【正文】 圖可以看出，這個(gè)消費(fèi)群的手機(jī)價(jià)格有一定的增長，主要是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)群的月收入有了一定的提高，所以購買手機(jī)的價(jià)格有所提高。說明這個(gè)群體還是有一定發(fā)掘潛力的。在人們心目中，這三大品牌的知名度還是久盛不衰，信任度也是很高，顧客對(duì)三大手機(jī)品牌的忠誠度是很高的。三星也是一樣的上升的要比摩托羅拉的快很多，已經(jīng)超過了摩托羅拉的顧客數(shù)。（見圖29）圖29 月收入1000－1500元手機(jī)品牌占有率趨勢(shì)從上圖可以看出，手機(jī)品牌還是被三大手機(jī)廠商所控制，三大巨頭的雄姿依然挺拔，也就同樣擔(dān)心起國產(chǎn)手機(jī)未來的命運(yùn)如何。也就是說在這個(gè)群體當(dāng)中，這些額外的功能依然是很好的賣點(diǎn)。在眾多消費(fèi)者的選擇當(dāng)中，附加功能在手機(jī)的購買中起到了關(guān)鍵的作用。目前，在這個(gè)消費(fèi)群中時(shí)下最流行的功能主要包括照相功能、MP藍(lán)牙技術(shù)、彩信業(yè)務(wù)。目前的流行功能是照相、MP彩信，但是在調(diào)查了以后的功能選擇的時(shí)候，彩信功能的比例明顯下降，在這個(gè)消費(fèi)群中，商務(wù)功能和手寫輸入的選擇人數(shù)明顯上升。手機(jī)廠商可以根據(jù)這樣的調(diào)查在這個(gè)消費(fèi)群中投入一定的精力研究新的功能來吸引這個(gè)消費(fèi)群的顧客。手機(jī)廠商只有滿足消費(fèi)者的需求才能占有市場(chǎng)，根據(jù)調(diào)查問卷顯示，目前比較流行的手機(jī)功能正在呈下降的趨勢(shì)，而一些新出的功能，需求在不斷的上升。在調(diào)查問卷中，人們更換手機(jī)的主要目的就是追求新功能，所以說新功能的出現(xiàn)，必然會(huì)引起市場(chǎng)份額的變化。對(duì)于手機(jī)廠商來說，這樣的需求需要的是手機(jī)質(zhì)量本身的提高。他們的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，在消費(fèi)者觀念沒有改變的情況下，諾基亞、三星、摩托羅拉的市場(chǎng)是沒有其他品牌可以搶占的。其他的一些品牌的手機(jī)由很高的26%市場(chǎng)占有率，%的低占有率，這樣的一個(gè)趨勢(shì)說明人們對(duì)于外觀和質(zhì)量的重視。如果是著名品牌的手機(jī)，那么它的牢固耐用是毋庸置疑的，外觀的好壞也是和制作手機(jī)材料有關(guān)系的，材料好就必須要求成本高，進(jìn)而又回到了名牌手機(jī)上。 月收入1500元以上的消費(fèi)者分析 手機(jī)價(jià)格月收入1500元以上的消費(fèi)者已經(jīng)屬于高消費(fèi)群體了。他們的手機(jī)的價(jià)格又有了明顯的提高，主要在中檔手機(jī)范圍。在將來幾年后，這個(gè)消費(fèi)群的購買力是有所增加的。由于他們是在15~25歲這樣的一個(gè)低年齡段，所以他們購買的手機(jī)產(chǎn)品并不是特別奢華的，一味的去追求最好，最貴的產(chǎn)品。其中最重要的一點(diǎn)就是，他們自己進(jìn)入社會(huì)之后掙到了屬于自己的錢，花錢的時(shí)候就會(huì)特別小心了，不再像以前上學(xué)的時(shí)候，錢都是父母給提供的。我在做調(diào)查問卷的時(shí)候，問到一個(gè)24歲的女公司職員，問她一個(gè)月的主要花費(fèi)都是什么，這樣一個(gè)看上去比較時(shí)尚的女孩給我的答案是令我很驚奇的，她說：“我整天上班的時(shí)間都沒有什么花費(fèi)，一般一個(gè)月也就節(jié)假日出去逛街，買不了什么，一般就是自己常用的化妝品。所以在這樣一個(gè)低年齡段，而有這么高收入的人而不會(huì)去追求最高檔次的消費(fèi)是可以理解的。就連調(diào)查問卷中問到的品牌趨勢(shì)中，都可以看到三大手機(jī)廠商的市場(chǎng)占有率的趨勢(shì)都和前面分析的情況基本相同。就是三星的增長趨勢(shì)十分的明顯，三星手機(jī)在時(shí)尚設(shè)計(jì)上越來越出色，是讓更多人注意到這個(gè)品牌的重要因素。 