【正文】 t century, China successfully joined in the World Trade Organization and mit that China will open the banking prehensively by the end of 2006. Now, foreign banks, enjoying prehensive national treatment, have developed the personal finance service prehensively and made outstanding achievements. So, if our banks want to pete with foreign banks in fully open market condition, the personal finance service is a key business.So, in this essay, we must understand the necessity of the personal finance service. Then an introduction of the development of the personal finance service in China during the decades is necessary. After a rough idea of the above, we take a prehensive parison of domestic and foreign mercial banks in production, marketing and management etc, which highlights the shortage of domestic mercial banks. So, in the end, regarding the special conditions and economic development in China, based on all aspects of the gap, we put forward a series of corresponding improvement measures and e to the conclusion.我國商行若想在全面開放的市場條件下與外資銀行競爭，開展個人理財業(yè)務(wù)十分必要。摘 要本世紀初，我國順利加入了世界貿(mào)易組織，承諾于2006年底全面開放我國銀行業(yè)。現(xiàn)在已是2010年，外資銀行因全面開放的銀行業(yè)享受國民待遇，加快發(fā)展個人理財?shù)冉鹑跇I(yè)務(wù)，取得了矚目的成績。本文以我國開展個人理財業(yè)務(wù)的必要性作為出發(fā)點，進而介紹了數(shù)十年來我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，然后全面對比了我國商業(yè)銀行和外資銀行在產(chǎn)品、營銷、管理等多方面的，凸現(xiàn)了外行的優(yōu)勢和我國商業(yè)銀行的不足，之后結(jié)合中國的具體國情和經(jīng)濟發(fā)展，根據(jù)各個方面的差距，提出了一系列相應(yīng)的改進對策，得出結(jié)論。 Comparison；Problems amp。 17 客戶開發(fā)重在中等收入階層 17 業(yè)務(wù)營銷 17 轉(zhuǎn)變營銷方式，提高營銷質(zhì)量 18 加強分銷渠道建設(shè)和資源整合 18 差異化營銷 18 注重關(guān)系營銷 19 市場開拓與產(chǎn)品創(chuàng)新 20 培育開發(fā)個人理財市場 20 產(chǎn)品創(chuàng)新 21 加大技術(shù)投入，建立理財中心和信用系統(tǒng) 21 關(guān)注理財人才的培養(yǎng)，壯大人員隊伍，提高專業(yè)水平 21 混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展，加強金融機構(gòu)間合作 22 完善強化風險管理 22參考文獻 25外文資料 26中文譯文 30致 謝 34第一章 個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展必要性與發(fā)展歷程 個人理財業(yè)務(wù)簡介個人理財業(yè)務(wù)，又被稱財富管理業(yè)務(wù)或者私人銀行業(yè)務(wù)，發(fā)源于瑞士，已經(jīng)有100多年的歷史。 在西方，個人理財幾乎深入到每一個家庭，主要是商業(yè)銀行為個人提供財務(wù)分析、規(guī)劃、咨詢、管理等專業(yè)化服務(wù)。上世紀70年代以來，借助金融創(chuàng)新浪潮的沖擊，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展快速。如花旗銀行自上世紀90年代以來個人理財業(yè)務(wù)收入占業(yè)務(wù)總收入的40%，高達70%的利潤來自其中間業(yè)務(wù)。我國在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方面，急需加大開發(fā)力度，這是時代和競爭所造成的必然性。現(xiàn)在已是2010年，外資銀行借助理財業(yè)務(wù)，在我國取得了矚目的發(fā)展成就。