【正文】 可在大型企業(yè)里做定量的宣傳工作，如設(shè)立樓盤銷售分部等方式。五、銷售策略促銷策略1）采取有獎(jiǎng)銷售的方式，由售樓處組織一次大型有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，日期可選在五一長假等節(jié)日中進(jìn)行；2）設(shè)立大型戶外廣告，廣告要注重感性訴求，風(fēng)格另類，以此塑造樓盤自身個(gè)性，與周邊其它樓盤相區(qū)別；3）設(shè)立精裝修過的樣板間，介紹時(shí)突出本項(xiàng)目戶型特點(diǎn)；4）對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，包括制作工地圍墻檔板、吊旗、設(shè)立看房通道等，營造出良好的熱銷氛圍。價(jià)格定位、策略本項(xiàng)目為中檔樓盤，根據(jù)上述對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析及參考周邊樓盤售價(jià)，我們認(rèn)為應(yīng)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格定位和價(jià)格策略，低開高走、聚集人氣、拉動(dòng)銷售。 3）周邊其它城區(qū)的購房者。六盤水市有中國南部最大的煤田，素有江南煤都之稱，私營礦主較多，而且收入豐厚，他們投資置業(yè)主要選擇城區(qū)內(nèi)的繁華地段。目前水鋼職工居住條件較差，大多居住在工廠污染區(qū)、半山坡上，此處不但交通不便，而且房子過于陳舊，他們迫切需要改善現(xiàn)有居住條件。四、市場(chǎng)定位銷售對(duì)象定位1）水鋼職工。 三、項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目有利因素：1）麗江苑是荷城花園的一部分，在總體規(guī)劃上，可享有周邊公園、商業(yè)街、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、星級(jí)酒店等極佳的生活配套設(shè)施；2）與六盤水市傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)黃土坡緊鄰，生活便利；3）南望十里鋼城——水城鋼鐵廠，目前在職職工26300多人，有大量潛在購房客戶；4）隨著荷城花園內(nèi)大量商業(yè)項(xiàng)目、住宅項(xiàng)目的竣工，麗江苑所處區(qū)域未來升值潛力巨大，有望成為六盤水市新的繁華商業(yè)區(qū)，取代黃土坡傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)。待鎖定目標(biāo)客戶后，由銷售人員跟定客戶，直至成功售出，所以麗江苑的銷售會(huì)出現(xiàn)先難后易的局面。麗江苑銷售走勢(shì)分析麗江苑為六盤水市高檔居住社區(qū)，其價(jià)位較高，而城區(qū)的購買力有限，再加上周邊競(jìng)爭樓盤較多，在銷售上勢(shì)必會(huì)遇到很多困難。水榭花都：戶型面積從90平米——185平米，均價(jià)為1150元/平米；西湖苑3）豐荷廣場(chǎng)：由2幢多層和1幢小高層組成；戶型面積從109平米——141平米，157平米——211平米為躍層；起價(jià)為1280元/平米。項(xiàng)目周邊主要競(jìng)爭樓盤分析1）時(shí)代佳園：總建筑面積53000平方米，由5幢板式住宅、2幢點(diǎn)式住宅、1幢高層商住樓組成；戶型面積從136平米——166平米，226平米——256平米為躍層；起價(jià)1580元/平米，從去年五月份開始宣傳，但尚未開盤。麗江苑位于鐘山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)核心位置，東臨鳳凰路，北臨荷城花園商業(yè)步行街和百貨批發(fā)市場(chǎng)，西有麒麟公園，南有時(shí)代佳園，與目前六盤水市的傳統(tǒng)商業(yè)中心——黃土坡較近。距鐵路六盤水站僅200余米，長途汽車站位于開發(fā)區(qū)腹地。鐘山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)位于六盤水市中心區(qū)總體規(guī)劃范圍的中部， 總開發(fā)面積10平方公里。