【正文】 可見研究市場細分是多少重要。我被分配到了楊浦，同濟就在楊浦。 結(jié)束的時候，我為了拉近和吳經(jīng)理的關(guān)系，特意向他請教了些問題。 “我看過你的簡歷了，還有些創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，不錯?！? “哦，是嗎？那你是我的大師兄了。 “這是我的名片，上面有我的手機?！彼o我一張名片。 回到宿舍，兄弟們很是羨慕我。打開電腦上，看見她還在線，便和她聊起第一天上班的感受。她說：“很羨慕你，找到自己喜歡的工作了?！? 是的，她這2年來一直在鼓勵著我，當我成績又掛科的時候，當我創(chuàng)業(yè)又失敗的時候，身邊總有一雙溫柔而又堅毅的眼睛，給我無窮的力量?！彼l(fā)了一個消息。在當?shù)匦〉胤?，已?jīng)是問題青年了。 “我想去見見。 “你敢?。。。。?！”我著急了。我心里早就有人了。 第二天，我起了個大早。如果昨天是從軍的話，今天就是去越戰(zhàn)戰(zhàn)場的第一天。為什么花這點筆墨呢？我覺得創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷對我產(chǎn)生了很多大啟發(fā)和影響。后來，我一個遠房叔叔在上海賣建筑用膠合板。忙了一個暑假，皮膚曬得黝黑，一片都沒有賣出，一度很懷疑自己的水平。我們宿舍經(jīng)常能收到網(wǎng)站促銷的小禮品，比如鼠標墊，筆筒等。 那一年，我看到同濟的公告欄招聘網(wǎng)頁制作。他是同濟交通系的研究生，叫老趙，也是一個不安分守己的哥們。交通系嘛，主要是考察車流量，設(shè)計馬路的大小。他找我的目的是想做一個家教網(wǎng)站。我和他聊了會，感覺挺投緣的，就說，我和你一起干吧，不要錢。名字叫做工作無憂。由于我不懂編程，還把我認識的一個計算機系的哥們拉入伙了。老趙因為這個項目也不去數(shù)汽車了，他把這個事情包給了一個中專生，一個月600，他什么不干也可以賺2400，好不自在。不過作為一家公司沒有辦公地點，誰信??？可是租辦公室，我們是租不起。這個辦公室在大柏樹，是韓國這家小公司在中國的落腳點，平時沒有人。韓國人喜歡看H片，喜歡帶女人，經(jīng)常視我們?yōu)闊o形，搞得我們心情極差。這樣慢慢的有訪問量了。問題就在這里。讓老趙很窩火的是，跑斷了腿，好不容易才找到幾個愿意刊登招聘廣告的公司，要問收費？沒門。整個互聯(lián)網(wǎng)基本都是免費的，我估計那個時候敢公然收費的就是YELLOW網(wǎng)站了?？晌覀儞尾蛔×?。我們花費了很多時間，經(jīng)常凌晨2點才溜回寢室。我最大的收獲就是得到了老趙和阿根這2位鐵桿朋友。后來我們確實等來了收費，那是在我們網(wǎng)站倒閉若干年后，北京的263郵箱率先宣布收費，輿論一片嘩然，預測263必死，后來，人家不但沒有死，反而開啟了中國互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收費的大門。找到我負責上海地區(qū)的推廣。全年訂閱大概240元，我可以提成10元。我在上海各個高校招了些學弟學妹幫我發(fā)廣告。一直到我畢業(yè)，大概有2000份從上海訂的，扣掉給別人的，我靠這塊大概拿來10000元提成。 宿舍的兄弟張鵬看我賺錢，也沒有閑著。模式很簡單，他發(fā)展下線，下線要發(fā)展下線的話，需要密碼。一個密碼10元。果然，一番努力后，他開始收到大量的來信，每個信封里面裝了10元錢。不過，最終導致他事業(yè)殘廢的，不是他的手，而是大量的來信引起了收發(fā)室的注意，還以為這個哥們是電影明星呢。傳銷網(wǎng)站也因為被舉報關(guān)閉，據(jù)說，站長被抓了。 張鵬雖然從事的是非法的事情，但也讓我再次看見了互聯(lián)網(wǎng)的偉大，人的力量。 