【正文】 目前相城區(qū)的別墅主要集中在三個區(qū)域：中心區(qū)域（陸幕、元和） 、陽澄湖區(qū)域（渭塘、太平、陽澄湖鎮(zhèn)） 、春申湖區(qū)域（黃埭的別墅項目正在啟動） 。獨棟別墅與聯(lián)體、疊加別墅的總價臨界點在 165 萬元左右。? 未來供應(yīng)別墅市場未來的供應(yīng)，可從未來市場的推案角度來看。樓盤品質(zhì)普遍不高，也缺乏檔次。西部板塊由于西部板塊的房地產(chǎn)開發(fā)水平還比較落后，住宅以各鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的拆遷小區(qū)為主，目前商品房項目比較少，黃埭鎮(zhèn)的唯一一個商品房項目——麗水花園也已經(jīng)銷售完畢，故這里不做深入研究。中心板塊中心板塊北部板塊西部板塊20 / 134樓盤信息匯總樓盤名稱 產(chǎn)品類型開盤日期建筑面積（m 2）均價（元/m 2）主力面積（m 2）主力總價（萬） 銷售率香城花園多層、小高層、高層二期700000 4200 二期： 120 50二期96%中惠晨曦印象多層、小高層、高層一期150000多層：4200小高層：4100 120130 50二期92%天亞水景城二期：小高層二期120220 3800 130140 5055二期65%錦繡天地小高層、高層 110000 4100 122140 65 %板塊特征總結(jié)：? 產(chǎn)品方面：各種產(chǎn)品都有，形態(tài)豐富，其中小高層、高層偏多一些；? 主力面積：三房大面積的居多，大概在 130 平方米左右；? 價格方面：該板塊公寓的總體均價在 4100 元 /平米左右；? 去化情況：由于該板塊處于相城區(qū)核心位置，同時離市區(qū)和園區(qū)又比較近，因此去化效果比較理想；? 客源方面：該板塊有很大一部份客戶來自市區(qū)和園區(qū)，主要是因為該板塊的地理位置及價格優(yōu)勢。2022 年上漲幅度減緩。（3 ）戶型面積分析區(qū)域市場錦繡江南、榮盛依云水岸、中興高爾夫別墅為代表的中高檔別墅也在不斷崛起，以相城國際服裝城為代表的大型專業(yè)市場更是遍地開花。政策小結(jié)住宅方面，從宏觀政策層面上來講， “國六條”的出臺實施及停止別墅用地供應(yīng)的政策直接為本項目的發(fā)展帶來實質(zhì)利好；商業(yè)方面，城市商業(yè)網(wǎng)點管理走上法制聽證軌道及 REITS 在內(nèi)地的應(yīng)用推廣等也為本項目奠定了良好的宏觀市場環(huán)境；17 / 134相城區(qū)地方性政策法規(guī)更是讓本項目趕上了政府東風(fēng)，但也在一定程度上增加了競爭壓力。16 / 1342） REITS（房地產(chǎn)信托基金）將對商業(yè)地產(chǎn)開放，商業(yè)地產(chǎn)將面臨著新的發(fā)展機遇商務(wù)部已向國務(wù)院建議對商業(yè)地產(chǎn)放開 REITS，國家發(fā)改委正在積極推動基金試點工作。對不符合國家產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展規(guī)劃和市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的項目，不予供地。建成以后將成為蘇州相城區(qū)北部一個性鮮明、奪人眼球的標(biāo)志性景觀。這么多工業(yè)企業(yè)的小白領(lǐng)及管理層，都是今后本案所要爭取的客戶。渭塘鎮(zhèn)是江蘇省重點中心鎮(zhèn)，中國淡水珍珠之鄉(xiāng)，江蘇省衛(wèi)生鎮(zhèn)，蘇州市現(xiàn)代化建設(shè)示范鎮(zhèn)。? 中心城區(qū)約 平方公里。050000010000001500000202200025000002022年 2022年 2022年 2022年 2022年相 城 區(qū) 歷 年 出 讓 土 地 一 覽 表土 地 出 讓 總 量 （ ㎡ ） 最 大 可 建 筑 面 積 （ ㎡ ）居 住 用 地 出 讓 量 （ ㎡ ） 居 住 用 地 最 大 可 建 筑 面 積 （ ㎡ ）相城區(qū)在城市規(guī)劃及土地拍賣的過程中，采取整體規(guī)劃、連片供應(yīng)土地的策略；使得區(qū)域范圍土地開發(fā)和居住整體環(huán)境的想像空間呈幾何級放大；從而為區(qū)域分個樓盤的開發(fā)打下良好的基礎(chǔ)，也為相城區(qū)今后的房地產(chǎn)市場打開了無限廣闊的空間。 