鳳凰新區(qū)怡景、碧峰等五個(gè)小區(qū)全面動(dòng)工建設(shè)，累計(jì)完成投資1億元?！　?003年，招商引資力度進(jìn)一步加大，固定資產(chǎn)投資大幅度增長，引進(jìn)電力、房地產(chǎn)開發(fā)、日用化工等項(xiàng)目71個(gè)。區(qū)域性因素分析鐘山區(qū)是1988年經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)成立的市轄縣級(jí)行政區(qū)，位于貴州省西部，是六盤水市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，與水城、威寧、赫章等縣相鄰，轄4鎮(zhèn)1鄉(xiāng)4個(gè)辦事處（荷城、黃土坡、鳳凰、德塢），63個(gè)行政村，60個(gè)居委會(huì)，總?cè)丝?2萬，其中農(nóng)業(yè)人口16萬，有漢、彝、苗、布依、白、仡佬等31個(gè)民族。由于六盤水市現(xiàn)有住房條件較差，存在著戶型偏小、周邊環(huán)境差、空氣污染嚴(yán)重、距城區(qū)較遠(yuǎn)等缺點(diǎn)，人們迫切需要改善現(xiàn)有居住條件。從以上的一些數(shù)據(jù)，我們可以看出六盤水市經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展。隨著以“西電東送”工程和城市、交通等基礎(chǔ)設(shè)施為主的重大項(xiàng)目順利實(shí)施和政府舉債建設(shè)重要措施的落實(shí)，全年完成社會(huì)固定資產(chǎn)投資49億元；，%。就業(yè)和再就業(yè)及社會(huì)保障工作取得明顯成效。消費(fèi)品市場(chǎng)繁榮，物價(jià)有所回升，%；居民消費(fèi)價(jià)格平均指數(shù)為101%，%。%；，%；，%。住宅用房263戶，全部設(shè)計(jì)為錯(cuò)層式中高檔住宅，戶型面積為90——138平方米。麗江苑占地38畝，建筑面積42360平方米，由六棟單體七層建筑組成。麗江苑是荷城花園開發(fā)有限公司與貴州貴州宗宣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司攜手開發(fā)，地處荷城花園的中部，東臨680畝人工湖，西與麒麟公園、380畝的麒麟山生態(tài)植物園相連，麒麟公園與風(fēng)池水上公園貫通的景觀河從苑中穿過?；▓@大酒店占地30余畝,總建筑面積3．9萬平方米,共27層,是目前六盤水市中心城區(qū)最高的標(biāo)志性建筑,預(yù)計(jì)總投資1．8億元。貴州西部最大的批發(fā)市場(chǎng)——荷城百貨批發(fā)市場(chǎng)及氣配城商住樓、步行街商住樓、荷泉公寓、精品屋、湖東苑、湖濱公寓等項(xiàng)目已建成并投入使用。荷城花園新區(qū)占地1680畝，第一期開發(fā)面積1100畝，東面是680畝的“鳳池園”水上公園風(fēng)景區(qū)；西面是200多畝的麒麟公園；北面是市場(chǎng)服務(wù)區(qū)：南面是拆遷安置小區(qū)；中部是沿城市主干道——鐘山大街的商業(yè)鬧市區(qū)。目錄一、物業(yè)概述二、市場(chǎng)環(huán)境分析六盤水市房產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域性因素分析項(xiàng)目周邊競(jìng)爭樓盤分析麗江苑銷售走勢(shì)分析三、項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目有利因素項(xiàng)目不利因素四、市場(chǎng)定位銷售對(duì)象定位價(jià)格定位推出時(shí)機(jī)的確定五、銷售策略促銷策略銷售模式六、實(shí)施計(jì)劃時(shí)間安排銷售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算七、麗江苑商業(yè)用房對(duì)現(xiàn)有營銷方案的意見營銷建議八、關(guān)于我們金秋季節(jié)是入市的最佳時(shí)機(jī)，在取得預(yù)售許可證前應(yīng)對(duì)部分暢銷戶型進(jìn)行銷控，在開盤前只接受登記而不公開價(jià)格，以便于進(jìn)一步摸清消費(fèi)者的期望值，再制定合理的價(jià)格定位，形成公開時(shí)暢銷、熱銷的良好場(chǎng)面。 