手機(jī)功能前面的兩個(gè)分析已經(jīng)得出，目前最為流行的四個(gè)手機(jī)功能是照相功能、MP藍(lán)牙和彩信。說明，在這個(gè)年齡段里，手機(jī)功能的需求是基本一致的。 其他因素的影響在這個(gè)人群的調(diào)查問卷中，人們對(duì)外觀、牢固耐用這兩個(gè)重要因素始終都是最為重視的，唯一一點(diǎn)不同就是這個(gè)消費(fèi)群中，手機(jī)信號(hào)也被人們加以重視，手機(jī)信號(hào)的比例上升了很多。信號(hào)的好壞可能會(huì)影響到工作，雖然現(xiàn)在的電信業(yè)在很大程度上擴(kuò)大了信號(hào)的范圍，但是還是不能保證在什么情況下都有信號(hào)。手機(jī)廠商要抓住這個(gè)小問題，改進(jìn)自己的手機(jī)，可能又會(huì)帶來一定的銷量。他們?cè)谶x擇品牌的時(shí)候，大多數(shù)人都選擇了這三個(gè)品牌。他們購買新手機(jī)的目的都是追求新功能最多，新功能對(duì)他們來說是極具吸引力的。（４）他們對(duì)手機(jī)外觀和牢固耐用都很看重，對(duì)手機(jī)質(zhì)量的要求很高，要長時(shí)間的使用。隨著收入水平的提高，他們購買的手機(jī)價(jià)格也隨著增長。（２）公司職員和學(xué)生注重信號(hào)的程度不一樣，學(xué)生稍微差一點(diǎn)，他們對(duì)信號(hào)的要求不是很高，而公司職員由于工作的需要，對(duì)手機(jī)信號(hào)的要求很在意。他們的月收入大多都是在1000元以上，1000元以下的人已經(jīng)很少。他們的月收入主要集中在1500元以上。（見圖216）圖216 1525歲和2535歲月收入水平比較這樣的高收入消費(fèi)群，在手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)是十分可觀的。 月收入10001500元的消費(fèi)者分析 手機(jī)價(jià)格在這個(gè)消費(fèi)群體中，月收入決定了他們是中檔次的消費(fèi)群體，他們的購買能力不會(huì)很差。他們的收入是穩(wěn)定的，所以對(duì)他們來講，就算購買高價(jià)位的手機(jī)，他們都可以拿出錢來。目前，市場(chǎng)上中檔手機(jī)已經(jīng)擁有了這樣那樣的功能，在滿足了消費(fèi)者功能需求的時(shí)候，價(jià)格也不是特別高，所以這個(gè)消費(fèi)人群選擇中檔手機(jī)的幾率比較大。主要是因?yàn)樵率杖氲牟蛔?，使得他們沒有足夠的能力購買高端手機(jī)。因此，這個(gè)人群對(duì)將來的手機(jī)購買將會(huì)有大幅度的提高。而且他們手機(jī)的檔次有向高檔手機(jī)發(fā)展的趨勢(shì)，尤其表現(xiàn)在2000－3000元價(jià)格的手機(jī)上。 手機(jī)品牌在這個(gè)消費(fèi)群中，月收入還不算高，但是攀比心理促使人們購買名牌。名牌給我們的感覺就是功能強(qiáng)大，質(zhì)量好，服務(wù)過關(guān)，這也是人們購買名牌的原因之一。名牌的在同等水平的競(jìng)爭(zhēng)下有不可替代的優(yōu)勢(shì)。另一個(gè)就是名牌在同等水平的競(jìng)爭(zhēng)下，有更好的質(zhì)量保證，讓人們用得放心。（見圖219）圖219 月收入10001500元手機(jī)品牌占有率趨勢(shì)名牌占有率上漲的趨勢(shì)是不可抵擋的。 手機(jī)功能在這個(gè)消費(fèi)群體中，很多人的職業(yè)都是公司職員，他們除了有一定的追求時(shí)尚和享用新功能的想法以外，還有一定的原因應(yīng)該是因?yàn)楣ぷ鞯男枰徺I多功能手機(jī)的。（見圖220）圖220 月收入10001500元手機(jī)功能變化趨勢(shì)這里顯示出的手機(jī)功能的趨勢(shì)是照相功能需求下降，彩信功能需求下降，并且不再是最主要的功能需求，與15~25歲年齡段的功能需求有一些出入。在調(diào)查問卷中，問到他們關(guān)于購買新手機(jī)的目的的時(shí)候，他們的答案中最主要的目的還是為了享用新功能。手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群體中還是應(yīng)該在功能上多下功夫，爭(zhēng)取制作出具有特色的新產(chǎn)品，來滿足這個(gè)消費(fèi)群體的需求。