【正文】 預(yù)示著我公司的品牌與知名度將在全國、乃至世界打開。通過提供特色化、個(gè)性化、多樣化的產(chǎn)品以及服務(wù)，滿足中小企業(yè)中多種層次不同的目標(biāo)顧客的需求，獲得廣大客戶極大的支持和信賴。第二、員工是公司最寶貴的資產(chǎn)，本公司實(shí)施寬松可行化管理，努力為員工創(chuàng)造充分發(fā)揮個(gè)人潛能的工作環(huán)境。 企業(yè)文化企業(yè)宗旨：服務(wù)中小企業(yè)，創(chuàng)造禮品價(jià)值。企業(yè)的經(jīng)營理念：信譽(yù)至上，用戶第一，質(zhì)量滿意，交貨準(zhǔn)時(shí)，愿與您真誠合作、攜手發(fā)展。企業(yè)精神：創(chuàng)新，敬業(yè)，追求卓越。產(chǎn)品理念：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我精。員工守則：對(duì)公司——忠誠；對(duì)工作——敬業(yè)；對(duì)事業(yè)——責(zé)任；對(duì)團(tuán)隊(duì)——協(xié)作對(duì)行為——主動(dòng)；對(duì)做事——公道；對(duì)業(yè)績——高效；對(duì)思維——?jiǎng)?chuàng)新對(duì)命令——執(zhí)行 公司組織形式和職能 公司組織形式 本公司為責(zé)任制公司，主要采用了扁平式的組織形式，圖31為本公司組織結(jié)構(gòu)圖。各部門職能如下：▲總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常事務(wù)管理工作，平衡、協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系?！W(wǎng)絡(luò)技術(shù)部：負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)，及時(shí)進(jìn)行每天的網(wǎng)站信息更新，與中小企業(yè)顧客進(jìn)行短信互動(dòng)、推客互動(dòng)，準(zhǔn)時(shí)接收并發(fā)布網(wǎng)上訂單業(yè)務(wù)等。 公司薪金制度本公司的薪資體系主要有基本薪，津貼，獎(jiǎng)金，加班費(fèi)，福利等五項(xiàng)薪資項(xiàng)構(gòu)成。試用期員工的基本薪酬占轉(zhuǎn)正基本薪酬總額的70%左右。A、經(jīng)理級(jí)：2000～3000不等，視具體工作情況而定；B、部門主干：1500～2000不等，視具體工作情況而定；C、一般職員：1000～1500不等，視業(yè)績而定；D、兼職人員：500～800不等，視工作業(yè)績而定。本公司嚴(yán)格遵守《中華人民共和國勞動(dòng)法》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（二） 創(chuàng)意與經(jīng)濟(jì)：我公司重視員工創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，在經(jīng)濟(jì)的原則上保證提供給顧客極具新意和心意的商務(wù)禮品。（四） 關(guān)心與理解：中小型企業(yè)正在迅速發(fā)展，我公司為其量身定造“E禮香袋”服務(wù)，讓中小型企業(yè)能最大程度地利用有限的資金、人員，使其投入自身的主要經(jīng)營活動(dòng)中，同時(shí)因?yàn)橛形覀兊馁N心服務(wù)而不用擔(dān)心與合作伙伴交流過少所帶來的不便。我們保證在您訂購貨物之后，以最快的速度，最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間把您的心意送到收貨公司手中。（）v 做好推廣宣傳工作，與其他商務(wù)禮品網(wǎng)站以及中小企業(yè)網(wǎng)站做好相關(guān)鏈接。v 通過電子平臺(tái)與嘉興及周邊地區(qū)的中小企業(yè)建立電子網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定周邊顧客群。不斷鞏固市場，提高服務(wù)質(zhì)量，吸引忠實(shí)客戶，進(jìn)一步樹立良好的企業(yè)形象。v 公司進(jìn)行追加投資，在牢固嘉興市場的基礎(chǔ)上，向長三角地區(qū)的二級(jí)城市輻射，開拓市場。 