【正文】 源。蛇口招商港務(wù)股份有限公司增發(fā)A股的募資投向?yàn)樵龀终猩淌?0%股權(quán)，旨在進(jìn)一步強(qiáng)化物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)，與港口散雜貨及貨運(yùn)碼頭形成“大物流”產(chǎn)業(yè)，積極參與石化能源產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，使公司的優(yōu)勢(shì)得以延伸，港口功能更趨完善。非物流企業(yè)與物流企業(yè)的資源整合非物流企業(yè)參股或控股的方式與物流企業(yè)或擁有物流功能的企業(yè)進(jìn)行資源整合，目的是獲得或者控制分銷(xiāo)物流網(wǎng)絡(luò)，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？紤]到二者業(yè)務(wù)上的相關(guān)性和組織上的親和性，此次資源整合必將給寶鐵帶來(lái)一個(gè)極佳的發(fā)展機(jī)遇。寶鋼股份產(chǎn)成品年出廠(chǎng)量約為1027萬(wàn)噸，倉(cāng)庫(kù)年初存量340萬(wàn)噸，占產(chǎn)品出廠(chǎng)量的35%，分別為定金制產(chǎn)品、貿(mào)易商、上海用戶(hù)、預(yù)合同四個(gè)單元。寶鐵在這10家儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)中，存儲(chǔ)規(guī)模最大，剪切加工能力最強(qiáng)，軟、硬件的管理最規(guī)范。表53 寶山地區(qū)主要儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)能力一覽表單位名稱(chēng)倉(cāng)庫(kù)面積（平方米）吊機(jī)能力（噸）剪切能力室內(nèi)室外寶鐵儲(chǔ)運(yùn)公司4萬(wàn)7萬(wàn)847熱軋開(kāi)平機(jī)5臺(tái)冷軋開(kāi)平機(jī)3臺(tái)小額站 2萬(wàn)110海泰庫(kù) 3萬(wàn)120寶新庫(kù)1萬(wàn)5萬(wàn)150熱軋開(kāi)平機(jī)3臺(tái)開(kāi)元庫(kù)1萬(wàn)2萬(wàn)100熱軋開(kāi)平機(jī)2臺(tái)北宗庫(kù)1萬(wàn)100熱軋開(kāi)平機(jī)2臺(tái)興晟庫(kù)100熱軋開(kāi)平機(jī)2臺(tái)華欣庫(kù)2萬(wàn)80熱軋開(kāi)平機(jī)2臺(tái)楊北庫(kù)80熱軋開(kāi)平機(jī)2臺(tái)盛橋庫(kù)2萬(wàn)100熱軋開(kāi)平機(jī)2臺(tái)根據(jù)本報(bào)告對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)查以及對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，寶鐵在取得鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)經(jīng)營(yíng)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)中，具備以下幾個(gè)有利條件：寶鐵與寶鋼股份有著長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系寶鐵直屬于寶鋼國(guó)際下設(shè)的物流事業(yè)部，通過(guò)寶鋼國(guó)際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來(lái)，寶鐵多年來(lái)的主要業(yè)務(wù)來(lái)源就是寶鋼股份公司產(chǎn)成品的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸。寶鐵內(nèi)部實(shí)施著一套完整的適合寶鋼股份管理要求的管理制度，對(duì)寶鋼股份產(chǎn)成品的管理已經(jīng)與寶鋼股份公司的9672系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。從物流系統(tǒng)工程的基本原理來(lái)看，資源的分散不利于實(shí)現(xiàn)合理配置，難以發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)這個(gè)環(huán)節(jié)的功能，從而降低了整個(gè)物流系統(tǒng)的效率。寶鐵具備先進(jìn)高效的管理模式寶鐵沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、不斷完善。這在鋼鐵物流行業(yè)中領(lǐng)先走出了一大步。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)功能比較集中，公司的高層經(jīng)理人員可以通過(guò)這種管理模式進(jìn)行集中的調(diào)控，使得公司的運(yùn)作具備較高的效率。寶鐵在為寶鋼股份以及所有寶鋼產(chǎn)成品直供戶(hù)的長(zhǎng)期服務(wù)中，從未發(fā)生一起合同糾紛，在歷年的寶鋼產(chǎn)成品倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量評(píng)比中均名列前茅，是寶鋼股份定金制、預(yù)合同產(chǎn)成品唯一的延伸倉(cāng)庫(kù)，是寶鋼股份、寶鋼地區(qū)公司、寶鋼周邊社會(huì)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)的長(zhǎng)年先進(jìn)儲(chǔ)運(yùn)公司，是寶鋼股份技術(shù)部確認(rèn)的模范倉(cāng)儲(chǔ)單位。目前，寶鐵承接到的寶鋼股份的業(yè)務(wù)主要是通過(guò)寶鋼國(guó)際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來(lái)。