我開始全身投入互聯(lián)網(wǎng)尋找賺錢的機會。這個機會現(xiàn)在應(yīng)該還是機會，只是我已經(jīng)很久不做了，因為隨著收入的增加，這就成為了我的雞肋。只要有人通過你的網(wǎng)站點擊進入他的網(wǎng)站成為他的會員，這個會員所有的會費收入站長最高可以拿到35%的提成。 這是個賺錢的好辦法。為什么是境外？因為中國人還沒有信用卡，無法國際支付。但是，并不是每一個人都討厭我，陸續(xù)有人在我的鼓動下成為了網(wǎng)站的VIP。 我在上課的時候，看見前面認真聽講的同學們，心里想著我那不斷增加的賬戶余額，自鳴得意：兄弟姐妹們，當你們?nèi)嗣駧胚€沒有開始賺的時候，我已經(jīng)開始賺美金了。到現(xiàn)在為止，我欠助學貸款28000，賺的錢基本上花在生活費，日常開銷，和交通費上面，剩下網(wǎng)站沒有提取的美金600元，可謂是負債累累。多年以后我回想起我的大學的經(jīng)歷，我寧愿多欠別人3萬，也不愿意浪費這4年時光。親愛的學弟學妹朋友們，如果你們還在學校，好好讀書吧，你的機會，我是多么羨慕啊。當我穿著筆挺的西裝去找安波路楊浦區(qū)青啤辦事處時，我卻怎么也找不到。門牌號很小，地方像是個雜貨店。進入店里，看見里面坐著10幾個人，在聽一個胖胖的人安排今天的工作。這時胖胖的人發(fā)現(xiàn)我了，問我找誰?！? 他說：“我就是。”人感覺有點粗魯，山東口音，說完便不理我了。看見有個哥們也在坐著那里。我們笑著點頭打招呼。通過聊天，我知道這兄弟是財大的，名字叫陳堅。過了一會大家開始吵鬧了，原來會議結(jié)束。獎今天肯定是拿不到的，有一位中年婦女在仔細地統(tǒng)計著。從現(xiàn)在起，我就是你們的主管，有什么事情，比如請假什么的都要向我匯報?！彼夂傲司洌骸靶」?，小趙，你們進來下。以后你們負責帶他們學習業(yè)務(wù)。小趙，你帶下小梁?！昂?，要是沒有什么事情，我要回公司去了?！弊咧?，王經(jīng)理回頭打量我和陳堅，說：“你們明天換其他衣服來上班。是啊，這種地方穿什么西服啊，簡直就是諷刺。我稱呼她趙姐。當然不是所有的上海人都是高人一等?，F(xiàn)在生活在楊浦的棚戶區(qū)，全家擠在問親戚家借的共用廚房和衛(wèi)生間的小房子里。據(jù)說當年楊浦大橋的引橋設(shè)計得這么長就是為了減少拆遷。前幾年，我聽我同事說，她奶奶家在黃浦區(qū)有一間30平方的老房子掛了10個戶口，為了小孩讀書，也為了拆遷分錢。我和趙姐負責的這個區(qū)域就是楊浦區(qū)的棚戶區(qū)，她家附近，楊浦大橋底下。上午打車過來的。 趙姐猶豫了下，說：“那你坐我的助動車吧。雖然是大姐，但是我坐在后面挨得很緊，還是有了本能的反應(yīng)。 我看趙姐可能平時不太帶人的，車騎得有點晃，就說：“趙姐，要不我來騎吧？”我大學期間經(jīng)常騎李鎮(zhèn)的助動車在校園兜風?！? 我們便換了過來。我能感覺到女性的松軟，心里念叨著老婆我對不起你啊。倉庫里面堆滿了各類啤酒，青島，華東，嘉士伯。說白了，我們賣啤酒就是幫經(jīng)銷商賣。世界上怎么會有這樣的事情？青島啤酒出錢雇業(yè)務(wù)員，到頭來是給經(jīng)銷商打工。慢慢學吧?！蹦莻€叫做錢哥的人放下手中的貨，滿頭大汗地走了過來。小梁，叫什么了，梁野是吧？” “是的。我剛來，希望能多多關(guān)照。”原來又是人上海人。 趙姐說：“那錢哥，今天你帶他跑?！? 就這樣，我開始第一天真正的上班。怎么個掃法？卻聽我細細道來。每到一個煙雜店，見到老板，錢哥就停下來，點煙，陪著笑問，啤酒的銷量如何？要不要進點？老板們顯然和錢哥很熟悉，可是他們也是一臉愁容，搖著頭說：“你看，上次你硬塞給我的幾瓶還在這里呢。到處貼的都是三得利的海報，和力波啤酒每月一性感美女的日歷。