【正文】 對手想得強大一點。264 沒有一個良好的過程，任何一次成功都不可能被復制。267 做任何事，必須要有突破，沒有突破，就等于沒做。270 權威是你把權給別人的時候，你才能有真正的權利，你懂得傾聽、懂得尊重，承擔責任的時候，別人一定會聽你，你才會有權威。選手簡介李書文，男，1970年出生，碩士，現(xiàn)當代文學、MBA專業(yè)。中潤公司在創(chuàng)業(yè)之初即確立要做中國辦公家具行業(yè)第一整合運營品牌的目標?，F(xiàn)場回放馬云：這兩年你覺得最失敗的事情是什么，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在為止？李書文：最失敗的是資金非常緊張的時候，我們到處求爺爺告奶奶。當時我們是100塊錢，500塊錢這樣去籌資，拿著麻袋去收錢，拉著卡車去找錢，零零碎碎的，親戚朋友的錢全借過來。馬云：你去年實現(xiàn)了80%的增長。你覺得繼續(xù)保持這樣超常規(guī)的發(fā)展，最缺的資源是什么，是1千萬還是什么？李書文：對中潤來講不缺思想，不缺創(chuàng)意，我們一缺人才，二缺資金。馬云：在你的創(chuàng)業(yè)隊伍中，你最欣賞哪一個？李書文：最欣賞的是我的財務總監(jiān)。熊曉鴿：是不是你太太？李書文：不是。史玉柱：你的客戶主要是團隊消費，這無法避免會有一些客戶會提出個人要求，要你給回扣，你怎么解決？李書文：這樣的事情中潤不做，政府招標不做，任何要回扣的不做，侮辱我們員工的不做。馬云：你給我太太漂亮的椅子，這不算賄賂算什么？李書文：賄賂一定是沒有第三人參與的，我拿錢賄賂你的時候肯定只有我們兩個人，我把一張椅子送到你辦公區(qū)，這是陽光的。馬云：如果真的有員工給客戶回扣，你怎么處理？李書文：他拿自己的錢送回扣，我可能管不到，但公司的錢他一分拿不走。就項目來講，也許你是最不需要錢的人，你已經(jīng)很成功了。如果你把所有的精力和資金都放到你剛才的辦公家具項目的話，我相信會做得很好。長江實業(yè)是他的旗艦，有了長江實業(yè)他才有今天。這是我的建議。我的建議是，永遠不要讓資本說話，讓資本賺錢。如果有一天你拿到很多錢，你堅持今天的原則，做你認為可以賺錢的，我相信有一天資本一定會聽你的?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第二賽季商業(yè)實戰(zhàn)篇第六場，評委：牛根生、朱新禮、馬云紅隊成員：7號竇大海、2號牟文建、4號張華藍隊成員：3號李書文、8號馮志剛商戰(zhàn)任務本場比賽的任務是為思科公司的網(wǎng)真技術，策劃一種新型的商業(yè)應用模式，選手要在一個小時以內(nèi)，利用網(wǎng)真系統(tǒng)來演示本隊策劃的商業(yè)模式，之后各用半小時，向思科公司闡述商業(yè)模式，但要注意，兩隊的商業(yè)應用模式，不包括網(wǎng)真現(xiàn)有的會議系統(tǒng)、遠程教育和遠程醫(yī)療商業(yè)模式，也不包括思科培訓過程中介紹的案例應用，每隊有5千元的活動經(jīng)費，本次任務，主要是考察選手對思科網(wǎng)真技術的理解，以及選手研發(fā)的商業(yè)模式的創(chuàng)新性、可行性和市場潛力，還有實際運用網(wǎng)真過程中的執(zhí)行能力。我們想知道，這句話有什么意思，是否有什么東西藏在背后，到底是一個什么樣的真實情況，你能給大家解釋一下嗎？李書文：有幾個方面的判斷：第一，說句自負的話，如果我們兩人同時晉級，他會不會認為我在大決賽上影響他的名次呢？這當然是個小人的看法了；第二個看法，可能是每個人都有自己的個性吧，也許是個性使然。馬云：還有沒有具體的事例來說明這句話？李書文：第一是感覺吧，第二就是我剛才舉了一個例子，運物料的時候，我們倆在一個隊，他到張華的地方去運，反復交代以后，還是被對方拿走了我們的東西，這是一個證據(jù)。比較遺憾的是，在每個人講自己三點的過程中，沒把別人給你的批評，放到自己的認識過程中。當然別人批評你的時候，還是記住這句話：男人的胸懷是“委屈撐大”的，別弄得火氣挺大。