【正文】 樣省去了兌獎(jiǎng)的麻煩，也能提高啤酒的銷量。” “說(shuō)到開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”我見(jiàn)縫插針地說(shuō)：“我了解到，現(xiàn)在兌獎(jiǎng)很麻煩，需要業(yè)務(wù)員每天跑，統(tǒng)計(jì)，浪費(fèi)很多時(shí)間。廣告這塊，總部最近會(huì)在上海的媒體上投放些?，F(xiàn)在，百威定位的是高端的，宴請(qǐng)一般都用它，三得利是定位大眾，口感爽滑，力波，最近徐根寶一直在做廣告：力波，喜歡上海的理由，而且他們的足球?qū)氊愊盗行麄饕埠懿诲e(cuò)，給消費(fèi)者很大吸引力。還有如果能再進(jìn)一步設(shè)置累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃就更好了，每賣一瓶算多少積分，到年底，店主可以兌換積分。還有，如果我們能在定價(jià)上靈活點(diǎn)，比如，如果三得利給店主的利潤(rùn)是2毛錢一瓶，我們可以給店主3毛一瓶?！? “我分析了下。 “當(dāng)然，我認(rèn)為，市場(chǎng)也不是密不透風(fēng)，滴水不進(jìn)的，就像是最堅(jiān)固的城墻也有薄弱的環(huán)節(jié)?；鶎訕I(yè)務(wù)員基本靠鋪貨的形式推銷啤酒，沒(méi)有需求拉動(dòng)，很難。梁野，我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)市場(chǎng)的看法？” 我理了理思路，說(shuō)：“就我了解到的區(qū)域而言，青啤在煙雜店和飯店的情況確實(shí)不是很樂(lè)觀。這簡(jiǎn)直就是搶錢！” 看我愣在那里，吳經(jīng)理笑著圓了圓場(chǎng)說(shuō)：“你別介意啊，我是個(gè)直爽的人。說(shuō)到超市，它娘的特黑。成本5快，他們買15，25元一瓶，老外就是喜歡。我們收購(gòu)了嘉士伯后，在酒吧的市場(chǎng)占有率還是不錯(cuò)的。你的報(bào)告不錯(cuò)，但也不是很全面，當(dāng)然你才來(lái)幾天，不了解情況。你知道我招大學(xué)生的目的嗎？這就因?yàn)檫@個(gè)。我有做網(wǎng)站美工的經(jīng)驗(yàn)，所以做報(bào)表也很自信，至少外觀上能給人賞心悅目的感覺(jué)。 “小梁，工作怎么樣？剛才怎么也沒(méi)見(jiàn)你說(shuō)話?” 我拿出打印裝訂好的報(bào)表給他，說(shuō)：“吳經(jīng)理，這是我整理的東西，麻煩請(qǐng)你過(guò)目。見(jiàn)我進(jìn)來(lái)，還是很熱情招呼我。 我決定去找吳波經(jīng)理。會(huì)議室頓時(shí)炸開(kāi)了，大家紛紛譴責(zé)公司提供的工作條件太差，沒(méi)有幾個(gè)人提有用建議。看到這個(gè)形勢(shì)，戰(zhàn)斗還沒(méi)有打響，士兵溜了2/3，這仗還怎么打？失敗的陰影已經(jīng)籠罩過(guò)來(lái)了。后來(lái)我知道，為了啃下上海這塊又老又硬的大骨頭，青啤決定發(fā)動(dòng)上海攻堅(jiān)戰(zhàn)。啤酒賣了多少不知道，至少喝了很多。這哥們沒(méi)有我預(yù)料中的沮喪，倒是挺樂(lè)觀的。他現(xiàn)在負(fù)責(zé)楊浦的中原地區(qū)。