相城區(qū)名副其實的成為蘇州經(jīng)濟發(fā)展的主要增長點之一。 2） 五橫 橫一：滬寧高速公路；橫二：太陽路 橫三：太潘路 橫四：鳳陽路 橫五：西北繞城高速公路。在本份投標(biāo)書的分析過程和撰寫中，得到了發(fā)展商提供的相關(guān)項目資料及各個方面的支持，在此對發(fā)展商的信任表示感謝！同時對市場部、業(yè)務(wù)部門、企劃部及其他同事在報告的撰寫過程中提供的幫助致以誠摯的謝意！如果能夠有幸參與到項目的后續(xù)工作中去，我們將在本份報告的基礎(chǔ)上，綜合發(fā)展商及其他配合公司的意見，對項目和市場進行更加詳細(xì)的調(diào)研和分析，提供更加詳盡的建設(shè)性推進方案！蘇州市博思堂投資顧問有限公司2022 年 1 月 30 日6 / 134第一篇：市場調(diào)研篇Ⅰ、宏觀環(huán)境分析一、蘇州市相城區(qū)宏觀環(huán)境相城區(qū)概況（1 ）行政區(qū)劃相城區(qū)位于古城蘇州正北部，于 2022 年 2 月 28 日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，撤銷吳縣市，分設(shè)相城區(qū)。博思堂一直認(rèn)為，房地產(chǎn)的項目定位并不是發(fā)展商或者策劃人員天馬行空拍拍腦袋就可以得來的，而是要經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查分析，通過對自己項目、周邊樓盤、競爭對手、目標(biāo)客戶的充分了解，經(jīng)過周密的分析后，才能找到一個準(zhǔn)確的定位。博思堂公司非常希望能與貴司建立更進一步的合作關(guān)系，自接到投標(biāo)宴請函就進行了緊密鑼鼓的投標(biāo)工作。整個投標(biāo)書主要分為兩本，四個部分。本份投標(biāo)書的第二部分，主要在項目定位的基礎(chǔ)上，針對項目的銷售思路、營銷總體思路以及核心概念、操盤策略進行詳細(xì)的論述，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合銷售和營銷對項目的整體市場攻擊提出了明晰的策略線路。相城區(qū)地處長江三角洲各大開發(fā)區(qū)的中心位置，交通和區(qū)域輻射明顯。世界 500 強日本“住友”電裝株式會社、臺灣佳能等 100 余家外資企業(yè)已欣然落戶。私營經(jīng)濟的興起不僅在經(jīng)濟上大大推動了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時這些私營業(yè)主也是房地產(chǎn)高端市場的主力客戶，也是本案所需牢牢把握的客源。相城區(qū)總體規(guī)劃水和綠是相城區(qū)規(guī)劃自始至終貫穿的主線。二、渭塘鎮(zhèn)宏觀環(huán)境渭塘鎮(zhèn)概況（1 ）渭塘區(qū)位12 / 134位于蘇州城北的相城區(qū)渭塘鎮(zhèn)，因長江濁流與陽澄湖清流匯于此“涇渭分明”而得名，故又稱渭涇塘。 （既解決住房又解決戶籍）13 / 134經(jīng)濟方面：渭塘中國珍珠城為全國之最，世界各國的客商云集于此，人氣最旺時每天有上萬人進場交易，年成交珍珠八十多萬公斤。以珍珠湖為中心，渭塘新鎮(zhèn)區(qū)的開發(fā)正全面展開，政府準(zhǔn)備在渭塘珍珠湖里建造一個珍珠塔，不僅作為“中國淡水珍珠之鄉(xiāng)”14 / 134的重要標(biāo)記，也是渭塘珍珠文化的形象展示。由于本項目 90 平米以下的戶型面積占了 73%，20%的首付款給本案帶來利好因素，同時如果本案采取上下疊加的設(shè)計還可以有效的避稅。規(guī)劃范圍包括大型零售商店、批發(fā)市場、商品交易市場、物流基地、商業(yè)街等，目的是建立統(tǒng)一開放、競爭有序的商品市場體系、避免低水平重復(fù)建設(shè)和無序競爭，優(yōu)化市場布局和調(diào)整市場結(jié)構(gòu)。