手機(jī)廠商可以抓住這樣的一個(gè)特點(diǎn)生產(chǎn)新產(chǎn)品來占領(lǐng)市場(chǎng)。信號(hào)在手機(jī)功能中扮演的角色越來越重要了。因此，人們工作的需要，希望在什么情況下都會(huì)有信號(hào)，沒有信號(hào)很有可能就會(huì)導(dǎo)致工作的進(jìn)展不會(huì)很順利。之所以信號(hào)越來越被人們所重視，就是這些原因造成的。他們穩(wěn)定的，而且是較高的月收入使得他們的購買能力足以支付高檔次手機(jī)的價(jià)格。主要是因?yàn)檫@個(gè)消費(fèi)群的月收入水平較高，并且在近幾年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平會(huì)更加富裕，手機(jī)的消費(fèi)也會(huì)隨之逐步增加。手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群里已經(jīng)有固定的顧客了，其表現(xiàn)十分的明顯，主要因?yàn)樵诟叨耸袌?chǎng)上，諾基亞、摩托羅拉、三星三大品牌在高端市場(chǎng)上占據(jù)了主要地位。在高品質(zhì)方面，三大手機(jī)廠商遙遙領(lǐng)先，因此，在這個(gè)高端市場(chǎng)上，一直保持著諾基亞、三星、摩托羅拉的壟斷地位?，F(xiàn)在人們追求品牌的心理是越來越嚴(yán)重了，穿名牌、戴名牌，已經(jīng)形成了一種時(shí)尚。（見圖223）圖223 月收入15002500元手機(jī)品牌占有率趨勢(shì)手機(jī)品牌近乎于壟斷，很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦硪蛩卦斐傻?，手機(jī)的名牌在質(zhì)量上，功能上，服務(wù)上都領(lǐng)先其他品牌手機(jī)。 手機(jī)功能在這個(gè)消費(fèi)群體中，大多都是公司職員，他們對(duì)手機(jī)功能的需求都是要求很高的?，F(xiàn)在市場(chǎng)上最為流行的功能無疑是照相和彩信功能。以后的趨勢(shì)會(huì)有所改變，彩信功能與照相功能是呈下降趨勢(shì)的，與前面的現(xiàn)象很相像，藍(lán)牙技術(shù)、MP商務(wù)功能呈上升趨勢(shì)。其他手機(jī)廠商在這個(gè)消費(fèi)群里想要獲得自己的位置，不應(yīng)該與諾基亞、三星、摩托羅拉在這里硬碰硬，應(yīng)該把目光放在未來，根據(jù)趨勢(shì)能更早的量產(chǎn)出這個(gè)消費(fèi)群將來所需要的多功能手機(jī)，這樣才算是利用自己的本土的優(yōu)勢(shì)，搶先占有市場(chǎng)，擁有自己的位置。應(yīng)該可以看出，在這個(gè)較高水平的消費(fèi)群體中，大多數(shù)的人們應(yīng)該屬于較高級(jí)的管理人員，他們的職業(yè)可能更加專業(yè)化，可能工作會(huì)更加忙碌。從他們的選擇上來看，他們的需求與工作是緊密相連的，手機(jī)在他們的工作生活中的地位是不能被替代的。因此，他們購買的手機(jī)在一定程度上向高檔次靠攏。（見圖226）圖226 月收入2500元以上手機(jī)價(jià)格分布趨勢(shì)他們購買手機(jī)的價(jià)格更加趨向高檔次手機(jī)，%的比例。手機(jī)廠商完全可以在這個(gè)市場(chǎng)投放大量的高檔產(chǎn)品而不用發(fā)愁賣不出去。 手機(jī)品牌三大手機(jī)廠商用自己獨(dú)特的品質(zhì)和特有的魅力，給消費(fèi)者帶來的是更多的生活享受。諾基亞、三星、摩托羅拉在這個(gè)方面尤為突出，他們的產(chǎn)品定位使得他們備受消費(fèi)者的青睞，吸引了很多消費(fèi)者的目光。這個(gè)消費(fèi)群并不是一位的追求名牌而購買名牌，只是因?yàn)樗麄冇X得購買這樣的手機(jī)會(huì)給他們?cè)黾涌鞓?，用來享受生活?手機(jī)功能在這個(gè)高收入的消費(fèi)群中，他們的職位可能會(huì)更高，因此他們的工作量可能會(huì)更大，工作成為他們不能缺少的一部分。這些基本上都是享受生活的一些功能，還有商務(wù)功能和手寫輸入功能，這才是工作所需要的一些方便快捷的功能。而照相功能和彩信功能的需求有所下降，主要是因?yàn)樗麄兊奶娲返某霈F(xiàn)，在這個(gè)高檔次消費(fèi)群里，他們有資本去購買專業(yè)的照相機(jī)，或者攜帶方便的數(shù)碼電子產(chǎn)品，比手機(jī)的附加功能更加完美。 