【正文】 理人員沒有起到作用，沒有完成任務(wù)。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進工作的習慣。這種洞察能力在思維決定的時候，或者判斷事物的時候是非常必要的。 　　是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識和情報的情況。 　　6）勸說能力 　　管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時對上級，也要進行勸說。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對的，僅僅用些美妙的言詞會使對方不容易理解。 　　7）對人的理解能力 　　對人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點的能力。如果沒有這個能力就不能很好地掌握下級的情況，也不對下級進行指導。換句話說，就是采用符合每個人性格、特點的管理方法，實行個別的管理。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。 　　9）培養(yǎng)下級的能力 　　對下級的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員必須具備對下級的培養(yǎng)能力。 　　10）調(diào)動積極性的能力 　　調(diào)動積極性，是使下級積極、主動地進行工作。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學方面很好地研究人的行動，特別是要學習行為科學方面的知識。 　　當然組織的建設(shè)，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。 　　　職能結(jié)構(gòu) 　　職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見的模式之一。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相對比較獨立，企業(yè)通過縱向分極層次實施控制。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預算。 　　　分部結(jié)構(gòu) 　　　涵義 　　這種結(jié)構(gòu)的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。每個產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔單產(chǎn)品的市場拓展的銷售工作，因此職能部門間可達到高度的協(xié)調(diào)。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 　　　優(yōu)點 　　●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)。 　　●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。 　　●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時間處理戰(zhàn)略問題。 　　　缺點 　　●它可能導致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。 　　●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會發(fā)生問題。 　　　地區(qū)結(jié)構(gòu) 　　地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來劃分企業(yè)活動，主要以營銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來劃分，也可以省級來劃分，目的是貼近市場便于產(chǎn)品、推廣及管理。但是，后者還有下列特點：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費者和客戶提供了更好的服務(wù)，因為公司可以利用顧客需要、勞動力市場、運輸路線等區(qū)域知識，同時能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場的需要。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。如果一個國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時強調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。例如，雇員X屬于財務(wù)部，他既要向B項目經(jīng)理匯報，最終又要向財務(wù)經(jīng)理匯報。這種情況可能會形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費很多時間來開會。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 　工具組合創(chuàng)造銷售力 　　　計劃是銷售力的核動力 　　　執(zhí)行是銷售力的動力源 　　　營銷執(zhí)行力 　　菲利普 　　而保證完成和實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動這個營銷活動過程的執(zhí)行力度。 　　明確這個計劃什么在執(zhí)行？ 　　例如在藥品銷售推廣中，按計劃本月重點工作是通過店員交流，達成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說明這件工作的責任人是誰。 　　明確在什么時候去執(zhí)行？ 　　在市場推進計劃中，強有力的推進，一定是分階段按月實施通常推進的時間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會和一次大型健康講座，并提出在下個月，重占終端工作： 　??；，這樣在什么時候做什么指令非常清楚，一個月做一件事，一個階段做幾件事，市場及銷售自然會搞上來，而有些銷售經(jīng)理，每個月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對屬下的執(zhí)行管理。 　　一個計劃的實施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。 　　在營銷過程中，銷售經(jīng)理往往會覺得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無能。 　　因此，在市場推進工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強計劃的執(zhí)行力度，就是下達任務(wù)時應(yīng)該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強。 　　英國內(nèi)部審計師協(xié)會（The Institute of Internal Auditors）（1983年）將控制定義為管理者為提高實現(xiàn)規(guī)定目標和目的可能性而采取的行動。確保不發(fā)生不好的事件。檢測和糾正已發(fā)生的不好的事件。引導或鼓勵好事的發(fā)生。 　　我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財務(wù)控制。戰(zhàn)略控制通常針對企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。 　　●總部的管理人員經(jīng)常到國外子公司或分公司視察。 　　分權(quán)控制： 　　●海外單位匯報的次數(shù)相對少些，并且不很詳細。 　　●總部的視察活動較少，而且較少涉及監(jiān)控的評估績效。作業(yè)控制可以有三種形式： 　　初步控制。它試圖在這些資源進入企業(yè)之前對其質(zhì)量和數(shù)量進行監(jiān)控。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過程中達到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。 　　事后控制。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計劃的信息。可用于財務(wù)控制的手段有若干個，它們包括預算、營銷財務(wù)審計和財務(wù)報表。工作小組、部門、分部和整個企業(yè)一般都要編制預算。預算通常用財務(wù)術(shù)語表示，但也可用產(chǎn)量、時間等表示。審計是對企業(yè)會計和財務(wù)程序的獨立評估。外部審計是由不是本企業(yè)雇員的專家進行財務(wù)評估。內(nèi)部審計的目的與外部審計一樣，也是為了驗證財務(wù)和會計程序的精確性。 　　財務(wù)報表。 　　　控制過程的步驟 　　在控制系統(tǒng)的實施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項，不管怎樣只要您自己覺得實施是個計劃控制系統(tǒng)跟進是必須時你就可采取如下步驟這樣會使你計劃順利實施。一個控制標準將會用作與績效比較的指標，如每周制造三輛定做的汽車。識別績效指標有賴于建立標準，這些指標為企業(yè)活動是否有效地控制提供信息?？冃У暮饬繉Χ鄶?shù)企業(yè)來說是一個不斷進行的活動，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項，但在實務(wù)上，很難做到。何時進行這種比較取決于多種因素，包括被控活動的重要性和復雜性。在其他情況下，必須進行更頻密的比較。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。 　　●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 　　●如果標準一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標準。 　　●如果偏差很大，就必須采取糾正行動。 　　　內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 　　要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認同控制系統(tǒng)對實現(xiàn)營銷目標作出貢獻。 　　因此我們在建立內(nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 　　簡單易懂。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對實現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻。 　　與計劃過程相結(jié)合。聯(lián)系越明顯和越恰當，控制系統(tǒng)就越有效。也就是說，在計劃過程中確立目標的同時，也制定出具體的標準，這些標準將反映計劃實現(xiàn)的情況。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費用。 　　靈活。控制系統(tǒng)應(yīng)適當?shù)匾?guī)定其不適用的情況。但不適用的情況過多則表明該系統(tǒng)不靈活。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負責監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當了解自己的責任，以及他們的責任與那些受控制的同僚相聯(lián)系?？刂葡到y(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復雜性、市場環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。 　　準確?？墒菍嶋H上，許多銷售經(jīng)理依照不準確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費。及時指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時提供信息的能力。 　　動態(tài)。有些控制系統(tǒng)可以永遠不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時適事進行變革。控制系統(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息。 　　1處理問題。原因出在技術(shù)、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內(nèi)部控制系統(tǒng)。 　　1自我監(jiān)察/早期警報。有些系統(tǒng)能自動地進行自我監(jiān)