【正文】 客戶(hù)公司所在地的空氣質(zhì)量不好，他無(wú)法接受。[ 3 ] 環(huán)境因素：如果候選人的不滿(mǎn)與個(gè)人因素和職業(yè)因素都無(wú)關(guān)，那么一定是和環(huán)境因素有關(guān)了。也許他們的政治見(jiàn)解、宗教信仰、經(jīng)濟(jì)水平或教育背景距離太大，也許他無(wú)法融入公司文化，也許周?chē)h(huán)境給他的壓力太大。我們認(rèn)為，對(duì)候選人提一些資格考核的問(wèn)題，比討論他的政治傾向或一起去釣魚(yú)、滑冰更容易建立友善的關(guān)系。只有具備資格的候選人才能占用我們寶貴的時(shí)間。上述三方面的評(píng)估都非常重要，但從某種意義上說(shuō)，他們又是相對(duì)獨(dú)立的。通過(guò)對(duì)候選人配合程度的考核，你能掌握一些實(shí)際的情況，比如他找工作的時(shí)間期限、對(duì)變化的恐懼程度、拒絕聘用的可能性以及基本規(guī)則的接受能力。擇業(yè)動(dòng)機(jī)：它涉及到候選人選擇職業(yè)的基礎(chǔ)因素是什么。當(dāng)然，候選人的真實(shí)價(jià)值很大程度上取決于市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，并且只有當(dāng)你把他介紹給幾家客戶(hù)之后才能做出判斷。你對(duì)候選人的控制越合理，你的潛在收益也會(huì)隨之增加。也就是說(shuō)，林林總總的客觀因素，將會(huì)作用在你候選人的身上，最終影響他們選擇的方向?，F(xiàn)在，我們終于已經(jīng)明白，在我們的獵頭服務(wù)過(guò)程中，除了要有本事挖掘到我們想找的人選在哪里，還要有足夠的能力與眼光，發(fā)掘出你或你的同事千辛萬(wàn)苦找到的人選身上所具備的能量與蘊(yùn)藏的本事，而且通過(guò)推薦評(píng)估報(bào)告，你還要有讓客戶(hù)也能感受到人選的能量與蘊(yùn)藏的本事。我們最后撰寫(xiě)的推薦評(píng)估報(bào)告，必須內(nèi)容豐富、詳細(xì)，既要有專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的描述，又要有相關(guān)的數(shù)據(jù)做支持，你的觀點(diǎn)與評(píng)價(jià)必須要能夠經(jīng)得起客戶(hù)的推敲。坦白地說(shuō)，以上錯(cuò)誤，我們之前確實(shí)沒(méi)有少犯，而現(xiàn)在正是我們“痛改前非”的時(shí)候。當(dāng)我?guī)啄昵皬拈L(zhǎng)春搬到北京的時(shí)候，我曾路過(guò)一家大學(xué)，接待處的人說(shuō)像我這樣已經(jīng)有學(xué)士學(xué)位的，只要報(bào)名，就會(huì)有和研究生一樣的碩士學(xué)歷……”我咬牙切齒真想滅了他！其實(shí)他已經(jīng)有一個(gè)工科的本科學(xué)歷與學(xué)士學(xué)位，他本來(lái)完全沒(méi)必要非得給自己再畫(huà)蛇添足地加一個(gè)不存在的法學(xué)碩士學(xué)位。更嚴(yán)重的是，我的客戶(hù)已經(jīng)有些不耐煩了，如果不能核實(shí)您的學(xué)歷，他們是不會(huì)聘用您的，”“等一下，”他立刻說(shuō)到：“你是說(shuō)對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)嗎？哦，天哪！我真的很抱歉，我一定是打錯(cuò)字了，我是從首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)獲得的學(xué)位?！钡€是沒(méi)有用，但現(xiàn)在我已經(jīng)開(kāi)始懷疑了。”當(dāng)然，國(guó)貿(mào)系也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)人。“怎么會(huì)找不到呢？”這位先生回答道“你有沒(méi)有給國(guó)際貿(mào)易系打電話？”“哦，沒(méi)有，為什么要給他們打電話？你是經(jīng)濟(jì)法學(xué)的碩士學(xué)位呀？”“不，我的學(xué)位是在國(guó)際貿(mào)易系拿到的。畢竟，我們大多數(shù)人根本就不會(huì)想到人選告訴我們，他有法學(xué)碩士學(xué)位居然是在撒謊。