當然，發(fā)展理財業(yè)務(wù)，也得益于我國經(jīng)濟舉世矚目的高速發(fā)展所造成的巨大理財需求。據(jù)國家統(tǒng)計局網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)，近年來，我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入逐年遞增，2009年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17175元，農(nóng)村居民人均純收入5153元，%%。再者，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，家庭年度可支配收入在5萬元以下和5—10萬元的人數(shù)均占三成以上(%%)，10~%，中國富人總數(shù)穩(wěn)坐亞太區(qū)第二位，財富總值占據(jù)了亞太區(qū)財富總值的1/5。另一方面，我國的恩格爾系數(shù)也在不斷下降（如下圖）。這也造成理財業(yè)務(wù)需求量的增加。但是，隨著利率的不斷調(diào)整，利差已經(jīng)越來越小，傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的盈利能力逐漸下降。截至2009年10月，銀行存貸款差額已經(jīng)高達約60萬億元。此外，由于我國銀行業(yè)將于2006年后全面對外開放，外資銀行將會全面享受國民待遇。從國際經(jīng)驗來看,個人理財業(yè)務(wù)將是中外銀行爭奪的焦點，而其資金實力、經(jīng)營機制和管理經(jīng)驗等方面的優(yōu)勢也更利于爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。綜合來看，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)既是為了滿足居民多樣化的個人理財需求，也是商業(yè)銀行為了尋求新的利潤增長點，應(yīng)對外行競爭的必然選擇。 中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展我國個人理財業(yè)務(wù)萌芽于上世紀后期。（另一說是1997 年，中信實業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內(nèi)銀行并推出了國內(nèi)首個個人理財業(yè)務(wù)。2002年以來，理財業(yè)務(wù)得到了一系列發(fā)展：02年信托理財，03年貨幣市場基金、04年人民幣理財，07年股票基金，直到今年的股指期貨，理財產(chǎn)品進入爆發(fā)期。據(jù)銀監(jiān)會于2010年6月15日發(fā)布的銀監(jiān)會2009年年報，截至2009年底，98家商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品存續(xù)數(shù)量共計5,728款，賬面余額9,744億元，業(yè)務(wù)規(guī)模平穩(wěn)增長，收益結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定。2季度4月發(fā)行量創(chuàng)歷史新高，國有銀行發(fā)行產(chǎn)品233款，股份制銀行發(fā)行量479款，城市商業(yè)銀行發(fā)行量86款。不過，本月發(fā)行量創(chuàng)新高原因錯綜復(fù)雜：央行調(diào)高存款準備金率，市場對于人民幣加息的預(yù)期減弱。單位（個）圖13 近一年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量圖下圖為根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)繪制的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況的表格，數(shù)據(jù)包括了市場規(guī)模和產(chǎn)品數(shù)量。通過調(diào)查報告、新聞報道和專業(yè)文獻，都不能找到一個完整的能體現(xiàn)我國數(shù)十年來發(fā)展的完整數(shù)據(jù)，且美元和人民幣交叉使用，市場規(guī)模也沒統(tǒng)一。另一方面，在產(chǎn)品數(shù)量上面也存在不同說法沒，這主要是因為對于個人理財產(chǎn)品的劃分和重點不同造成的。同時，這也造成了市場規(guī)模的說法不盡相同。上文從我國銀行業(yè)數(shù)據(jù)了解到了個人理財在我國的發(fā)展，其實還可以通過各大商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展數(shù)據(jù)對比，看一下我國在該項業(yè)務(wù)上最近一個會計年度的發(fā)展狀況（數(shù)據(jù)來自各上市銀行發(fā)布的2009年年報）。中國銀行理財產(chǎn)品共計565款，針對高端和私人銀行客戶發(fā)售92款外幣和150款人民幣定制產(chǎn)品。招商銀行理財產(chǎn)品發(fā)行2344只，銷售額7019億元理財產(chǎn)品發(fā)行只數(shù)達1，772只，理財產(chǎn)品發(fā)行量達12，290億元。浦發(fā)銀行發(fā)售個人專項及結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品196款，總銷售額283億元全年銷售理財產(chǎn)品達400億元，%。