還是上次的會(huì)議室，不過(guò)人數(shù)大概只有10人了，練紅當(dāng)然不在其中。看來(lái)班不是那么好上的，錢也不是那么好賺的。宿舍里的哥們看完閉關(guān)修煉，以為我改邪歸正了。我還上網(wǎng)查了三得利，力波的公司介紹。比如，三得利，百威，力波，青島等啤酒的大致銷量的對(duì)比，也有對(duì)青啤按街道區(qū)域劃分的銷量對(duì)比和青啤各種啤酒的銷量對(duì)比，比如純生，華東。一個(gè)禮拜下來(lái)，他們負(fù)責(zé)的區(qū)域基本上都跑遍了，人像是蛻了一層皮，但筆記本上面也寫(xiě)滿了密密麻麻的大量的信息。以前做過(guò)家教的家庭，條件都很不錯(cuò)。雖然我老家的房子是土胚的，但至少想要多寬敞就多寬敞。 我認(rèn)真地記錄下來(lái)，我知道這些都是很重要的信息。如果沒(méi)有商標(biāo)的2杯可樂(lè)放在面前，大家肯定都喝不出來(lái)。我喜歡百事，只是因?yàn)榍蛐堑膹V告，從來(lái)沒(méi)有注意口感?！壁w姐繼續(xù)說(shuō)。 “還有，可樂(lè)也一樣，百事可樂(lè)比可口可樂(lè)稍微偏甜一點(diǎn)，所以上海百事比可口可樂(lè)賣得好。我從來(lái)沒(méi)有考慮到這個(gè)。我們上海人很喜歡的。日本人做事情很認(rèn)真是出名的?！彼f(shuō)：“我正準(zhǔn)備給他找個(gè)家教呢。她兒子上小學(xué)六年級(jí)了。等下班逛街的時(shí)候，她們都會(huì)精心地打扮一番，這個(gè)時(shí)候就不分職業(yè)了，都是驕傲的上海女人，至少在外地人面前是這樣的表現(xiàn)姿態(tài)?！? 其實(shí)趙姐人長(zhǎng)得不錯(cuò)，也有著上海人那比較細(xì)膩的皮膚和均稱的身材，只是細(xì)心地看還是能發(fā)現(xiàn)歲月的痕跡。我借機(jī)環(huán)顧了四周，墻上貼滿了獎(jiǎng)狀，有她兒子的，也有她老公的，櫥窗里面也擺滿了獎(jiǎng)杯。有人看過(guò)馮鞏的電影《沒(méi)事偷著樂(lè)》嗎？就是那樣的情況。她的房子是一個(gè)只有15平方左右的房間，人為地分成2層。趙姐說(shuō)她家剛好在附近，就帶我回她家換衣服去了。我非常認(rèn)真地記錄每個(gè)點(diǎn)的位置，老板的名字，飯店的規(guī)模，現(xiàn)在使用的品牌，啤酒的銷量，青島啤酒的銷量，不放過(guò)趙姐和老板交談的每個(gè)細(xì)節(jié)，比如，什么時(shí)候三得利又有有獎(jiǎng)促銷啦，力波最近有什么廣告啦。這次沒(méi)有和錢哥走，是趙姐帶我。不過(guò)，也許我只要待幾天，等了解了一線市場(chǎng)后，就能調(diào)回總部運(yùn)籌帷幄呢？想到這里，我想還是把最近的工作做好。要說(shuō)吃苦，我倒是不怕，從下就幫家里人種地，割草，上山扛木頭，大熱天去和伙伴們走街串巷賣冰淇淋，冰棒。我該回去了，明天還有踏三輪車呢?！? 練紅看我不認(rèn)真，急了說(shuō)：“你別嬉皮了，要不你也回龍巖吧？憑我爸的關(guān)系，再塞一個(gè)人應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題?！? 看我扮的鬼動(dòng)作，練紅撲哧一聲笑了：“你還有心思笑啊?！蔽疫f給她一張紙巾，做了個(gè)鬼臉想逗她笑：“好了，我的大小姐，看來(lái)你從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)苦?！