發(fā)展后期（第4～8年）： 以“農(nóng)村包圍城市”，即占領(lǐng)二級(jí)城市市場后向一級(jí)發(fā)展的方式向長三角的一級(jí)城市發(fā)展業(yè)務(wù)，而后向全國發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，將企業(yè)集團(tuán)推向全國市場，最終推向海外市場?？偟脕碚f，雖然目前市場上有不少的禮品公司，但專營商務(wù)禮品的不多，做的比較成功的更是寥寥無幾，且都集中在像北京，上海，廣州這樣的大城市，如北京的好禮屋文化發(fā)展有限公司，北京第九空間禮品公司，上海的蘇曉文化服務(wù)公司，廣州的萊斯禮品有限公司等。我們選擇以嘉興作為我們的市場起點(diǎn)，主要建設(shè)好電子商務(wù)平臺(tái)，獲得一定得的知名度，為今后開拓市場打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。市境東臨大海，南倚錢塘江，北負(fù)太湖，西接天目苕溪，大運(yùn)河貫穿境內(nèi)。全境隔杭州灣可呼應(yīng)寧波、紹興、舟山等地，鐵路、公路、水路網(wǎng)絡(luò)交織，四通八達(dá)，交通十分便利。按可比價(jià)格計(jì)算，%。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，民營經(jīng)濟(jì)在嘉興這塊熱土上已經(jīng)創(chuàng)造了99%的企業(yè)個(gè)數(shù)，70%的生產(chǎn)總值，60%的稅收，90%以上的就業(yè)崗位，%以上的都是中小型企業(yè)。市場上現(xiàn)有的禮品公司不多，主要有嘉興市楷源禮品有限公司，嘉興名軒禮品有限公司，及嘉興商務(wù)禮品網(wǎng)。首先，這些公司的產(chǎn)品系列繁多，目標(biāo)受眾廣而雜，沒有針對(duì)性。由此可見，我們通過電子商務(wù)平臺(tái)建立一個(gè)專門的商務(wù)禮品公司具有很大的市場空間和發(fā)展?jié)摿?。我們的市場定位是為中小企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)貼心的禮品外包服務(wù)，幫助中小企業(yè)做好客戶服務(wù)和維持，使企業(yè)可以在這個(gè)競爭激烈的環(huán)境中提升自身競爭力，贏得更多的市場份額。圖431 公司發(fā)展戰(zhàn)略路線圖通過大量的資料收集和問卷調(diào)查，我們從商務(wù)禮品的市場認(rèn)知度，企業(yè)的送禮意識(shí)，對(duì)禮品的選擇，在送禮公關(guān)上的難點(diǎn)等方面對(duì)嘉興中小企業(yè)的情況進(jìn)行一番了解和分析，并從中發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)特征。其中，在服務(wù)業(yè)中，屬酒店、旅游公司、公交公司、餐飲、零售業(yè)等行業(yè)中需求最為旺盛。由此，我們可以自信地說我們的目標(biāo)市場具有非常大的潛在市場購買力。(二)送禮意識(shí)強(qiáng)調(diào)查顯示，83%的企業(yè)認(rèn)為重要客戶需要送禮，20%的企業(yè)認(rèn)為員工需要送禮，%，%。通過這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看到，如今的企業(yè)送禮意識(shí)比較強(qiáng)烈，大家都會(huì)使用送禮這種傳統(tǒng)溫馨而又永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)的方式來對(duì)自己的客戶，合作伙伴，員工，公共關(guān)系對(duì)象等表示關(guān)心，并以此來到聯(lián)絡(luò)感情、加深友誼、促進(jìn)交往等。圖432 企業(yè)認(rèn)為要送禮的對(duì)象（三）禮品作用不可忽視現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到送禮的重要作用。另外，%。圖433 企業(yè)認(rèn)為禮品的作用 （四）禮品外包市場空間大通過調(diào)查分析，我們了解到，%的中小企業(yè)都是通過實(shí)體禮品公司或者自己親自購買禮品，%。與此同時(shí)，%的企業(yè)表示對(duì)禮品外包有興趣，但現(xiàn)在還沒有嘗試過。對(duì)于這部分有興趣和需求的企業(yè)，我們要快速抓住他們的注意力，為他們提供貼心優(yōu)質(zhì)的禮品外包服務(wù)，讓他們成為我們的忠實(shí)客戶。而進(jìn)行內(nèi)部策劃的企業(yè)表示存在一定的困難。