對本場比賽而言，我希望你記住一點，做任何事，必須要有突破，沒有突破，就等于沒做。3號（李書文），你的領導力很強，但是所有的人可能都有這樣的感覺，你不斷在紅線邊上跑來跑去，你被死緩過一次。真正的領導是通過別人拿結果，而不是自己沖在最前面。人家說你虛，你可能不一定接受，但是在我們整個觀察過程中，我覺得你偏向于做創(chuàng)意工作，做企業(yè)不僅僅是做創(chuàng)意，創(chuàng)意是企業(yè)運營中一個很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項工作落實到實處。選手簡介陳潔，男，1968年出生，本科，應用物理專業(yè)。系統(tǒng)的服務對象是商家和顧客，它以折扣券為橋梁，以移動終端（手機、PDA等）為載體，在商家和顧客之間建立起精確營銷的信息渠道。現(xiàn)場回放馬云：做你這樣業(yè)務的人挺多，我也有朋友在做這個業(yè)務，競爭壁壘比較低。消費者在店里進行消費以后，每個店都是情報采集器，是一個閉環(huán)系統(tǒng)，都會通過GPS迅速反饋回來，光這個系統(tǒng)就領先國內(nèi)其他企業(yè)9個月的時間。馬云：憑什么說你的系統(tǒng)領先于別人9個月？陳潔：其實不是一個系統(tǒng)，是兩樣東西，第一我們有一個專利，有一個很底層的專利技術在里面；第二是我們的終端系統(tǒng)，春節(jié)前后我們花了6個多月時間研發(fā)這個終端，我有信心領先對手9個月的時間。如果有1千萬，我想70%會投資在終端上面，30%用于公司的運營。肯德基是我們現(xiàn)在的樣板，在上海成功以后，我們完全復制這個模式發(fā)送到北京。馬云：你的收支平衡大概多長時間？1千萬。馬云點評我想是這樣，重要的不是這場比賽的贏，而是未來的贏。你明白自己要什么，比較實在，我覺得投資者都需要實在，但是對于你的商業(yè)模式，我們確實沒有聽得太清楚。你有自己的個性，你必須忘掉自己，上一個公司是什么原因讓你離開？可能是利益。做一份工作，做一份喜歡的工作就是很好的創(chuàng)業(yè)。參賽項目創(chuàng)業(yè)項目是醫(yī)療檔案管理軟件及相關數(shù)據(jù)業(yè)務服務?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。李紅梅：現(xiàn)階段是北美市場，美國市場是成熟的市場，其他市場不太成熟。馬云：你覺得這個競爭力很高？李紅梅：因為美國的公司很少這樣去整合。馬云點評10號選手（李紅梅），我覺得你的項目很難，相當難。我見過創(chuàng)業(yè)很艱辛的人，他說我就愿意創(chuàng)業(yè)。你這個人很熱情、很善良，但是這些性格可以讓你成為一個非常好的員工，非常好的義工，為此自己創(chuàng)業(yè)，完善自我，這可能很好，但是對于創(chuàng)業(yè)，我很坦誠地說，你真不合適。選手簡介潘琨，男，1977年出生，本科，計算機專業(yè)。現(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云現(xiàn)場回放馬云：你給我解釋一下，你怎么做得到100億？潘琨：我解釋一下100億的算法，要有10萬個軟件產(chǎn)品同時銷售，銷售量要達到一定的額度，這需要采用獨特的經(jīng)濟模式，通過發(fā)掘軟件經(jīng)紀人的力量，把軟件銷售和個人收入直接掛鉤。馬云：我理解的就是說，你要有10萬個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的銷量一定要達到1萬人民幣，就是10個億，你要有巨大的銷售人員幫你銷售，這是經(jīng)紀人，把產(chǎn)品發(fā)掘進來，還要把產(chǎn)品賣出去，那得要多少人？潘琨：1萬個軟件經(jīng)紀人，可能會更多。你怎么管理1萬人，2010年怎么做到建立1萬人的銷售團隊和軟件經(jīng)紀人？潘琨：非常簡單，他們賣軟件有提成，一個兼職人員如果發(fā)現(xiàn)好的軟件產(chǎn)品，推薦給我，在我的軟件平臺上銷售。馬云：一個人要做到10萬塊錢的交易量，并不容易。