【正文】 為客戶 開啟門，并讓位通行。 看房途中應(yīng)詳細(xì)介紹該樓盤所處地段的市政配套、交通狀況等情況。 【 注意事項(xiàng) 】 (1)工地的路線應(yīng)事先計(jì)劃好，注意沿線的整潔及安全 . (2)出入門及下車時(shí)應(yīng)主動(dòng)為客戶開門迎送客戶。 陪同看房完畢，應(yīng)贈(zèng)送樓書資料并 進(jìn)行 業(yè)務(wù)談判 初步洽談 1)基本動(dòng)作 A、 倒茶寒暄，引導(dǎo)客 戶在簽約桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 C、 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)的手續(xù)費(fèi)用。 E、 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 【 注意事項(xiàng) 】 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 B、 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè) 戶型即可。 E、 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 G、 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去 考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與道別。此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。折扣問題上，客戶通 常會(huì)列舉出周邊一些物業(yè)的價(jià)格及折扣，此時(shí)銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶說明其 所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。 記錄客戶資料 ,填寫 客戶登記表 ,以便進(jìn)一步跟蹤聯(lián)系 . 每日填寫銷售日?qǐng)?bào)表 ,上報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理。 暫未成交的客戶進(jìn)行追蹤 (1) 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 (3) 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在自己的客戶登記表中 ，便于日后分析判斷。 【 注意事項(xiàng) 】 (1) 追蹤 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 (2) 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 質(zhì)量記錄 客戶調(diào)查表 客戶登記表 銷售日?qǐng)?bào)表 保留房審批表 陪同顧客看房流程 NO： 得 力 房 產(chǎn) 客 戶 調(diào) 查 表 確定樓盤 攜帶樓書、資料 準(zhǔn)備看房工具 聯(lián)系、安排交通工具 沿途介紹樓盤的地理位置、交通狀況、社區(qū)配套等 樓盤整體規(guī)劃布局 所在樓的特色、位置、朝向 房屋戶型、朝向、特色 房屋工程變更的許可 程度 贈(zèng)送樓書留下客戶聯(lián)系方式 簽定房屋預(yù)售協(xié)議 跟 蹤 聯(lián) 系 （銷售人員請(qǐng)客戶填寫、營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤存檔） 尊敬的客戶 : 您好 ! 首先 ,非常榮幸您到得力房產(chǎn)開發(fā)的 ***項(xiàng)目參觀。謝謝！ 您的姓名： 聯(lián)系電話： 您的年齡： 郵箱： 您的職業(yè)： 職務(wù)： 您是通過什么途徑了解到“ ***”項(xiàng)目的？ 報(bào)紙 電視 廣播 戶外廣告 朋友介紹 房交會(huì) 您認(rèn)為“ ***”項(xiàng)目什么方面最讓您滿意？ 企業(yè)及項(xiàng)目知名度 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目的品質(zhì) 配套設(shè)施 項(xiàng)目景觀 戶型 銷售服務(wù)質(zhì)量 物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 宣傳推廣 您認(rèn)為“ ****”項(xiàng)目什么方面您不太滿意是哪些？ 企業(yè)及項(xiàng)目知名度 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目的品質(zhì) 配套設(shè)施 項(xiàng)目景觀 戶型 銷售服務(wù)質(zhì)量 物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 宣傳推廣 您是否會(huì)將“ ***”項(xiàng)目推薦給您的朋友？ 會(huì) 不會(huì) 您會(huì)將“ ***”作為您的購(gòu)房選擇嗎？ 會(huì) 不會(huì)。保留期自 年 月 日起至 年 月 日止。 經(jīng)辦人： 經(jīng) 理： （由銷售人員填寫，經(jīng)理審批、內(nèi)勤保管） 三、 房屋購(gòu)銷簽約工作規(guī)程 目的 對(duì)房屋購(gòu)銷簽約工作過程進(jìn)行控制，確保簽約工作符合銷售和產(chǎn)品的要求。 職責(zé) 市場(chǎng)營(yíng)銷部是責(zé)任部門，計(jì)財(cái)部、綜合管理部、工程部、總師辦應(yīng)予以配合。 銷售人員負(fù)責(zé)與客戶簽訂協(xié)議與合同， 協(xié)議由營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)審核，并由計(jì) 綜合管理部確認(rèn)后蓋章。與合同，并交由部門經(jīng)理及分管副總以上領(lǐng)導(dǎo)審批。 工作程序 附“房屋購(gòu)銷簽約工作流程圖” 簽約 成交收定金 (1)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)， 到營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤處核實(shí)房源 。 (3)視具體情況，收取客戶一定數(shù)額定金，并告訴客戶定金是對(duì)買賣雙方的行為約束。 (5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、經(jīng) 理現(xiàn)場(chǎng)三方簽名確認(rèn)。在特殊 情況下在請(qǐng)示營(yíng)銷部經(jīng)理、分管總經(jīng)理同意并書面批準(zhǔn)后才能執(zhí)行相應(yīng) 優(yōu)惠價(jià)格。 (8)將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。 (10)再次恭喜客戶。 【 注意事項(xiàng) 】 (1) 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。