【正文】 柱。 ● 中小企業(yè)為主，商住需求比較旺盛究其原因，就是中關(guān)村現(xiàn)有的寫(xiě)字樓要么檔次不高，配套較差，形象難以如意；要么就是定位于跨國(guó)企業(yè)的5A級(jí)高檔寫(xiě)字樓，戶(hù)型面積普遍較大，總價(jià)極為昂貴；而專(zhuān)門(mén)為中小企業(yè)開(kāi)發(fā)的超高檔小型寫(xiě)字樓幾乎沒(méi)有，市場(chǎng)供需錯(cuò)位十分明顯。 目前世界高科技知名企業(yè)在中關(guān)村地區(qū)設(shè)立研發(fā)中心或加強(qiáng)研發(fā)力量的趨勢(shì)有明顯加強(qiáng)的趨勢(shì)，如NEC在清華科技園的擴(kuò)租和日本NTT入住融科資訊中心。這些都在一定程度上支撐了中關(guān)村高檔寫(xiě)字樓的需求。中剛國(guó)際廣場(chǎng)（中關(guān)村金融中心）、理想國(guó)際大廈等新建優(yōu)質(zhì)寫(xiě)字樓就是為此類(lèi)客戶(hù)度身定制的項(xiàng)目。平方米以下的中低檔寫(xiě)字樓因?yàn)閮?yōu)異的性?xún)r(jià)比也獲得了眾多中小企業(yè)的青睞。 ① 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)目前，金融業(yè)已經(jīng)成為金融街地區(qū)的龍頭產(chǎn)業(yè)，其稅收貢獻(xiàn)占到金融街稅收收入的一半以上。據(jù)第一次經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)顯示，駐區(qū)金融機(jī)構(gòu)112家，%；，是“十五”，%，比重位居國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)首位，成為推動(dòng)西城區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。 ② 行業(yè)結(jié)構(gòu)其他國(guó)家級(jí)的企業(yè)巨頭還有中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、中國(guó)棉花總公司、中國(guó)國(guó)際旅行社總社、中寶戴夢(mèng)得股份有限公司、中商股份有限公司等。 據(jù)調(diào)查，金融街核心區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成狀況，%、%、%，%，外資（含合資）%。 金融街的客戶(hù)大致分為四類(lèi)： ① 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)其中金融業(yè)是早期期貨業(yè)繁榮時(shí)亞運(yùn)村期貨交易所的遺留產(chǎn)物，據(jù)推測(cè)，當(dāng)年在亞運(yùn)村高檔物業(yè)居住和辦公的人和公司可能有70％與當(dāng)時(shí)的亞運(yùn)村期貨交易所有著直接或間接的聯(lián)系，當(dāng)這個(gè)交易所一被關(guān)閉，亞運(yùn)村區(qū)域內(nèi)的金融業(yè)也就自然而然地走向了衰落。其他的產(chǎn)業(yè)類(lèi)型主要有如會(huì)展旅游、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、商業(yè)貿(mào)易等，產(chǎn)業(yè)鏈條比較分散。 ② 行業(yè)結(jié)構(gòu) 亞運(yùn)村商務(wù)區(qū)內(nèi)的寫(xiě)字樓客戶(hù)需求特征表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面： 在亞運(yùn)村的商務(wù)客戶(hù)中，中小企業(yè)占相當(dāng)大的比重，以私營(yíng)企業(yè)為主，另外，也有SOHO一族，如個(gè)性化家庭辦公、各種各樣的個(gè)人工作室等，他們構(gòu)成了亞運(yùn)村商住市場(chǎng)需求的主力。商住客戶(hù)一般資金有限、價(jià)格敏感度高、追求性?xún)r(jià)比是其主要特點(diǎn)，對(duì)于位置、交通有一定的要求。 ● 寫(xiě)字樓需求不足寫(xiě)字樓過(guò)高的價(jià)格與區(qū)域內(nèi)客戶(hù)以中小型企業(yè)為主，承租能力有限的需求特征無(wú)法重合。 ● 高端市場(chǎng)缺乏支持傳統(tǒng)行業(yè)客戶(hù)租賃的面積較大，而多數(shù)高科技類(lèi)企業(yè)的租賃面積較小。 以匯欣大廈為代表，其客戶(hù)以民企、私企為主，涉及高科技、廣告?zhèn)髅?