【正文】 內(nèi)外部環(huán)境分析、營(yíng)銷策略分析和結(jié)論五個(gè)部分進(jìn)行系統(tǒng)研究。提出本論文的研究目的、意義、研究方法和內(nèi)容等。第三章分析了戴爾電腦公司的外部環(huán)境及內(nèi)部條件。從而制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略，包括50戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。第四章運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的4Cs理論，研究了戴爾公司目前的營(yíng)銷策略組合。第五章提出戴爾電腦公司的營(yíng)銷對(duì)策，從而在現(xiàn)在市場(chǎng)中重新占有有利地位。緒論 戴爾電腦公司營(yíng)銷策略的內(nèi)外環(huán)境分析戴爾電腦公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 戴爾電腦公司營(yíng)銷策略制定的相關(guān)因素分析根據(jù)戴爾電腦公司營(yíng)銷策略分析制定相對(duì)的營(yíng)銷對(duì)策結(jié)論（圖11 研究基本思路） 戴爾計(jì)算機(jī)公司于1984年由邁克爾他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。通過(guò)平均四天一次的庫(kù)存更新， 戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。（1）戴爾電腦營(yíng)銷組織及職責(zé) 戴爾電腦公司設(shè)置的營(yíng)銷組織主要分為:大型企業(yè)客戶部和中小企業(yè)與家庭客戶部?jī)蓚€(gè)大的部門。 企業(yè)客戶部又進(jìn)一步細(xì)分為小客戶部、大商機(jī)部和重點(diǎn)客戶部。東部一一上 海；南部一一廣州；西部一一成都。電話銷售是戴爾非常重要的銷售方式，戴爾的呼叫中心分為銷售類的呼叫中心和服務(wù)類的呼叫中心兩類，并且呼叫中心設(shè)有智能總機(jī)，可以根據(jù)話務(wù)員的繁忙程度自動(dòng)分配接線任務(wù)。家用事業(yè)部的職責(zé)是:完全通過(guò)電話銷售家用產(chǎn)品。大商機(jī)部的主要工作職責(zé)是:連接小客戶與重點(diǎn)客戶部的橋梁；發(fā)現(xiàn)購(gòu)買潛力大的客戶。獨(dú)畝通過(guò)電話銷售產(chǎn)品。大型企業(yè)客戶部中包含全球統(tǒng)簽客戶和各行業(yè)大客戶。行業(yè)的這兩大塊中再細(xì)分為東、西、南、北四個(gè)區(qū)，各區(qū)再分為東北、東南、西北、西南等小區(qū)、戴爾大型企業(yè)客戶部的主要工作職責(zé)如下:a)行業(yè)客戶呼叫中心。b)各銷售區(qū)域。內(nèi)勤銷售人員和外勤銷售人員配合完成任務(wù)(一般為兩個(gè)內(nèi)勤銷售人員和一個(gè)外勤銷售人員)。傳遞最新的客戶消息給外部銷售。c）大型企業(yè)客戶部。在戴爾，一般來(lái)講外勤:內(nèi)勤=2:1，就是說(shuō)，戴爾大型企業(yè)客戶部共有外勤銷售人員400多人，每個(gè)內(nèi)勤銷售人員維護(hù)的客戶數(shù)量大約為30個(gè)，每個(gè)內(nèi)勤銷售人員每季度的銷售指標(biāo)大約為1000萬(wàn)元。a）重視偏好性價(jià)比的消費(fèi)群體價(jià)格是消費(fèi)者消費(fèi)的首要因素，性價(jià)比是消費(fèi)者最看重的因素。這雖然是整體消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果，但考慮到在價(jià)格感知消費(fèi)者群體不會(huì)有突出的特色，可以同樣看出消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的訴求。在針對(duì)筆記本市場(chǎng)，戴爾貫徹了自己重視比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略。另一方面，針對(duì)其他傳統(tǒng)生產(chǎn)、銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)者，戴爾有能力做到低成本戰(zhàn)略，戴爾的直銷模式相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者傳統(tǒng)的分銷模式有效地降低了產(chǎn)品營(yíng)銷成本，通過(guò)產(chǎn)品定制化的生產(chǎn)方式相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有效地降低了生產(chǎn)成本，這樣就做到了競(jìng)爭(zhēng)者更有效地降低了成本從而獲得了富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格進(jìn)行銷售。戴爾通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接進(jìn)行銷售的模式充分地利用互聯(lián)網(wǎng)，為產(chǎn)品廣告宣傳和進(jìn)行切實(shí)的銷售行為。