（2 ）大型專業(yè)市場可租賃非農(nóng)用地，直接導(dǎo)致專業(yè)市場開發(fā)量的增加，這加大了本項目的競爭壓力允許新辦大型專業(yè)市場租賃閑置的工業(yè)用地或農(nóng)村集體留用的非農(nóng)建設(shè)用地，新引進的物流企業(yè)用地可以按照工業(yè)用地的價格出讓或租賃。一個個造型新穎別致的樓盤鱗次櫛比，都是發(fā)生在相城市民身邊最實在的巨變。（2 ）建筑風(fēng)格分析早期產(chǎn)品以現(xiàn)代風(fēng)格為主，目前風(fēng)格趨于多元化。主力總價分析：兩房在 40 萬元左右，三房在 53 萬元左右。別墅市場持續(xù)熱銷，如中興高爾夫別墅、依云水岸一推出房源即受到追捧，而酈島別墅產(chǎn)品力較差去化情況一般。? 客源分布主要是相城區(qū)當(dāng)?shù)乜蛻?，以及有部分在相城區(qū)經(jīng)營生意的浙江商人。? 去化分析多層共 264 戶，銷售至今還剩 65 套，面積是 130㎡ ，多層銷售率為 75%。? 物業(yè)類型豐富相城區(qū)目前在售個案多數(shù)是多種物業(yè)類型共存的綜合型社區(qū)；容積率超過 的為別墅和多層或小高層的混合形態(tài)；容積率在 的聆湖麗墅選擇獨棟、雙拼和聯(lián)排相混合的多元產(chǎn)品組合，產(chǎn)品類型齊全?，F(xiàn)以列表形式進行分析。本案最大的競爭應(yīng)該來自相城區(qū)北部各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拆遷小區(qū)，特別是渭塘本地的拆遷小區(qū)，二手房價格在 2300 元/平方米左右，與本案相比，有著強大的價格優(yōu)勢，同時玉盤花園四期、五期規(guī)模有三萬多方，也將消化掉本案部分本地客源（228 戶拆遷戶） 。28 / 1342）未來競爭形勢分析（1 ）未來公寓項目2022 年至今，公寓開發(fā)用地主要分布在相城中心城區(qū)，北部較少，下表是現(xiàn)階段至今后兩年內(nèi)推出的新公寓項目——案名或地塊編號物業(yè)位置 用途 開發(fā)商 占地面積最大總建面蘇地 2022B57相城區(qū) 227 分流線西、徐圖港南居住蘇州天亞置業(yè)發(fā)展有限公司 23885 33439蘇地 2022B58元和街道古巷路北、小河西 居住 相城城市建設(shè) 17114 23960蘇地 2022B14采蓮路東、古巷路北 居住蘇州中惠房地產(chǎn)開發(fā)公司 123236 184854蘇地 2022G79相城區(qū)澄和路東、慶元路北 居住 榮盛房地產(chǎn) 63041 126082蘇地 2022G88相城區(qū)元和塘以西、陽澄湖西路北側(cè) B 區(qū) 14 號地塊商住 廣州合景 231627 544323蘇地 2022G89相城區(qū)元和塘以西、陽澄湖西路北側(cè) C 區(qū) 14 號地塊商住 廣州合景 116822 242989蘇地 2022G90相城區(qū)元和塘以西、春申湖路南側(cè) D 區(qū)（12）、F 區(qū)（13）號地塊商住 恒基中國 295358 632066蘇地 2022G76相城區(qū)齊陸路 366 號(原蘇州天綸合成纖維廠)商住 蘇州恒順投資 62857 12571429 / 134蘇地 2022G77相城區(qū)蘇虞張東、春申湖路南側(cè) E 區(qū) 13 號地。四、項目競爭態(tài)勢分析同區(qū)域產(chǎn)品競爭對比分析1）當(dāng)前競爭形勢分析? 公寓方面：在北相城來說，目前還沒有象樣的上檔次的公寓項目，能夠?qū)Ρ景感纬芍苯痈偁幍膫€案屈指可數(shù)，渭塘鎮(zhèn)上的麗晶星河基本賣完，去化率已經(jīng)達(dá)到 90%以上，所剩套數(shù)不多，待本案推出時相信其也差不多該結(jié)案了。在購買動機方面，以自住型客戶為主，在房產(chǎn)新政的調(diào)控下，別墅市場的投資客大大減少，僅有少量客戶購房將自住和投資結(jié)合在一起，放棄了短線炒作的打算，而改以長期投資為主。