闭f(shuō)著說(shuō)著就哭出來(lái)了，“什么狗屁青啤，我不想干了。 第6節(jié) 她說(shuō)：“我真的沒(méi)有想到是這種工作。我們?cè)诔喾迓返囊患也宛^見(jiàn)面，剛好我想吃點(diǎn)東西。我倒頭躺在床上，晚飯也沒(méi)有吃，心里異常糾結(jié)。 回到宿舍，我脫下已經(jīng)被汗水浸濕了無(wú)數(shù)次的襯衫，光著身體在宿舍的水房淋漓暢快地沖洗了一番?！? 下午繼續(xù)，錢哥和我從這條街到那條街，來(lái)回游蕩。趙姐顯然已經(jīng)對(duì)任何黃色的習(xí)以為常了。 大家看我很爽快，也不說(shuō)什么客套話了。我是來(lái)向大家學(xué)習(xí)的。你是大學(xué)生，有文化，我們都指望你了。席間，錢哥說(shuō)：“小梁，上午的情況你也看到了。大伙還是比較熱情，沒(méi)有文明人之間的刻意寒暄，直接都是抽煙喝酒，當(dāng)然喝的是青啤。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)片區(qū)還有幾位，加我一共是6位?！彼袷亲晕野参康卣f(shuō)。我們是和青啤直接簽合同的，是青啤的正式員工?！? “那你為什么不賣三得利呢？”我好奇地問(wèn)。他倒是很慷慨大方，或是有點(diǎn)炫耀地說(shuō)：“差的時(shí)候2000多，夏天多點(diǎn)3000多。很多疑問(wèn)一直盤(pán)旋在我的心里。錢哥對(duì)此也是睜一只眼，閉一只眼。其實(shí)使用冰箱是有銷量要求的，但是為了吸引店主，也只好先給再說(shuō)了。偶然碰見(jiàn)一個(gè)熱情的老板，原來(lái)他們店里的冰箱不夠用了，問(wèn)錢哥能否申請(qǐng)個(gè)青啤免費(fèi)的冰箱用用。也許下一家的外地人比較多，他們剛來(lái)上海，只認(rèn)識(shí)青島啤酒，幸運(yùn)地賣出去幾瓶?！蔽易⒁獾?，柜臺(tái)的玻璃下面壓著三得利業(yè)務(wù)員的名片。錢哥還是陪著笑說(shuō)：“勿要緊，什么時(shí)候進(jìn)你再聯(lián)系我?！蔽铱匆?jiàn)三得利，和力波啤酒擺在貨架和冰箱最顯眼的位置，青島和華東啤酒在最最角落里面。 錢哥用三輪車帶著滿車的啤酒出發(fā)了，我跟在后面，不時(shí)地幫忙推推車子。用錢哥的話說(shuō)，就是掃大街。我還要去趟西鳳酒樓。我原來(lái)一直以外，只有外地人才會(huì)出賣苦力賺錢?！? 錢哥看起來(lái)倒是個(gè)爽快人，開(kāi)口就是上海話：“來(lái)的就是兄弟，勿要客氣?！蔽尹c(diǎn)頭：“錢哥，你好。 趙姐介紹說(shuō)：“這個(gè)是我們的新同事?！彼龑?duì)倉(cāng)庫(kù)里正在往三輪車上搬啤酒的中年男人喊：“錢哥，錢哥你過(guò)來(lái)下。那經(jīng)銷商豈不是坐等分成？ 趙姐看我的傻樣，推了推我，說(shuō)：“小梁，奇怪的事情很多?！? 啊，我聽(tīng)了以后馬上懵了。咦，怎么還有三得利，百威的？這不是青島啤酒的倉(cāng)庫(kù)嗎？怎么還有其他公司的貨？趙姐無(wú)奈地說(shuō)：“這里是經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，所以什么貨都有。 到了目的地，其實(shí)是個(gè)倉(cāng)庫(kù)?？芍鷦?dòng)車實(shí)在太小，趙姐只能緊貼著我。 