【正文】 開工在即，地標(biāo)概念更加明確。方圓500米之內(nèi)有著名的金陵飯店、金鷹國(guó)際購(gòu)物中心、新街口百貨、中央商場(chǎng)、東方商城等亦將成為本片區(qū)商務(wù)地產(chǎn)項(xiàng)目推售的良好賣點(diǎn)，新街口商圈商業(yè)氛圍將有力推動(dòng)本片區(qū)商務(wù)房地產(chǎn)的需求與消費(fèi)。就目前南京熱銷商務(wù)樓盤的共同點(diǎn)，絕大多數(shù)以服務(wù)及設(shè)施為主打，走規(guī)?；_發(fā)、品牌化經(jīng)營(yíng)之路，注重項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研與可行性分析，偏重科學(xué)實(shí)效的營(yíng)銷策劃，依市場(chǎng)需求，審慎的市場(chǎng)定位，時(shí)尚實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并力求樓盤的均好性，因此以上樓盤都取得利潤(rùn)、口碑及品牌等多方面的豐收。因此，中原建議在國(guó)貿(mào)中心的大樓中設(shè)置一些人文、藝術(shù)方面的裝飾擺設(shè)，增加商業(yè)交流、商業(yè)服務(wù)氣息較濃厚的共享空間，籍此提高整個(gè)的物業(yè)檔次，給整個(gè)南京房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來新概念。 商茂世紀(jì)廣場(chǎng)位置：中山南路49號(hào)發(fā)展商：中美合資南京盛茂房地產(chǎn)開發(fā)有限公司基地面積：3500m2建筑面積：110000m2層數(shù)：4+60車位：200多個(gè)車位租價(jià)：1080元/月售價(jià)：7500元/m2竣工日期：2002年6月30日出售率：80%n 金鷹國(guó)際商城位置：漢中路89號(hào)發(fā)展商：金鷹國(guó)際實(shí)業(yè)有限公司建筑面積：148000m2層數(shù)：2+58車位：足夠車位租價(jià)：1080元/月售價(jià)：8600元/m2 租價(jià)：110元/m2竣工日期：已交付租售率：85%n 隆盛大廈位置：洪武路23號(hào)發(fā)展商：江蘇省鐵路實(shí)業(yè)有限公司基地面積：7200m2左右建面：56000m2層數(shù)：5+26車位：170個(gè)車位租價(jià)：800元/月售價(jià)：6800元/m2 (均) 租價(jià)：2元/m2此外，還有即將開盤或開工的華威新世界中心、二橋房地產(chǎn)鼓樓項(xiàng)目、新街口基泰地產(chǎn)項(xiàng)目、鼓樓天安地產(chǎn)項(xiàng)目及洪武路新大都項(xiàng)目等潛在競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。同時(shí)潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目也會(huì)造成部分目標(biāo)客群的持幣觀望心態(tài)，從而對(duì)本案的租售的推進(jìn)造成一定影響?；诒景冈?97年曾在市場(chǎng)上推出過，且在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上也有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但一直未能建立鮮明的市場(chǎng)品牌形象，而本次推盤的為空置的26000平方米，實(shí)乃重新改造裝修后的二次開盤，需審而又慎。因此，在營(yíng)銷策略上，應(yīng)首先通過耳目一新的宣傳包裝和推廣的手法，在目標(biāo)客群心目中建立“國(guó)際貿(mào)易中心”全新改造后高層次的寫字樓物業(yè)形象，并配合有效的廣告促銷手段，迅速在農(nóng)歷年前后提高“南京國(guó)貿(mào)中心”的知名度，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)效應(yīng)。因此，本案前期準(zhǔn)備階段與初期強(qiáng)推期階段(以下簡(jiǎn)稱首期)的市場(chǎng)推廣的成敗將是本案地標(biāo)形象的樹立及整體物業(yè)租售成功的關(guān)鍵。為以后各期的漸續(xù)推廣做好鋪墊。