【正文】 與蘊藏的本事。就像醫(yī)生致力于“控制病人”、律師致力于“控制委托人”，獵頭顧問則絞盡腦汁來“控制候選人”。也就是說，林林總總的客觀因素，將會作用在你候選人的身上，最終影響他們選擇的方向。換句話說，你的控制程度是相對于外界因素的變化而變化的。你對候選人的控制越合理，你的潛在收益也會隨之增加。為了使候選人挑選程序標準化，我們制定了許多審核他們資質(zhì)的問題，以此來辨別良莠。當然，候選人的真實價值很大程度上取決于市場購買力，并且只有當你把他介紹給幾家客戶之后才能做出判斷。專業(yè)技能：指頭銜、職位以及其他一系列的相關資料。擇業(yè)動機：它涉及到候選人選擇職業(yè)的基礎因素是什么。如果說專業(yè)技能討論了“是什么”問題，求職動機則是研究“為什么”的問題。通過對候選人配合程度的考核，你能掌握一些實際的情況，比如他找工作的時間期限、對變化的恐懼程度、拒絕聘用的可能性以及基本規(guī)則的接受能力。經(jīng)過溝通后我發(fā)現(xiàn)他非常固執(zhí)，拒絕改變最初的想法。上述三方面的評估都非常重要，但從某種意義上說，他們又是相對獨立的。同樣，如果一名人選技術較一般，但如果他不計較更換工作地點，那他仍可能是個優(yōu)秀人選。只有具備資格的候選人才能占用我們寶貴的時間。我們很少與候選人建立過于密切的關系。我們認為，對候選人提一些資格考核的問題，比討論他的政治傾向或一起去釣魚、滑冰更容易建立友善的關系。第二節(jié) 關于考察擇業(yè)動機的問題更換工作的主要原因我們發(fā)現(xiàn)，人們對工作環(huán)境不滿的因素主要有以下幾種：[ 1 ] 個人因素：候選人對自己與周圍人的關系不滿意。也許他們的政治見解、宗教信仰、經(jīng)濟水平或教育背景距離太大，也許他無法融入公司文化，也許周圍環(huán)境給他的壓力太大。[ 2 ] 職業(yè)因素：作為獵頭顧問我們在尋訪過程中，要重點考慮職業(yè)因素的問題。[ 3 ] 環(huán)境因素：如果候選人的不滿與個人因素和職業(yè)因素都無關，那么一定是和環(huán)境因素有關了。在候選人不滿的背后可能會有很多與擇業(yè)動機相關的原因，所以你得留心觀察他對各種問題的反應，查明他不滿的真正原因（并且最終給出解決方案）。價值觀的力量為了證明動機因素在候選人決策過程中的重要性，我們列舉出以下案例，供大家參考：☆ 曾經(jīng)有一位候選人拒絕了我們給他提供的工作機會，因為他是位業(yè)余運動員，而客戶公司所在地的空氣質(zhì)量不好，他無法接受。他接受這份工作的主要原因，竟然是他的老板也喜愛跑步，同意他每年請兩次假參加環(huán)城賽和境外馬拉松比賽。原因是這位工程師酷愛游泳，而新公司大廈內(nèi)就有室內(nèi)游泳池。由此可見，每位候選人的擇業(yè)動機都對他職業(yè)的選擇有著舉足輕重的影響。讀一讀下列句子，看看它們分別表達了怎樣的含義？“我想找一份更穩(wěn)定的工作。”“我目前的公司不能給我提供必需的資源?！弊鳛楂C頭顧問，我們經(jīng)常聽到這樣的說法。例如，有人認為“穩(wěn)定”是指不會輕易失業(yè)；有人認為是指公司提供養(yǎng)老金以及各種保險；還有人認為“穩(wěn)定”指工作性質(zhì)和公司的管理機制不會經(jīng)常發(fā)生變化。還有位候選人要求更多的參與，其實是指他希望能由他來決定每年公司組織集體活動的目的地，以及住宿等各種安排。這種技巧能幫助我們把模糊的概念具體化。這種想法很好，但職責這個詞太籠統(tǒng)。更重要的是，如果客戶問到候選人的離職原因，你必須知道如何回答。以下幾個例子供你參考。很多獵頭顧問認為可以通過討論、責備等方式來阻止候選人放棄新的邀請，我們的看法則完全不同。如果他傾向于接受現(xiàn)任老板的條件繼續(xù)為他工作，或者他曾經(jīng)這樣做過，再或者他原本只是想利用你的服務來達到加薪或升職的目的，那么無論你怎么說、怎樣做都不能改變他拒絕邀請的現(xiàn)實。