我們的禮品外包服務(wù)正是要迎合這樣一個(gè)訴求，通過我們的服務(wù)，讓企業(yè)從頭到尾不必為送禮而費(fèi)心煩惱。如擔(dān)心送禮會(huì)打水漂甚至適得其反；對(duì)禮品價(jià)格問題上很難把握；擔(dān)心送禮是否會(huì)與國家政策起沖突；產(chǎn)品的選擇上沒有頭緒；何時(shí)應(yīng)該送禮等等。 消費(fèi)特征分析不同的送禮主體，不同的收禮對(duì)象決定了要選擇不同的禮品種類，通過調(diào)查，我們得到了如下的數(shù)據(jù)。因此，我們將以上述數(shù)據(jù)為我們產(chǎn)品設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于其中比較受歡迎的三類產(chǎn)品，將進(jìn)行重點(diǎn)建設(shè)。禮品具有各種不同的價(jià)值特性，如實(shí)用性，獨(dú)特性，雅觀度，質(zhì)量好壞程度及耐用性等等。這樣的結(jié)果也反映出現(xiàn)在的企業(yè)送禮目標(biāo)明確，真正能觸動(dòng)客戶的禮品是那些幼稚實(shí)用而獨(dú)特的東西。鑒于客戶對(duì)獨(dú)特性的需求，我們將設(shè)置一個(gè)特色產(chǎn)品板塊時(shí)令食品。針對(duì)這種需求，我們公司還將提供一些特色服務(wù)板塊，如“E禮香袋”，即根據(jù)企業(yè)提供的客戶信息，我們會(huì)提供提醒服務(wù)，如客戶的生日，特殊紀(jì)念日等等，免去企業(yè)為這些看似瑣碎卻影響不小的事而掛心，讓企業(yè)在專注于業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，可以出色地贏得客戶的心，讓我們公司真正成為企業(yè)的貼心助手。大致情況如下：圖442 企業(yè)對(duì)禮品價(jià)格的選擇由上圖可知，對(duì)于重要客戶，企業(yè)的對(duì)禮品價(jià)格的期望值集中在300800之間，對(duì)于一般客戶則集中在100500之間，對(duì)于公司員工則是在100300之間。第五部分 競爭分析我公司主要采用電子商務(wù)模式，為中小型企業(yè)提供商務(wù)禮品外包服務(wù)。其中，五力是指潛在的進(jìn)入者、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力、爭取顧客、替代產(chǎn)品、行業(yè)內(nèi)的競爭者。但是從行業(yè)發(fā)展進(jìn)入早期增長階段以后，新的進(jìn)入者所帶來的主要是行業(yè)競爭強(qiáng)度的增加。來自商業(yè)部門的統(tǒng)計(jì)顯示：我國禮品市場正以每年接近 20%的速度增長，總規(guī)模已超過600億元，其中，商務(wù)禮品增長量一馬當(dāng)先。以下幾個(gè)指標(biāo)是構(gòu)成進(jìn)入障礙的主要因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在商務(wù)禮品行業(yè)中，針對(duì)于定制的LOGO禮品，可以說是具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的。而在現(xiàn)實(shí)交易中，目前定制的LOGO禮品是占了相當(dāng)大的一個(gè)商務(wù)禮品的比重的。產(chǎn)品差異。品牌/知名度。因此，我公司立在打響知名度，創(chuàng)建良好品牌形象，讓消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)生依賴，以此來阻止外來潛在進(jìn)入者的威脅。因?yàn)橛绣X的人總是少數(shù)，所以行業(yè)進(jìn)入的初始投入就自然成為一個(gè)行業(yè)進(jìn)入的障礙。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的分析一個(gè)行業(yè)與其供應(yīng)商的關(guān)系實(shí)際上是動(dòng)態(tài)的討價(jià)還價(jià)的關(guān)系。采購是企業(yè)活動(dòng)中最主要的功能之一，其中采購支出占銷售額的一半以上，如何讓采購工作提供關(guān)鍵性的貢獻(xiàn)，在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績效，有賴實(shí)際而有效的采購策略的運(yùn)用于配合。一類是成品的供應(yīng)商。另一類是原材料的供應(yīng)商。原材料的市場在中國來說，還是相當(dāng)大的，因此商務(wù)禮品公司在采購時(shí)仍占優(yōu)勢(shì)。