目前對(duì)于寶鐵來(lái)說(shuō)，寶鋼股份穩(wěn)定的業(yè)務(wù)源是極大的優(yōu)勢(shì)，如果寶鐵不承接鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)的經(jīng)營(yíng)，優(yōu)勢(shì)則變?yōu)榱觿?shì)。這將大大縮小寶鐵的業(yè)務(wù)范圍，嚴(yán)重動(dòng)搖寶鐵目前在鋼鐵儲(chǔ)運(yùn)業(yè)的地位。儲(chǔ)運(yùn)能力大幅度增加鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)目前擁有行車(chē)14臺(tái)，貨場(chǎng)總建筑面積為31301m2，有效堆放面積為24843 m2，碼頭庫(kù)建筑總面積為18000m2，有效堆放面積為12500m2。產(chǎn)值有望翻一番，利潤(rùn)將增加50%。這兩庫(kù)是寶鋼股份產(chǎn)成品儲(chǔ)存距生產(chǎn)地最近的集配點(diǎn)，貨物位移距離的長(zhǎng)短決定著運(yùn)輸成本和工作效率，因而這兩庫(kù)優(yōu)越的地理位置是無(wú)人可比擬的，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。因此多數(shù)客戶(hù)選擇將產(chǎn)品堆放在鐵路庫(kù)，這是一個(gè)不容忽視的優(yōu)勢(shì)。若將鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)劃轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)之后，并且具備了鐵路、水路、陸路全方位發(fā)運(yùn)的條件，填補(bǔ)了寶鋼國(guó)際無(wú)鐵路運(yùn)輸?shù)目瞻?，形成了以倉(cāng)儲(chǔ)為中心的加工配送體系，對(duì)于滿(mǎn)足用戶(hù)不同的需求，減少流通環(huán)節(jié)、降低用戶(hù)成本十分有利。儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格得到有效控制寶鐵在同行業(yè)的領(lǐng)袖地位，將為寶鋼國(guó)際所屬鋼材地區(qū)公司控制儲(chǔ)存價(jià)格提供了有利的保障。業(yè)務(wù)量劇增劃轉(zhuǎn)后，寶鐵倉(cāng)儲(chǔ)將成為寶鋼股份廠(chǎng)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)的龍頭單位（估計(jì)占寶鋼股份廠(chǎng)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)量的100%），將確立與寶鋼股份產(chǎn)成品儲(chǔ)存合作伙伴的地位。隨著1800以及寬厚板的投產(chǎn)，將新增加200萬(wàn)噸以上的倉(cāng)儲(chǔ)量，且寬厚板汽車(chē)運(yùn)輸出場(chǎng)難度非常大，原則上只能在廠(chǎng)內(nèi)集配發(fā)運(yùn)。員工素質(zhì)明顯提高鐵路庫(kù)的員工素質(zhì)較高，劃轉(zhuǎn)后的寶鋼股份員工將成為公司的一筆財(cái)富。劃轉(zhuǎn)后人員可以統(tǒng)一安排調(diào)配使用，隨著倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模的擴(kuò)大，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，人員可重新優(yōu)化組合分流。（四）寶鐵接受鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)面臨的問(wèn)題如果寶鐵接受了鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)，那么以下幾個(gè)問(wèn)題需要引起寶鐵的高層管理人員的注意，并尋求解決方法。接受鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)之后，企業(yè)組織規(guī)模的擴(kuò)大必將對(duì)員工素質(zhì)提出了更高的要求。鐵路庫(kù)現(xiàn)有職工156人，碼頭庫(kù)現(xiàn)有職工34人，兩庫(kù)員工70%以上都是寶鋼員工，素質(zhì)與操作技能較高。爭(zhēng)取在三年內(nèi)，提升公司員工的整體素質(zhì)，同時(shí)重點(diǎn)培養(yǎng)一批具備豐富的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)物流人才。為了穩(wěn)定兩庫(kù)人員的工作熱情，必須保證其待遇在三年之內(nèi)不變。但是如何穩(wěn)定并且拓展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)源，是需要公司的銷(xiāo)售人員以及管理層關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。兩庫(kù)與寶鐵現(xiàn)有設(shè)備的調(diào)度使用鐵路庫(kù)現(xiàn)有橋式行車(chē)12臺(tái)，龍門(mén)吊機(jī)4臺(tái)，卸料機(jī)2臺(tái)；碼頭庫(kù)共有行車(chē)4臺(tái)。三、完善對(duì)客戶(hù)的管理和與客戶(hù)的合作方式在市場(chǎng)不斷地演進(jìn)過(guò)程中，環(huán)境的挑戰(zhàn)永無(wú)休止，從20世紀(jì)90年代起，買(mǎi)賣(mài)雙方的角色地位發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶(hù)不再是被獵取的對(duì)象，他們已經(jīng)成為了商界不可爭(zhēng)辯的主角，從這個(gè)角度來(lái)講，誰(shuí)最能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，誰(shuí)就占有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。