(dāng)延長時(shí)間。 ● 課程熱場 執(zhí)行老師做主持人 熱場，問好、領(lǐng)舞，結(jié)合投影推介主講老師、描述過往課程成果、塑造課程價(jià)值。 執(zhí)行老師的主持必須全力以赴，拿自己的最佳狀態(tài)引發(fā)、促動(dòng)學(xué)員，問好一定是夠大聲夠力量。 ● 課程中 主講老師要以最佳狀態(tài)出場，銜接執(zhí)行老師的最佳狀態(tài)。 ● 課程經(jīng)典十三拍 第一拍 ：推出“打造日入萬元美容師”概念 ，并展示圖片，直接引發(fā)關(guān)注，樹立整個(gè)課程的神秘感，吸引學(xué)員關(guān)注。 第三拍 ：塑造冠軍價(jià)值，打造強(qiáng)烈的冠軍心態(tài)，并在課程中不斷重復(fù)強(qiáng)化冠軍的概念，為學(xué)員植入做冠軍的信念。抄話術(shù)比賽。分死黨是打造團(tuán)隊(duì)關(guān)系，消除過往工作摩擦。 分組，多店時(shí)以每個(gè)店為一組，一個(gè)店做時(shí)看人數(shù)而定。多店一起時(shí)，死黨搭配只在店內(nèi)產(chǎn)生。 成功 10大準(zhǔn)則 ◆我們是敢于夢想的人 ◆我們是充滿激情的人 ◆我們是積極樂觀的人 ◆我們是沒有任何借口的人 ◆我們是行動(dòng)力強(qiáng)的人 ◆我們是自動(dòng)自發(fā)的人 ◆我們是敢于負(fù)責(zé)任的人 ◆我們是說到做到的人 ◆我們是懂得控制情緒的人 ◆我們是懂得感恩的人 ● 邀約話術(shù) 親愛的姐：昨天我接受了一次對(duì)我一生都受益無窮的心靈課程 ,讓我懂得“把愛說出來”使我深受感動(dòng)和啟發(fā)，老師讓我把生命中最要感謝的 10 個(gè)人找出來，我當(dāng)時(shí)馬上想到你，以前從來沒有對(duì)您把我的真實(shí)的感受說出來，我真的很感謝您，很愛您，所以請(qǐng)務(wù)必給我一個(gè)當(dāng)面表達(dá)的機(jī)會(huì)謝謝您，您看您是上午十點(diǎn)還是下午一點(diǎn)有時(shí)間，我是在您家門口等您，還是在您單位比較方便 ?我要把一份祝福和禮物當(dāng)面送給您。來給我們上了一堂課，叫“把愛說出來”，上完課后我們所有的人都非常感動(dòng)，大家抱在一起痛哭了一場，老師讓我們要找到生命中最重要的十個(gè)人，并對(duì)她們把愛說出來，我當(dāng)時(shí)腦海第一個(gè)就想到了您，我覺得以前做得很不夠，從來沒有當(dāng)面對(duì)您把我對(duì)您的心理感受說出來。請(qǐng)您務(wù)必要給我一個(gè)當(dāng)面表 達(dá)愛的機(jī)會(huì) !愛您的 *+ 成功心態(tài)自我暗示 ★一切是從拒絕開始的 ★所有的問題都可以解決 ★所有的顧客是可以被說服的 ★所有的顧客都是好顧客 ★全力以赴，豁出去了 ★能力要用身體去學(xué)習(xí) ★有效果比有道理更重要 ★要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖 ★假如我不能，我就一定要 ★假如我一定要，我就一定能 第五拍 ：肯定行業(yè)前途，增強(qiáng)自信。進(jìn)一步激發(fā)學(xué)員做冠軍的心態(tài)。 第七拍 ：喚醒愛。音樂用《親愛的小孩》、《燭光里的 媽媽》。展示過往圖片視頻，形成榜樣的力量，增加信心，引導(dǎo)進(jìn)入，為下一拍做鋪墊。 這一環(huán)節(jié)決定課程成功與否，每個(gè)小節(jié)都要做到位。 練話術(shù)是激發(fā)愛的潛能的重中之重，主講老師和執(zhí)行老師要全力以赴，用自己的能量去撞開學(xué)員的心門，通常老師因?yàn)槿σ愿暗暮艉皶?huì)汗流浹背。 第十拍：分析投票過程，講述方法。不能達(dá)成目標(biāo)的懲罰統(tǒng)一為吃苦瓜。 ● 公眾承諾格式 站在講臺(tái)凳子上，舉起右手，握拳。 ● 獎(jiǎng)金制度 ★個(gè)人提成： 1票 15=15 元 例： 100 票 15=1500 元 ★第一天冠軍獎(jiǎng)：團(tuán)隊(duì)總票數(shù) 15 50％ =冠軍獎(jiǎng) (二人組 ) ★ 例： 500 票 15元 =7500 元 ★ 7500 元 50％ =3750 元 ★第一天亞軍獎(jiǎng)：團(tuán)隊(duì)總票數(shù) 15元 30％ =亞軍獎(jiǎng) (二人組 ) ★ 例