某國(guó)際公寓開盤前綜合儲(chǔ)客戶操作策劃-在線瀏覽
2024-08-17 14:49本頁(yè)面
【正文】 日項(xiàng)目信息已上傳到搜房網(wǎng)，2月15日上載焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)站，還有廣州2月份的看樓通雜志。 l 四月：該月來(lái)電暴增，主要集中在短信的來(lái)電。1）網(wǎng)絡(luò)宣傳資料已全面鋪開（焦點(diǎn)、搜房、房王等房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)已上載項(xiàng)目資料）； 2）發(fā)放40萬(wàn)短信；3）廣交會(huì)相關(guān)宣傳。l 二月： 項(xiàng)目開始于房地產(chǎn)行業(yè)資訊以及網(wǎng)絡(luò)鋪開，獲知客戶開始區(qū)域擴(kuò)散化，除少量越秀荔灣區(qū)的客戶外，主要集中引起天河區(qū)投資型客戶的關(guān)注，口碑傳播開始有效果。l 四月： 短信的發(fā)放（天河區(qū)以及海珠區(qū)20萬(wàn)以上私家車車主）40萬(wàn)條短信來(lái)電共75臺(tái)，效果明顯，當(dāng)天電話量劇增。廣交會(huì)會(huì)刊以及單張派發(fā)約5萬(wàn)份，來(lái)電共25臺(tái)。小結(jié)：來(lái)電數(shù)據(jù)多是通過(guò)戶外廣告前來(lái)咨詢，可見項(xiàng)目地理位置比較便于傳遞項(xiàng)目信息，因此在后期推廣上建議充分利用項(xiàng)目地段特點(diǎn)，如在項(xiàng)目誠(chéng)意登記期間可以在燈字上增加“現(xiàn)正接受誠(chéng)意登記”字樣。短信宣傳方式效果比較好，為項(xiàng)目帶來(lái)了大量的來(lái)電，但是由于售樓部并未有，板房未有，項(xiàng)目沒有開始收籌，客戶前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的興趣比較低，沒有帶來(lái)大量的客流，但該種推廣途徑可以保留。借助廣交會(huì)作了項(xiàng)目前期的宣傳，效果也比較明顯，得到了一部分參展商商貿(mào)人士以及投資人士的關(guān)注。l 客戶意向戶型戶型面積平層復(fù)式?jīng)]說(shuō)明合計(jì)單間一房?jī)煞咳炕蛞陨弦环績(jī)煞咳炕蛞陨媳局?2000102225本月02000102225全部累計(jì)12134057176118累計(jì)比例10%11%3%0%4%6%1%64%100%分析：由于本項(xiàng)目針對(duì)投資型買家，戶型要求并不是最重要的考慮因素，數(shù)據(jù)看出由于沒有具體樣板房，咨詢客戶問(wèn)的范圍比較廣，且并不愿意透露真正的意向戶型。d) 由于本項(xiàng)目交通較為方便，看到網(wǎng)絡(luò)資訊后前來(lái)的客戶也有8臺(tái)，其他大部分客戶主要是途徑項(xiàng)目，通過(guò)指示和電話去到琶洲展點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)咨詢的。由于暫時(shí)項(xiàng)目可以給客戶的信息比較少，來(lái)訪客戶數(shù)據(jù)可以統(tǒng)計(jì)的信息不多，可以表明意愿也不明確；另外從廣交會(huì)投放廣告的效果看，客戶多數(shù)會(huì)提前電話咨詢，但是咨詢后，客戶到訪率比較低，根據(jù)其他樓盤廣交會(huì)期間成交情況，廣交會(huì)期間有部分廣交會(huì)商家成交，但是數(shù)量不是成交的主流。如果扣除廣告公司月費(fèi)，年度推廣費(fèi)用為2737000萬(wàn)。2. 項(xiàng)目整體推廣原則項(xiàng)目推廣費(fèi)用嚴(yán)格控制的前提下，慎重選擇投放媒體，每筆費(fèi)用做到有的放矢。3. 09年工作重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)1：做好項(xiàng)目展示工程，如板房，售樓部，物業(yè)服務(wù)等，展示項(xiàng)目?jī)r(jià)值重點(diǎn)2：挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值，樹立項(xiàng)目高端形象，媲美珠江新城重點(diǎn)3：公開發(fā)售爭(zhēng)取一炮而紅，樹立暢銷口碑重點(diǎn)4：有節(jié)奏推貨，逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)格拉升，項(xiàng)目利潤(rùn)最大化4. 工作階段劃分l 5月15日前，抓好項(xiàng)目售樓部，板房，大堂等工程進(jìn)度，盡量按照預(yù)計(jì)完成展示面；l 5月在營(yíng)銷方面，主要是公開發(fā)售前的相關(guān)籌備工作，主要分為三類：銷售培訓(xùn)，相關(guān)法律文件類物料確定，營(yíng)銷推廣計(jì)劃的具體實(shí)施；l 6月底在平層示范單位盛大開放之際加推部分單位，消化舊客戶，促進(jìn)成交；l 年度營(yíng)銷節(jié)奏控制方面，主要分為三次，公開發(fā)售一次，平層示范單位開放第二次，9月借助廣交會(huì)，制造第三次大的推貨高潮，今年之內(nèi)將全部貨量推出市場(chǎng)；l 接近年度尾聲，利用圣誕節(jié)，元旦等傳統(tǒng)節(jié)日，挖掘業(yè)主資源，通過(guò)小型活動(dòng)拉動(dòng)銷售。工程展示面要全面到位，如板房，大堂，公共部分等，能讓客戶直觀地感受到物業(yè)價(jià)值所在從而提高對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的信心。落籌時(shí)最高優(yōu)惠95折247。開賣當(dāng)天驚喜額外折扣99折日后正常銷售時(shí)：成交價(jià)＝面價(jià)98折（銷售人員直接放）付款方式折扣（按揭和一次性付款額外98折，公積金額外99折）98折（現(xiàn)場(chǎng)主管放）備注：如果客戶需要申請(qǐng)額外折扣，需要發(fā)展商負(fù)責(zé)人審批方可享受。l 解籌地點(diǎn)：依據(jù)收籌情況定，如果收籌在150個(gè)以下可以考慮在售樓部門口，如果收籌在150250之間則建議在琶洲酒店前的停車場(chǎng)前或者好彩又一鮮的大廳，如果超過(guò)300個(gè)建議在五星級(jí)酒店解籌，因此開盤布置也需要根據(jù)收籌勢(shì)頭判斷后作出相應(yīng)的調(diào)整。l 收籌流程見收籌文件夾內(nèi)系列文件。2) 推貨控制推貨原則：l 考慮貨量的整體性，項(xiàng)目南北向面積的差異，以及東西兩側(cè)單位面積的差異，每次推貨均是逐層推出，即保證客戶可以挑到合適的單位，又保證后續(xù)貨量的整體性；l 每次推貨保證有平層，有復(fù)式，客戶可選擇種類豐富；l 每次推貨在樓層上即在貨量檔次上相互搭配，有低有高；l 最靚貨
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