其他因素的影響這個(gè)消費(fèi)群享受生活的態(tài)度，使得他們所重視的手機(jī)因素有很大的不同。而質(zhì)量的好壞并沒有受到太多人的關(guān)注，則是售后服務(wù)、輻射低、信號(hào)和操作簡(jiǎn)單得到了這個(gè)消費(fèi)群的青睞。而輻射低這樣的選項(xiàng)在這個(gè)消費(fèi)群里受到了重視，說明他們已經(jīng)開始關(guān)注到了自己的生活，已經(jīng)不再是為了工作或者是娛樂購買手機(jī)，而是上升到了關(guān)心自己的身體健康。對(duì)手機(jī)要求的苛刻說明了這個(gè)消費(fèi)群的層次已經(jīng)脫離了單純的消費(fèi)，而是上升到了健康的消費(fèi)，更高層次的要求。（２）他們選擇手機(jī)的品牌基本上都是諾基亞、三星、摩托羅拉這三個(gè)品牌，而且趨勢(shì)都是集中到三大品牌上。（４）他們選擇手機(jī)的側(cè)重點(diǎn)都有外觀、信號(hào)和牢固耐用，對(duì)手機(jī)的質(zhì)量要求都很高。（５）他們這個(gè)年齡段基本上都是公司職員，工作基本相同，在這個(gè)年齡段里，攀比心理不會(huì)特別嚴(yán)重。價(jià)格的趨勢(shì)也是月收入越高的上漲的越快。（３）月收入2500元以上的消費(fèi)者他們選擇名牌的目的與月收入2500元以下的目的不一樣。（４）月收入2500元以上的消費(fèi)者他們注重手機(jī)的側(cè)重點(diǎn)不同于月收入2500元以下的消費(fèi)者，他們除了外觀和牢固耐用之外，還對(duì)手機(jī)的售后服務(wù)、輻射低和操作簡(jiǎn)單比較重視。 不同年齡消費(fèi)者需求偏好異同點(diǎn) 相同點(diǎn)（１）價(jià)格方面，他們購買手機(jī)的價(jià)格趨勢(shì)都是上漲的。（３）功能方面，他們購買的手機(jī)大多擁有照相功能和彩信業(yè)務(wù)，而這兩個(gè)功能的趨勢(shì)是減少的，未來這兩個(gè)功能是不容樂觀的。（４）側(cè)重點(diǎn)都是手機(jī)的外觀和牢固耐用，對(duì)手機(jī)的質(zhì)量關(guān)注比較多。1525歲的消費(fèi)者比2535歲的消費(fèi)者在手機(jī)價(jià)格上更加重視，與他們的月收入有很強(qiáng)的關(guān)系。（３）功能方面，2535歲的消費(fèi)者比1525歲的消費(fèi)者更加注重商務(wù)功能和手寫輸入，因?yàn)槟挲g不同，職位不同，對(duì)功能的需求也就不同。第三章 手機(jī)廠商的應(yīng)對(duì)措施 手機(jī)廠商的定位針對(duì)不同的消費(fèi)者，手機(jī)廠商應(yīng)該有自己的應(yīng)對(duì)措施才有可能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)中占有一席之地。 三大品牌的定位諾基亞、三星、摩托羅拉三大手機(jī)廠商之所以能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有絕大部分的市場(chǎng)，跟他們的定位是分不開的。諾基亞通過對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的分析認(rèn)識(shí)到，手機(jī)僅僅用于商務(wù)活動(dòng)造成了手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的局限性生。諾基亞認(rèn)識(shí)到，科技的真正魅力應(yīng)該來源于人性本身，當(dāng)人與科技在互動(dòng)中相得益彰時(shí)，科技便找到了它存在的真實(shí)意義。三星的“貴族機(jī)”是出了名的。其品牌戰(zhàn)略的核心是修改品牌識(shí)別，使品牌識(shí)別與進(jìn)軍高端數(shù)字化產(chǎn)品、追求高附加值的戰(zhàn)略相適應(yīng)，給品牌注入“e公司、數(shù)字技術(shù)的領(lǐng)先者、高檔、高價(jià)值、時(shí)尚”等新元素。摩托羅拉追求“智慧演繹，無處不在”，通過產(chǎn)品蘊(yùn)涵的智慧使消費(fèi)者生活更加輕松。摩托羅拉公司每年撥30億美元用于技術(shù)發(fā)展，希望依托技術(shù)給市場(chǎng)提供非常簡(jiǎn)單易用并且支持各種功能的解決方案。