【正文】 。（3）廣告重點(diǎn)：進(jìn)入樓盤銷售的尾期，廣告投放量可減少，主要以現(xiàn)場實(shí)際推銷為主。（4）推廣訴求點(diǎn)：（見前分訴求主題）4．第四階段（尾盤期）（1）執(zhí)行時(shí)間：2003年1月16日至2003年5月15日（2）主要任務(wù)： 以較高的物業(yè)與樓盤品牌，打造樓盤形象，穩(wěn)定客群，再度強(qiáng)力銷售，以提升本項(xiàng)目市場認(rèn)知度，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。（3）廣告重點(diǎn)：根據(jù)前期廣告推廣的信息反饋，調(diào)整推廣策略，通過系列形象廣告與促銷活動(dòng)，如報(bào)紙系列促銷廣告層層推出，并以形象廣告引導(dǎo)出本案后期服務(wù)的不斷完善與具有領(lǐng)先性的辦公生活新理念。(3) 廣告重點(diǎn)：以針對(duì)性的報(bào)紙廣告、DM直郵廣告，推介活動(dòng)等方式投放有效廣告，同時(shí)繼續(xù)投放一定量的軟性宣傳文章與新聞報(bào)道，發(fā)布銷售進(jìn)展?fàn)顩r，促進(jìn)客戶購買情緒的提升。五、分階段廣告推廣計(jì)劃第一階段(品牌推廣期)(1) 執(zhí)行時(shí)間：2002年1月25日至2002年5月15日(2) 主要任務(wù)：在南京強(qiáng)化“國貿(mào)”的感知度，樹立國貿(mào)品牌的認(rèn)知度(3) 廣告重點(diǎn)：以硬廣告為主要形式，并輔以軟文、SP活動(dòng)及戶外看板的形象廣告，以“國貿(mào)”的市場的高關(guān)注度與高認(rèn)同度，把全新改造包裝后的“國際貿(mào)易中心”推向南京市場。 時(shí)間2002年1月1日——2003年9月30日178。178。目前網(wǎng)站已攬括了全市250余個(gè)商品房項(xiàng)目，8000余條二手房出售、求購信息及5000余條出租、求租信息，每天房屋信息更新多達(dá)50余條?！澳暇┦蟹康禺a(chǎn)”網(wǎng)站() 是由南京市房產(chǎn)管理局主辦，南京市房地產(chǎn)市場管理處、南京市房地產(chǎn)承辦的大型房地產(chǎn)專業(yè)類網(wǎng)站。 站雖然網(wǎng)絡(luò)廣告不是銷售訊息傳播的有效途徑，但從發(fā)展的角度來看，對(duì)于提升樓盤檔次，提高科技含量大有幫助。（3）初步建議刊出規(guī)格，頻率及費(fèi)用共推18個(gè)月報(bào)紙廣告，第一次形象硬廣告從2002年1月26日開始。(2) 由分析可知《金陵晚報(bào)》與《揚(yáng)子晚報(bào)》在各種報(bào)紙中的廣告投放比率已占了大半市場?！赌暇┤?qǐng)?bào)》30萬份/日（南京地區(qū)）每日早晨周三、周五讀者知識(shí)層面較高，多為機(jī)關(guān)事業(yè)單位及各企業(yè)的職員。品牌聯(lián)想物（紀(jì)念品、小禮物）(2)各種媒體詳細(xì)分析a、報(bào)紙媒體分析(1) 報(bào)紙媒體分析房地產(chǎn)硬廣告投放率分析(2001年下半年)媒 體投放廣告比率金陵晚報(bào)51%現(xiàn)代快報(bào)25%南京日?qǐng)?bào)13%揚(yáng)子晚報(bào)11%媒 體發(fā)行量發(fā)行時(shí)間房地產(chǎn)版發(fā)行時(shí)間讀者層面及特性《金陵晚報(bào)》50萬份/日每日早晨周三、周五%的高閱讀率；%的主動(dòng)性讀者率。樓書報(bào)紙戶外看板廣告（國貿(mào)現(xiàn)場）鑒于本案的高價(jià)位考慮，廣播媒體基本不予考慮。電視、報(bào)紙和戶外媒體是客戶接觸最多的媒體報(bào)紙——向客戶傳達(dá)大量信息，在客戶考慮購買的過程中提供參考。三者應(yīng)結(jié)合使用。 