潘琨：招人需要這樣招嗎？要賽馬，而不是相馬，我根本不需要進行招聘和評估，市場會對他進行評估。馬云點評12號（潘琨），我很欣賞你的反應能力，你的個性，你的自信。今天為什么沒有選你？如果你今天跟我講的是整個市場有100個億，你明年或以后可以做3000萬，我花1000萬會這么做，這樣可能會更好，但是你今天講的太大了，所有講的都是對的，這些套路我聽了太多人講。12號（潘琨）我覺得，如果你從一點一滴開始做起，制訂2千萬、8千萬、1個億發(fā)展規(guī)劃，很多人愿意投你的錢，我也會投你的錢。星巴克并不在紐約，在西雅圖，肯德基不在紐約，肯德基在全世界都有。到了另外一個地方，換了另外一個產(chǎn)品，換新地方、換新產(chǎn)品這是很大的挑戰(zhàn)。有人問李嘉誠憑什么到處投資，做這個，做那個，基本都成功，為什么中國絕大多數(shù)人都不成功，你能成功。因此，不一定做大，但一定要先做好。一定要有獨特想法，等你有獨特想法再推廣也來得及。選手簡介劉曉寧，女，1977年出生，本科，經(jīng)濟管理專業(yè)?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第二賽季晉級篇第六場，評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云。對方有20%的股份，我自己有55%，剩余是給我5個員工。馬云：像濰坊這么小一個城市，買自行車到哪兒都可以買到，干嗎要跑到網(wǎng)上查一查再買。馬云：你現(xiàn)在這個網(wǎng)站在當?shù)氐脑L問量有多大？劉曉寧：每天有5萬IP。但你的企業(yè)還只是停留在口號和理念上，沒有形成真正的商業(yè)模式。任何一個人成功，別人看到的都是表面的光芒，卻看不到他背后付出的巨大代價。為什么說5年？我大學畢業(yè)的時候，在校門口碰到我的校長?！蔽遗囊慌哪X袋，回答說：“好，我五年不出來。我想既然承諾了，就不去。事實上，在學校教書的5年給了我很大的幫助。不想當將軍的士兵不是好士兵，但是一個當不好士兵的將軍一定不是好將軍。案例分析鄭女士，1969年出生，上海寶山人，大學時就有經(jīng)商頭腦，并一直認為自己可以做一個好商人。1994年進入紅酒業(yè)做銷售代理。2000年7月，她認為自己的創(chuàng)業(yè)時機已經(jīng)成熟，于是就停掉了所有品牌的代理，在蘇州注冊了“北美莊園”葡萄酒廠，新工廠的建設資金預計需要400萬。銷售公司管理銷售業(yè)務、銷售人員、人事、銷售目標和企業(yè)文化等等，她自己負責財務管理。但是，鄭女士遇到了一些她沒有想到的問題：曾經(jīng)是合作伙伴和朋友的公司開始挖她的墻角，用高薪挖走她的員工，大批中層管理人員跳槽到其他酒廠。還有意想不到的，以前她很容易就可以從一家國企借到足夠的周轉(zhuǎn)資金，比銀行方便多了。鄭女士現(xiàn)在四面楚歌……問題：？，你該怎么辦？現(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第一場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。另外她犯了一個錯誤，上來以后就去做財務，她覺得她有銷售技能，她管好財務基本上就解決了一大半問題。在整個創(chuàng)業(yè)過程中團隊最重要，有了團隊就可能管好錢、規(guī)劃好產(chǎn)品，而她只抓了錢，財聚人散，問題就大了。另外，要開誠布公地溝通，跟你的團隊溝通。要解決資金流的問題，除了自己去借錢，還得做好銷售。那時候很殘酷，我們的員工說沒關系，我們兩個月不拿工資也跟你干下去。因此，我覺得一個CEO，一個創(chuàng)業(yè)者最重要的，也是最大的財富，就是你的誠信。如果他不認識的人，即便就是借1萬他也覺得不行。小公司的戰(zhàn)略就是兩個詞：活下來，掙錢。參賽項目建立跨行業(yè)跨地區(qū)通用理財積分交換管理軟件系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)以打造聯(lián)合營銷平臺?