第二節(jié) 確認(rèn)簡(jiǎn)歷的真實(shí)性仔細(xì)查看現(xiàn)有的簡(jiǎn)歷，能讓你知道如何把它改寫(xiě)得更出色，更重要的是，這樣做還能避免與提供虛假簡(jiǎn)歷的候選人打交道時(shí)帶來(lái)的麻煩。我們是不是寫(xiě)簡(jiǎn)歷的專(zhuān)家，也許會(huì)有爭(zhēng)議，但我們敢說(shuō)，關(guān)于什么是最有效的簡(jiǎn)歷，我們比95%的職業(yè)顧問(wèn)或被稱(chēng)為“寫(xiě)簡(jiǎn)歷專(zhuān)家”的人，更有權(quán)威性，因?yàn)槲覀兠刻於荚谶@個(gè)圈子里工作。 但對(duì)于普通職位，我們通常沒(méi)有時(shí)間也不愿意花費(fèi)精力，幫他們重寫(xiě)簡(jiǎn)歷或給出修改簡(jiǎn)歷的詳細(xì)意見(jiàn)。但這里要注意的是，決不可以違反職業(yè)道德，給候選人做虛假簡(jiǎn)歷。既然你已知道如何提高候選人成功的機(jī)會(huì)，為什么不試一下呢？絕大多數(shù)候選人，并不懂得推銷(xiāo)自己的藝術(shù)，尤其是如何合理利用書(shū)面文章。在決策者精心挑選出參加面試的最后名單后，我們?cè)啻魏涂蛻?hù)一起進(jìn)行面試。他還遺漏了一些關(guān)鍵問(wèn)題：他負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作取得了哪些明確的業(yè)績(jī)，以及他在中間究竟發(fā)揮了什么樣的作用。根本無(wú)法吸引客戶(hù)方負(fù)責(zé)人的注意力，他甚至沒(méi)有提及自己任何的工作業(yè)績(jī)！最糟糕的是，這份簡(jiǎn)歷居然是按正序年代（而不是倒序）排列，不是先列出目前的工作，而是把第一份工作（與他要應(yīng)聘的工作完全不搭界）寫(xiě)在了最前面?！薄皼](méi)錯(cuò)，第三號(hào)候選人將是我們的首選。的確，第一名候選人6年工作經(jīng)驗(yàn)，是比其他兩位8年的稍短，但他依然很適合這個(gè)職位啊。周二，也就是面試的前一天，我們打電話給劉總，詢(xún)問(wèn)他是否已經(jīng)看過(guò)這些候選人的簡(jiǎn)歷，以及是否還有什么問(wèn)題需要幫助。客觀地說(shuō)，這三個(gè)人都很出色，他們很相似的背景也非常符合我們客戶(hù)的需求。反正你的候選人早晚得遞送簡(jiǎn)歷，你倒不如干脆放手一搏。但我們很高興去花一些時(shí)間，幫助這部分有價(jià)值的候選人在招聘經(jīng)理面前贏得良好的印象，也就是說(shuō)，我們用這些修改和優(yōu)化過(guò)過(guò)的簡(jiǎn)歷，再加上專(zhuān)業(yè)而有力度的推薦評(píng)估報(bào)告，去為他們贏得職位。如何有效的進(jìn)行獵頭市獵頭業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)二O0七年八月、一 ：擴(kuò)大簡(jiǎn)歷和推薦評(píng)估報(bào)告的影響力我們常會(huì)碰上一些背景很棒、但簡(jiǎn)歷寫(xiě)的很糟糕的候選人。現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，隨著人力資源市場(chǎng)渠道的發(fā)展，簡(jiǎn)歷已經(jīng)愈來(lái)愈成為招聘過(guò)程中的“硬通貨”。盡管大家都知道，只有最適合或符合條件的候選人，才能贏得職位。他們每一個(gè)人都能符合客戶(hù)所提出的要求，因此我們認(rèn)為他們都將大受歡迎。結(jié)果，他還真提出了問(wèn)題：“我們可以取消第一位候選人的面試么？”我們感到困惑。我們又問(wèn)道：“好吧，那您感覺(jué)另外兩個(gè)候選人怎么樣？”“第二名候選人還行，但我認(rèn)為第三名候選人是最好的?！笨蛻?hù)最看中第三號(hào)候選人，這一點(diǎn)我們并不感到奇怪——他的簡(jiǎn)歷寫(xiě)得的確不錯(cuò)，那上面不僅有詳盡的信息，教育背景、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)經(jīng)歷等一目了然。如果一號(hào)候選人能在簡(jiǎn)歷上花點(diǎn)時(shí)間，全面具體的列出他的工作經(jīng)歷和成就（就像他在電話里跟我們說(shuō)的那樣），雇主就會(huì)清楚的知道，他的確很適合競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)職位。