開盤前準備、客戶梳理及流程-在線瀏覽
2025-02-27 23:09本頁面
【正文】 很可能由于選不到心儀的房而放棄 誠意客戶多，開盤銷售率有保證。 1。內部保留房號不宜過多，否則會導致排在前面的客戶因無房可選而鬧事 認籌客戶可能會由于選不到自己滿意的房而流失，客戶易于把握，流失度低。 熱點盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風險較大 對客戶沒有約束力，客戶誠意度難以把握，客戶流失度高 新老客戶同等待遇，認籌客戶容易流失，對樓盤性質要求較高 產品、客戶均少，炒作樓盤 大盤 三、按自然順序選房 代表樓盤：金地格林小鎮(zhèn) 操作流程 開盤風險 客 戶 流失度 市 場 關注度 開 盤 銷售率 適用樓盤 選房當天客戶被 劃為若干小組 ，根據 抽簽順序確定哪一小組先選房， 根據組內排序確定哪位客戶先選房 適用于客戶量非常大的樓盤。風險可控 位置靠后的客戶流失度高。成功的關鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶 客戶量大 四、按抽簽順序選房 代表樓盤：萬科東第、金地梅龍鎮(zhèn) 選房方式 選房方式 ?客戶提前排隊，現場前期耗用人力、物力、財力大，因為排隊容易引起客戶投訴； ?部分誠意度高的客戶因為排隊位置靠后，容易流失。 抽簽選房 排隊選房 劣勢 優(yōu)勢 ?對銷售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預銷控； ?選房過程中，客戶容易因為未知選房時間而焦躁。 一、開盤前客戶梳理 二、選房順序確定 三、開盤選房流程 四、各區(qū)域功能分解 開盤選房流程 目的： ?營造市場關注，制造 熱銷 氛圍，達到短期促銷； ?加深老業(yè)主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴散效應，加大 市場影響力 ； ?繼續(xù)鞏固項目的市場形象，實現價格支撐； ?把握住核心客戶，同時盡可能的消化邊緣客戶，將誠意客戶轉化為實際成交客戶； 前提條件： ? 銷售法律手續(xù)完備 ? 工程形象良好 ? 現場包裝 到位 ? 宣傳資料齊備 ? 銷售資料齊備 開盤前注意事項 事項： ?確定開盤形式（包括時間） ?明確通知方式、時間和口徑 ?確定選房地點 ?制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排 ?確定協(xié)助開盤的人員名單，并通知落實（同時落實人員的宿食問題） ?現場包裝和物料 ?代理商和發(fā)展商的分工細化 ?清楚開發(fā)商銷控單位情況 ?確定選房禮品 簽到區(qū) 簽到區(qū) 人員： 1名保安 職責：負責客戶準入（驗 VIP卡及確認隨行人員） 入口 簽到區(qū)背景墻 抽簽箱 禮儀 1 禮儀 2 禮儀 3 禮儀 4 禮儀 5 禮儀 6 往會場 保安 1名 保安 1名 簽到 4 簽到 5 簽到 6 簽到 1 簽到 2 簽到 3 負責人：王霞霞、劉妍 人員： 8個禮儀， 6個簽到、 8名學生 ,2名保安 職責： 簽到核對客戶 VIP卡，發(fā)放抽簽卡（副券交客戶，正券交禮儀） 禮儀負責將抽簽卡正券交抽簽箱處禮儀，并分發(fā)禮品給已經簽到客戶，一卡一袋） 抽簽箱處禮儀將客戶抽簽卡正券投入抽簽箱 維護排隊次序，引導客戶按 VIP號碼排隊，反復同客戶聲明需領抽簽卡才能參加選房。 制定開盤流程的注意事項： ，客戶量：推售房源量 ≥:1 ，客戶量：推售房源量 ≥3:1 3. 排隊方式開盤，客戶量：推售房源量 ≥:1 確定選房方式的依據是客戶積累量： 萬科金御華府開盤流程分享 案例分享 開盤形式主要根據蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進行）；本次開盤流程是按照提前認籌定順序的方式進行； 〉〉 beginning 從 簽到 開始 …… 簽到區(qū)注意事項 About…… 由于華府是提前認籌確定了順序號，因此開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況 崗位工作職責：核對客戶優(yōu)惠登記表 ， 派發(fā)資料 ，及時統(tǒng)計簽到人數 ， 上報負責人 。 （包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細節(jié)不足） 崗位工作職責：安撫客戶情緒 （ 避免客戶離場 ） ， 客戶進入選房區(qū)的有效控制； （ 提醒客戶確定好加名更名 ，提供銀行服務 ， 說明相關事項 ） 注意事項：現場協(xié)調客戶情緒 ， 維持客戶秩序 ， 避免客戶 “ 蜂擁而上 ” 有關叫號工作： ?一般按照 5個號一批的順序進行叫號 （ 根據銷控和房源不同會有所不同 ） ； ?需與銷控區(qū)內和等候區(qū)內的負責人員保持良好溝通 ，根據選房情況進行叫號； 協(xié)助等候工作：可提供小表演 /主持人負責介紹樓盤情況 進行熱場 /銷售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房 關鍵動作： 控制客戶進入選房的次序 主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主持進行熱場工作，但主持人對客戶選房順序意識不足，需要有世聯人員監(jiān)控； 休息區(qū)人員、物料盤點 人員：負責叫號 負責核對 負責服務 負責貼點公示 重點物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況） 房號貼（圓貼）
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