【正文】 引導生活時尚，生活方式；為了達到上述的效果，在前期的規(guī)劃設計中應用個性風格設計思路，要求設計立面表現(xiàn)棱角分明，總體樣式避免中規(guī)中矩，傳統(tǒng)而保守。不久前剛在蕭山區(qū)召開了全國百強縣工作會議，作為杭州的一個區(qū)，蕭山的整體經濟實力在全國百強縣中名列前茅。(4) 項目價格定位分析關于價格定位待進一步合作后，另行評估策劃。(6) 項目價值定位分析（1） 充分利用開發(fā)商企業(yè)雄厚的自身實力與形象促進本項目的受眾力度，提升本項目的潛在品質形象。通過對本項目可看南岸 “江景、夜景”的優(yōu)勢，合理的規(guī)劃，獨特的產品設計，優(yōu)質的物業(yè)管理來構筑本項目的產品價值，將本項目做成區(qū)域及全市的精品江景物業(yè)，在市場中脫穎而出，成為購房者關注的焦點。本項目緊鄰未來輕軌車站，拉近空間距離，提升本項目品質優(yōu)勢。充分利用濱江路房地產發(fā)展的契機，炒熱本區(qū)域，聚集人氣，順勢推出“本項目”，一炮而紅，大造成為江景樓盤的品質典范。在基調處理成歐式風格的基礎上加入現(xiàn)代建筑設計風格。德意大廈共為三十層左右的高層建筑，地下一層架空空間，可開始大型超市或停車場等。大廈四樓至八樓主商務辦公樓設計，辦公層樓設計注重現(xiàn)代企業(yè)功能設計，力求格式新穎，同樣采用深時度，大開間處理。大廈九樓為空中花園建設，可將九層設計成為供整體大廈休息，娛樂的統(tǒng)一場所。同時是為了將商務樓與十層以上的商住樓從形式和空間上隔開。(2) 項目建筑功能分析其一：功能主要按照商鋪、辦公、和商住分為三大類，其功能在互不影響的基礎之下，加以區(qū)分各功能之間獨立性。其二：能代表地標性特點的建筑功能設計。(3) 項目會所設施平面設計（建筑規(guī)范設計單位負責）(4) 項目架空層園林設計空中園林的設計，在大廈的九樓設有獨立的整層的空中園林設計。(5) 項目戶型優(yōu)化分析戶型功能設計亮點：① 觀景。這是本項目較大的賣點。每個戶型主要空間均有較大的采光面。這將成為本項目的另一賣點。對離江較近的兩個優(yōu)質戶型設計大面積陽臺。④ 弧型采光面。避免了觀景陽臺對后面住戶的觀景影響，也保證了這些戶型的采光、觀景效果。對部分離江較遠，易受周邊建筑物影響的戶型設計精致的觀景斜陽臺，增大景觀面。? 戶型細部設計的亮點戶型內部的功能區(qū)布局容易引起重視，但是一些細部環(huán)節(jié)卻容易被忽視，而細部的人性化處理能給用戶帶來真正的實惠與方便。2 大部分戶型的主臥室都布置在室內走廊盡頭，且室內通道的長度不超過其寬度的4倍。2 大部分戶型設計中廚房盡量靠近入戶門，避免了穿越客廳。(6) 項目外立面設計建議外立面的設計建議力求整體化，梭角化，結合歐式風格，空出個性設計。精品多功能樓盤形象策劃提案4（三）項目工地包裝模式設定1. 售樓部包裝模式設定2. 售樓部內部裝修風格建議3. 售樓部外圍氣氛策劃設定4. 工地圍墻樣式推薦5. 售樓書設計6. 海報設計7. 宣傳單張設計8. 涉及銷售的各類表格設計（四）項目品牌戰(zhàn)略包裝計劃設計1． 項目品牌資源分析2． 項目品牌內涵設定3． 項目品牌VI設計建議4． 項目品牌推廣計劃編制（五）項目賣點分析1．項目概念塑造（1） 杭州現(xiàn)推項目概念分析（2） 本項目概念形成分析（3） 本項目概念升華（4） 本項目概念目標客戶接受度分析2． 項目賣點分析（1） 項目社區(qū)主題概念分析（2） 項目規(guī)劃賣點分析（3） 項目戶型賣點分析（4） 項目外立面賣點分析（5） 項目園林概念賣點分析（6） 項目自身環(huán)境優(yōu)勢賣點分析（7） 項目的配套設施賣點分析（8） 項目的物業(yè)管理模式賣點分析（9） 項目的營銷模式賣點分析（六）項目銷售策略決策1． 項目銷售目標分析決策2． 項目銷售模式分析決策3． 項目內部認購期策略分析4． 項目公開期策略分析5． 項目銷售中期策略分析6． 銷售后期策略分析7． 廣告跟進策略分析決策8． 媒體組合分析建議9． 銷售組織與管理分析決策（七）項目的經濟效益評估1． 項目銷售目標分析2． 項目的廣告投入成本與銷售進度分析3． 項目投資收益與風險分析（八）項目銷售實施全程建議1. 銷售前期準備要案2. 銷售機構設置安排3. 銷售人員招募與培訓安排4. 銷售廣告表現(xiàn)與檔期安排二、測試市場階段主要以問卷的模式將項目進行市場的測試，以便調整、完善、優(yōu)化策劃思路及方案。四、我們的合作流程和時間安排樓盤總體形象定位成：德意1商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農副產品，中高檔和品牌商品消費量有限。天山路以中抵擋商品銷售為主，形成集貿市場、超市等商業(yè)形態(tài)。區(qū)域（庫車縣）商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢3根據(jù)初步統(tǒng)計，庫車縣20032004年度開發(fā)量在10000平米以上的規(guī)模商業(yè)項目共5個，包括天五商業(yè)批發(fā)城，開發(fā)面積4萬平米；杏花園商業(yè)圓一、二期，；金橋文化廣場，開發(fā)面積約2萬平米；國貿購物中心，開發(fā)面積1萬平米。對于縣域40萬人口，城區(qū)15萬人口的庫車縣而言，僅消化這些樓盤即需要4——5年時間（按歷史銷售可比量計算），市場壓力和過剩情況可想而知。