專業(yè)規(guī)范的商務(wù)型物業(yè)管理服務(wù)四、媒介策略（1）媒體選擇建議房地產(chǎn)廣告媒體主要有公共傳播媒體、戶外媒體和印刷媒體這三類。 項(xiàng)目改造與高檔商場即將開業(yè)的利好178。“CBD全功能零距離國際商務(wù)空間”定位依據(jù)178。首先，以推薦一種新型商務(wù)辦公空間的手法推出本案營銷主題，利用報(bào)紙、戶外看板及SP活動(dòng)進(jìn)行造勢，以達(dá)成市場對(duì)本案品牌形象的初步認(rèn)知；其次，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，展開實(shí)際賣點(diǎn)訴求，將“坐享CBD商務(wù)的便捷”的利益點(diǎn)一一落到實(shí)處，贏得市場的認(rèn)同；最后，在品牌形象成功樹立的基礎(chǔ)上，推出系列SP造勢活動(dòng)，完成品牌形象的塑造?？偟脑瓌t是以市場先導(dǎo)者的個(gè)案形象切入市場，利用公共傳媒如報(bào)紙、戶外媒體等展開直接訴求，描繪客戶向往的利益點(diǎn)，激發(fā)其憧憬和擁有的沖動(dòng)，并輔之以系列SP活動(dòng)及PR活動(dòng)的配合，向受眾推薦一種“CBD全功能零距離國際商務(wù)”的工作方式。其主要目的就是廣而告之，在南京房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈的今天，“酒香不怕巷子深”的觀念已經(jīng)成為歷史。在具體工作中，廣告包裝主要側(cè)重于租售中心、樣板房、售樓書等租售道具以及租售現(xiàn)場和樓盤VI統(tǒng)的設(shè)計(jì)制作，它一方面幫助客戶理解本案的具體情況，另一方面，則是企業(yè)形象為客戶全面檢驗(yàn)的窗口。廣告策略的第一層面是廣告包裝，尤其對(duì)于國貿(mào)這樣的物業(yè)，客戶購買的更多的是對(duì)未來的美好憧憬。三、推廣定位廣告策略指如何對(duì)樓盤進(jìn)行整體的包裝和重塑，并且利用各種手段有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行強(qiáng)力推廣。 注重周邊配套是否齊全便利；178。 注重物業(yè)地理區(qū)位及交通狀況；178。二、受眾分析在細(xì)分市場的今天，任何一種產(chǎn)品的任何一個(gè)廣告都無法涵蓋整個(gè)市場，營銷者只有順應(yīng)市場，提高產(chǎn)品的針對(duì)性，仔細(xì)研究目標(biāo)客源的心理，據(jù)以發(fā)出針對(duì)性較高的廣告訴求，才能迅速為市場所接受。唯其如此，才能從一開始就順利的切入市場，從而有計(jì)劃、有步驟地將國貿(mào)中心的品牌推向市場并及時(shí)維護(hù)，保障樓盤租售順利推進(jìn)和項(xiàng)目操作的圓滿成功。這一點(diǎn)是目前市場上的普遍現(xiàn)象。目前在市場上開售的幾十個(gè)寫字樓盤中，知名度較高的幾個(gè)樓盤都具備一定的品牌效應(yīng)，開發(fā)商注重品牌建設(shè)，廣告及策劃在開發(fā)過程中均有較大程度的介入，最高投入達(dá)銷售額的5%以上。SP活動(dòng)構(gòu)想五：國貿(mào)焦點(diǎn)話題討論結(jié)合目前，國貿(mào)中心改造項(xiàng)目，如世紀(jì)泰富(國貿(mào)中心)的開業(yè)，電梯大廳的改造，第33層會(huì)議中心的建設(shè)，酒店建設(shè)及百萬年薪聘副總經(jīng)理等活動(dòng)展開宣傳與討論，大多以軟文的方式褒揚(yáng)的語調(diào)從不同側(cè)面與多角度來宣傳國貿(mào)。SP活動(dòng)構(gòu)想四：利用元旦、春節(jié)、五一節(jié)等重大節(jié)假日，在國貿(mào)中心的e時(shí)代或第33層的會(huì)議中心，針對(duì)現(xiàn)有業(yè)主與登記的準(zhǔn)目標(biāo)客群，舉辦節(jié)日聯(lián)歡。