而目標(biāo)之中，“其一”完成得好，則“其二”自然達(dá)成。 原點(diǎn)地位地段、地段、還是地段是房地產(chǎn)不變的主題，作為南京中心原點(diǎn)區(qū)的國(guó)貿(mào)中心，其區(qū)位永遠(yuǎn)是吸引目標(biāo)客群的一大因素，因而也是本案訴求的主方向之一。 全功能配套本案的全功能配套是本案明顯的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從高檔購(gòu)物中心、E時(shí)代健身會(huì)、多功能會(huì)議中心、再?gòu)拇笮偷耐＼噲?chǎng)到咫尺之遙的高級(jí)酒店、頂級(jí)規(guī)模商場(chǎng)到麥當(dāng)勞、酒樓、銀行等一應(yīng)俱全，如此齊全的配套設(shè)施是其他物業(yè)無(wú)可比擬的。 現(xiàn)房概念：考慮到消費(fèi)者的購(gòu)房心理、農(nóng)歷年前后租期屆滿與投資風(fēng)險(xiǎn)等因素，并結(jié)合目前商務(wù)樓市場(chǎng)期房現(xiàn)象普遍存在，交房延期影響惡劣，因此，現(xiàn)房應(yīng)成為本案的一大賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。 品牌的建樹國(guó)際貿(mào)易中心其綜合品牌形象與在人們心理上的形象烙印都將成為本案建樹“南京國(guó)貿(mào)”品牌形象的基礎(chǔ)，通過產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳推廣與一系列公關(guān)促銷活動(dòng)，都將會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)大大提高南京國(guó)貿(mào)的知名度，并逐步確立南京國(guó)貿(mào)中心突出品牌形象。 e時(shí)代健身會(huì)作為新街口CBD知名的大型國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)健身會(huì)所，其迎合了白領(lǐng)一族、商務(wù)人士和高收入人群因現(xiàn)代繁忙、快節(jié)奏的工作生活，而迫切需要休閑放松、健康娛樂的心理需求，因而e時(shí)代將成為國(guó)貿(mào)中心的一大推廣亮點(diǎn)。 其他賣點(diǎn)全新改造后氣派開闊的大廈入口大堂、富麗堂皇的世紀(jì)泰富(國(guó)貿(mào))購(gòu)物中心，暢通舒闊的公共共享大廳，燈光工璀璨的外部亮化工程，較佳的性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)，B、劣勢(shì)分析178。178。178。178。從上述本案的優(yōu)劣勢(shì)分析中可以看出本案既擁有眾多的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，又存在一定的銷售抗性，因此，為在銷售上形成差異化的態(tài)勢(shì)，建議本案的形象定位須體現(xiàn)出品質(zhì)感、地段的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、功能與配套的齊全及物業(yè)管理的專業(yè)周到等，因此中原在分析上述眾多項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，總結(jié)提升出本案全功能配套，距新街口零距離的區(qū)位優(yōu)勢(shì)（同時(shí)在推廣中零距離也可延展到零距離服務(wù)的概念）兩大方面突出賣點(diǎn)，再結(jié)合本案案名——南京國(guó)際貿(mào)易中心的“國(guó)際”與“中心”四字，故中原建議將本案定義為“全功能、零距離國(guó)際商務(wù)空間”178。 具體市場(chǎng)定位擁有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，并且具備一定的社會(huì)地位與層次，追求更大的成功，并勇于挑戰(zhàn)新事物、積極進(jìn)取的生意及商務(wù)人士。178。技術(shù)改造上，將原商住樓與寫字樓之間的隔墻取消，且一樓樓梯廳共用空間應(yīng)加大亮化，提升內(nèi)部大堂的美化度。具體是將現(xiàn)在卷簾門四周墻角做一完整的促新，使白天是能夠隱蔽卷簾門給人的冰冷的感覺。