另外，顧客都有一種希望以低廉的價(jià)格來購買高質(zhì)量的心態(tài)，所以在沒有品牌效應(yīng)的前提下，絕大多數(shù)顧客都會(huì)去努力尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 來自替代品的威脅的分析企業(yè)可以通過贈(zèng)送購物券以及自己公司生產(chǎn)的商品來溝通企業(yè)間的感情和加強(qiáng)企業(yè)間的聯(lián)系。因此商務(wù)禮品的替代品的威脅系數(shù)還是相對(duì)較小的。競爭對(duì)手電子商務(wù)禮品公司實(shí)體經(jīng)營禮品公司首先，我們對(duì)行業(yè)內(nèi)競爭者的運(yùn)營模式及贏利模式進(jìn)行分析：實(shí)體經(jīng)營的禮品公司，成本高，種類少。但因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的問題，使得禮品店的經(jīng)營模式依舊占據(jù)了很大比例。這是一塊很大的市場空白點(diǎn)，完全有待開發(fā)，當(dāng)然也具有一定得挑戰(zhàn)要讓這部分人愿意采取網(wǎng)上訂購的方式。這對(duì)市場來說，絕對(duì)是一個(gè)絕佳的切入點(diǎn)。成本低，種類多，購買方便。禮品網(wǎng)是一種快捷、方便的購物手段，消費(fèi)者的個(gè)性化、特殊化需要可以完全通過網(wǎng)絡(luò)展示在生產(chǎn)商面前。其實(shí)，根據(jù)我公司戰(zhàn)略三步走的總體思想具體分析現(xiàn)行市場上的競爭對(duì)手。據(jù)調(diào)查，目前嘉興比較有名氣的是嘉興市吉芙特商貿(mào)有限責(zé)任公司（原嘉興市楷源禮品商行），及嘉興商務(wù)禮品網(wǎng)（即好彩禮品）。產(chǎn)品類型包括文化藝術(shù)品系列、促銷品系列、家居用品系列、健康禮品系列、小家電系列、藝術(shù)瓷器系列、希臘進(jìn)口橄欖油系列、高檔家紡系列。嘉興商務(wù)禮品網(wǎng)，即好彩禮品網(wǎng)，經(jīng)營的商品分類包括品牌包包、健康床用類、時(shí)尚生活類、經(jīng)典商務(wù)類、定制禮贈(zèng)品類、兒童卡通類、健康食品類。而且，它的客服并沒有做到位。而且，兩家公司的網(wǎng)站都是在2008年11月開通的。 （二）、發(fā)展中期，我們的競爭對(duì)手主要是長江三角洲二級(jí)城市的商務(wù)禮品公司。這一些城市的商務(wù)禮品的發(fā)展和嘉興的情況很類似。（三）、發(fā)展后期，我們的競爭對(duì)手主要是全國知名的大型商務(wù)禮品公司。不過，當(dāng)然也有一些已經(jīng)比較成熟、發(fā)展得不錯(cuò)的禮品公司，但都集中在北京、上海、廣州這樣的大城市，如北京的好禮屋文化發(fā)展有限公司，北京第九空間禮品公司，上海的蘇曉文化服務(wù)公司，廣州的萊斯禮品有限公司等。●針對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力的分析，我公司通過以下方式來增強(qiáng)在與供應(yīng)商交易時(shí)的談判優(yōu)勢(shì)。②與供應(yīng)商建議良好持久的合作伙伴關(guān)系③與知名品牌企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并簽約協(xié)議以投放他們的廣告來降低貨源成本。我們?cè)谂c供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)中，為消費(fèi)者爭取到了很多的利益。其中包括售前詢問服務(wù)、售后服務(wù)、E禮香袋等等。這對(duì)于吸引并且留住顧客起著關(guān)鍵性的作用。我們?cè)谇捌跔幦撛陬櫩蜁r(shí)，可以采取以下兩套方法：第一、直效營銷：在找準(zhǔn)潛在顧客后，通過信函、電話等方式有針對(duì)性地與他們直接進(jìn)行溝通交流，鼓勵(lì)、刺激他們回應(yīng)。直效營銷最大的特點(diǎn)是能直接得到顧客的反饋、目標(biāo)準(zhǔn)、投入少、效率高。第二、人性化關(guān)系營銷：在了解顧客心理和需求的前提下，通過各種各樣富有人情味的內(nèi)容和方式接近潛在顧客，與之建立并保持友好和有利的關(guān)系，逐漸培養(yǎng)一大批忠實(shí)的顧客。將二者有機(jī)地結(jié)合起來，就形成了爭取顧客的最好方法：通過富有人情味的方式與顧客直接進(jìn)行溝通，目的是與之建立并保持有利的關(guān)系，從而使企業(yè)長期受益。