相城區(qū)在售別墅個案分析板塊 個案名稱總建面積（㎡） 產(chǎn)品形態(tài) 戶型面積（㎡）均價（元/㎡）月銷售（套）酈島別墅 100000獨棟、聯(lián)排、小高層獨棟 290—455聯(lián)排 199—244獨棟 7500—10000聯(lián)排 4700 810中心城區(qū)中興高爾夫別墅 86000獨棟別墅 304—433 12022 2024 / 134依云水岸 220220聯(lián)排疊加別墅聯(lián)排 241—303疊加 185—188聯(lián)排 7500疊加 6700 70麗晶星河 76000獨棟、聯(lián)排、小高層獨棟 364—371聯(lián)排 239獨棟 6000聯(lián)排 5000 67渭塘陽澄領(lǐng)島 79354 獨棟、雙拼獨棟 320—360雙拼 280—310獨棟 6500雙拼 6200 30陽澄湖 聆湖麗墅 46000獨棟、雙拼、聯(lián)排獨棟 256—286聯(lián)排 203—225獨棟 6400聯(lián)排 5200 78別墅分析：? 個案分布相對集中目前在售個案主要分布在相城區(qū)中心城區(qū)，規(guī)模普遍較大，占地面積多數(shù)超過 10 萬平方米，其余分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樓盤規(guī)模普遍較小。屬于春申湖畔黃金地段，面臨亞洲第一的音樂噴泉及十里麗23 / 134水長灘，距離鎮(zhèn)中心約 500 米，從西塘路車行約 15 分鐘可達(dá)虎丘，約 20 分鐘可達(dá)石路，周邊配套較全，但商業(yè)檔次不高。? 產(chǎn)品分析外立面為歐式風(fēng)格，房型設(shè)計一般，建筑單體為兵營式排列，排布單調(diào)，樓間距較窄，花園面積小。由于價格優(yōu)勢明顯、性價比高的樓盤上市即被搶光，如中惠區(qū)域市場主力戶型面積：一房：50 —60 平方米 兩房：100 平方米三房：130 平方米 疊加別墅：188 平方米聯(lián)排別墅：250 平方米 獨棟別墅：300—400 平方米（4 ）價格分析銷售均價分析：中心城區(qū)公寓售價普遍在 3800—4200 元/ 平方米以上。陽光名邸、嘉和麗園、華美家園、麗晶星河、恒勵西子花園別墅樓盤：招商陽光名邸、錦繡江南到后來的中惠相城區(qū)地方政策（1 ）區(qū)級財政設(shè)立服務(wù)業(yè)引導(dǎo)資金，并簡化文化、休閑娛樂等審批程序，本項目如發(fā)展該類商業(yè)將受益匪淺該政策主要是對大型商場、連鎖購物中心等商貿(mào)企業(yè)和新開發(fā)的大型游藝、旅游景點、體育健身、四星級以上賓館等休閑旅游業(yè)項目給予資金扶持，并且簡化新辦文化、休閑娛樂行業(yè)等服務(wù)業(yè)企業(yè)的審批程序。去年幾次政策的出臺總體目標(biāo)比較一致，普通商品房將成為市場供應(yīng)的主流產(chǎn)品；? 這項決定一旦得到貫徹執(zhí)行，將對房地產(chǎn)高端市場產(chǎn)生相當(dāng)大的影響，尤其是將來別墅項目的開發(fā)會受到嚴(yán)格控制，別墅項目的售價從長期來看仍會上漲。會議指出，房地產(chǎn)業(yè)是我國新的發(fā)展階段的一個重要支柱產(chǎn)業(yè)，引導(dǎo)和促進房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，有利于保持整個經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長，有利于滿足廣大群眾的基本住房消費需求，有利于實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會的目標(biāo)。2022 年渭塘鎮(zhèn)經(jīng)濟狀況名稱 金額（億元）國內(nèi)生產(chǎn)總值 工貿(mào)銷售 43利稅總額 工業(yè)性投入 9注冊外資 國地稅入庫 財政收入 新增民營注冊資本 農(nóng)民人均收入 8600 元從上頁表可以看出，渭塘鎮(zhèn)的注冊外資和新增民營資本占了相當(dāng)?shù)谋?