趙姐問(wèn)：“你能行嗎？” 我說(shuō)：“可以。她也感覺(jué)到了，我臉?biāo)⒌囊幌录t了?！? 我坐上了趙姐的新大洲燃?xì)庵鷦?dòng)車上路了。”心里想，穿西服哪里有騎車的道理??？不過(guò)，現(xiàn)在這場(chǎng)景，我寧愿騎車過(guò)來(lái)。 出發(fā)前，趙姐問(wèn)我，有沒(méi)有騎自行車？我說(shuō)：“沒(méi)有。后來(lái)終于動(dòng)遷了，每個(gè)人分了30多萬(wàn)。關(guān)鍵誰(shuí)能拆得起?。侩m說(shuō)是棚戶區(qū)，基本上每間房子里面都掛著幾個(gè)戶口，甚至10幾個(gè)。大家去過(guò)楊浦大橋嗎？看看下面黑壓壓的一大片棚戶區(qū)就知道上海有多少窮人了。趙姐是回城知青，年輕的時(shí)候到云南下鄉(xiāng)，好不容易回到上海，卻沒(méi)有自己的房子。趙姐是上海人，剛才把他們當(dāng)成了民工心理有點(diǎn)不好意思。 說(shuō)是小趙，其實(shí)位大姐?！蔽夷樕像R上紅了。你們開(kāi)始上班吧?！蓖踅?jīng)理指了指我。小陳，你跟小郭吧?！?第5節(jié) “這是我們新來(lái)的大學(xué)生。等會(huì)我安排業(yè)務(wù)員帶你們出去。 王經(jīng)理推門進(jìn)來(lái)，嗓門很大地問(wèn)我們：“你們叫什么名字？” “我叫陳堅(jiān)” “我叫梁野” “昨天吳經(jīng)理和我打過(guò)招呼了。他們每個(gè)人手里拿著一塑料袋的啤酒瓶蓋等著兌獎(jiǎng)。我透過(guò)窗戶，看見(jiàn)外面坐著的人，有男有女，說(shuō)是像民工吧，好像有點(diǎn)貶低他們，暫且說(shuō)是比民工高一個(gè)等級(jí)吧。我發(fā)現(xiàn)我們都是西裝筆挺的，尷尬地并排坐著。昨天培訓(xùn)的時(shí)候看見(jiàn)過(guò)他，他對(duì)我好像也有印象。 我灰溜溜地進(jìn)入里屋。你到里屋坐會(huì)。 我說(shuō)：“我是新來(lái)實(shí)習(xí)的，找王經(jīng)理。我想打斷他們又不好意思打斷，尷尬地站在門口。我印象中青啤怎么也應(yīng)該在像樣的寫(xiě)字樓里面吧。我反復(fù)地看地址，最后終于在一個(gè)不起眼的地方找到了。 好了，言歸正傳?，F(xiàn)在當(dāng)我在猶豫我要不要全職讀MBA時(shí)，我考慮的是讀書(shū)的代價(jià)：2年不工作加上學(xué)費(fèi)，我付出的何止100萬(wàn)啊。可是除了錢，我又得到了什么呢？成績(jī)慘不忍睹。 這就是大學(xué)的打工創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一共賺了3萬(wàn)多吧。找到這個(gè)賺錢辦法的時(shí)候我已經(jīng)快大四了，短短一年時(shí)間，我還是賺了將近2000美金。就這樣，我成為了國(guó)外論壇里面諸如天涯論壇賣鐵觀音的討厭家伙了。但是問(wèn)題我已經(jīng)沒(méi)有網(wǎng)站了，所以沒(méi)有地方放鏈接，怎么辦？我想了想，注冊(cè)了個(gè)域名，把這個(gè)域名轉(zhuǎn)發(fā)到帶有我推廣ID的網(wǎng)址，然后，我開(kāi)始在境外的論壇發(fā)貼。比如，某一會(huì)員成功升級(jí)為它的VIP會(huì)員，交了100美金，你可以提取最多35美金的收入。