不過，我們也要清醒的意識到，我國個人理財業(yè)務(wù)的總體規(guī)模和銀行其他類業(yè)務(wù)以及國外同類業(yè)務(wù)相比，仍然處于較低水平；和國外相比，中國個人理財市場人均業(yè)務(wù)量甚至還不到世界平均水平的1/5。下面，我們就將國內(nèi)外的銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面進行全方位的對比，以找出我國商行目前存在的不足和紕漏。第二章 中外商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)對比 理財產(chǎn)品產(chǎn)品方面的比較，主要集中于產(chǎn)品種類、產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品品牌三個方面。理財產(chǎn)品不僅提供顧問型服務(wù)，還能按客戶的各種需求進行深層次服務(wù)。例如有“金融百貨公司”美譽的美國銀行業(yè)。而在進入中國市場之后，外行也已經(jīng)有了明確的發(fā)展目標，下圖引自報告《外資銀行在中國（英文）》從上圖我們可以看出，外資銀行已經(jīng)開設(shè)了多種門類的金融服務(wù)，并且以個人銀行理財服務(wù)為服務(wù)重點。國內(nèi)：較之國外的多樣化理財服務(wù)，我國商行的很多所謂的個性化理財產(chǎn)品，基本上說，均是圍繞存款為核心進行的簡單組合，仍停留在咨詢、代銷產(chǎn)品或者簡單投資建議等淺層次上，依然以傳統(tǒng)的個人理財產(chǎn)品為主，產(chǎn)品研發(fā)主要是將存貸款產(chǎn)品進行簡單組合；抑或只提供初級咨詢服務(wù)，并不涉及房產(chǎn)、債券、股票、基金等眾多的投資品種。理財品種不豐富，而且理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱。產(chǎn)品差異化個人理財與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)最大的差異所在就是其個性突出：不同理財機構(gòu)針對不同客戶群，利用自己在某些領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，制定最優(yōu)投資期限，盡可能地滿足消費者的差異化需要。外行在“以客戶為中心”理念指導(dǎo)下，十分注重產(chǎn)品的多樣化、差異化、個性化，這使客戶能夠找到比較適宜的理財產(chǎn)品。國內(nèi)：而國內(nèi)商行，目前還不能為客戶量身定制金融產(chǎn)品，大多限于為客戶提供銀行已經(jīng)設(shè)計好的固定產(chǎn)品，而且產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，市場重復(fù)率也很高，缺乏真正具有競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品。證券收益率直接影響理財產(chǎn)品收益率，導(dǎo)致了產(chǎn)品缺乏有效的防范和規(guī)避工具，特別是當利率發(fā)生變化的時候這種風險更加難以避免。在國內(nèi)商行理財產(chǎn)品合約中，大多都是規(guī)定定時而不是及時公布收益狀況。許多理財產(chǎn)品的信息公布時間跨度長，缺乏透明性、無詳細解釋，導(dǎo)致客戶甚至在辦理業(yè)務(wù)的時候就已經(jīng)對商行不是十分信任，自然也就影響到了產(chǎn)品的推廣和業(yè)務(wù)發(fā)展。同時，外行產(chǎn)品革新能力非常強，理財產(chǎn)品周期短、速度快、強調(diào)個性化，能根據(jù)生命周期的不同階段為客戶量身打造理財產(chǎn)品，對市場有較強的適應(yīng)能力，品牌優(yōu)勢明顯。比如英國巴克萊銀行，提供的理財產(chǎn)品，針對人生各個階段的特點而設(shè)計，“一站式”服務(wù)。這些種類豐富的理財產(chǎn)品都具有較強的保值增值功能，符合居民的投資心理。各商行推出的個人理財產(chǎn)品，大多為國外商行理財產(chǎn)品的山寨版本，缺少創(chuàng)新因而無法形成核心競爭力。目前狀況而言，尚有待改進，品牌形象模糊，不能真正體現(xiàn)各銀行的整體形象。國外先進商行十分注重進行客戶分層和產(chǎn)品市場定位，向優(yōu)質(zhì)客戶提供更完善、周全的服務(wù)。外行進入我國市場，由于在人脈和網(wǎng)點基礎(chǔ)等建設(shè)上遠遠落后于國內(nèi)的商行，故把經(jīng)營對象鎖定在業(yè)務(wù)需求大和質(zhì)量要求高的高收入人群和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，執(zhí)行區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。而且國內(nèi)商行基本上將個人理財業(yè)務(wù)作為增值服務(wù)，對于利潤度高的優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)注不夠，市場份額小，利潤率低。再者，隨著我國近年來經(jīng)濟的快速發(fā)展，人均收入逐年上升，中級階層的人群大量涌現(xiàn)，這部分人群的理財觀念已逐步轉(zhuǎn)變，對于理財已逐步接受，并有接受理財服務(wù)的愿望。