根據(jù)尼爾森互聯(lián)網(wǎng)研究(Nielsen//Net Ratings)近日公布的數(shù)據(jù)，戴爾始終都是全球范圍內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)廣告客戶之一。數(shù)據(jù)相對(duì)雖然是前幾年的，但其中比例基本可以看出在利用網(wǎng)絡(luò)廣告促銷中戴爾投入比較大的比重，第二多的投入是帶來(lái)公司網(wǎng)站的訪問(wèn)，而這恰恰可以帶來(lái)真實(shí)的購(gòu)買行為。c）靈活利用促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)的不刺激作用從消費(fèi)者市場(chǎng)的調(diào)查可以看到消費(fèi)者的購(gòu)買計(jì)劃相對(duì)集中在有大量促銷活動(dòng)的黃金周、寒暑假。通過(guò)調(diào)查可以看出在傳統(tǒng)分銷渠道如電腦城、大賣場(chǎng)都會(huì)在黃金周、寒暑假進(jìn)行豐富多樣的促銷活動(dòng)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額在這樣期間都會(huì)有相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)。d）積極調(diào)整應(yīng)對(duì)來(lái)自消費(fèi)者市場(chǎng)的變化針對(duì)筆記本市場(chǎng)的廠商比較多，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈?，F(xiàn)在戴爾開始在堅(jiān)持一貫的網(wǎng)絡(luò)直銷模式的同時(shí)，開始對(duì)自己的銷售渠道進(jìn)行變革，并進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和品牌的整合，相應(yīng)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這其中重要的舉措就是建立體驗(yàn)店，這就包括了在全球設(shè)立了幾百家體驗(yàn)中心(中國(guó)5家)，和與沃爾瑪、國(guó)美、蘇寧等零售巨頭達(dá)成合作。e）強(qiáng)調(diào)售后的服務(wù)消費(fèi)群因?yàn)椴煌谄髽I(yè)客戶有比較好的自我服務(wù)的能力，在面臨問(wèn)題時(shí)候更加需要服務(wù)，尤其對(duì)筆記本產(chǎn)品這種比較昂貴和比較高技術(shù)含量的科技產(chǎn)品，面對(duì)這種情況戴爾在針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略上更加強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的力量。近年來(lái)，隨著全球電腦市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，戴爾的生存空間正不斷受到擠壓。另外，%，%，這是該公司有史以來(lái)首次低于產(chǎn)業(yè)的平均增速。與此同時(shí)，戴爾面臨著巨大的贏利壓力。戴爾還表示：二季度的業(yè)績(jī)將和一季度持平。（1）戴爾公司直銷模式的問(wèn)題直銷并非像人們想象的那樣 “低成本”。雖然我們難以知道戴爾中國(guó)準(zhǔn)確的廣告預(yù)算，但可以推測(cè)其廣告費(fèi)用一定不菲。但事實(shí)是，直銷公司為維護(hù)其龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)、復(fù)雜的通信網(wǎng)絡(luò)、免費(fèi)的800電話所花的成本絕對(duì)不是一個(gè)小數(shù)目。：不利于節(jié)約成本。戴爾的直銷經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以后，原有的制造商意識(shí)到直銷模式彌補(bǔ)了分銷模式的不足，填補(bǔ)了分銷的空白點(diǎn)，所以這些競(jìng)爭(zhēng)者紛紛仿效戴爾進(jìn)行直銷，對(duì)戴爾公司在中國(guó)的發(fā)展造成了巨大的阻力。在這種情況下新市場(chǎng)的開拓和深度挖掘就顯得尤為重要，而在國(guó)內(nèi)主要是分銷商扮演這一角色。3戴爾電腦公司宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境是一個(gè)多主體的、多層次的、發(fā)展變化的多維結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，由于研究環(huán)境的目的、任務(wù)、要求各不相同，因此對(duì)環(huán)境的劃分方法也各不相同。企業(yè)內(nèi)部條件主要包括：企業(yè)素質(zhì)與企業(yè)活力分析、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析、企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷能力分析、企業(yè)資源分析及其他內(nèi)部條件分析。 