【正文】 西，看看能不能推銷(xiāo)給可能有意購(gòu)買(mǎi)的顧客。戴爾以滿(mǎn)足顧客需求而產(chǎn)生的企業(yè)理念應(yīng)運(yùn)而生。現(xiàn)代大規(guī)模定制與迅速的信息流通迫使電腦業(yè)從垂直整合、封閉與獨(dú)占型模式，轉(zhuǎn)型為以標(biāo)準(zhǔn)化為基準(zhǔn)的模式。曾經(jīng)有一段時(shí)間，各電腦公司采取垂直整合的生產(chǎn)方式，即每個(gè)公司自己制造軟硬件與操作系統(tǒng)，不僅產(chǎn)品定價(jià)高，而且各家各行其是，電腦系統(tǒng)間幾乎不能進(jìn)行信息交換。八項(xiàng)中除最后兩項(xiàng)外，前六項(xiàng)涵蓋了從客戶(hù)打算選擇戴爾的產(chǎn)品時(shí)起到產(chǎn)品被淘汰并被另一種模式取代的全過(guò)程，這些都與客戶(hù)在戴爾的經(jīng)歷有關(guān)，被戴爾認(rèn)為至關(guān)重要的，是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，這也是戴爾區(qū)別于其它對(duì)手的一大特征。陳述寫(xiě)道 “戴爾的任務(wù)，是為我們所服務(wù)的市場(chǎng)提供最好的客戶(hù)消費(fèi)的全過(guò)程，并成為世界上最成功的計(jì)算機(jī)公司”。對(duì)這方面的重視在戴爾所確定的公司任務(wù)中可以體現(xiàn)出來(lái)。把重點(diǎn)放在顧客需求與服務(wù)的完整顧客體驗(yàn)上，是而今商家必爭(zhēng)之地。前者更多的用在生活日常用品、保健品、禮品等行業(yè)，后者一般是附加值較大的、單個(gè)價(jià)格較高、使用周期長(zhǎng)的、更需要完善的售貨服務(wù)體系的行業(yè)或產(chǎn)品。（3） 競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶(hù)討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng) 戴爾電腦公司W(wǎng)SOT分析 4戴爾電腦公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略影響因素分析在實(shí)踐和理論界,一般認(rèn)為直銷(xiāo)有兩種模式,一種是以安利和枚玲凱等為代表的金字塔式的以傳銷(xiāo)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售模式,、人員發(fā)展下線(xiàn)，層層銷(xiāo)售、層層推薦的形式，即以銷(xiāo)售人員為主體。威脅（1） 競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家增多，行業(yè)利潤(rùn)下降。（5）市場(chǎng)定位不明確外部機(jī)會(huì)（1） 持續(xù)良好的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。（2） 對(duì)供應(yīng)商依賴(lài)性過(guò)高，風(fēng)險(xiǎn)加大（3） 取到單一，市場(chǎng)覆蓋不足。（3）能充分把握市場(chǎng)脈搏。 根據(jù)前面的宏微觀環(huán)境分析，可知戴爾電腦的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，威脅與機(jī)會(huì)。戴爾電腦的主要顧客就是廣大的消費(fèi)者，一但脫離了消費(fèi)者，戴爾電腦就難以在市場(chǎng)中立足：脫離了消費(fèi)者的需求最終影響的是戴爾電腦在電腦業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售量。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的實(shí)力和能力去開(kāi)展在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，不斷的擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)的占有率因此，在面臨著如此巨大的壓力下，戴爾公司必須要尋找出一套屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)理念與對(duì)策，化被動(dòng)為主動(dòng)，迎難而上。惠普、聯(lián)想等IT制造商在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年，對(duì)市場(chǎng)的滲透和了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)戴爾公司，他們不但積累了豐富的開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，也格子掌控著廣大的分銷(xiāo)渠道。所以戴爾電腦鎖采購(gòu)的都是同一種質(zhì)量的原材料，另外，戴爾電腦的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)渠道也在占據(jù)市場(chǎng)中起重要的作用。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)渠道有供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商。戴爾公司處在科學(xué)技術(shù)日新月異的環(huán)境下，必須不斷地更新自己的技術(shù)，才能保證立于不敗之地。 科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析隨著科技水平的不斷進(jìn)步，IT產(chǎn)品的更新?lián)Q代的頻率越來(lái)越高，技術(shù)周期越來(lái)越短。 社會(huì)文化環(huán)境分析社會(huì)上很多人都有一種崇洋的心態(tài)，對(duì)西方文化有一種羨慕的心理，因此在消費(fèi)上容易出現(xiàn)從眾的心理，對(duì)國(guó)外的品牌有更大的好感，因此戴爾品牌在我國(guó)這個(gè)以使用外國(guó)產(chǎn)品為高檔次的國(guó)家里，市場(chǎng)是非常客觀的。電腦在以前是一個(gè)高檔消費(fèi)品，但通信業(yè)的高速發(fā)展使通信設(shè)備使用費(fèi)用也大大降低了，現(xiàn)在電腦已經(jīng)越來(lái)越走進(jìn)普通民眾的生活之中，人們已經(jīng)能夠消費(fèi)得起電腦了，而且電腦的使用也增加了他們的精神享受，可以說(shuō)，電腦市場(chǎng)的前景是一片光明。