也就是說，外行個人理財業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)發(fā)展深度上要強于我國商行，而我國商行在廣度上要優(yōu)于外行。目前，個人理財業(yè)務(wù)競爭也越來越激烈。國外：在營銷策略方面，外行市場營銷已有多年歷史，已經(jīng)由簡單的廣告促銷為主發(fā)展到市場定位與細分。在營銷方式方面，外行營銷的方式多種多樣，網(wǎng)絡(luò)媒體、柜臺流動宣傳點等傳統(tǒng)營銷方式與主動的營銷相結(jié)合。再者，外行還會利用龐大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行品牌宣傳，通過品牌效應(yīng)吸引更多客戶。這也致使工作人員已經(jīng)習慣于坐等客戶上門的工作方式。在這種錯誤觀念和傳統(tǒng)思維方式的制約下，理財業(yè)務(wù)必然更難成為業(yè)務(wù)開展的重點。被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，很依賴營銷人員的經(jīng)驗與個人努力。通過有形網(wǎng)點的擴張來擴大市場份額。而且零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品分屬不同部門，分散營銷，缺乏整合，不僅增加營銷成本，還會影響營銷效果。其核心思想是“以客戶為中心”，提高客戶滿意度，改善客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)的競爭力，又被稱為“數(shù)據(jù)庫營銷”。外行十分注重對客戶需求與消費心理的研究，并持續(xù)借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進行全面管理和深度分析，為客戶提供個性化、定制的理財服務(wù)例如，日本朝日銀行，針對性地開展客戶服務(wù)，專門對客戶一生的不同階段，由于其生活方式不同而產(chǎn)生的不同需求進行研究，開發(fā)出相應(yīng)的金融產(chǎn)品，使客戶終生都能得到專享的金融服務(wù)。而前文品牌管理的例證英國巴克萊銀行也是通過對客戶的細致的服務(wù)贏得口碑和業(yè)務(wù)。因此，對于商行來說，更大的挑戰(zhàn)不僅在于吸引新客戶，更重要的是留住老客戶資源。國內(nèi)：我國商行還沒有成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，缺乏客戶管理水平，絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，缺乏客戶信息平臺的有效支持，營銷能力薄弱。在和外行競爭客戶的時候，這些弱點必然會讓國行吃虧。如花旗銀行作為全球最大的綜合性銀行，以創(chuàng)新聞名于全球，全世界銀行都向花旗銀行學(xué)習并努力借鑒業(yè)務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)的多方面創(chuàng)新。金融創(chuàng)新的意識、能力也不強，層次低、范圍窄、產(chǎn)品科技含量低，運用效果差，進而導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)性加大。而且，各家銀行往往是采取跟隨策略，看競爭對手推出何種產(chǎn)品，成功了才模仿推出，這也間接的國內(nèi)銀行的開發(fā)創(chuàng)新不足。國外：外行往往擁有成熟的系統(tǒng)和經(jīng)驗，電子化信息化技術(shù)先進，詳盡的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能為個人理財產(chǎn)品開發(fā)人員提供各種支持。商行還借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供個性化、定制的理財服務(wù)。國內(nèi)：對比外行的先進技術(shù)，目前我國商行的服務(wù)手段還停留在諸如書面資料、宣傳圖表等簡單工具上，缺少專門軟件，難以提供個性化理財產(chǎn)品。而落后的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又制約著產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、客戶細分、風險控制等。我國尚未建立個人信用評估機構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，這不利于對客戶信息的全面了解，造成了客戶信息資源的浪費。 人才開發(fā)個人理財業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，是金融業(yè)的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。國外：對從業(yè)人員要求很高。普遍對個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員實行資格認證制度，例如：匯豐銀行要求其財務(wù)策劃經(jīng)理擁有CFP資格；渣打銀行則要求每位客戶經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資