美國(guó)的交友網(wǎng)站，asiafriendfinder，有一個(gè)站長(zhǎng)推廣計(jì)劃。果然，讓我找到了。寫(xiě)到這，想起163最早的廣告：假如長(zhǎng)城是一個(gè)人建造，假如，網(wǎng)易，網(wǎng)聚人的力量。因?yàn)橥瑵?jì)之前有過(guò)綠A傳銷的經(jīng)歷，導(dǎo)致很多學(xué)生血本無(wú)歸。最后，校公安處開(kāi)始調(diào)查，結(jié)果張鵬差點(diǎn)被開(kāi)除了。這哥們拆信封拆得手要?dú)垙U了。如果按照張鵬的理論，即使他有10個(gè)下線，每個(gè)下線發(fā)展10個(gè)下線，我們可以看到，即使是5級(jí)，11010101010，也是很可觀的數(shù)字，而且數(shù)字是無(wú)窮的。這個(gè)密碼就是需要給上線郵寄錢才能獲得。發(fā)現(xiàn)了一個(gè)網(wǎng)站，其實(shí)就是傳銷。我算了下，如果做家教，我要累死才能搞到這個(gè)數(shù)字。做管理者的感覺(jué)真好，我算是二級(jí)資本家。工作難找，考研就是緩解就業(yè)壓力的出路，所以每年考研的人直線上升。結(jié)算很簡(jiǎn)單，只要是上海地區(qū)訂的，都算我的業(yè)績(jī)。 我一個(gè)老鄉(xiāng)，在北京中國(guó)人民大學(xué)創(chuàng)辦了《考研資訊》的雜志。我們?cè)谏⒒镲埳希液莺莸卣f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)遲早要收費(fèi)的。也花了一些錢，交通，電話，服務(wù)器的租金等。找人投資？呵呵，時(shí)機(jī)不對(duì)了，2000年是互聯(lián)網(wǎng)的冬天，君不見(jiàn)，連163，sohu都被摘牌了嗎？ 項(xiàng)目不能做了，只好關(guān)門大吉。 就這樣撐了一年，客戶有了一些。51job都不收費(fèi)，你們算什么？這就是當(dāng)時(shí)的狀況。老趙負(fù)責(zé)外勤，我和阿根負(fù)責(zé)家務(wù)事?？删W(wǎng)站的生存之道還是找客戶，而且是愿意付錢的客戶。 網(wǎng)站做好了，沒(méi)有客戶怎么辦？我們就把其他網(wǎng)站的招聘信息復(fù)制過(guò)來(lái)，充門面。不過(guò)，一旦有人就是災(zāi)難。后來(lái)，在朋友李鎮(zhèn)的幫忙下，找了他韓國(guó)朋友不太用的辦公室給我們用。我呢，推掉一份家教，專心做美工，頁(yè)面設(shè)計(jì)。 第4節(jié) 這么我們3人成立了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？呵呵。后來(lái)我們的方向就是做招聘網(wǎng)站。一個(gè)網(wǎng)站1000元。就這么輕松的工作一個(gè)月就有將近3000的收入。那時(shí)他幫導(dǎo)師做項(xiàng)目，其中一個(gè)任務(wù)就是到四平路上面數(shù)來(lái)往的汽車。我剛好學(xué)了利用室友們打游戲的時(shí)間，學(xué)了點(diǎn)網(wǎng)頁(yè)制作，就聯(lián)系他了。我還聽(tīng)過(guò)丁磊的講座。98，99年，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)生水起，一個(gè)個(gè)創(chuàng)富神話不斷涌現(xiàn)，163，sohu，新浪…很多網(wǎng)站估計(jì)很多人都不清楚，比如8848，找到了，凱利天空，吸鐵石等等。