具體的三大計(jì)劃：1）新顧客開發(fā)計(jì)劃：根據(jù)不同類型潛在顧客的特征，采取合適的方式同他們進(jìn)行溝通，讓他們對(duì)我公司的態(tài)度關(guān)系產(chǎn)生如下變化：知名→認(rèn)可→心動(dòng)→光顧，成為我公司的新顧客。此計(jì)劃的核心是：根據(jù)顧客的物質(zhì)、精神及心理上的需要來打造商務(wù)禮品，通過提供各種附加服務(wù)來提高顧客的滿意度。3）老顧客滾動(dòng)發(fā)展計(jì)劃：得到滿意服務(wù)的顧客會(huì)將他們網(wǎng)上購買商務(wù)禮品的經(jīng)歷及感覺告訴給周圍的朋友，這就是口碑傳播。要通過各種巧妙的手段，讓老顧客不斷宣傳，不斷介紹新顧客。●針對(duì)來自替代品的威脅的分析，因?yàn)橥{性較小，所以我公司也無需太過考慮?！襻槍?duì)行業(yè)內(nèi)競爭者特點(diǎn)的分析，根據(jù)我公司戰(zhàn)略三步走的總思想來分析我公司的應(yīng)戰(zhàn)策略。根據(jù)之前的嘉興市場的競爭分析特點(diǎn)，我公司通過以下兩種方式提升競爭力。其次，我公司十分重視客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為顧客提供最優(yōu)的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客滿意。因此，只要我們根據(jù)嘉興市場發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，再加上各地方的一些地域性特征，就能夠很快地在長江三角洲地區(qū)成功開發(fā)市場。我公司依靠初期和中期建立的名聲和品牌，加上明確的目標(biāo)群體定位，將會(huì)在與全國知名企業(yè)的競爭中占有一席之地。Strengths優(yōu)勢(shì)Weaknesses弱勢(shì)定位清晰，專注服務(wù)于中小型企業(yè)的商務(wù)禮品特色產(chǎn)品，包括時(shí)令性產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品等提供“E禮香袋”、“推客”等特色服務(wù)與多家知名企業(yè)建立合作關(guān)系建立完善的售后服務(wù)體系享受大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策公司發(fā)展初期，電子平臺(tái)運(yùn)作體系不夠完善市場開發(fā)初期，知名度不高目前市場上已經(jīng)存在一些禮品網(wǎng)，想要脫穎而出，有一定的難度Opportunities機(jī)遇Threats威脅中小型企業(yè)占長江三角洲企業(yè)的79%，證明我們的市場很大企業(yè)自身忙于公司業(yè)務(wù)，沒有時(shí)間精力很好地通過禮品往來打理合作關(guān)系本公司提供的是服務(wù)外包，在當(dāng)今社會(huì)，外包已經(jīng)很普通，并易于接受企業(yè)重視客戶服務(wù)，因?yàn)榫S護(hù)老客戶的成本是開發(fā)新客戶的1/5我公司是首家專門針對(duì)中小企業(yè)的禮品公司。據(jù)現(xiàn)有市場調(diào)研，禮品外包服務(wù)公司剛剛起步，市場競爭少，潛力巨大。禮品外包服務(wù)就是把客戶企業(yè)的禮品選購、包裝、送禮等事項(xiàng)統(tǒng)統(tǒng)承包下來，讓客戶企業(yè)不必在這塊地方耗費(fèi)太多的精力心血。客戶利用送禮外包，讓最優(yōu)秀的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)來承接其業(yè)務(wù)，從而使其專注核心業(yè)務(wù)，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力和對(duì)環(huán)境應(yīng)變能力。○“自助通”：自助通讓客戶有更多的選擇權(quán)，也充分考慮到客戶的個(gè)性化需求?！鸲唐诜?wù)：這是為了便于顧客初次購買等情況的機(jī)動(dòng)、靈活的一次禮品服務(wù)。對(duì)于選擇本服務(wù)的顧客，我們會(huì)把我們的特色服務(wù)推薦給顧客，在獲得客戶同意的前提下，可以免費(fèi)提供一定時(shí)間的服務(wù)，以獲得客戶的好感和認(rèn)同。（具體服務(wù)流程如下圖所示）圖61 服務(wù)流程圖 具體產(chǎn)品與服務(wù)概述為滿足目標(biāo)客戶的需求，為張顯我公司