SP活動(dòng)構(gòu)想三：推出“全功能、零距離商務(wù)空間”模式探討會(huì)，以促銷廣告的方式，盛邀各目標(biāo)客群來參與，有選擇性來推介本案物業(yè)。SP活動(dòng)構(gòu)想二：推出“誰是南京CBD的坐標(biāo)原點(diǎn)”的征文活動(dòng)，有針對(duì)性抽取活動(dòng)的優(yōu)勝者給予“租/售房”、“健身會(huì)”、“世紀(jì)泰富購物”等方面的優(yōu)惠及獎(jiǎng)品、資金，同時(shí)邀請(qǐng)媒體參加追蹤報(bào)道，以引起南京市民對(duì)本案的關(guān)注。羅列南京這幾年商務(wù)樓市取得的重大發(fā)展與成果，同時(shí)媒體配合進(jìn)行，就世紀(jì)泰富（國貿(mào)）購物中心與e 時(shí)代健身會(huì)、國貿(mào)中心200多停車場展開階段性細(xì)部宣傳，從而達(dá)到“全功能、全商務(wù)、零距離”的概念的闡釋與涵義延伸的目的。 各樓層配套指示系統(tǒng)設(shè)于各層電梯大堂，將如何到達(dá)各功能配套設(shè)施的路線完整指示，如e時(shí)代、銀行、證券、餐廳、酒樓、票務(wù)等。 制作完善的物業(yè)識(shí)別標(biāo)識(shí)功能標(biāo)牌：“請(qǐng)勿吸煙”、“租售中心 ”、“保持清潔”等；區(qū)內(nèi)標(biāo)識(shí)：客戶須知、客戶告示牌、樓層平面圖、停車場指示牌等；物業(yè)管理告知：管理概況、組織概況、詳細(xì)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方式等。另外對(duì)租售中心設(shè)置業(yè)顧問的服務(wù)方式。租售中心的維護(hù)、清潔等日常工作均由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)。4物業(yè)管理導(dǎo)入物業(yè)管理在租售現(xiàn)場的管理，體現(xiàn)國貿(mào)商務(wù)物管的專業(yè)品質(zhì)。樣板房樣板屋內(nèi)的裝修體現(xiàn)現(xiàn)代、簡約、明快與大方，一應(yīng)辦公用具配置齊備，展現(xiàn)真實(shí)的商務(wù)氣氛，樣板房必須于銷售前期即交付使用，考慮到有效控制成本，中原建議可尋找專業(yè)知名室內(nèi)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，裝修作為其制作實(shí)力的有效展示，同時(shí)亦可尋找相應(yīng)的家具及家用電器廠商，在樣板房中長期展示某產(chǎn)品，面對(duì)著購房裝修及家電購置需求的這個(gè)巨大潛在市場，擴(kuò)大知名度亦是這些單位的迫切需求，因此這樣一個(gè)“雙贏”的方案，尋找上佳的合作伙伴不是一件困難的事。辦公區(qū)專案人員辦公及電話租售等專用。財(cái)務(wù)間。設(shè)禮儀臺(tái)，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)與公布最新租售訊息。背景音樂系統(tǒng)洽談區(qū)深度洽談區(qū)（專用08號(hào)樣板房）分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場辦公。至少設(shè)三門電話線，一門是客戶回訪線，一門是客戶電話進(jìn)線及傳真專線。接待用桌椅及飲水機(jī)。B、現(xiàn)場租售中心功能分區(qū)及配置要求功能分區(qū)區(qū)域功能與布置展示區(qū)展示物業(yè)的功能、設(shè)施，建筑特色，物業(yè)管理等方面的看板與資料。 現(xiàn)場人員應(yīng)面帶微笑，現(xiàn)場氣氛和善而不嘈雜；216。 統(tǒng)一的名片、胸卡，卡片上印有國貿(mào)的標(biāo)志，以及發(fā)展商、代理商、廣告商、聯(lián)系電話等；216。