【正文】 害的條件，那么，權(quán)衡弊、患與禍害之后，就要選取弊最少、患最小、害最輕者。如果企業(yè)面對(duì)的幾個(gè)戰(zhàn)略方案，效益和結(jié)果都差別不大，那么，應(yīng)該選擇危害或損失最小的方案，這就是避害的道理。 　　(4)兩害相當(dāng)取利重。特別是，當(dāng)企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，為了減少損失，更應(yīng)從最有利的方面乘機(jī)突破，以救危局。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的頻繁變化，實(shí)現(xiàn)謀略功利目標(biāo)的最佳決策時(shí)機(jī)可能會(huì)隨機(jī)地出現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的變化過(guò)程之中，稍縱即逝，因此，企業(yè)家也應(yīng)學(xué)會(huì)在運(yùn)動(dòng)和變化中準(zhǔn)確地把握最佳獲利機(jī)會(huì)的本領(lǐng)。一個(gè)完美的謀略方案如果實(shí)施在一個(gè)錯(cuò)誤的時(shí)間里，可能會(huì)遭到最大的失敗。圖1顯示了企業(yè)戰(zhàn)略選擇變化和調(diào)整的一般過(guò)程。 　　二、謀略的權(quán)變性 　　軍事謀略的一個(gè)顯著特征就是權(quán)變性。對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)制勝的“戰(zhàn)場(chǎng)”就是變幻無(wú)常的市場(chǎng)。 　　用管理學(xué)的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，“踐墨隨敵”就是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整戰(zhàn)略方案和戰(zhàn)略部署，也可以說(shuō)是一種追蹤決策模式。追蹤決策在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中是經(jīng)常遇到的現(xiàn)象，是科學(xué)決策的一種常態(tài)“踐墨隨敵”這種追蹤決策模式的本質(zhì)是用一種新的更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況的謀略方案來(lái)修正或者替代原先那種不合時(shí)宜的謀略方案。 　　“知己知彼”是一切活力對(duì)抗運(yùn)動(dòng)——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗也不例外——的取勝之道。要做到“知彼”，必須建立健全市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)情況的了解。他說(shuō)：“不知敵之情者，不仁之至也，非民之將也，非主之佐也，非勝之主也。先知者，不可取于鬼神，不可象一事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也”可見“知敵之情”是實(shí)現(xiàn)謀略的權(quán)變性，從而“踐墨隨敵”的一個(gè)重要前提。不言而喻，這種新的戰(zhàn)略決策也應(yīng)該按決策程序重新再進(jìn)行一遍。 　　1．逆向回溯分析。逆向回溯分析必須以充分的實(shí)事求是的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)。常言道：“失敗乃成功之母”，這些合理因素可以為新的成功決策提供良好的基礎(chǔ)和依據(jù)。追蹤決策并非全部推倒重來(lái)，因?yàn)樵袥Q策已經(jīng)提供了追蹤決策所需要的分析對(duì)象和條件。追蹤決策應(yīng)該以變化之后的新情況為基礎(chǔ)來(lái)進(jìn)行。經(jīng)過(guò)追蹤決策重新選擇的戰(zhàn)略方案要優(yōu)于原有的決策方案，否則就沒有必要進(jìn)行追蹤決策。 　　由此看來(lái)，要實(shí)現(xiàn)謀略的權(quán)變性要求，“踐墨隨敵”并不是一件簡(jiǎn)單易行的事，因?yàn)檫@樣做大大增加了企業(yè)戰(zhàn)略決策的復(fù)雜程度，對(duì)決策信息的要求也更加嚴(yán)格了。第二，要求信息反饋非常及時(shí)、迅速。 　　我們?cè)趶?qiáng)調(diào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝謀略和軍事對(duì)抗謀略一樣需要“踐墨隨敵”，隨時(shí)注意保持謀略的權(quán)變性的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到企業(yè)家制勝謀略的權(quán)變性原則與軍事家在戰(zhàn)爭(zhēng)中的處變?cè)瓌t并不完全相同，二者既有聯(lián)系又有區(qū)別。孫子說(shuō)：“兵者，詭道也”又說(shuō)：“兵以詐立”詭詐可以說(shuō)是戰(zhàn)爭(zhēng)的代名詞。軍事上的詭詐是以一種表面上的真實(shí)來(lái)作為掩護(hù)的。軍事上之所以有“兵不厭詐”之說(shuō)，是因?yàn)樵幵p之變，可以迷惑對(duì)方，取得對(duì)方的信任，使對(duì)方判斷錯(cuò)誤從而采取錯(cuò)誤的行動(dòng)。孫子說(shuō)：“水因地而制行，兵因敵而制勝。軍事指揮者要善于把握形勢(shì)變化的規(guī)律，爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。(3)虛實(shí)之變。(4)奇正之變。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之?”山其實(shí)，奇正也是使用虛實(shí)戰(zhàn)術(shù)的技巧，奇正之變包括了運(yùn)用虛實(shí)之變的各種手段。