、律師事?wù)所、地產(chǎn)公司、工程設(shè)計(jì)、投資咨詢(xún)等多個(gè)領(lǐng)域，其中高科技企業(yè)占到相當(dāng)比重，同時(shí)，也有部分外資機(jī)構(gòu)駐京辦事處。北京市寫(xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)需求構(gòu)成 外資投資基金：購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)主要是CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街區(qū)域等商務(wù)成熟區(qū)域的頂級(jí)項(xiàng)目，如新加坡凱德置地收購(gòu)中環(huán)世貿(mào)中心A、B座，摩根士丹利收購(gòu)富力城雙子座，揚(yáng)子基金收購(gòu)遠(yuǎn)洋新干線(xiàn)。外資投資基金要求產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一，預(yù)期回報(bào)穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格有很高承受能力，但是出手慎重，對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目會(huì)進(jìn)行詳細(xì)考察和分析，物有所值才會(huì)成交。 國(guó)有大型企業(yè)：國(guó)有大型企業(yè)的選址一般在二環(huán)和長(zhǎng)安街沿線(xiàn)，如金融街、東二環(huán)區(qū)域是國(guó)有大型企業(yè)的集中之地，典型的購(gòu)買(mǎi)有中國(guó)電力投資集團(tuán)公司和中國(guó)電信購(gòu)買(mǎi)盈創(chuàng)大廈、中國(guó)再保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)國(guó)際金融中心、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)及銀監(jiān)會(huì)購(gòu)買(mǎi)鑫茂大廈等。國(guó)有大型企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)受到明顯的政策和行政關(guān)系影響，在價(jià)格上也受到企業(yè)預(yù)算的限制。 大型民營(yíng)企業(yè)或股份制企業(yè)：這類(lèi)企業(yè)實(shí)力雄厚，而且市場(chǎng)化程度較高，其購(gòu)買(mǎi)以自用為主，兼顧投資，一般會(huì)選擇熱點(diǎn)商務(wù)區(qū)中性?xún)r(jià)比較高的項(xiàng)目，目前中關(guān)村區(qū)域是首選，如中鋼集團(tuán)和新東方購(gòu)買(mǎi)中關(guān)村金融中心、長(zhǎng)城電腦購(gòu)買(mǎi)世紀(jì)科貿(mào)大廈A座等。 大型外企：這類(lèi)企業(yè)雖然實(shí)力雄厚，但是購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的案例并不多見(jiàn)，如果購(gòu)買(mǎi)必然在CBD、燕莎等地的高檔項(xiàng)目，如摩托羅拉、惠普購(gòu)買(mǎi)航華科貿(mào)中心的兩棟樓、現(xiàn)代汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)代盛世大廈、三星購(gòu)買(mǎi)北京國(guó)際中心1號(hào)樓等。 生產(chǎn)型、研發(fā)型企業(yè)或外地進(jìn)京企業(yè)：這類(lèi)企業(yè)對(duì)區(qū)域環(huán)境要求不高，只要求交通便利，價(jià)格便宜?？偛炕亍DA國(guó)際企業(yè)大道、硅谷亮城等科技園或開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的大型低密度項(xiàng)目的熱銷(xiāo)正是因?yàn)樽プ×诉@類(lèi)企業(yè)的需求。 中小企業(yè)及個(gè)人投資者：個(gè)人投資者曾經(jīng)是北京市寫(xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)的主力客群，也正是他們的存在才使得散售一度成為了北京市寫(xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)的主流。