A、接待中心的營銷包裝識(shí)別系統(tǒng)準(zhǔn)備:216?；谝陨峡紤]，中原建議現(xiàn)場租售中心內(nèi)部看房動(dòng)線如下：在通往國貿(mào)中心的中山東路沿路及路口安置導(dǎo)示燈牌，通過現(xiàn)場指示牌與導(dǎo)示牌進(jìn)入一樓電梯大廳，一樓電梯大廳設(shè)臨時(shí)接待處，接待處設(shè)接待臺(tái)，并做好臺(tái)面標(biāo)牌和指示牌，安排一至兩為售樓人員，由售樓人員直接引領(lǐng)乘電梯到租售中心，既而再開始正式的接待。租售中心內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)租售中心的“被推銷”的心理障礙。而廣告語方面使用的措辭也力求平實(shí)、穩(wěn)重而大方，避免太夸張與太另類的詞語出現(xiàn)。 新典國貿(mào)，從容商海三、宣傳包裝建議形象包裝結(jié)合本案屬“二次開盤”，考慮物業(yè)的硬件設(shè)施、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、布局、建材、設(shè)施、外立面及物業(yè)管理現(xiàn)狀，同時(shí)基于商務(wù)寫字樓市場日新月異的飛速發(fā)展，建議本案整體宣傳包裝在保持強(qiáng)勢姿態(tài)的前提下，不宜過分夸張，應(yīng)循環(huán)漸進(jìn)地進(jìn)行，力求建立一種平實(shí)而大氣的整體形象。 8000M2獨(dú)家停車位178。 新顏綻放，國貿(mào)邀你帶著夢想起航178。 鉆石地位，尊榮身份178。 坐擁原點(diǎn)，放眼未來 分階段廣告訴求點(diǎn)178。 搶占國際商務(wù)平臺(tái)，與新經(jīng)濟(jì)一起騰飛178。 新顏綻放，國貿(mào)盛開178。南京國貿(mào)中心的推廣思路應(yīng)基于物業(yè)之現(xiàn)狀、市場之實(shí)情，首先提高“國貿(mào)中心”的知名度，通過一系列促銷活動(dòng)，比如：“誰是南京CBD的坐標(biāo)原點(diǎn)”；“全功能、零距離商務(wù)空間”；國貿(mào)時(shí)下焦點(diǎn)話題訪談（國貿(mào)易主，看國貿(mào)前景、百萬年薪的后續(xù)等議題）的宣傳討論活動(dòng)來進(jìn)一步提升物業(yè)知名度，并初樹市場良好物業(yè)形象，同時(shí)借助e時(shí)代健身會(huì)、專業(yè)規(guī)范的高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)與世紀(jì)泰富（國貿(mào)）購物中心等配套來加強(qiáng)國貿(mào)中心的附加值，最終樹立“理想商務(wù)在國貿(mào)”的全新概念，并將概念提升到更高層次，從而使國貿(mào)以“典范商務(wù)辦公”的形象成功推廣出去。以租代售方式（免息）（1） 每單位付定金5萬元，雙方簽訂《南京市商品房買賣契約》，不辦理鑒證，視實(shí)際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式；（2） 雙方簽訂1~2年期租賃協(xié)議，承租方按半年度支付租金；（3） 租期結(jié)束后，雙方正式履行《南京市商品房買賣契約》，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款。 租期一年以上；支付兩個(gè)月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期的第一個(gè)月支付下期租金。即客戶簽署買賣契約時(shí)首付20%的房款，實(shí)際按揭貸款合同的貸款額為70%，其余10%房款由國貿(mào)與業(yè)主簽訂無息借款合同。（2）首付款分期支付（無折扣）首付3萬元定金，簽訂認(rèn)購書；簽約后10日內(nèi)付清10%（含定金）的首付款，并簽訂正式買賣契約；簽約后一