上述種種因素，導(dǎo)致客戶(hù)在進(jìn)行面試之前，心里已經(jīng)有了“主力”人選，還留下一位“替補(bǔ)”選手，第三名已經(jīng)被淘汰出局。在候選人離開(kāi)之后，他們的精彩表現(xiàn)，在客戶(hù)的腦海里會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸褪色，暗淡。為了彌補(bǔ)這個(gè)缺陷，我們有時(shí)會(huì)給那些經(jīng)歷出色、很有希望被聘用的候選人打電話，給他一些修改簡(jiǎn)歷的建議。然而在你權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行編輯、重新編排格式，更重要的是強(qiáng)調(diào)候選人的優(yōu)勢(shì)，尤其是對(duì)雇主來(lái)說(shuō)，起決定性作用的那些優(yōu)勢(shì)是至關(guān)重要的。我們會(huì)選擇另外一種方法：給他們每人發(fā)一份通俗易懂的簡(jiǎn)歷指南，題目就叫做“怎樣寫(xiě)好簡(jiǎn)歷”?？梢哉f(shuō)，我們的專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)和業(yè)績(jī)表現(xiàn)，經(jīng)常就體現(xiàn)在候選人的簡(jiǎn)歷上和推薦報(bào)告上面。譬如，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)學(xué)歷證明上沒(méi)有具體日期，我們就會(huì)很自然的認(rèn)為候選人出據(jù)虛假學(xué)歷。請(qǐng)看我們的顧問(wèn)Linda講述她親身經(jīng)歷的故事：“您好！我是和您聯(lián)絡(luò)過(guò)的Linda?！薄暗愫?jiǎn)歷上寫(xiě)的是在經(jīng)濟(jì)法系?！澳?，這是怎么回事！”當(dāng)我再次給他打電話時(shí)，竟然得到這樣的回答，“他們是不是把我的名字寫(xiě)錯(cuò)了？”于是我又試了一次，但仍然沒(méi)有結(jié)果?！皠e著急，Linda ，因?yàn)槲沂窃谝剐Ｗx完的學(xué)位，他們把它放在別的地方了?！北M管已經(jīng)感覺(jué)有些不妙，但我還是想再試一下，所以就撥通了首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)的電話，但結(jié)果是相同的。他不僅毀了我們一樁生意，還破壞了我們?cè)诳蛻?hù)那兒的名聲。想要讓我們的推薦評(píng)估報(bào)告，對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生更大的正面影響力，那我們就必須讓自己變得真正專(zhuān)業(yè)起來(lái)，這里，我們還要告訴大家一個(gè)變得專(zhuān)業(yè)的訣竅：重視和認(rèn)真對(duì)待！如果你從內(nèi)心能夠堅(jiān)持很認(rèn)真地對(duì)待你的工作，你就能夠站在客戶(hù)的角度考慮，究竟什么樣的人選才是客戶(hù)所需要和喜歡的，這樣你寫(xiě)出的評(píng)估報(bào)告，才更有可能達(dá)到客戶(hù)的心理期望，報(bào)告不能只說(shuō)那些套話與空洞的話，你要表達(dá)你對(duì)人選明確的分析意見(jiàn)，包括他為什么適合這個(gè)職位，他之前在哪些方面所形成、積累的能力和經(jīng)驗(yàn)，能夠支持他勝任你所推薦的職位。如果時(shí)間上的要求不是特別急（記?。何覀兛刹灰獙r(shí)間因素當(dāng)成借口），那我們就一定不能只是干巴巴的幾句話就出一份推薦評(píng)估報(bào)告，然后就匆忙地發(fā)給客戶(hù)。二、 控制好候選人，擴(kuò)大業(yè)務(wù)收益正如許多從事服務(wù)業(yè)的人士一樣，獵頭顧問(wèn)也經(jīng)常為“控制”的問(wèn)題感到困擾。你的最佳選擇就是運(yùn)用正確的工具，不斷地演練并調(diào)整以達(dá)到你的目的。道理很簡(jiǎn)單，你只需盡早篩去那些沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的人，以免浪費(fèi)時(shí)間。當(dāng)他已經(jīng)被推薦給六、七家客戶(hù)，或者參加過(guò)四、五次面試之后仍然沒(méi)人對(duì)他感興趣，那很可能就是你趕著啞巴去參加歌詠比賽—— 白費(fèi)勁了！