醫(yī)藥保健營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)寶典doc-在線瀏覽
2024-08-27 20:26本頁面
【正文】 遏制對(duì)手。 ?。?）電臺(tái)時(shí)間一經(jīng)確定，盡量固定，避免隨意更換。全場(chǎng)貫穿背景音樂、穿插活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)錄音、病例專訪錄音、為病例點(diǎn)歌、讀消費(fèi)者來信、游戲等，活躍烘托氣氛手段，力求形式靈活多樣，吸收聽眾。 其它內(nèi)容： 適當(dāng)介紹企業(yè)概況、生產(chǎn)流程、心腦血管疾病知識(shí)、衛(wèi)生保健知識(shí)、企業(yè)公司新聞活動(dòng)，病例故事、咨詢?nèi)ぢ?、設(shè)置產(chǎn)品謎語、產(chǎn)品有獎(jiǎng)問答。 七、操作技巧 選擇合適的專家：專家是一個(gè)關(guān)鍵的人物，在選專家時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： ?。?）具備豐富的專業(yè)知識(shí) 根據(jù)大蒜精油的功效及其涉及到的病癥知識(shí)，要求專家應(yīng)該有全面系統(tǒng)的知識(shí)。 ?。?）良好的語言技巧： A、說話流暢、不結(jié)巴。 C、將心腦血管疾病與本產(chǎn)品相融和，潛移默化地傳達(dá)本產(chǎn)品的功效。 E、語言要抑揚(yáng)頓挫有力。 B、在詢問者中病情復(fù)雜，問題千奇百怪，需要專家具有良好的綜合判斷力；回答問題要切中要害，掌握其心理，達(dá)到有的放矢。 ?。?）專家整理的講座內(nèi)容要具有計(jì)劃性、重點(diǎn)性 專家制定一個(gè)定期的系列講座內(nèi)容，所達(dá)到的目的要清晰，前期需不斷突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 ?。?）要熟知廣告法規(guī)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，具有一定的營(yíng)銷意識(shí)和技巧。 ?。?）副主任醫(yī)師以上職稱（特殊情況報(bào)企劃部審批）。 ?。?）由市場(chǎng)部出面，請(qǐng)其參加我處的活動(dòng)或送小禮品。 ?。?）必要時(shí)由廣告部領(lǐng)導(dǎo)出面，協(xié)調(diào)主持人與我方關(guān)系。 （2）導(dǎo)播要掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)（不是我方員工則不要強(qiáng)求）。 （4）做好與專家、主持人配合，如手勢(shì)暗示等，為專家擋住滋擾生事、絮叨不清及嚴(yán)重偏離主題的電話。 過程控制 一般可分為前、中、后三個(gè)程序 ?。?）主講專家于節(jié)目開始前半小時(shí)抵達(dá)電臺(tái)，注意攜帶好所需物品。 ?。?）與主持人交流討論講解本次節(jié)目?jī)?nèi)容及注意事項(xiàng)。 ?。?）前：開場(chǎng)白、主持人簡(jiǎn)單介紹嘉賓，公司近期的市場(chǎng)活動(dòng)，專家簡(jiǎn)單說明今天所聊或討論內(nèi)容。 ?、谧稍冸娫捝贂r(shí)，可由專家講述產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容、插播品牌廣告。 （7）后：主要介紹銷售點(diǎn)地址，市場(chǎng)部咨詢電話，去市場(chǎng)部的乘車路線，購買服藥過程中須注意的問題，提醒大家收聽下次節(jié)目。 ?。?）市場(chǎng)部監(jiān)聽節(jié)目，拿出評(píng)價(jià)意見，反饋給專家。 ?。?1）節(jié)目錄音磁帶編號(hào)保存，編號(hào)原則：地區(qū)號(hào)（漢字）+年度（兩位）+流水號(hào)（三位） （12）每月20日由市場(chǎng)部經(jīng)理上交或寄回上月錄音磁帶，以便企劃中心來總結(jié)交流。 應(yīng)對(duì)方法： 第一：說沒有聽清楚，請(qǐng)其再講一遍問題。 主持人密切配合，接過話題，同時(shí)我們要提供相關(guān)產(chǎn)品咨詢給主持人一份，或由導(dǎo)播切斷電話，主持人聲明電話故障。 ?。?）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的騷擾 應(yīng)對(duì)方法：專家的立場(chǎng)應(yīng)該堅(jiān)定，產(chǎn)品本身沒有任何問題，手續(xù)齊備，應(yīng)該科學(xué)、公正地面向廣大聽眾，宣傳本產(chǎn)品。 ?。?）詢問者未在醫(yī)院診斷過，癥狀復(fù)雜，直接問我產(chǎn)品是否有效。 ?。?）導(dǎo)播要力爭(zhēng)與詢問者先溝通，對(duì)于服本產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質(zhì)量投訴的、病癥十分復(fù)雜嚴(yán)重的要及時(shí)抓住，留下對(duì)方聯(lián)系電話，說明熱線很多，不能一一接入，節(jié)目結(jié)束后專家將給對(duì)方打回復(fù)電話或請(qǐng)對(duì)方到辦事處由專家詳細(xì)解說。 (8)咨詢問題復(fù)雜者應(yīng)囑其到咨詢處詳細(xì)調(diào)查，縮短時(shí)間。 (10)不得貶低其它同類產(chǎn)品，亂加評(píng)論；關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容應(yīng)與公司保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象。 (12)針對(duì)不同癥狀：采訪不同典型病例，編上號(hào)，當(dāng)有電話問起某一癥狀時(shí)，可由專家解釋后，引導(dǎo)插入病例錄音，做實(shí)例回答。 (2)增加趣味性：如打入熱線贈(zèng)予禮品，設(shè)“贈(zèng)您一支歌”為典型病例點(diǎn)歌、抽獎(jiǎng)等。 (4)鼓勵(lì)拔打熱線辦法： ?、賹?duì)每天打進(jìn)咨詢電話者，贈(zèng)送小禮品或折價(jià)券 (10元)或買六贈(zèng)一。 ?、勖吭聫淖稍儫峋€聽眾中抽取一名大獎(jiǎng)，贈(zèng)送4盒產(chǎn)品。 ?、莘旯?jié)假日可舉辦即時(shí)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，抽出一名，贈(zèng)一瓶產(chǎn)品。 (5)整場(chǎng)以談天、討論口氣，而非講座、談稿的生硬，避免呆板。 熱線咨詢?nèi)藛T的管理 每個(gè)市場(chǎng)部設(shè)置一本專用電臺(tái)熱線登記簿，采用表格形式，詳細(xì)記錄每一位咨詢者的姓名、電話、工作單位、地址、年齡，便于后期管理分析和售后服務(wù)。 熱線直播所需物品 空白錄音帶、筆、熱線登記本、水、錄好的病例(活動(dòng))、錄音帶品牌、欄目頭帶、講稿、產(chǎn)品咨料、病例、信函。 (2)電臺(tái)方面不能履行我公司要求及條件，影響節(jié)目正常播出，可考慮解除合同。 醫(yī)藥保健營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)寶典之三－－軟終端溝通與促進(jìn) 終端，是產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者的最后一道關(guān)口，其掌握與否，直接決定了產(chǎn)品的出路，很多企業(yè)開始重視軟硬終端的建設(shè)，一時(shí)風(fēng)起“誰掌握了終端，誰就是市場(chǎng)的贏家”，由此見終端的重要性，而軟終端更是重中之重，彈簧的伸縮決定了彈起的高度，軟終端的建設(shè)影響了產(chǎn)品的壽命和廣度。終端市場(chǎng)，是產(chǎn)品面向消費(fèi)者的最后戰(zhàn)場(chǎng)。承上——就是上聯(lián)廠家，批發(fā)商；啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者，當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本準(zhǔn)則是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場(chǎng)贏家”。 （一）、終端的分類： 終端根據(jù)性質(zhì)分為硬終端和軟終端，硬終端是指經(jīng)濟(jì)實(shí)體，占有獨(dú)立的空間具有獨(dú)立的法人資格，一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變。軟終端是指圍繞銷售而展開的人與人之間軟性的溝通和協(xié)調(diào)，如醫(yī)生、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等等。 （二）、終端督促，讓營(yíng)業(yè)員成為公司第二員工。在這一點(diǎn)上，零售商與企業(yè)將會(huì)達(dá)成一致，共同努力，讓產(chǎn)品銷得更快。尤其在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期以及成熟期，企業(yè)會(huì)大副度削減廣告預(yù)算，由“高空轟炸”轉(zhuǎn)向“地面作戰(zhàn)”——具備這種營(yíng)銷意識(shí)的企業(yè)會(huì)加大終端促銷的力度，找到終端銷售的核心力量，也就找到了終端促銷的目標(biāo)。 終端促銷核心就是營(yíng)業(yè)員，它也是整個(gè)軟終端的著陸點(diǎn)和基礎(chǔ)點(diǎn)，他承擔(dān)擺放，貨架管理，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品推薦和銷售產(chǎn)品的工作，而大約有40%~60%的顧客，他們的購買具體那個(gè)產(chǎn)品決策是在零售現(xiàn)場(chǎng)做出的。營(yíng)業(yè)員的工作就好比足球運(yùn)動(dòng)員的臨門一腳，踢得好，進(jìn)球，實(shí)現(xiàn)顧客購買；踢不好，球就打偏。對(duì)于營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于廣告知名度，價(jià)格、性能，因此在所有產(chǎn)品都沒有對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行督促的情況下，營(yíng)業(yè)員以容
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1