盡管存在一些不利的因素，但是中國(guó)巨大的電腦市場(chǎng)仍然為戴爾公司提供了很大的發(fā)展舞臺(tái)，并且國(guó)家對(duì)外企仍然有著引進(jìn)扶持的態(tài)度，這也為戴爾在我國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展提供了強(qiáng)有力的政策支持。而且戴爾作為一個(gè)外企，相比起聯(lián)想這種本土企業(yè)，在很多時(shí)候享受不到國(guó)家政府的一些優(yōu)惠政策，就難免顯得有些弱勢(shì)了。一般環(huán)境又稱(chēng)宏觀環(huán)境，指那些在不同的時(shí)期都能夠?qū)M織產(chǎn)生影響的外部環(huán)境因素，主要包括政治法律環(huán)境因素（P）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（E）、社會(huì)環(huán)境因素（S）和科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（T）。以空間為坐標(biāo)，可以分為微觀環(huán)境、中觀環(huán)境和宏觀環(huán)境：以企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系劃分，分為直接環(huán)境和間接環(huán)境，本文根據(jù)需要，重點(diǎn)分析和企業(yè)有密切關(guān)系的直接環(huán)境，并且以中國(guó)電腦市場(chǎng)環(huán)境為例進(jìn)行分析。但是對(duì)于戴爾而言，前期直銷(xiāo)直接損害了分銷(xiāo)商的利益，分銷(xiāo)商與戴爾存在利益上的宿怨沒(méi)事的分銷(xiāo)商不愿意代理戴爾產(chǎn)品，這在一定程度上使得戴爾產(chǎn)品很難進(jìn)入市場(chǎng)。（3）市場(chǎng)趨于飽和競(jìng)爭(zhēng)的加劇隨著IT產(chǎn)品價(jià)格的大幅下降，IT產(chǎn)品尤其是個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)逐漸趨于飽和，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速模仿像惠普、聯(lián)想這樣的IT制造商在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和滲透要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)戴爾。同時(shí)，還需要自己建立起一支龐大、高效的銷(xiāo)售、服務(wù)隊(duì)伍，這又需要更強(qiáng)大的計(jì)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切的投入也不可能是一筆小數(shù)目。另外，從表面上看，直銷(xiāo)越過(guò)了分吃利潤(rùn)的中間商，節(jié)省了可觀的銷(xiāo)售成本。由于缺少面對(duì)面與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)和諸多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，直銷(xiāo)廠(chǎng)商必須加大其他方面的宣傳力度，比如廣告戴爾中國(guó)公司，人們可以在很多報(bào)刊媒體上看到它的產(chǎn)品廣告，2002年1月，戴爾公司在廣州衛(wèi)視做了其在大中華區(qū)的第一個(gè)電視廣告。事實(shí)上，戴爾遭遇這一利潤(rùn)寒冬事出有因：戴爾電腦公司目前面臨的問(wèn)題既有直銷(xiāo)模式方面的，也有管理方面的。根據(jù)財(cái)報(bào):，%。在業(yè)績(jī)下滑之下，戴爾的股價(jià)已由去年七八月份的40美元左右，下跌到近日的25美元左右，%。根據(jù)DIC統(tǒng)計(jì)：今年一季度，%，首度出現(xiàn)下滑。開(kāi)展了很多的充分的售后服務(wù)政策。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝上開(kāi)始針對(duì)重視時(shí)尚與前衛(wèi)的因素，以滿(mǎn)足大學(xué)生多變的消費(fèi)口味。為了培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌偏好，戴爾還加強(qiáng)服務(wù)渠道的建設(shè)，并通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)，塑造企業(yè)良好的形象。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，戴爾的直銷(xiāo)模式受到了市場(chǎng)的沖擊。出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，戴爾不僅平時(shí)進(jìn)行持續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，更在這些特殊的期間開(kāi)展密集的促銷(xiāo)活動(dòng)：免費(fèi)升級(jí)、配送大禮包、高折扣，從而達(dá)到抵御競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)目的。戴爾一方面滿(mǎn)足消費(fèi)者消費(fèi)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的偏好，另一方面是考慮到應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如聯(lián)想、惠普雖然也都相應(yīng)開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售，但因?yàn)榇鳡栆恢币詠?lái)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，其在利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求方面都有的能力都有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而根據(jù)尼爾森一次在2004年8月的調(diào)查：，其中大約63%的廣告用于促進(jìn)銷(xiāo)售，24%用于增加公司網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)流量，14%用于提升公司知名度。