3天山路憑借集貿市場和大型綜合賣場，形成商場、大型超市、和集貿市場等多種業(yè)態(tài)結合的商業(yè)開發(fā)模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時間相對集中的開發(fā)，也給該片區(qū)商業(yè)樓盤銷售帶來巨大壓力。4中低檔商品仍是市場消費的主體。4縣城居民收入水平正在提高，隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費增長顯著。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠遠超出了消費增長的速度，同時宏觀經濟和城市經濟的發(fā)展對消費的貢獻不可能同步產生，一般會出現(xiàn)遲滯效應。二、競爭物業(yè)直接競爭對手——天五商業(yè)批發(fā)城1項目概況天五商業(yè)批發(fā)城位于五一路和天山路的交匯處，由天工房地產開發(fā)公司開發(fā)，總投資4000萬，建筑面積近4萬平米約2000個鋪位，售價2700元——3700元不等，門面售價5000——7000元，沿天山路門面售出80%以上，其它樓層銷售率不足20%。間接競爭對手——國貿購物中心國貿購物中心位于解放路和文化路交匯處，由國貿房地產開發(fā)公司開發(fā)，項目地上三層，地下一層，總建筑面積1萬平米。售價2500元——3800元/平米，門面售價5000——7000元。間接競爭對手——金橋文化廣場金橋文化廣場位于文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，項目規(guī)劃為鋼架玻璃幕結構。三、SWOT分析優(yōu)勢和機會點1商業(yè)背景優(yōu)勢，地處以前成熟的商業(yè)區(qū)；1地段優(yōu)勢，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團結路；1價格優(yōu)勢，比周邊同性質的樓盤價格低5——10%；1規(guī)模優(yōu)勢，總開發(fā)面積接近七萬平米，便于形成集聚效應；1宏觀經濟和城市經濟發(fā)展機會，使庫車投資開發(fā)潛力巨大，經濟發(fā)展前景良好，為商業(yè)經營和商業(yè)投資創(chuàng)造了巨大的市場機遇。1方法：根據(jù)庫車商業(yè)市場對門面房需求量大、銷售好的狀況，結合項目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點，由商業(yè)園定位向主題式商業(yè)街定位轉型，發(fā)揮內外街和沿街招牌店優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價值，形成項目獨有的項目競爭優(yōu)勢。五、營銷計劃營銷籌備階段（——） ——現(xiàn)場包裝，包括售樓處、一期現(xiàn)房和二期工地功能牌、導視牌、形象識 別、大賣場店面和門頭等；——銷售人員工作分工和潛在客戶摸底；——制訂詳細的廣告和促銷計劃；——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊；——廣告創(chuàng)意、設計；——售樓員現(xiàn)場接待，部分招商展開；前期招商階段（——）——市場招商，采取先大戶、后小戶，先品牌戶、后一般戶的招商策略；——市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷；——市場管理，做好商戶入住工作、管理工作和市場規(guī)劃工作。市場開業(yè)籌備階段（——）——做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作；——配合市場開業(yè)，進一步針對大戶進行熱勢宣傳工作；——利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導工作；——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經營的其它工作；——在開業(yè)前，使市場招商率達到40%，入住率（招商和銷售）達到60%。5．4銷售重點期（——）——一期銷售全方位、大力度展開；——二期銷售推廣全面展開；——二期開業(yè)籌備和市場開業(yè)；——，使一期銷售率達到40%；，使一期銷售率達到50%；——，使二期銷售率達到25%；，使二期銷售率達到40%；面積劃分的原則執(zhí)訂如下：銷售招商區(qū)域1一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃；1內街（南、北兩翼）一層鋪面全部以出售為主，不租賃；1一期中街（街道中心商鋪）除已經確定的家電、通訊大戶以整體引進方式招租外，其余商鋪底層原則上只銷售，不租賃。1二期B座針對餐飲業(yè)、娛樂業(yè)銷售，不租賃；1二期D座一只針對小商品經營戶銷售，不租賃。2二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場形成規(guī)模以后，逐步引導經營戶購買。租、售比例4開業(yè)階段（10月18日以前）：出租率占入住率的70%，銷售率占入住率的30%；4銷售完成階段（1月15日以前）：出租率占入住率的50%，銷售率占入住率的50%。