第一節(jié) 如何面試候選人通過(guò)對(duì)候選人的專(zhuān)業(yè)技能、擇業(yè)動(dòng)機(jī)和配合程度進(jìn)行分類(lèi)，我們?cè)O(shè)計(jì)的資格考核問(wèn)題能幫助你更好地理解候選人的特點(diǎn)，更重要的是能篩除那些有可能要浪費(fèi)你時(shí)間的不當(dāng)人選。這些因素包括候選人的職業(yè)興趣、志向、個(gè)人需求、愛(ài)好、生活方式、家庭觀念等等。我們?cè)?jīng)同一位沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的候選人合作過(guò)，他認(rèn)為在客戶(hù)決定聘用他六周之后，他再拒絕接受職位是合情合理又符合慣例的。比如，一個(gè)候選人就其專(zhuān)業(yè)技能來(lái)說(shuō)是理想的人選，但如果他固執(zhí)己見(jiàn)，和他一起工作也會(huì)讓人無(wú)法忍受。信不信由你，這些年來(lái)，我們僅僅憑借對(duì)候選人專(zhuān)業(yè)技能、擇業(yè)動(dòng)機(jī)和配合程度這三個(gè)方面基本信息的了解，就完成了眾多的職位。有時(shí)增加一些閑談固然不錯(cuò)，但有的放矢的討論更能體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，從而樹(shù)立權(quán)威形象，建立控制。我們?cè)?jīng)和一位學(xué)管理的廣州的候選人打過(guò)交道，他不愿意考慮上海地區(qū)的職位，是因?yàn)樗J(rèn)為上海人很排外或者說(shuō)是很難相處，而且他的家人也都聽(tīng)不懂上海話，生活上肯定會(huì)有諸多不便，孩子上學(xué)也難適應(yīng)。比如上班路途遙遠(yuǎn)，所在城市的教育水平落后，或候選人與配偶分居兩地等。☆ 不久前，我們?yōu)橐晃幌矏?ài)長(zhǎng)跑的候選人找到了職位?！?我們認(rèn)識(shí)的一位獵頭顧問(wèn)給酷愛(ài)標(biāo)本制作的化學(xué)家找了份非常好的工作，但最后還是被他拒絕了，因?yàn)樗獜谋６ò岬胶贾荩J(rèn)為那里的氣候?qū)λ母鞣N標(biāo)本的保存非常不合適?！薄拔蚁Ｍ苡懈蟮墓芾頇?quán)限。盡管很可能他們說(shuō)這些話時(shí)很真誠(chéng)，但表達(dá)的意思卻總是很模糊，每個(gè)人對(duì)這些抽象的詞語(yǔ)都有著不同的理解。每當(dāng)候選人說(shuō)他們需要更高的薪水，我們就會(huì)立刻追問(wèn)一句：“具體是多少錢(qián)呢？”然而得到的答案大不相同，有人只要增加 一千塊，而有人要求的是參加公司的年底分紅！從抽象到具體：為了避免尋訪工作中對(duì)候選人擇業(yè)動(dòng)機(jī)的模糊理解，你可以采用提問(wèn)的方式。為了查明他的具體動(dòng)機(jī)，你可以問(wèn)他以下類(lèi)型的問(wèn)題：☆ 你是如何確定“職責(zé)”這一定義的？☆ 如果職責(zé)加重了，你的工作會(huì)有什么變化？☆ 有沒(méi)有哪個(gè)人的工作職責(zé)是你希望得到的，可以具體描述一下嗎？☆ 有什么切實(shí)的利益，能和更多的職責(zé)相聯(lián)系？高薪？頭銜？辦公條件，比如汽車(chē)、私人辦公室或者網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)員？如果能把抽象的詞匯具體化，你不僅能節(jié)約很多時(shí)間（包括你的，候選人的和客戶(hù)的），還能在尋訪過(guò)程中找出更合適的人選?！?目前有沒(méi)有其他公司在幫你找工作，或要你面試？如果有，你對(duì)這次機(jī)會(huì)怎么看？你最希望的結(jié)果是什么？☆ 你認(rèn)為什么樣的因素會(huì)阻止你換工作？☆ 你什么時(shí)候可以參加面試？☆ 在做出最后的選擇之前，你需要參加幾家公司的面試？☆ 你什么時(shí)候可以去新單位上班？☆ 你能接受的最低薪水是多少？☆ 關(guān)于工作地點(diǎn)，你有沒(méi)有需要特別說(shuō)明的？為什么？☆ 關(guān)于公司老板，你有沒(méi)有需要特別說(shuō)明的？為什么？☆ 如果你接受了新工作去辭職時(shí)，現(xiàn)在的老板以加薪為條件挽留你，你會(huì)怎么做？這一系列問(wèn)題的設(shè)計(jì)是為了考察候選人會(huì)不會(huì)拒絕客戶(hù)提供的邀請(qǐng)，也