外立面定期清洗以顯示一定的促新效果，同時(shí)每逢節(jié)日喜慶的晚上打開泛光照明（平時(shí)可以關(guān)閉，但須注意保養(yǎng)），以夜間的燈光美化突出樓盤的精致與品位。商場(chǎng)和寫字樓的室外地面最好在同一高度，而且地面裝修也一致，使整幢大樓的各個(gè)組成部分渾然一體。 商務(wù)辦公區(qū)地面地磚鋪地，墻面白色乳膠漆，頂棚為輕鋼骨、礦棉板吊頂。 電氣：室內(nèi)照明滿足與室外無(wú)遮擋條件下同等的亮度。178。178。178。 衛(wèi)生間：地坪為高級(jí)彩釉防滑地磚、鋁合金吊頂、安裝完座便器和臺(tái)盆以及沐浴器等。 門窗：分戶門釆用防火實(shí)木大門及門套，室外窗的各層柱間為大型帶狀條形鋁合金。 空調(diào)：隨購(gòu)房根據(jù)推售情況及現(xiàn)有戶式中央空調(diào)庫(kù)存，在適當(dāng)時(shí)候推出系列促銷活動(dòng)，贈(zèng)送單元中央空調(diào)。 電氣：10000KVA雙電源雙回路供電、按規(guī)范要求自備發(fā)電機(jī)組，保證應(yīng)急電源。 電話：1400門外線，500門自動(dòng)交換電話；178。178。辦公樓區(qū)域全做、商務(wù)樓在公共部分做，包含煙感及溫差感應(yīng)警報(bào)系統(tǒng)，自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，抽排煙通風(fēng)系統(tǒng)，消火栓，防火卷簾，專用消防二部及消防通道，照明裝置，疏散方向指示。 電視和音響：大樓均設(shè)閉路電視系統(tǒng)，并配置公共天線和衛(wèi)星天線，設(shè)有廣播系統(tǒng)，商住提供背景音樂，非常狀態(tài)下可及時(shí)轉(zhuǎn)為應(yīng)急廣播。 安防：中央主控室，全電腦樓宇自控系統(tǒng)。配有專職保安人員，實(shí)行全天候保安管理。基于本案的部分工程改造預(yù)計(jì)2002年1月18日左右完成，且考慮到目前租售中心與樣板房的裝修正在進(jìn)行中，因此建議本案應(yīng)在1月下旬租售中心正式投入使用時(shí)，1月下旬（1月25日左右）再正式推出市場(chǎng)。但考慮到元旦長(zhǎng)假與常規(guī)的寫字樓租售旺季，在此之前，專案組將利用現(xiàn)有條件繼續(xù)接待上門客戶，并穩(wěn)定此部分客源。178。 推售順序：先寫字樓（為主），后商務(wù)樓。同時(shí)特別就第1229層加以控制，其主要針對(duì)租售量在400平方米以上的客戶。 銷售許可證且產(chǎn)權(quán)清晰，無(wú)抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系；178。 租售中心裝修布置完成并投入使用；178。 租售人員培訓(xùn)完畢178。 租售文件全面制定178。 各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)租售管理制度建立178。 前期廣告順利引導(dǎo)，已達(dá)到一定的社會(huì)認(rèn)知178。 各項(xiàng)廣告推廣計(jì)劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒五、營(yíng)銷推廣手段對(duì)于像國(guó)貿(mào)這樣重新推盤的項(xiàng)目來說，在推盤引導(dǎo)期內(nèi)，營(yíng)銷推廣手段就顯得尤為重要。中原認(rèn)為推廣的力度在于對(duì)市場(chǎng)空間與銷售渠道的深度開發(fā)，具體構(gòu)想如下： 靈活多樣的付款方式針對(duì)目前南京商務(wù)寫字樓市場(chǎng)絕大多數(shù)采用付四成貸六成或付三成貸七成的付款按揭方式，國(guó)貿(mào)推出付二成貸八成的低首付模式，從而迎合大多中小企業(yè)又想置業(yè)，但又需要流動(dòng)獎(jiǎng)金而貸款難的尷尬。返租計(jì)劃 針對(duì)投資客戶，考慮到客戶收益，本案可考慮購(gòu)房返租的手段，既分析清楚按揭年限與成數(shù)，結(jié)合市場(chǎng)租賃行情，讓客戶購(gòu)房后有發(fā)展商承諾代為出租。直郵方式主要針對(duì)南京各大寫字樓的租戶，派送DM直郵單。 “買房租房送健康”，即送e時(shí)代健身會(huì)會(huì)員卡，根據(jù)客戶買房面積大小，租房面積大小與租房年限而決定其會(huì)員卡的含金量。178。而國(guó)貿(mào)中心的35層會(huì)議中心針對(duì)租、買房客戶贈(zèng)送一定時(shí)間的會(huì)議中心使用時(shí)段或以頻次以迎合其需要。 “買房租房送酒店套房”即買房客戶贈(zèng)送一年酒店標(biāo)準(zhǔn)套房免費(fèi)使用次數(shù)（如每年10次），事先預(yù)約使用。以下是區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)價(jià)格表。同時(shí)，在效益最大化的前提指引下，建議首期推盤平均售價(jià)6950元/M2，租價(jià)55元/月m2。每次升幅不宜過大，否則將對(duì)后期推盤形成價(jià)格壓力。分期付款（97折優(yōu)惠價(jià)）首付3萬(wàn)元定金，簽訂認(rèn)購(gòu)書；七天內(nèi)簽訂正式買賣契約，同時(shí)支付30%的首期款（含定金）；簽定正式合約兩個(gè)月內(nèi)再支付20%樓款；簽定正式合約四個(gè)月內(nèi)再支付20%樓款；簽定正式合約六個(gè)月內(nèi)付清30%的剩余樓款；按揭貸款（1）一次性首付（98折優(yōu)惠價(jià)）首付3萬(wàn)元定金，簽訂認(rèn)購(gòu)書；簽約后10日內(nèi)付清30%（含定金）的首付款，并簽訂正式買賣契約，同時(shí)提供按揭資料，辦理按揭手續(xù)；貸款到帳后，辦理入住手續(xù)。（3）付款方式促銷（無(wú)折扣）推出八成按揭二成首付模式。l 租賃單位 租期一年以下；支付兩個(gè)月租金的數(shù)額為押金；以一個(gè)季度為一期，每季度第一個(gè)月的10日支付當(dāng)季度的租金。 以裝修代租金；可以推出部分單獨(dú)的單位，待租賃協(xié)議簽訂后，客戶將該單位自行裝修，可以享受一年免租金租用該單位或租金打折。第三部分 項(xiàng)目推廣策略一、推廣策略導(dǎo)向根據(jù)現(xiàn)有物業(yè)改造進(jìn)度與推盤諸多條件，其正式推盤應(yīng)在2002年1月下旬，為保證推盤準(zhǔn)備工作能夠保質(zhì)保量，則推盤前廣告推廣準(zhǔn)備工作從元旦過后，就需要納入全天候工作的日程表。二、廣告推廣訴求主題 廣告訴求主題：178。 一招先，從此笑傲江湖178。 打開國(guó)貿(mào)窗戶，看南京未來178。 e時(shí)代，健康商務(wù)空間178。 健康、商務(wù)、生活一體化178。 上海的中信泰富，南京的世紀(jì)泰富178。 在國(guó)貿(mào)，我同時(shí)擁有國(guó)際商務(wù)空間與五星級(jí)國(guó)際專業(yè)品質(zhì)物業(yè)管理，178。包裝方面，無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)包裝還是媒體廣告方面的包裝，只求大氣而尊榮，比如：租售中心的裝修與布置，只要格局好，功能區(qū)分明確，風(fēng)格簡(jiǎn)約、明快大方，便于工作接客洽談與簽約即可。租樓中心內(nèi)部包裝租售中心內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。所謂實(shí)用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。租售中心區(qū)設(shè)置綠色植物、裝飾擺設(shè)等用于營(yíng)造溫馨、別致的氛圍，淡化生硬的銷售環(huán)境。 售樓人員統(tǒng)一的服裝，顏色與款式新穎，親和力強(qiáng)216。 現(xiàn)場(chǎng)的信封、信紙、便箋紙等都采用統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)印刷，并整齊擺放；216。 現(xiàn)場(chǎng)文件、桌椅擺放整齊。接待區(qū)設(shè)置LOGO墻，接待總臺(tái)。復(fù)印本、傳真機(jī)。裝修美觀、寬敞，突顯物業(yè)品質(zhì)。分隔出登記區(qū)。簽約區(qū)設(shè)簽約桌椅。設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。休息區(qū)設(shè)置吧臺(tái)、沙發(fā)等設(shè)施，提供休息、飲料、報(bào)紙、雜志