戴爾在IT類(lèi)網(wǎng)站、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都投入重金進(jìn)行廣告。b）充分利用互聯(lián)網(wǎng)滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)市場(chǎng)需求對(duì)筆記本市場(chǎng)的分析，可以看到消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)筆記本時(shí)候“獲知信息渠道以互聯(lián)網(wǎng)為主”、整個(gè)群體中“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)漸成氣候”。一方面這樣對(duì)經(jīng)濟(jì)上有一定限制的消費(fèi)者更加有吸引力，在配置、性能、外觀、品牌諸多方面上消費(fèi)群體更加有理性消費(fèi)的傾向，這樣戴爾采取低成本戰(zhàn)略，可以將產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格獲得目標(biāo)市場(chǎng)的青睞。戴爾公司整體的戰(zhàn)略就是低成本戰(zhàn)略，無(wú)論是在臺(tái)式機(jī)、還是筆記本，無(wú)論是企業(yè)客戶(hù)還是個(gè)人消費(fèi)者，低成本戰(zhàn)略對(duì)于戴爾是個(gè)基礎(chǔ)。從下面消費(fèi)者對(duì)戴爾不同價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品關(guān)注度比例分部，可以看到消費(fèi)者對(duì)戴爾的心理預(yù)期和認(rèn)知都傾向于價(jià)格要在較低的位置。（2）戴爾電腦的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)在戴爾電腦公司明確細(xì)化的銷(xiāo)售組織分工的同時(shí)，戴爾更是通過(guò)對(duì)筆記本消費(fèi)者的特點(diǎn)分析和對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析確定了自己在筆記本市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)和相應(yīng)戰(zhàn)略。大型企業(yè)客戶(hù)部共有內(nèi)勤銷(xiāo)售人員200人。外勤銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)發(fā)展更深的客戶(hù)關(guān)系。內(nèi)勤銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)處理公司內(nèi)部流程以及協(xié)助外勤銷(xiāo)售人員及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。根據(jù)各行業(yè)不同特點(diǎn)制定不同的銷(xiāo)售計(jì)劃；客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)深度。對(duì)于行業(yè)客戶(hù)中公司沒(méi)有記錄的客戶(hù)進(jìn)行跟單處理；協(xié)助行業(yè)客戶(hù)部發(fā)現(xiàn)更多的采購(gòu)機(jī)會(huì)。行業(yè)大客戶(hù)分為兩大塊: 教育部門(mén)、政府機(jī)構(gòu)；金融、電信等其他行業(yè)客戶(hù)。重點(diǎn)客戶(hù)部的主要工作職責(zé)是:保持良好的客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力；內(nèi)部銷(xiāo)售同外部銷(xiāo)售配合，重點(diǎn)分析客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)及流程；提供全方位的解決方案。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，轉(zhuǎn)給重點(diǎn)客戶(hù)部。小客戶(hù)部的主要工作職責(zé)是:接聽(tīng)電話(huà)管理部轉(zhuǎn)來(lái)的電話(huà)，發(fā)現(xiàn)大的采購(gòu)機(jī)會(huì)，了解客戶(hù)需求，明確客戶(hù)類(lèi)別，獨(dú)立銷(xiāo)售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)潛力較大的客戶(hù)轉(zhuǎn)給大商機(jī)部。電話(huà)管理部的主要工作職責(zé)是:進(jìn)行電話(huà)數(shù)量記錄分析，轉(zhuǎn)接電話(huà)，進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售人員電話(huà)分析，以及訂單與電話(huà)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) (每天的電話(huà)數(shù)量與訂單的數(shù)量比)。銷(xiāo)售小組由外勤銷(xiāo)售人員、內(nèi)勤銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員、售前工程師組成。大型企業(yè)客戶(hù)部與重 點(diǎn)客戶(hù)部下面再劃分區(qū)域銷(xiāo)售組織，全國(guó)分為四個(gè)大區(qū):北部一一北京。中小企業(yè)與家庭客戶(hù)部又分為:企業(yè)客戶(hù)部與家用事業(yè)部?jī)纱蟛块T(mén)。戴爾公司在《財(cái)富》雜志美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中排名第48位，《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第122位，并且在《財(cái)富》雜志全球“最令人仰慕的”公司中位列第7。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。他的理念非常簡(jiǎn)單：按照