政治法律環(huán)境因素分析戴爾電腦在我國(guó)所面臨的政治法律環(huán)境是比較嚴(yán)峻的，相比于西方、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)開放政策，我國(guó)政治方面高度集權(quán)，國(guó)家對(duì)電腦市場(chǎng)的制度也不夠健全，缺乏有效的制度體系和市場(chǎng)監(jiān)管。另一方面，中國(guó)目前關(guān)于盜版方面的法律制度和監(jiān)管存在很大問(wèn)題，導(dǎo)致山寨產(chǎn)品在我國(guó)的盛行，這也使戴爾在中國(guó)的發(fā)展受到了不良的影響。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，消費(fèi)者的收入水平也有很大提高，購(gòu)買力較之以前也提高了，而且越來(lái)越多的人消費(fèi)觀念已經(jīng)改變了，愿意將錢消費(fèi)在高檔商品、娛樂(lè)、教育上的增多了?，F(xiàn)代的企業(yè)管理方式也越來(lái)越注重科技化、高效化，電腦已經(jīng)成為了很普通的辦公設(shè)備，而且電腦的更新?lián)Q代很快，因此市場(chǎng)對(duì)電腦的需求數(shù)量會(huì)很大，且相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)電腦的興旺不會(huì)衰減。而且現(xiàn)代人對(duì)品牌也很熱衷，戴爾作為一個(gè)國(guó)際品牌，所以很多人在購(gòu)買的時(shí)候看中的不是戴爾電腦而是戴爾的品牌。關(guān)于電腦的科學(xué)技術(shù)也處在飛速革新的時(shí)期，國(guó)內(nèi)國(guó)際的各大電腦品牌在技術(shù)上也爭(zhēng)先創(chuàng)新，以掌握最新的高科技技術(shù)和創(chuàng)新能力來(lái)更好的把握市場(chǎng)份額。而且科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，也使電腦技術(shù)的不斷進(jìn)步，通過(guò)電腦能夠?qū)崿F(xiàn)更多的功能與操作，這對(duì)電腦的進(jìn)一步普及也起到了推動(dòng)作用。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性的影響，其在所提供的原材料和質(zhì)量將直接影響到產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，所提供的資源價(jià)格也會(huì)直接影響到產(chǎn)品成本，價(jià)格和利潤(rùn)。戴爾堅(jiān)持直銷模式，關(guān)注與顧客建立一種直接的關(guān)系，便于與顧客聯(lián)系。這些分銷渠道幾乎深入到中國(guó)的每一個(gè)角落，多年的伙伴關(guān)系也讓他們和分銷商成為了一個(gè)利益共同體。顧客是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，也是一切產(chǎn)品的中心，一切的營(yíng)銷活動(dòng)都以滿足顧客的需求為中心。所以消費(fèi)者對(duì)其的影響尤為重要。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（1）品牌知名度高，公司信譽(yù)高（2）市場(chǎng)保有量大，總體服務(wù)質(zhì)量好。（4）成熟的直銷渠道（5）直銷帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（1） 戴爾電腦在功能和操作方便性上，對(duì)客戶要求高，不能滿足部分消費(fèi)者的需求。（4） 服務(wù)管理不善，顧客滿意度下降。（2） 人口素質(zhì)提升，電腦需求增多，企業(yè)機(jī)會(huì)增多。（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略調(diào)整，搶奪市場(chǎng)的力度加大。后者主要是以生產(chǎn)廠家為主題，廠家通過(guò)一定的方式把信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，客戶把信息通過(guò)某種方式反饋與廠家，雙方互動(dòng)，達(dá)成協(xié)議，其銷售主題是廠家自己，沒(méi)有中間渠道環(huán)節(jié)。前者以大量的人員為基礎(chǔ)，人員渠道是其生存的生命線，后者是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，依靠的是產(chǎn)品的性價(jià)比和綜合優(yōu)勢(shì)。戴爾公司深有體會(huì)地說(shuō):“這種趨勢(shì)現(xiàn)在就看得出來(lái)，除了爭(zhēng)取顧客和滿足顧客之外，你還得摸清他們的需求，一次又一次讓他們高興，這才能建立顧客忠誠(chéng)和公司的持續(xù)發(fā)展。在戴爾的網(wǎng)站里，戴爾在為公司所做的任務(wù)陳述中，顯示了其對(duì)客戶消費(fèi)全過(guò)程的高度重視。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)任務(wù)，戴爾公司將滿足顧客以下期望：a)最好的質(zhì)量；b)領(lǐng)