【正文】 ?。ㄋ模┓?wù)樓面；　?。ㄎ澹┬姓?。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對(duì)自己任務(wù)達(dá)成最關(guān)鍵的事情應(yīng)最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關(guān)。無論如何，這五大項(xiàng)工作應(yīng)平均分配，而不能只做哪一項(xiàng)。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購(gòu)主管遺忘掉，有些采購(gòu)漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念?！　∈姓{(diào)的內(nèi)容包括：　　（1）調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等?！　。?）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤(rùn)于其他收入。　?。?）與采購(gòu)本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對(duì)口采購(gòu)人員交流成功的經(jīng)驗(yàn)。談判采購(gòu)主管或經(jīng)理在談判上花談判并不是要爭(zhēng)得面紅耳赤，或不歡而散。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。　　但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判采購(gòu)員的工作職責(zé)盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。熟悉市場(chǎng)了解商品：—參加各類商品展示會(huì)，了解新商品的動(dòng)態(tài)?！私馍唐返匿N售走勢(shì)，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。采購(gòu)的策略1）質(zhì)量：　　質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。質(zhì)量合格證●在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)上商品的等級(jí)●商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)●性能的規(guī)格●樣品（賣方或買方）●對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。包裝：　　包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。（3）我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗缶褪恰案哔|(zhì)量低價(jià)格”，若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。　　此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來取得。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持。（4）　　在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢(shì)。（5）有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。（6）到”的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營(yíng)的商品采取“月結(jié)天”的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè)“超市的采購(gòu)方式”一節(jié)）。30~90對(duì)于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到天以上”。15天+30精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不知。　　在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。在以往的經(jīng)驗(yàn)中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。交貨期：　　一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。　　由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。2~37~10（8）送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。售后服務(wù)保證：　　對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3　　走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。退換貨　　超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。促銷活動(dòng)：　　“超市快訊”是超市營(yíng)銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考“超市快訊”一節(jié)）。30000~50000在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。采購(gòu)人員應(yīng)將（12）Contribution）　　為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市快訊●室外燈箱或戶外看板●購(gòu)物車廣告●電視墻廣告●……等等（13）由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu)人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)?！　∮行┕?yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。（14）　　“廣告贊助費(fèi)”與“其他贊助費(fèi)”在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的　　這種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤(rùn)”等積極的作用?！　〔少?gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售?！昂锨楹侠怼笔请p方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作”，而不是“對(duì)抗”。供應(yīng)商的表現(xiàn)：　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。　　采購(gòu)人員應(yīng)了解任何采購(gòu)都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。因此采購(gòu)人員在采購(gòu)過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。此外，經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智與毅力都是采購(gòu)人員在采購(gòu)中所須要的。他要什么商品有誰可以供應(yīng)他這些商品新廠商的開發(fā)方式首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對(duì)這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。TV、報(bào)紙做全國(guó)性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇?！　