【正文】 ????91Ⅵ、付款方式 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????92Ⅶ、整體推售進度 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????93方案 一 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????93方案二 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????100Ⅷ、資金回籠計劃 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????111方案一 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????111方案二 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????112第三部分：策劃推廣篇 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113Ⅰ、項目分析 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113一、項目賣點分析 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113二、項目問題點分析 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113三、客戶屬性分析 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113四、形象定位 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????114五、項目品牌與企業(yè)品牌的聯(lián)動 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????116Ⅱ、營銷策略安排 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????117一、營銷推廣總策略 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????117二、策略分解 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????117活動策略 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????117媒體策略 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????118展示策略 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????120客戶策略：????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 122Ⅲ、階段執(zhí)行安排 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????123一、推廣節(jié)奏 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????123二、階段安排 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????123三、推廣費用預(yù)算 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????129附件一：選擇博思堂作為全程合作伙伴的十大理由 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????130附件二：項目團隊介紹 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1344 / 134前 言首先，我們對能夠接到蘇州奧特房產(chǎn)有限公司邀請，參與湖畔明珠住宅小區(qū)的投標(biāo)活動感到非常榮幸，并對發(fā)展商的信任表示衷心的感謝。博思堂公司非常希望能與貴司建立更進一步的合作關(guān)系，自接到投標(biāo)宴請函就進行了緊密鑼鼓的投標(biāo)工作。該項目無論在選址、規(guī)劃設(shè)計，還是該項目的其他規(guī)劃指標(biāo)都成為營銷策劃的客觀因素，我司在此基礎(chǔ)上進行方案的深入閱讀和修正建議，并以其作為項目策劃、推廣和銷售的要素之一。對如何實現(xiàn)這個目標(biāo)所進行的包裝、推廣及費用安排都經(jīng)過反復(fù)討論,為開發(fā)商提供一個實用性強、操作性強、針對性強的專業(yè)營銷策劃報告。第一本包括市場調(diào)研篇、業(yè)務(wù)推進篇、策劃推廣篇，第二本是創(chuàng)意表現(xiàn)部分。博思堂一直認為，房地產(chǎn)的項目定位并不是發(fā)展商或者策劃人員天馬行空拍拍腦袋就可以得來的，而是要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查分析，通過對自己項目、周邊樓盤、競爭對手、目標(biāo)客戶的充分了解，經(jīng)過周密的分析后，才能找到一個準(zhǔn)確的定位。博思堂認為在項目的定位過程中，必須充分考慮以下幾個準(zhǔn)則：1． 創(chuàng)新性：推陳出新，而不是簡單的模仿、抄襲；2． 適易性：定位是否符合項目本身的特征；3． 可行性：定位能否很快被市場接受、是否能為發(fā)展商創(chuàng)造利潤。如果項目的定位過程中能充分認識項目的優(yōu)劣勢，發(fā)揮物業(yè)優(yōu)勢，回避劣勢或想辦法把劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，而且可以防止其他樓盤的模仿，并能為日后的物業(yè)包裝提供廣闊的空間，引起目標(biāo)客戶的共鳴，為發(fā)展商贏得最大的利潤，那么我們就認為這是一個成功的定位方案。本份投標(biāo)書的第三部分，主要為企劃推廣執(zhí)行策略。在本份投標(biāo)書的分析過程和撰寫中，得到了發(fā)展商提供的相關(guān)項目資料及各個方面的支持，在此對發(fā)展商的信任表示感謝！同時對市場部、業(yè)務(wù)部門、企劃部及其他同事在報告的撰寫過程中提供的幫助致以誠摯的謝意！如果能夠有幸參與到項目的后續(xù)工作中去，我們將在本份報告的基礎(chǔ)上，綜合發(fā)展商及其他配合公司的意見，對項目和市場進行更加詳細的調(diào)研和分析，提供更加詳盡的建設(shè)性推進方案！蘇州市博思堂投資顧問有限公司2022 年 1 月 30 日6 / 134第一篇：市場調(diào)研篇Ⅰ、宏觀環(huán)境分析一、蘇州市相城區(qū)宏觀環(huán)境相城區(qū)概況（1 ）行政區(qū)劃相城區(qū)位于古城蘇州正北部，于 2022 年 2 月 28 日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，撤銷吳縣市，分設(shè)相城區(qū)。分別是元和街道、太平街道、望亭鎮(zhèn)、東橋鎮(zhèn)、黃埭鎮(zhèn)、黃橋鎮(zhèn)、渭塘鎮(zhèn)、北橋鎮(zhèn)、陽澄湖鎮(zhèn)以及相城區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)?？偯娣e 478 平方公里，僅次于吳中區(qū)，在區(qū)域面積中排名第二。南靠滬寧高速、京滬鐵路、312 國道，東鄰蘇嘉杭高速及 205 省道，北有蘇州繞城高速，西依蘇州市中心東環(huán)路，是蘇州市東西向和南北向的交通節(jié)點。 2） 五橫 橫一：滬寧高速公路；橫二：太陽路 橫三：太潘路 橫四：鳳陽路 橫五：西北繞城高速公路。其中：8 / 134鎮(zhèn)名 面積（平方千米） 人口元和鎮(zhèn) 128620 人渭塘鎮(zhèn) 66741 人黃橋鎮(zhèn) 37143 人黃埭鎮(zhèn) 61060 人東橋鎮(zhèn) 36634 人太平鎮(zhèn) 32578 人陽澄湖鎮(zhèn) 48787 人北橋鎮(zhèn) 44336 人望亭鎮(zhèn) 41985 人合計 497884 人在經(jīng)濟方面，相城區(qū)工業(yè)經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，擁有 14 個工業(yè)園，一個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，傳統(tǒng)的機械、電子、建材、紡織、化工、工藝、農(nóng)產(chǎn)品加工等工業(yè)得到改造提高，電子信息、精細化工、新材料和光機電一體化等新興支柱產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模。目前全區(qū)已實有外資企業(yè)797 家，注冊外資達 億美元，到帳外資達 美元。06 年上半年相城區(qū)經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r指標(biāo) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月（一）地方一般預(yù)算收入 9 / 134（億元）比去年同期增減(省口徑) % % % % % %占蘇州市比重 % % % % % 4%（二）規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值（億元） 比去年同期增減 % % % % % %占蘇州市比重 2% % % % % %（三）進出口總額（億$） 比去年同期增減 % % % % % %占蘇州市比重 % % % % % %進口（億$） 比去年同期增減 % % % 15% % 14%占蘇州市比重 % % % % % %出口（億$） 比去年同期增減 % 84% % % % %占蘇州市比重 % % % % % %（四）新增合同外資（億$） 比去年同期增減 5% % % % % %占蘇州市比重 % % 5% % % %（五）實際利用外資（新口徑） （億$） 比去年同期增減 % % % 53% % %占蘇州市比重 % % % % % %分析：從上面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以清楚的看到，相城區(qū)的發(fā)展呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展