入市時(shí)機(jī)鑒于目前市面房產(chǎn)銷售較為低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，消費(fèi)者購房置業(yè)日趨理智謹(jǐn)慎。 價(jià)格建議多層均價(jià)2500元/M2㎡，小高層均價(jià)2800元/ M2樓層價(jià)格的制定應(yīng)根據(jù)朝向、層高、采光、觀景位置的不同進(jìn)行差異化調(diào)整，以滿足不同層次客戶群體的需求。延銷期：主要進(jìn)行項(xiàng)目維持性訴求，而這時(shí)期項(xiàng)目工程形象將成為最主要的宣傳媒介，嶄新、前衛(wèi)的外觀、規(guī)劃將最后一輪猶豫者網(wǎng)盡，報(bào)紙及工地布幅為輔助性宣傳。這階段媒體以活動(dòng)、報(bào)紙，DM郵件發(fā)布。預(yù)告期：主要目的在于市場(chǎng)摸底及項(xiàng)目信息的傳達(dá)，這階段的媒體以戶外定點(diǎn)看板及工地、售樓處形象，軟性文章、夾報(bào)為傳播渠道來傳達(dá)信息以積蓄能量。大型園林式高尚社區(qū)產(chǎn)品印象：現(xiàn)代、時(shí)尚、高貴、尊崇、生態(tài)、人性案名二結(jié)合本案產(chǎn)品修正建議二的思路，本項(xiàng)目的定位為大泉州首家蘇州園林景觀社區(qū)案名： 東湖御景苑組合形象： 東湖御景苑大泉州首家蘇州園林景觀社區(qū)媒體應(yīng)用：媒體應(yīng)用應(yīng)著手于推案進(jìn)度及工程進(jìn)度的各個(gè)階段而展開。 第三篇 項(xiàng)目企劃案名一從上述產(chǎn)品規(guī)劃思路與方向，可以清楚的反映我們的產(chǎn)品定位，加之這一項(xiàng)目的地段市政建設(shè)配備的資源及優(yōu)勢(shì)，我們把它定位為市心公園帶（具體方案略）注：方案的難點(diǎn)在于小高層建筑與傳統(tǒng)園林的有機(jī)組合，以及環(huán)繞社區(qū)的靈動(dòng)水域的設(shè)計(jì)上。外觀：以極具中國傳統(tǒng)風(fēng)格的斜坡頂、琉璃瓦為屋頂主建筑造型，并在立面與屋頂融入江南特色的建筑表現(xiàn)元素使之與主題定位的相呼應(yīng)。規(guī)劃重點(diǎn)：建筑與園林的有機(jī)結(jié)合，空間與人文的良性互動(dòng)。B． 休閑會(huì)所：健身房、桑拿房、臺(tái)球室、乒乓球室、棋牌室、咖啡廳、網(wǎng)吧（如社區(qū)引入寬帶網(wǎng)絡(luò)就無須網(wǎng)吧）方案二 以江南特色為主的蘇州園林主題風(fēng)格式住宅介于項(xiàng)目地塊處于新老區(qū)域交匯處，在東湖公園的優(yōu)勢(shì)依托下，以及與周邊項(xiàng)目、景觀互相呼應(yīng)的協(xié)調(diào)性的需要，以及市政對(duì)于城市建筑物外觀與顏色的要求及限制，故我們提出傳統(tǒng)古典韻味之方案二：以蘇州園林為主題的江南特色規(guī)劃方向。②休閑配備：社區(qū)景觀中庭園林，休閑會(huì)所。這也是提升產(chǎn)品價(jià)值、塑造產(chǎn)品檔次所要傾力打造的。戶型特色：①錯(cuò)層：動(dòng)靜分離；②帶閣樓的樓中樓：贈(zèng)送閣樓，既使用面積大于建筑面積；③底層樓中樓：將售價(jià)低的底層住宅，設(shè)計(jì)成樓中樓，既可有效化解底層住宅價(jià)值低的缺點(diǎn)，又同時(shí)改變了以往樓中樓均是頂層的慣例，且還可使消費(fèi)者耳目一新，并避免了攀爬樓梯之苦。樓中樓： 180～230㎡，～6 .5m左右，客廳面積40～50㎡左右。三房二廳二衛(wèi)：110~130㎡，～5 m左右，客廳面積25～30㎡。②立面板塊構(gòu)成不夠協(xié)調(diào)，尤以11116這一沿中庭立面更為明顯，陽臺(tái)與陽臺(tái)之間，陽臺(tái)與整體立面之間的關(guān)系，從功能與視覺兩個(gè)方面都有欠缺。外觀：目前的方案從顏色，造型及立面上線條與塊面的組合都強(qiáng)烈的透射出深港特色建筑風(fēng)格，但細(xì)部處理卻仍較為生硬。因此就總平、外觀、景觀、配套及戶型的調(diào)整作以下建議：總平規(guī)劃：整個(gè)首層都為店面，首先量太大，其次有些中庭花園內(nèi)側(cè)的店面商業(yè)價(jià)值不高且很難定位，與住宅園林中庭氛圍格格不入。