我的名片還有嗎？”老板看也沒有看，敷衍說：“還有。 這家不要，那我們就到下一家吧。錢哥很滿足地更換空瓶，統(tǒng)計數(shù)量。錢哥也是一臉高興，滿口答應(yīng)說一定申請。我在很多有青啤冰箱的煙雜店發(fā)現(xiàn)，青啤的冰箱裝的盡是三得利的貨。 要不是我今天和錢哥掃大街，我簡直難以相信號稱三足鼎立的青島啤酒在上海會是這種狀況。 我從側(cè)面打聽錢哥的收入?！? 過了一會，突然又很憤青地說：“冊那，三得利的業(yè)務(wù)員好的能拿8000多。 “我們和他們不一樣。有保障的。我心里想，如果三得利招你去，你能不去？ 中午吃飯，錢哥用手機招呼了大家，趙姐也來了。趙姐是唯一的女性。大家對我又是點煙又是敬酒，原來他們以為我是他們的新領(lǐng)導。這就是我們現(xiàn)實情況?！? 我趕緊端起酒杯，說：“錢哥，你也太抬舉我了?！闭f完，一飲而盡。席間，罵罵三得利，對青啤的市場方法發(fā)發(fā)牢騷，開開黃色玩笑。不過，很護我似的說：“喂，小梁在這里呢，你們注意點?；旧系纫卉嚨钠【瓢l(fā)完了，也快5點了，錢哥就讓我回家了。上網(wǎng)看見她還在線，不敢和她說真實的情況，說第一天上班感覺很好，領(lǐng)導很重視我。 晚上接到練紅的電話，她讓我出去說話。我點了份炒飯，練紅就開始哭訴了：“梁野，你今天怎么樣？”我把我的情況如實匯報了。那幫民工還欺負我，開我黃色玩笑。剛才和我老爸說了，他讓我明天就去辭職。今天知道平民的生活了吧?？煺f，你準備怎么辦？” 我思索了一會，說：“我還能怎么辦？我一無背景，二無錢財，三無美色，只能做民工了?！? 我笑著說：“謝謝你好意了，練大小姐?！? 我回到寢室，躺在床上，今天的一幕幕像是電影般地在我腦海里掃過?？墒?，我真的愿意這么做下去嗎？我說過，我的職業(yè)理想是穿著光鮮地出入高級寫字樓，這份工作好像離我的夢想很遙遠。 第二天，我?guī)狭斯P和筆記本。錢哥負責煙雜店，趙姐的工作好像高級點，負責飯店等。 拜訪到一半，天空下起大雨，我和趙姐被淋個措手不及，全身濕透。 趙姐家在一個很老的里弄里面，老到需要每天倒馬桶，弄堂外面只有一個共用的廁所，高峰的時候還需要排隊。上層是她兒子的床。她躲在簾子后面換了衣服。趙姐問我要不要換她老公的衣服，我怕引起誤會，就回絕地說：“不用，風扇吹吹就干了。我覺得不管哪個階層的上海人，骨子里都有一股傲氣。 看外面還在下雨，我們就坐在吊扇下聊了會，才知道她老公是個公交車司機。“這家伙，偏科，語文很差。” 我問趙姐：“趙姐，依你看，為什么三得利賣得好？” “三得利是日本人的。據(jù)說，他們進入上海市場前花了很多錢做市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海人喜歡的啤酒的口味偏淡，所以你注意到?jīng)]有，三得利的度數(shù)比青島啤酒低?！? 一石驚醒夢中人。認為喝什么啤酒完全是品牌的忠誠度，就像百事和可口可樂一樣，沒有什么區(qū)別。你知道，上海人喜歡甜食。 沒有想到，我們想到一起去了。上課的時候還和同學爭論，選擇百事和可口完全是品牌忠誠度。細微的差別，決定著誰處于市場的領(lǐng)導地位。 從趙姐家里出來，心里還是很酸楚。這也是我第一次去算是底層上海人家里，如果允許我這么定義的話。 接下去的幾天，我不是和錢哥，就是和趙姐出去，幫忙搬運貨物，學著騎三輪車送貨。周末二天，我把收集到的信息歸類整理，做成圖表。對于其他的反饋意見，我大致分成成本，交貨，服務(wù)，付款，廣告投入，促銷手段，顧客反饋，老板反饋等歸類。 忙碌了2天，基本上把信息整理成文，研究了一下也發(fā)現(xiàn)了些問題。老蔣說：“梁野，我認識你4年，你小子從來沒有這么用功過?！? 周三，吳波經(jīng)理讓我回公司開會。陳堅倒是還在，我走過去和他坐在一起。