（你知道的，福建人最傳統(tǒng)的行業(yè)，木材和石材）。 98年進(jìn)入大學(xué)，開(kāi)始一直是做家教，賺辛苦錢。 這里簡(jiǎn)單的說(shuō)下我的打工經(jīng)歷。洗漱好，穿上潔白的襯衫，用不太熟練的手打著領(lǐng)帶。” 唉，騙我干嘛，你不知道我有心臟病啊。 “呵呵，我才不去呢，傻瓜?！彼l(fā)了一個(gè)消息，加上一個(gè)撇嘴的表情。 “你怎么回答他？”我氣急地問(wèn)。是啊，算算年齡，她比我大三歲，應(yīng)該是25了。 “今天，我爸又給我介紹對(duì)象了。我早說(shuō)過(guò)，天才你才必有用。青島啤酒沒(méi)有世界500強(qiáng)，也至少有中國(guó)500強(qiáng)吧，心理還是有點(diǎn)得意。呵呵，俺也是西裝革履，風(fēng)度翩翩的職場(chǎng)人士了，你們還是只會(huì)打游戲的菜鳥(niǎo)而已。 我一看，吳波，青島啤酒華東銷售有限公司上海地區(qū)銷售經(jīng)理。你工作中有什么問(wèn)題，可以聯(lián)系我?！蔽腋杏X(jué)他一下子親近了很多。其實(shí)我也是同濟(jì)的，而且我們是同系，不過(guò)，我學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷。 臨走時(shí)他問(wèn)我：“梁野，你是同濟(jì)國(guó)際貿(mào)易的？” “是”我回答。練紅很不幸地被分配到了閔行，她一臉不高興。結(jié)束前，吳經(jīng)理宣布明天大家開(kāi)始到各區(qū)縣實(shí)習(xí)。比如，純生是怎么回事？鮮啤和一般啤酒的區(qū)別等等，也介紹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些情況?！备＝ㄈ硕家詮B門為驕傲。” “你別刺激我了，有個(gè)在市政府工作的老爸就是不一樣。 “梁野，我爸想讓我回龍巖，七匹狼，和龍巖卷煙廠都可以進(jìn)。別忘記了我們英語(yǔ)老師說(shuō)過(guò)，一單詞一美刀啊” 英語(yǔ)是我的痛處。要想進(jìn)外企，英語(yǔ)很重要?！? “為什么？” “英語(yǔ)沒(méi)有過(guò)6級(jí)唄。我簡(jiǎn)歷人家都不收。” “梁野，你有沒(méi)有考慮回廈門?” “算了，提起來(lái)就傷心。對(duì)了，你覺(jué)得青啤怎么樣？” “今天剛來(lái)，我怎么知道怎么樣？不過(guò)這次招這么多人，估計(jì)也好不到哪里去。反正這個(gè)人據(jù)說(shuō)暗戀了你很長(zhǎng)時(shí)間?！本毤t神秘地笑。練紅問(wèn)：“梁野，據(jù)說(shuō)你找了個(gè)女網(wǎng)友？” “你聽(tīng)誰(shuí)在胡說(shuō)？” “哼，你跟我還裝？班里誰(shuí)不知道啊。這個(gè)時(shí)候，手機(jī)振動(dòng)了3下，我知道有人想我了，便開(kāi)始有點(diǎn)走神。縱觀全國(guó)市場(chǎng)，可謂是3足鼎立，青啤，華潤(rùn)，燕京。在上海市場(chǎng)，低端啤酒被力波占據(jù)，更高的是三得利的天下，高端市場(chǎng)是百威。比如，如何消化，如何整合就是一個(gè)頭痛的問(wèn)題。但是，別忘記了，收購(gòu)不是一劑萬(wàn)能藥?！?