如果候選人沒有什么經(jīng)驗，不了解拒絕邀請會產(chǎn)生的不良后果，那么你非常有必要和他好好討論一下這個問題，盡量避免以后的麻煩。因此，我情愿取消有這種傾向的候選人資格，也不愿意警告他這樣做是冒著自毀前程的風險，而且這樣也未必能讓他改變主意。與其跟他長篇理論，不僅浪費你的時間，還讓人感覺你是為了自己的利益才這樣做。根據(jù)尋訪工作的進展階段，這里有三種非常實用的對策可供你應用：[ 1 ] 取消候選人資格當你問他“如果現(xiàn)在的老板以給你加薪作為條件，要求你留下來繼續(xù)工作，你會怎么做？”，如果他的回答是“我會考慮考慮”或“那要看他給我加多少錢”，那意味著麻煩離你已經(jīng)不遠了。[ 2 ] 拒發(fā)邀請如果候選人承認和他的上級討論過你的客戶公司邀請函的問題，或找一些不可理喻的借口來搪塞這個問題（比如他說“哦，不能確定是否接受邀請，除非公司為我的孩子資助留學費用……”），這時你就應該明白你的候選人正在上演拒絕邀請的好戲。[ 3 ] 提前預防為了保護你的候選人在辭職時不受到各種復雜情緒的影響，你可以提前告訴他遞交辭職信時很可能發(fā)生的情況。我可以告訴你一些通常會發(fā)生的情況，你的老板大都會用三步曲的方式來處理這種問題：第一步 他們先是很吃驚。他還可能會問：“沒有你 ，我們的工作怎么進行下去呢？”對于這種說法，你可以回答：“如果我明天剛好家里有什么事來不了，我想公司還是能照常運轉(zhuǎn)的?！澳銣蕚淙ツ墓ぷ?？他們給你提供了什么職位？薪水怎么樣？”小心，別告訴他太多，也不要顯示過分的熱情，否則，你的老板隨后就會給你潑冷水，比如他會說“據(jù)我所知，你的這個新機會也不怎么樣，而且最近在業(yè)內(nèi)還出現(xiàn)了一些丑聞?！钡谌? 也是最后的一招，他們會給你開出各種條件挽留你?！蹦憧梢赃@樣回答，“哦，今天您怎么這么關心我？在我向您辭職以前，您可從來沒有過。如果你的客戶愿意參加這場“競標”活動，或者不在乎成敗與否，那你當然可以和有拒絕邀請傾向的候選人合作。無論你使用何種表格，它都應該具備記錄和評估候選人的專業(yè)技術、擇業(yè)動機和配合程度的功能。當然，簡歷主要體現(xiàn)的是候選人的專業(yè)技能。申請表：這種表格不僅可以為你提供有關候選人的大量信息（也是和專業(yè)技術相關的），還可以為尋訪工作帶來方便。主要技能：這些表格是要求候選人填寫的。你也要擅于讓人選使用我們在網(wǎng)上的測評工具。但是須記住，最終是由你和雇主來判斷某個候選人是否符合錄用標準，而不是他自己?？梢园凑諏I(yè)技能、求職動機和配合程度的要求提取合適候選人，但這種表格是候選人自己，而不是由你來完成。尤其對打進電話咨詢的候選人和那些已有資料存檔但暫時沒有尋訪價值的候選人，使用這些工具能在很大程度上提高效率。第六節(jié) 控制候選人的寫信水平為了進一步控制局勢，對于候選人要發(fā)給客戶的信，我們經(jīng)常會直接口述或干脆給他們一個樣本。候選人自己撰寫感謝信時，通常會有以下五種錯誤（而且往往是致命的）：忽略校對：錯別字或打印失誤，都有可能破壞客戶公司對候選人的印象。”但他不知除了客戶服務的工作背景外，公司對他還是很滿意的。為面試時的表現(xiàn)道歉：比如他寫道“對不起，我昨天現(xiàn)場發(fā)揮的實在很差，平時我對數(shù)字問題還是很清楚的?！贝蹬踝约旱哪芰蛸H低其他競爭對手：“通過面談會，很明顯我比其他面試者更有資格獲得這個職位。辭職信：關于辭職信我們也要說一句：盡管候選人的辭職信應該由他自己完成，但如果寫的清晰完整，就能給所有的人減少麻煩。不必對新工作進行詳細描述，也不必在離職理由上浪費篇幅。順便說一句，尋訪工作完成后，對客戶和候選人的跟蹤服務也是獵頭工作必不可少的一部分。第七節(jié) 何時才是真正的結(jié)案候選人開始工作并不意味著這個案子的結(jié)束，你必須對他進行入職跟蹤服務，幫助他認識新環(huán)境，調(diào)整心態(tài)。