5當市場入住率達到70%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時，應視為營銷成功。七、招商政策大戶賣場面積在400平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散戶進駐具有較強感召力的，可一次性免租兩年；品牌戶賣場面積在120——400平米之間，對散戶進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，免租兩年；散戶賣場面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時，免租一年。一年分期付款購買在交納40%首付款、余款以一年為期限分期支付時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎上，給予3%的優(yōu)惠讓利。預訂金購買針對二期銷售，在預售許可證發(fā)放以前，對意向客戶按購房款的10%收取預訂款，預訂合同簽訂后，預訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預訂款原則上不予退還。分階段銷售期內，以印刷品廣告、報紙廣告做階段內銷售渲染。廣告費用整體推廣（宣傳）費用以40萬元為標準，在資源不足的情況下，另行提交廣告?zhèn)鞑シ桨负晚椖客茝V報告，申請補充廣告資源。廣告制作可委托代理公司執(zhí)行，也可由開發(fā)商委托第三方執(zhí)行，但執(zhí)行結果必須達到計劃要求。 天 驁 體 育 商 城 招 商策 劃 方 案為了使招商部員工明確了解該項目招商的目標客戶、競爭狀況、招商策略和操作流程,為了使公司各部門統(tǒng)一認識、協(xié)調行動、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。在此巨大的商業(yè)契機下，我公司在長沙核心商業(yè)圈投資建立了全省超大規(guī)模的天驁專業(yè)體育商城。二、 市場分析 市場狀況：體育運動用品市場需求量巨大，利潤相對較高，大型專業(yè)體育用品商場在長沙只有春天百貨、新大新、阿波羅商業(yè)廣場等少數(shù)幾家，而通程商業(yè)廣場、平和堂、萬達商業(yè)廣場等只有一些規(guī)模不大的體育用品區(qū)，其他多數(shù)以專賣店的形式存在，專業(yè)體育用品商城有其發(fā)展的空間和市場吸引力。 客戶購買準則通過調查、實地走訪客戶，入租店鋪主要考慮以下因素：地理位置、人流量、租鋪價格、投資回報率、區(qū)域購買能力、商鋪配套設施、商鋪知名度、商場管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。春天百貨：以租賃的模式進行分租和裝飾，商鋪進行統(tǒng)一的管理。平和堂、通程：專柜和租賃相結合的模式。先入駐，前三個月從營業(yè)額提取一定比例充當租金，其后則按租金收取。⑵、劣勢：新建商場沒有老客戶，目標客戶資料數(shù)據(jù)不足 ，商場還沒有樹立品牌形象，沒有各種銷售數(shù)據(jù)，作為招商支持，沒有成功租戶典范。一些體育用品商店，有搬店的可能（如：域圖），一些有擴張店鋪的需求（如：龍之杰、運動一百）。五一商圈，同一品牌較為稠密（如：李寧7家、阿迪達斯家）。⑵、位于長沙核心商圈，地理位置優(yōu)越，有區(qū)域人群支撐，人氣旺盛。⑷、可根據(jù)客戶需求、適當?shù)卣{整店鋪。⑵、租戶管理工科造就優(yōu)良的店鋪，包括對租戶的教育輔導、經營分析、店鋪調整、調節(jié)管理等。⑷、成立專門的招商服務機構，致力于整個商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。五. 招商策略及操作程序 招商總體策略⑴、成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內明確達到招商目標。根據(jù)每個客戶市場不同，設計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內取得一定效果，如中南國際在廣州、溫州就成功的實施了區(qū)域突破。⑷、區(qū)域市場交換、深挖：負責不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。⑵、收集體育運動用品行業(yè)的相關資料，進行分類、分區(qū)整理。⑷、充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關宣傳資料。⑹、適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。⑻、招商員每周上報招商情況，分析、總結、交流、招商經驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調整招商策略。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。建議選擇目前在各地州市較受歡迎的平面媒體，《 瀟湘晨報 》投放時間根據(jù)工程進度及招商狀況而定。4 .、招商部制度及職責⑴、客戶資料的收集和篩選。客戶的瑣定，客戶資料的分類管理。電話拜訪約見的要點，面訪前準備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區(qū)別。⑸、內部溝通。六 招商后期管理