針對(duì)目前三個(gè)設(shè)計(jì)方案，以香港方面設(shè)計(jì)的規(guī)劃方案，在大方向上符合我們所要求的整體定位，但由于香港規(guī)劃設(shè)計(jì)公司對(duì)泉州的本土民情不甚了解，所以仍存在許多方面的不適應(yīng)，必須做出修正以更為貼切的被目標(biāo)客戶所接受。但是這一定位真正成功的關(guān)鍵還在于產(chǎn)品本身品質(zhì)及我們所賦予產(chǎn)品的綜合的附加價(jià)值。主力客戶群體定位 客戶群體定位：以二次購房的中產(chǎn)階級(jí)為主（包括公務(wù)員、企事單位管理層、私營企業(yè)主等）；客戶區(qū)域定位：以項(xiàng)目周邊及老市區(qū)的居民為主，周邊地區(qū)（晉江、石獅、南安、惠安）居次，兩者在本案客戶總量所占的比例，預(yù)計(jì)分別為6：4。本案項(xiàng)目的操作應(yīng)根據(jù)地塊及項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)“揚(yáng)長避短”，充分挖掘周邊綜合資源，擺脫項(xiàng)目周邊民房的影響，充分利用與東湖公園、電影院、圖書館以及將要建設(shè)的城市廣場(chǎng)等市政設(shè)施的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)并挖掘出特定目標(biāo)客戶群體的潛在需求和價(jià)值的認(rèn)同。 第二篇 項(xiàng)目定位及產(chǎn)品修正建議一、項(xiàng)目定位區(qū)域?qū)傩耘c產(chǎn)品定位本案位于溫陵北路與湖心街交叉處，隸屬于鯉城區(qū)行政管轄，街區(qū)定位明晰，項(xiàng)目區(qū)域具有豐富的人文及景觀資源，東湖公園、圖書館、電影院等使本案所在的區(qū)域在市民的心中有著潛在的心理定位和情感傾向。項(xiàng)目隱憂 T1）泉州國聯(lián)房地產(chǎn)二期開發(fā)的定位為中高檔住宅的“富貴花園”將直接對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成威脅；2）與本案同區(qū)域的項(xiàng)目開發(fā)及市區(qū)相近的住宅項(xiàng)目將形成對(duì)本案客源分（截）流的威脅，因此營銷時(shí)機(jī)的把握，亦是本案的關(guān)鍵；3）本案周圍的村落、民房及眾多的外來人員與較差的居住環(huán)境，將會(huì)影響本案目標(biāo)客戶群體對(duì)項(xiàng)目的抗性。項(xiàng)目劣勢(shì) W1）本案處于新老城區(qū)的過渡帶，項(xiàng)目后為城中村落，大量的民房密集而凌亂，并居住著大量的外來民工，居住環(huán)境及視覺形象不佳，影響項(xiàng)目的形象及居住品位的塑造與提升；2）項(xiàng)目一側(cè)緊挨八卦溝，其難聞的臭味及漂浮水面的污物，亦對(duì)本案造成一定的影響；3）項(xiàng)目周邊商業(yè)形態(tài)雜亂，檔次不高，氛圍不濃，店面空置率較高，店面租金相對(duì)較低；4）項(xiàng)目所在湖心街前段，尚未改造，街面窄小，無商業(yè)氛圍與特色，本案沿街店面的銷售難度較大；5）項(xiàng)目旁中泉大廈及幾幢舊有建筑物，既破壞本案的完整性，又不利于項(xiàng)目整體形象的塑造。7）東部洛江將隨著坪山隧道的開通而價(jià)值突顯，將成為泉州大規(guī)?；a(chǎn)品開發(fā)的基地，與高品質(zhì)社區(qū)的孵化器。5）小高層住宅已開始逐漸為泉州市民所接受，但多層住宅仍是熱銷的主流，而高層住宅依然嚴(yán)峻。3）2002年下半年始，“冠亞城市花園”、“世紀(jì)巨星”及“中遠(yuǎn)名城”等樓盤的面市，宣示著泉州的房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品時(shí)代與大盤時(shí)代的到來。 泉州房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)1）大泉州城市架構(gòu)與“東拓南進(jìn)”戰(zhàn)略的實(shí)施，刺桐路以東區(qū)域成為近幾年泉州房地產(chǎn)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，城市重心東移已然顯現(xiàn)。