曾經(jīng)我們給原來在浙江某研究所工作的候選人推薦了一份IT行業(yè)的工作，工作地點在深圳科技園。我們都認為這個問題已經(jīng)解決了?？偙O(jiān)立即給她所熟悉的世聯(lián)地產(chǎn)中介公司打了電話，代理人以最快的速度趕到辦公室，帶上候選人驅(qū)車出城區(qū)，查看了位于近郊但價格合理且交通便利的房子。可想而知，如果那位人力資源總監(jiān)沒有立即采取得力的措施，或者工作方面再出現(xiàn)什么問題，我們的候選人會有什么樣的舉動？結(jié)論就是，直到人選度過試用期，一切都步入正軌，你的工作才算結(jié)束。也就是說，你對人選的行為控制得越好，你的效益也就越好。然而，如果每天都要向候選人無數(shù)次重復諸如“面試前要注意儀表”的話，你也一定會感到厭倦。第一節(jié) 面試準備三要素在討論實質(zhì)性問題之前，讓我們先看看面試的三個要素：[1]基本信息：包括面試的時間、地點、行走路線、面試方的姓名和頭銜、電話號碼等等，面試的基本信息還包括面試時間的長短，各種測試（性格、智力）以及其他關于公司位置和候選人異地工作的問題。[3]策略準備：包括候選人從面試方提問中表現(xiàn)處理問題的能力，比如公司的發(fā)展方向、主要產(chǎn)品、公司文化、技術要求、部門分工以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊?。比如，盡管候選人非常優(yōu)秀，但如果他無法按地址找到公司，或沒有通過心理測試，他都不可能有被錄用的機會。重在強化，而非入門我們會讓所有候選人在面試前仔細閱讀有關如何面試的教導材料。而且在你傳授服裝顏色搭配以及細節(jié)的注意事項時，由于個體差異，有的候選人的知識已經(jīng)超出你的水平，而有些人當時的著裝偏偏就是你的反面教材，如果使用書面材料就可以避免這些尷尬場面的出現(xiàn)。對于需要提醒基本注意事項的候選人，標準化的書面材料是既有效又省事的工具。第二節(jié) 面試準備的六個關鍵為了使候選人面試前有充分的準備，必須提前檢查以下六個關鍵因素的完成情況。準備面試與打仗也有異曲同工之處。[ 1 ] 簡歷：候選人面試時應該隨身攜帶一份備用簡歷，并且在面試前要充分熟悉簡歷的內(nèi)容。候選人還可以隨身帶一些能證明他工作能力或業(yè)績的材料，比如創(chuàng)造性的設計、方案樣本等等，但必須有權威性和說服力。盡管剪草機的轟鳴聲幾乎達到了“繞梁三日余音不絕”的效果，但他的這種實例演示的做法卻勝過任何滔滔不絕的演說。類似畢業(yè)證、推薦信和公司卡拉OK比賽冠軍證書就不要帶去了。候選人還應該帶一個筆記本和皮質(zhì)的公文包，以便在面試時做一些必要的記錄或存放對方有可能發(fā)給他的材料。自恃才高膽大而在面試時不修邊幅的做法則是很不現(xiàn)實的。如果候選人是男士，他最好穿著質(zhì)地優(yōu)質(zhì)（全毛或混紡）的灰色或深藍色西裝，白色襯衫，搭配一條有品位的領帶，還有黑色的皮鞋和黑色的襪子及皮帶。對專業(yè)的候選人來說，選擇服裝的一般準則是越保守越好。但對大多數(shù)職業(yè)來說，如果你不確定穿什么最好，保險起見還是穿的保守些。也許你并不認同這種做法，你有選擇的機會，要么入鄉(xiāng)隨俗，要么自己碰碰運氣。接下來我們的另外一位候選人又獲得了這個職位的面試機會。我們決定派人去機場接他并親自送他去客戶那里面試，而且一定不能讓客戶再挑出他穿著上的毛病?！袄钕壬覀兿氡M最大的努力幫您準備明天的面試。因為這對公司很重要，希望我們的努力能幫助您成功?！笆紫龋鷽]有留胡子吧？”“沒有?！薄澳呛?，我還想讓您穿件白色的棉質(zhì)襯衫，領尖有紐扣的那種，您有吧？”“我有?！薄昂?，您能穿黑色的皮鞋、黑色的襪子，并系一條黑色的皮帶嗎？”“沒問題！”“很好，您需要理發(fā)嗎？”“哦，我明白了，”他