我印象中中原地區(qū)至少有100萬人口，一直延伸到寶山。據(jù)他說，這幾天師傅天天晚上帶著他和客戶吃飯，看他也是樂在其中。 第7節(jié) 吳波經(jīng)理看到會議室稀稀拉拉的幾個人，陰沉著臉。吳波排除眾議，力主招聘一批大學生做一線的銷售員，希望能全面提升基層銷售的素質(zhì)。 吳波讓大家談?wù)劦交鶎右恢艿母惺?。最后，會議在一片吵鬧聲不歡而散。敲開門，他在里面生悶氣。職場中主動的人永遠掌握著更多的機會，這是生存法則?！? 吳波經(jīng)理有點疑惑地拿過去看來起來。 吳波看了一會，舒展開緊鎖的眉頭，說：“小梁，你做得不錯?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員，只知道干活，不知道總結(jié)，不知道分析，這樣市場怎么能做好？我們還請過專業(yè)的咨詢公司，我在一線呆過4年，一看他們做出來的調(diào)查就知道脫離實際，根本不行。青啤除了你提到的煙雜店，飯店，還有酒吧，超市。我們自有的啤酒，就是像手榴彈的瓶子裝的，在酒吧銷量也很好。超市倒是一般。老是問我們要入場費，促銷費，贊助費，我們才賺幾個錢??？你看看這”吳波用指節(jié)敲打他桌面上的文件，有點憤怒地說：“這次家樂福又要搞什么周年慶，要我們贊助20萬?！苯又?，點了根煙，繼續(xù)說：“不過，我搞不懂，現(xiàn)在的大學生怎么這么不經(jīng)吃苦？才一個禮拜，有10幾個辭職了，還有幾個干脆請假不來了。三得利，力波和百威牢牢地占據(jù)著市場?！? “難道就沒有辦法了？”吳波經(jīng)理抬起頭，吸了一口煙?！? “哦，說說看。比如付款，三得利啤酒因為銷量好，所以要求店主的付款周期很短，甚至需要預付款，而我們青啤現(xiàn)在基本上可以做到先賣后結(jié)算，如果能拉長結(jié)算周期，這對于店主緩解資金壓力很有幫助。如果顧客要買啤酒，老板肯定推薦青啤，因為賣出同樣的數(shù)量，他可以賺更多的錢?！? 我頓了頓，看吳經(jīng)理沒有說話，繼續(xù)：“在消費者層面，青啤的定位比較模糊。我不知道我們在市場宣傳這塊有什么計劃？” “你說得不錯。還有，開蓋有獎也在跟進。再說5毛什么的，消費者也看不上眼?！? “恩，這點子很不錯。 “這樣，小梁，你再完善下你的報告，過2個星期我們再討論。 “2年，至少2年，不然怎么能徹底地了解市場。”他邊說邊收拾包。我很喜歡坐這條線，因為車廂里面可以看到外面城市的街道，車流，行人。上海這幾年的變化很大，棚戶區(qū)少了，寫字樓多了，汽車道寬了，自行車道小了。 我從農(nóng)村奮斗到城市，我希望自己能融入這座城市。說自己虛榮也罷，自卑也罷，成為他們中的一員讓我期待。我承認我不是圣人，沒有苦其心志的勇氣，因為我已經(jīng)在艱苦的農(nóng)村20年，想換一個生活方式，一個讓我覺得更體面的生活方式。課間大家都在討論各自的工作。不過據(jù)說新人需要至少坐一年的柜臺。非常喜歡她那招牌式的微笑，瞇著眼睛。是一家報社打過來要求面試的。吃完飯匆匆回到宿舍，查詢了下簡歷發(fā)送記錄，原來是《上海譯報》社。我非常喜歡這報紙，經(jīng)常翻譯些國際政治軍事方面的大事，至少頭版頭條的新聞很吸引人，經(jīng)常是什么地方恐怖爆炸了，伊拉克反美了，朝鮮又發(fā)威了…. 第8節(jié) 我還在猶豫要不要去面試的時候，收到了另外一個面試通知，是一家日本公司，世界500強。我想反正這周也沒有什么重要的課，再說我還在糾結(jié)于青啤的工作，就抱著試試看的心態(tài)就去面試了。 上海譯報社位于康定路的一座老式洋房里。上海有很多這樣的老洋房，基本上每一個洋房后面都有一長串的歷史，后面我會陸續(xù)介紹些。面試我的人姓李?？谡Z反正他是肯定不會考我的，估計他比我更菜。當然，他也不會知道我是大一的時候考的六級，還是