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第二場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。而我相信我們有著優(yōu)秀的團隊和終端運營系統(tǒng)，我們兩大殺手锏是終端運營系統(tǒng)和高度創(chuàng)新營銷服務體系，如果講這個戰(zhàn)略，涉及到商業(yè)秘密，因為在這個行業(yè)中還有兩個競爭對手，我能不能這樣解釋，我只能打敗他們，可以嗎？馬云：好。另外一家，他關注了客戶，但他的目標群不夠大，更重要的一個瓶頸是他選擇了一個承載的載體，比他的目標客戶群還要小，所以他不可能成功。馬云：我剛才問的是，因為你講了好幾個戰(zhàn)略我很好奇，小公司的戰(zhàn)略是幾個字，活下來，掙錢。你講戰(zhàn)略的時候，你要很清晰地說，我想做什么，我該做什么，怎么做，我對手的情況怎么樣，你能夠半分鐘把它講清楚，你只要講得很清楚，投資者知道你干什么，這就可以了。邵長青：沒有。邵長青：非常感謝。邵長青：因為我非?？粗剡@個龐大市場，在國內(nèi)像熊總這樣的高端客戶，我關注于客戶財富保值增值，很難提供增值計劃，我想到必須要有巨大市場，服務中產(chǎn)階級，不斷頻繁消費，累計積分，我在市場都有現(xiàn)金流的流入，這是我的商業(yè)計劃。選手簡介陳躍武，男，工商管理碩士、電子工程碩士。在這個網(wǎng)上的平臺，可以分享商業(yè)文件，可以進行網(wǎng)上論壇，發(fā)起商業(yè)活動。馬云點評第三位選手陳躍武，我很想坦然坦率地跟你講，你最好別創(chuàng)業(yè)。從你的性格，我覺得你比較適合做一個工程師，或者是參與一個比較適合已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)成功的團隊里面承擔一定的工作，因為你的條理、你的理性，以及你的溫文爾雅，創(chuàng)業(yè)者都是瘋瘋癲癲的多一點?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級篇第三場，評委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。一次偶然的機會，她認識了當?shù)匾粋€養(yǎng)蜂人，發(fā)現(xiàn)他家里有大量的蜂蠟。她把自己手制、手雕的蠟燭拿到集市上賣，結果一次賣了200元。小作坊的生意好得出乎預料，第一年銷售額就達到了8萬元。但黃女士也遇到了麻煩，首先是運輸成本高得出奇，然后就是她雇的40多個人，都是當?shù)氐霓r(nóng)村婦女，她們有一雙勤勞的手，但不懂先進技術，這樣她的產(chǎn)品只能是勞動密集型的手工制品。目前蜂業(yè)公司每年的銷售額已經(jīng)達到300萬，但黃女士清楚，這已經(jīng)是她生產(chǎn)的極限了。在聯(lián)系時，北京房山方面給了她很大的優(yōu)惠政策，她很快作出了“搬”的決定。她坐下來對生產(chǎn)線進行評估，決定將生產(chǎn)集中在蜂蜜護膚產(chǎn)品上，這意味著她的公司不得不改弦更張。二是搬回去。但她又將面對過去的老問題，公司的銷售額可能永遠也不會超過300萬。一家300萬元的公司吸引買家有點困難，但它在行業(yè)里已小有名氣，對于潛在買主還是一個很吸引人的買賣。一旦生存好了之后就忘記了自己是為了生存。第二，我認為電子商務本身就是一個服務型的行業(yè)，是以服務為導向的。完善一套良好的服務體系非常重要。今天中國的服務是最昂貴的產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)者書讀得不多沒關系，就怕不在社會上讀書。參賽項目結合網(wǎng)絡游戲的技術模式與遠程教育的教學宗旨，開發(fā)一個游戲平臺，把知識有機地融合于游戲之中，通過游戲來學習知識?，F(xiàn)場回放馬云：你在盛大工作過多久時間？張奕多：半年。那時候我就聽說了陳天橋的故事，那時陳天橋還不是特別知名，但是已經(jīng)有了這樣的故事，我覺得他這個人非常值得欽佩，我當時就跟盛大聯(lián)