然而，消費(fèi)者和客戶并不關(guān)注其技術(shù)含量，他們更希望產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用并且具備強(qiáng)有力的使用功能。針對(duì)現(xiàn)在的顧客，我們應(yīng)該抓住他們的相同點(diǎn)生產(chǎn)大家共同需要的手機(jī)，再針對(duì)不同點(diǎn)生產(chǎn)出具有自己特色的手機(jī)吸引不同的消費(fèi)群。國內(nèi)廠商應(yīng)該避開技術(shù)上的劣勢(shì)，利用中國進(jìn)入WTO的優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)國外先進(jìn)的技術(shù)，發(fā)展自己的手機(jī)功能，保證不能夠過多的落后國外手機(jī)的技術(shù)。而對(duì)于高價(jià)位手機(jī)需求消費(fèi)群體，廠商應(yīng)該利用國外的先進(jìn)技術(shù)，制作出屬于自己的特有的產(chǎn)品，就像三大廠商的定位一樣，給自己準(zhǔn)確地找到屬于自己的消費(fèi)群體。更重要的是，能夠開發(fā)出新功能，現(xiàn)在的3G手機(jī)的問世，給了手機(jī)廠商不小的機(jī)遇?，F(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)被三大廠商牢牢的控制住，所以在近幾年來，國內(nèi)的手機(jī)廠商要想開創(chuàng)屬于自己的一片天是比較困難的。一定要有明確的品牌定位，例如夏新、TCL明確地將品牌定位于中高端消費(fèi)群體，這使得企業(yè)的獲利空間得以有效保障。給國內(nèi)手機(jī)廠商的定位就是利用國外的先進(jìn)技術(shù)，盡量不落后，在手機(jī)功能上加大研究的力度，用多功能的手機(jī)以較低價(jià)位的形式在國內(nèi)爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)，最主要的是在未來幾年里，研究出屬于自己的，國外沒有的具有新功能的新型手機(jī)，以“滿足顧客需求，有求必應(yīng)”的口號(hào)，根據(jù)顧客的切身需要制作出有特點(diǎn)的更加具體的細(xì)分市場(chǎng)的手機(jī)，細(xì)分到職業(yè)、性別等。因此，可以把我國手機(jī)廠商定位為：準(zhǔn)備把握中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理，快速推出新產(chǎn)品，避開由于“核心技術(shù)”的缺乏而帶來的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，以工藝技術(shù)作為突破口，實(shí)行產(chǎn)品差異化以彌補(bǔ)技術(shù)缺陷。面對(duì)那些收入比較低的手機(jī)用戶，廠商應(yīng)該制作一些成本較低，價(jià)格較低，實(shí)惠耐用型的手機(jī)，沒有必要把這個(gè)檔次的手機(jī)加照相等附加功能，讓低收入的人們有錢購買手機(jī)。月收入高的消費(fèi)人群，手機(jī)廠商應(yīng)該迎合他們的需求，滿足他們多功能的需要，在質(zhì)量和性能上一定不能落后。（1）增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力，盡快使中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)整體技術(shù)水平明顯提高。促進(jìn)企業(yè)與科研院所合作，組織科研攻關(guān)聯(lián)合體，形成良性的手機(jī)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新機(jī)制。（2）實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，努力拓展國際市場(chǎng)。國內(nèi)手機(jī)企業(yè)應(yīng)在己有的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮我國手機(jī)在性能價(jià)格比方面的優(yōu)勢(shì)，鞏固現(xiàn)有國際市場(chǎng)，大力開拓國際新興市場(chǎng)。（3）抓住國外