⊥惺姓{(diào)：當(dāng)采購(gòu)人員至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商：　　（1）如果沒有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向查詢電話號(hào)碼聯(lián)絡(luò)?！　〉葮I(yè)務(wù)自行找上門：等相關(guān)廠商的業(yè)務(wù)剛好自行找上門（此為最被動(dòng)的方式）展覽會(huì)：展覽會(huì)上多為外銷出口廠商，或國(guó)內(nèi)制造商，有較優(yōu)惠的價(jià)格但大多有：　　　　ABCD4項(xiàng)的附加成本。銷路最好的單品　　(2)長(zhǎng)票期　　(4)使顧客猶豫不決單品數(shù)量：依指商品組織表最佳銷售單品（眾所皆知的牌子）　　(2)　　(3)吸引滿足顧客要求發(fā)展最便宜的商品找工廠負(fù)責(zé)人Exp(1)原進(jìn)價(jià)人民幣元，不限進(jìn)貨量(2)采購(gòu)認(rèn)為有潛力，售一個(gè)元可賣個(gè)(3)采購(gòu)設(shè)定如果賣元可賣個(gè)(4)采購(gòu)可以以個(gè)跟老板要求降價(jià)到元，如最后以元成交，我們售元。200PCS，第二次100PCS(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購(gòu)方式基本上超市商品采購(gòu)的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種：一．購(gòu)銷方式：又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。基本上超市的絕大部分商品均以購(gòu)銷方式進(jìn)貨，換言之退貨是不存在的。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會(huì)繼續(xù)與之合作。二．代銷方式：有極少部分商品超市會(huì)以代銷方式進(jìn)貨。此時(shí)賣不完的退貨是交易條件之一。三．聯(lián)營(yíng)方式：有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會(huì)以聯(lián)營(yíng)的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。服務(wù)與定價(jià)顧客購(gòu)買服務(wù)時(shí)買的是一種承諾。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。不幸的是，服務(wù)業(yè)營(yíng)銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價(jià)所帶來的特殊挑戰(zhàn)。結(jié)果，顧客對(duì)自己支付的服務(wù)價(jià)格心存疑慮，不知道它是否物有所值。他們的營(yíng)銷目標(biāo)就是要通過定價(jià)明確無誤、令人信服地揭示并傳達(dá)這一價(jià)值觀念。它們各不相同，但密切相關(guān)，都揭示并傳達(dá)了服務(wù)的價(jià)值。滿意度定價(jià)法旨在降低顧客的疑慮。服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸。然而，企業(yè)不應(yīng)輕率采用這種策略，因?yàn)榉?wù)保證是一項(xiàng)大膽舉措，實(shí)施前必須徹底分析實(shí)施的緣由及由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)。One（編者譯：美國(guó)第一銀行）就是個(gè)成功的例子。1989這家銀行早已賣掉了其信托部。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽(yù)，吸引不了潛在客戶。結(jié)果，19891995名顧客中只有位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款。OneTrust（編者譯：美國(guó)第一銀行德州信托行）是全美發(fā)展最快的信托銀行之一。著重利益的定價(jià)就是對(duì)服務(wù)中顧客能直接受益的方面做明確定價(jià)。以電腦聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)為例，其復(fù)雜的定價(jià)系統(tǒng)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。這樣，價(jià)值的創(chuàng)造與定價(jià)就不合拍。ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價(jià)”的新定價(jià)結(jié)構(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個(gè)顯著變化。改用以查取或閱讀的信息量計(jì)費(fèi)的新法后，“縮放”功能的使用率提高了倍。關(guān)系定價(jià)法如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長(zhǎng)久地多做生意，就會(huì)有顯著收益。服務(wù)業(yè)營(yíng)銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價(jià)戰(zhàn)略，給顧客某種激勵(lì)，促使他們加強(qiáng)與自己企業(yè)的購(gòu)銷關(guān)系，抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拉攏。這種合同能徹底改變業(yè)務(wù)的交易方式，把一次次相對(duì)獨(dú)立的交易活動(dòng)變成一系列持續(xù)的互動(dòng)行為。聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（UPS）承接s3019943為了贏得這份多年合同，UPS50%。組合定價(jià)法將兩種或兩種以上的服務(wù)“捆”在一起銷售。組合定價(jià)法能降低成本。與顧客之間的聯(lián)系越多，就能更多地掌握顧客的信息，發(fā)掘顧客的需求。T1990Universal（編者譯：萬用卡）。整個(gè)信用卡業(yè)為之一驚。首先，ATamp。公司從長(zhǎng)話用戶的數(shù)據(jù)庫(kù)中選出有信用的潛在用戶，進(jìn)行郵寄促銷。T眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價(jià)格形式轉(zhuǎn)給了顧客。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價(jià)值觀念。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。Charles該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動(dòng)化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個(gè)顧客提出的數(shù)以百萬計(jì)的交易請(qǐng)求。一些富有創(chuàng)新精神的競(jìng)爭(zhēng)者更會(huì)將這經(jīng)理人可通過以下問題來評(píng)估自己企業(yè)的定價(jià)缺陷：你所有的價(jià)格是否便于理解？這些價(jià)格是否體現(xiàn)了你顧客看重的真正價(jià)值？你的定價(jià)是否鼓勵(lì)顧客與自己多做生意并忠于自己？你的定價(jià)是否增強(qiáng)了顧客對(duì)自己企業(yè)的信任？你的定價(jià)是否減輕了顧客在做購(gòu)買決策時(shí)的疑慮？只要對(duì)上述任一問題的回答是否定的，都必須細(xì)致地重新評(píng)估企業(yè)的定價(jià)策略并制定更為廣泛的營(yíng)銷戰(zhàn)略。連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)四原則原則一：適宜的價(jià)格　　作為采購(gòu)商，誰都希望獲得便宜的價(jià)格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個(gè)詞