小額定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 (4) 定交保留日期一般以 一周為限，超過時(shí) 限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 (6) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 (8) 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 (2) 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。 (4) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，不在職權(quán)范圍內(nèi)不能 讓步。如發(fā)生確需增減、更改合同條款時(shí)，填寫《特殊合同評(píng)審表》必須經(jīng)分管總經(jīng)理書面批準(zhǔn)同意后才能實(shí)施合同的條款增減和更改。 (6) 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 備案。 (8) 登記備案且辦好銀行按揭后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 【 注意事項(xiàng) 】 (1) 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 (3) 簽約時(shí)，如客戶有問題無(wú)法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 (5) 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書需要經(jīng)過公證。 (7) 對(duì)簽約后的合同 ，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。 (9) 若客戶的問題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ,特殊合同 (條款有變動(dòng)的合同 )填寫特殊合同評(píng)審表。 簽訂合同及合同管理（視各項(xiàng)目地情況調(diào)整） 1） 一次性付款一般簽訂 4 份合同，客戶一份、綜合管理部存檔一份、財(cái)務(wù)部一份、銷售部一份。 由銷售人員簽訂合同 ,負(fù)責(zé)合同評(píng)審、折扣單評(píng)審等工作。營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤將合同進(jìn)行袋裝管理 ,應(yīng)包括合同、客戶身份證復(fù)印件、戶口薄復(fù)印件、結(jié)婚證（單身證明）、收入證明、折扣單、收據(jù)復(fù)印件等，并在合同袋上統(tǒng)一編號(hào)。 車庫(kù) 號(hào)， 價(jià)格為人民幣 元 合計(jì)總金額（人民幣）： 元，其中乙方于簽訂本認(rèn)購(gòu)書之日交付定金（人民幣） 元。 ﹡銀行按揭： ：簽訂認(rèn)購(gòu)書之日起七天內(nèi)，即 月 日前繳付總房款之 %的首付款，余款 % 年按揭付款。 第三條：其他條款 乙方應(yīng)于簽署本認(rèn)購(gòu)書當(dāng)日將全部定金人民幣 元，交付給 甲方，并憑付款單據(jù)交甲方開具收據(jù)。 在簽署本認(rèn)購(gòu)書當(dāng)日，如乙方未將定金付足，則應(yīng)在簽署之日起兩天內(nèi)補(bǔ)足應(yīng)付定金。 乙方應(yīng)在交付定金后十天內(nèi)，帶上有效證件、印章及本認(rèn)購(gòu)書，與甲方簽訂《商品房買賣合同》，同時(shí)交付相應(yīng)房款（定金可充抵房款，同時(shí)甲方收 回乙方認(rèn)購(gòu)書）。 甲方在乙方無(wú)過錯(cuò)的前提下，擅自將本合同所指房屋另行出售或保留不售，導(dǎo)致雙方最終未能簽訂《商品房買賣合同》，甲方需承擔(dān)退還所有定金的責(zé)任，并同時(shí)支付乙方一倍定金數(shù)額的違約金。雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。 折扣原因： 。 注：本“購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣審批單”自審批日起十 天內(nèi)有效，只限于業(yè)主本人，更名無(wú)效。 □ 其他意見： 簽名： 日期： 相關(guān)部門評(píng)審意見 總師辦 工程管理部 前期部 計(jì)財(cái)部 綜合管理部 公司領(lǐng)導(dǎo)審批 (銷售人員到各部門審批 ,營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤進(jìn)行存檔管理 ) NO： 得 力 房 產(chǎn) 成 交 客 戶 資 料 卡 類型 項(xiàng)目 內(nèi)容 基本資料 姓名及性別 身份證號(hào) 妻（夫）姓名 妻（夫）身份證號(hào) 客戶籍貫（省 /市 /區(qū)） 家庭人口 聯(lián)系方式 家庭電話 單位電話 移動(dòng)電話 傳真號(hào)碼 電子郵件地址 家庭通訊地址 郵政編碼 購(gòu)買信息 詳細(xì)房號(hào) 房間面積與戶型 成交單價(jià) 及總價(jià) 合同簽訂日期 付款方式 合同編號(hào) 工作信息 職業(yè)類型 教育程度 工作單位 工作職務(wù) 年收入 單位通訊地址 郵政編碼 備注 注： 銷售人員 填寫，內(nèi)勤及客服人員保存 四、 購(gòu)房?jī)r(jià)格折扣優(yōu)惠審批規(guī)程 目的 對(duì)房?jī)r(jià)優(yōu)惠折扣審批過程的控制，保證房?jī)r(jià)滿足產(chǎn)品的要求。 適用范圍 適用于購(gòu)房折扣優(yōu)惠的操作過程。 銷售人員負(fù)責(zé)優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)過程。 在特殊情況下的購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣，必須請(qǐng)分管副總經(jīng)理或總經(jīng)理同意后才能 執(zhí)行。 所有的優(yōu)惠折扣都須分管副總經(jīng)理及以上公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)確認(rèn)。 相關(guān) /支持性文件 質(zhì)量記錄控制程序 質(zhì)量記錄 購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣審批單 購(gòu)房?jī)r(jià)格折扣優(yōu)惠審批流程圖 房?jī)r(jià)折扣優(yōu)惠要求 客戶 折扣允許范圍內(nèi) 折扣允許范圍外 請(qǐng)示分管領(lǐng)導(dǎo) 確定折扣率 申請(qǐng)報(bào)告審批 執(zhí)行 折 扣審批單存入合同 歸檔保存 部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理 填寫折扣審批單 五、 辦理銀行按揭工作規(guī)程 目的 對(duì)辦理銀行按揭工作的過程進(jìn)行控制，確保按揭擔(dān)保的房款及時(shí)回籠。 職責(zé) 總經(jīng)理（或其授權(quán)人）負(fù)責(zé)與銀行簽訂有關(guān)銀行按揭業(yè)務(wù)委托的協(xié)議書。 工作程序 附“購(gòu)房辦理銀行按揭工