（一）寶鐵公司為客戶(hù)服務(wù)的現(xiàn)狀在為客戶(hù)服務(wù)上，寶鐵實(shí)現(xiàn)了上海用戶(hù)24小時(shí)內(nèi)服務(wù)到位的承諾，并有質(zhì)量意見(jiàn)跟蹤單收集客戶(hù)的信息反饋；寶山地區(qū)推行“星級(jí)倉(cāng)庫(kù)服務(wù)”，推出“星級(jí)倉(cāng)庫(kù)服務(wù)員”計(jì)劃，做到對(duì)客戶(hù)的服務(wù)及時(shí)、無(wú)差錯(cuò)、熱情周到?！?信息化程度低目前，寶鐵為客戶(hù)提供的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)時(shí)信息化程度不高，從作業(yè)前接受指令到產(chǎn)品出庫(kù)核準(zhǔn)，絕大多數(shù)采取人工操作?！?作業(yè)人員素質(zhì)不高據(jù)了解，寶鐵開(kāi)平、收發(fā)、作業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平良莠不齊，工作責(zé)任性不強(qiáng)，存在違章操作的現(xiàn)象，發(fā)生了多起差錯(cuò)和開(kāi)平質(zhì)量異議，給公司帶來(lái)了不必要的經(jīng)濟(jì)損失?！?設(shè)備老化倉(cāng)庫(kù)設(shè)備老化，在作業(yè)過(guò)程中，影響到了客戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量及其安全性。商界著名的帕雷托定理，也即“八二開(kāi)規(guī)則”給企業(yè)提供了思路。少量的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，由此可見(jiàn)，每個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻?hù)身上，而應(yīng)該充分關(guān)注重要客戶(hù)，將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶(hù)身上，如大量使用者、老客戶(hù)以及某些關(guān)鍵客戶(hù)。（1）劃分客戶(hù)類(lèi)別簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們可以將企業(yè)的客戶(hù)大體上分為三個(gè)階層，這三個(gè)階層的客戶(hù)由圖54的金字塔形圖所示。在它下面的由普通客戶(hù)組成的階層則可能占了企業(yè)所有客戶(hù)的30%。不管企業(yè)實(shí)際的百分比是多少，將客戶(hù)分為這三個(gè)階層是很有用的。圖54 金字塔形的客戶(hù)結(jié)構(gòu)圖（2）對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的策略◆ 鎖定重點(diǎn)客戶(hù)由圖54可知，重點(diǎn)客戶(hù)只占企業(yè)客戶(hù)和可能成為客戶(hù)的企業(yè)總數(shù)的10%，但企業(yè)仍應(yīng)將60%的銷(xiāo)售時(shí)間投放到他們身上。寶鐵與寶鋼股份和寶鋼國(guó)際之間有著長(zhǎng)期穩(wěn)定的貨源關(guān)系，如果失去寶鋼股份和寶鋼國(guó)際將嚴(yán)重影響到寶鐵的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過(guò)來(lái)。但寶鋼股份的大部分產(chǎn)成品是客戶(hù)自提的，而寶鋼國(guó)際的業(yè)務(wù)目前大部分由寶新庫(kù)來(lái)提供。寶鋼股份和寶鋼國(guó)際是鋼鐵行業(yè)中極其具有聲望的客戶(hù)，所以寶鐵應(yīng)該與其整個(gè)企業(yè)，尤其是應(yīng)與寶鋼股份和寶鋼國(guó)際的高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)?！?關(guān)注普通客戶(hù)普通客戶(hù)一共占企業(yè)客戶(hù)和可能成為客戶(hù)企業(yè)總數(shù)的30%，所以企業(yè)應(yīng)將30%的時(shí)間投放在他們身上。失去他們也沒(méi)有太大的損失（顯然失去所有的這些客戶(hù)還是有損失的，但失去一位這樣的客戶(hù)一般沒(méi)有什么關(guān)系）。與這些客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可由銷(xiāo)售人員按照常規(guī)的方法進(jìn)行操作，給予這些客戶(hù)適當(dāng)?shù)年P(guān)注?！?了解可能成為客戶(hù)的企業(yè)這些客戶(hù)目前還不是本企業(yè)的客戶(hù)，但他們需要企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。然而有時(shí)他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來(lái)。第一部分是寶鋼股份，寶鋼股份的大部分鋼材產(chǎn)成品是有客戶(hù)自己提取的，如果把寶鋼股份的這部分業(yè)務(wù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，對(duì)寶鐵具有戰(zhàn)略意義。第二部分是寶鋼集團(tuán)內(nèi)部其他企業(yè)和社會(huì)上可能成為客戶(hù)的企業(yè)。（3）建立完善的客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)典型的客戶(hù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)如圖55所示。除了高層的支持外，重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理還應(yīng)得到企業(yè)中那些與重點(diǎn)客戶(hù)有著廣泛接觸或在成功的客戶(hù)關(guān)系中有著自己既得利益的人們的支持，如圖55所示的那樣，支持來(lái)自包括營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)、運(yùn)輸、財(cái)會(huì)和