孫子說(shuō)：“故兵以詐主，以利動(dòng)，以分合為變者也”分合是有效使用兵力的一種技巧。多是“以眾擊寡”的條件，“寡”是化寡為眾，化虛為實(shí)的契機(jī)。既能化“眾”為虛，誘敵以敗之，又能化“寡”為實(shí)，避敵之鋒芒，擊敵之虛弱，則得多寡之變的要義。攻是以動(dòng)求勝的行為，以知敵之虛弱和敵之可破為條件《百戰(zhàn)奇略》中說(shuō)：“可勝者，攻也”；守是一種被動(dòng)求勝的行為，以“知已有未可勝”為條件。(8)勝敗之變。勝敗是可以相互轉(zhuǎn)化的“常勝”可以造成一種錯(cuò)覺，形成一種墨守成規(guī)，固步自封的經(jīng)驗(yàn)主義。項(xiàng)羽數(shù)勝劉邦，而垓下一役，乾坤倒轉(zhuǎn)，項(xiàng)羽之亡，可謂“積數(shù)勝之禍者也”。 　　但是，由于兵戰(zhàn)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是兩種性質(zhì)根本不同的“活力對(duì)抗”活動(dòng)，所以，企業(yè)家制勝謀略的權(quán)變性與戰(zhàn)爭(zhēng)中的處變?cè)瓌t必然存在差異，表現(xiàn)在： 　　第一，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)的是生產(chǎn)者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者相互依存、相互作用的市場(chǎng)，企業(yè)的信譽(yù)、產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及服務(wù)質(zhì)量的好壞是由消費(fèi)者來(lái)作出評(píng)價(jià)的。而贏得顧客的手段必然是“柔性”的，而非兵戰(zhàn)中以消滅對(duì)手為目的的攻殺手段。 　　第二，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象一般不具有惟一性。為數(shù)眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者彼此間互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不象軍事行動(dòng)中那樣敵對(duì)方具有惟一性和確定性。 　　第三，即使市場(chǎng)上只有兩家企業(yè)一對(duì)一地展開競(jìng)爭(zhēng)，參與競(jìng)爭(zhēng)者也要面對(duì)截然不同的兩個(gè)方面的謀略選擇，其一是競(jìng)爭(zhēng)者之間競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)變謀略，其二是競(jìng)爭(zhēng)者與消費(fèi)者之間的權(quán)變謀略。 　　總而言之，只有正確把握企業(yè)家制勝權(quán)變謀略與軍事家在戰(zhàn)爭(zhēng)行動(dòng)中所采取的處變?cè)瓌t的異同，才能運(yùn)用好兵法中的謀略思想，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)家制勝謀略的權(quán)變?cè)瓌t往往只能運(yùn)用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間利益對(duì)立的場(chǎng)合，如圖2所示?！∪?、謀略的優(yōu)劣性 　　　　謀略的優(yōu)劣性是由其功利性決定的。從軍事意義上講，謀略的優(yōu)劣決定了戰(zhàn)爭(zhēng)的勝敗，國(guó)家的興亡。劉邦幾經(jīng)挫折，甚至曾經(jīng)落得一敗涂地，但因謀略高超決策正確，終于平定天下，奠定漢朝基業(yè)。所以，正確認(rèn)識(shí)謀略的優(yōu)與劣，擇優(yōu)汰劣，具有重要意義。孫子在《計(jì)篇》中提出“校之以計(jì)，而索其情”，就是說(shuō)要對(duì)各種不同的謀略、計(jì)策加以比較，判斷其中的優(yōu)與劣。在“廟算”過(guò)程中，“得算多”者，是上等計(jì)策，預(yù)計(jì)可以取勝，因而被選用；“得算少”者，是下等計(jì)策，不能取勝，所以被淘汰。更重要的是，“校之以計(jì)”首先要樹立正確的指導(dǎo)思想，遵循正確的戰(zhàn)略原則。綜觀《孫子兵法》全書，孫子提出各種謀略選擇方案都經(jīng)過(guò)通盤謀劃和反復(fù)比較，并指出各自的優(yōu)劣與利弊，肯定其中“善之善者”“善之善者”就是最佳方案，是好中求好，優(yōu)中選優(yōu)的結(jié)果。企業(yè)家在分析謀略的優(yōu)劣、作出戰(zhàn)略決策時(shí)，可以從孫子所提出的戰(zhàn)略思想和戰(zhàn)略原則中汲取謀略智慧。孫子說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此，孫子認(rèn)為，要選擇好的計(jì)策，首先必須知己知彼。 　　同時(shí)，上等計(jì)策還要著眼于戰(zhàn)略全局，立足于取得全面的勝利，爭(zhēng)取“不戰(zhàn)而屈人之兵”，這就是孫子的“全勝”戰(zhàn)略思想。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”在這里，“全國(guó)”、“全軍”、“全旅”、“全卒”、“全伍”指的是完整的戰(zhàn)略目標(biāo)的全部利益，而“破國(guó)”、“破軍”、“破旅”、“破卒”、“破伍”指的是把敵軍擊破后分散的戰(zhàn)略目標(biāo)的局部利益。全為上，破次之。欲獲“全勝”之利，必取“全勝”之法。 　　2．要把握“度量數(shù)稱勝”戰(zhàn)略決策機(jī)理。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝”在這里，“度”是指戰(zhàn)爭(zhēng)