3）2002年6月底，市區(qū)太平洋花園爆發(fā)的物業(yè)管理風(fēng)波預(yù)示著泉州部分市民對(duì)物業(yè)管理需求與服務(wù)意識(shí)的覺醒；同時(shí)，也提醒我們，物業(yè)管理將是泉州未來住宅市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭或賣點(diǎn)之一。 政策法規(guī)及城市發(fā)展規(guī)劃對(duì)泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響1）2002年7月份起，國家全力整頓房地產(chǎn)業(yè)，泉州市政府亦大力治理“六項(xiàng)”不法行為，給產(chǎn)業(yè)運(yùn)作并不規(guī)范的泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來較大的沖擊。5）㎡，%。3）2002年上半年，%，%，%。第一篇 市場(chǎng)及項(xiàng)目分析一、 泉州市房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化1）據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)報(bào)道，2002年全國商品房空置率繼續(xù)加大，同比去年，今年15月份，%，%的水平。（3）從概念營銷轉(zhuǎn)入品牌營銷、品質(zhì)營銷概念炒作畢竟只是開發(fā)商或代理商所運(yùn)用的一種營銷手段，是看不見摸不著的，然而隨著市場(chǎng)的成熟與競(jìng)爭加劇，泉州已悄然進(jìn)入“產(chǎn)品時(shí)代”。（2）從單一的營銷推廣方式向多元化發(fā)展在房地產(chǎn)代理公司未介入泉州市場(chǎng)之前，那時(shí)營銷途徑主要以“姜太公釣魚——愿者上鉤”，而今隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的日異激烈，“釣魚”的時(shí)代已經(jīng)過去，市場(chǎng)已進(jìn)入多種渠道相互整合的“捕魚時(shí)代”。從去年豐盛假日城堡的系列秀、金帝花園的形象代言人到今年諾林商城的一元拍賣會(huì)。2．營銷策略研判（1）營銷手法不斷推陳出新房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過兩年的發(fā)展高潮之后，客戶在洗禮中變得成熟。（3）走特色之路面對(duì)同質(zhì)性的市場(chǎng)，面對(duì)同一階層的客戶群體，只有開發(fā)自己的特色產(chǎn)品，才能從眾多樓盤中脫穎而出，成為引領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)者。（2）開發(fā)商的信譽(yù)度時(shí)下，誠信已成為當(dāng)今社會(huì)最為關(guān)注的問題，房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)然也不例外，這幾年泉州開發(fā)商被頻頻送上被告席，也讓人們看到了誠信的重要。在這樣的情況下，泉州房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)的量價(jià)（銷售面積與價(jià)格）的上升都受到較大的局限。針對(duì)恒富花園開發(fā)的研判，本案放棄對(duì)市場(chǎng)的假設(shè)，踏踏實(shí)實(shí)地從市場(chǎng)競(jìng)爭形勢(shì)、地段與客源細(xì)化分析上著手，認(rèn)清項(xiàng)目開發(fā)的空間與潛力，確立項(xiàng)目的客戶、價(jià)格與產(chǎn)品走向。今年泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)并不樂觀，上半年全市完成房地產(chǎn)投資、新開工面積、㎡、㎡，%、%%，㎡基本與去年持平；而商品房銷售也不旺盛，㎡，比去年分別下降了9%、8%%。 ⑷、培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場(chǎng)向外宣傳，建立