房地產(chǎn)拓客思路-在線瀏覽
2024-08-07 14:40本頁面
【正文】 氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。很多較為高端的項(xiàng)目都在售樓中心引進(jìn)品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送一定金額的消費(fèi)券吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。（5）回訪定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。值得一提的是積分卡。例如萬科的“萬客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬達(dá)的“萬達(dá)會(huì)”等等。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分 對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶一般的手段有以下兩種：（1）上門拜訪在積累客戶階段，針對(duì)大客戶單位，直接安排銷售人員去拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。許多項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖獲得客戶同意給予一定的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。（2）窄眾廣告對(duì)于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。（3）擺放宣傳資料在高檔娛樂服務(wù)場(chǎng)所，如高檔咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。針對(duì)VIP客戶，建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：（1）寄送主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；（2）發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。因此，對(duì)開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合178。 總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠
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