這些企業(yè)及投資者比較容易受到營(yíng)銷(xiāo)手段的影響，形成一些項(xiàng)目熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，如北京財(cái)富中心、建外soho都曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)散售的銷(xiāo)售奇跡。而個(gè)人投資者在當(dāng)前的宏觀調(diào)控之下，需求受到打壓，而且這些投資者更青睞的是性?xún)r(jià)比更高的商住類(lèi)項(xiàng)目。 1. 宏觀調(diào)控對(duì)寫(xiě)字樓需求的影響在國(guó)內(nèi)土地供應(yīng)量越發(fā)有限，特別是特大型城市土地資源愈發(fā)稀缺，銀根進(jìn)一步收緊的市場(chǎng)環(huán)境下，寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商必將由開(kāi)發(fā)型向持有經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，從“開(kāi)發(fā)商”向“發(fā)展商”轉(zhuǎn)變的意義在于：，特別是品質(zhì)高的大型集團(tuán)客戶(hù)一定程度上會(huì)持幣改租，二手市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步活躍。由于中國(guó)長(zhǎng)期低息，從未來(lái)看，人民幣升值是必然趨勢(shì)，在升值前的這一階段會(huì)導(dǎo)致外國(guó)（特別是美元）投資機(jī)構(gòu)或基金表現(xiàn)活躍，對(duì)于樓宇品質(zhì)和客戶(hù)品質(zhì)比較高、產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一的寫(xiě)字樓會(huì)表現(xiàn)出十分濃厚的興趣。 2. 大單成交案例中所反應(yīng)的需求演變趨勢(shì)從2005年大單成交案例中可以看出，2005年國(guó)內(nèi)企業(yè)主要青睞中關(guān)村、金融街區(qū)域的寫(xiě)字樓，其中購(gòu)買(mǎi)金融街的都為金融、保險(xiǎn)業(yè)巨頭，而進(jìn)駐中關(guān)村的國(guó)資企業(yè)主要看重較高的性?xún)r(jià)比。 北京市場(chǎng)上醞釀已久的外資基金也在2005年頻頻出手，他們的目標(biāo)主要是CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街區(qū)域等商務(wù)成熟區(qū)域的頂級(jí)項(xiàng)目。2005年的北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)出現(xiàn)了東邊熱、西邊冷的現(xiàn)象。而且受宏觀調(diào)控的影響，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商的資金鏈都出現(xiàn)了緊張，急于將項(xiàng)目出手，而散售市場(chǎng)又受到了抑制。預(yù)計(jì)近期內(nèi)外資基金仍然會(huì)加大對(duì)北京市寫(xiě)字樓市場(chǎng)的投入，不過(guò)隨著CBD、燕莎、東長(zhǎng)安街等地新建頂級(jí)項(xiàng)目的日漸稀少，這些基金將會(huì)轉(zhuǎn)變投資方向，其他區(qū)域如東二環(huán)、朝外、亞奧的項(xiàng)目將迎來(lái)機(jī)會(huì)。 新的銷(xiāo)售模式勢(shì)在必行 通過(guò)大眾媒體宣傳吸引客戶(hù)上門(mén)的作用越來(lái)越小，而代理公司口碑相傳在寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)中作用越發(fā)明顯。 在目前寫(xiě)字樓供應(yīng)量持續(xù)放大、客戶(hù)的選擇空間越來(lái)越大的前提下，單純的坐銷(xiāo)無(wú)疑是“靠天吃飯”。但是，寫(xiě)字樓的買(mǎi)家歷來(lái)都是有實(shí)力的企業(yè)，客戶(hù)的觀望并不等同于沒(méi)有需求，在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速發(fā)展的情況下，企業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓的需求將必然持續(xù)增長(zhǎng)。 坐銷(xiāo)是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式和獲得上門(mén)客戶(hù)的唯一方式，同時(shí)也是接待上門(mén)的代理機(jī)構(gòu)的主要方式