營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)必備手冊(cè)-在線瀏覽
2024-08-05 03:39本頁(yè)面
【正文】 不能用手指去指、用筆或教具指點(diǎn)，也不能向被點(diǎn)名者呶嘴。講師不應(yīng)有不良的小動(dòng)作。還有用手擦嘴等不好的習(xí)慣不能對(duì)有些提問(wèn)置之不理。切記不可諷刺學(xué)員。嘲笑和譏諷不但傷害了提問(wèn)學(xué)員的自尊也打擊了其它學(xué)員的積極性。注意傾聽(tīng)，不能搶答，讓對(duì)方說(shuō)完，這是禮貌，也只有這樣才能了解對(duì)方全部的信息?！被虬才糯蠹易鲆恍┢渌顒?dòng)。教員要明確：不是所有的問(wèn)題都可以回答，這一點(diǎn)也可以在開(kāi)始時(shí)就明確告訴學(xué)員。對(duì)待活躍的學(xué)員。這些活躍的學(xué)員通常表現(xiàn)欲比較強(qiáng)，應(yīng)滿足他們的愿望。對(duì)待不活躍的學(xué)員。七、課程模塊時(shí)間安排 課程內(nèi)容的時(shí)間進(jìn)度安排大約如下：章次內(nèi)容時(shí)間主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與流程服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性30分鐘（包括開(kāi)場(chǎng)白）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)20分鐘主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧和流程120分鐘營(yíng)業(yè)廳重要銷(xiāo)售場(chǎng)景演練解析重要銷(xiāo)售場(chǎng)景20分鐘銷(xiāo)售場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)30分鐘案例解析40分鐘合計(jì)230分鐘說(shuō)明：以上時(shí)間僅為參考時(shí)間，講師請(qǐng)根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況和互動(dòng)情況酌情調(diào)整?；脽羝?6 第一部分，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性、關(guān)鍵點(diǎn)。 幻燈片15 客戶(hù)類(lèi)型判斷 判斷客戶(hù)類(lèi)型，了解客戶(hù)需求，為銷(xiāo)售做鋪墊?；脽羝?4 重點(diǎn)客戶(hù)，也是最有潛力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 的客戶(hù)?；脽羝?7 相似性，尋找及共有的特征，譬如客戶(hù)抱怨天氣； 稱(chēng)贊，美麗的語(yǔ)言總能讓每個(gè)人感覺(jué)溫暖； 接觸和合作，有接觸才能有進(jìn)一步的合作； 利益的關(guān)聯(lián)；與客戶(hù)自身的可能涉及利益的最大化為原則，譬如， 客戶(hù)抱怨經(jīng)常出差，話費(fèi)用很大；幻燈片1821 略幻燈片22案例一推薦話術(shù) 營(yíng)業(yè)員：先生，您有什么需要我?guī)兔Φ膯?？（主?dòng)上前問(wèn)候，引起 好感） 客 戶(hù)：這雨下的，弄得我全身都濕了。（用服務(wù) 做前提） 客 戶(hù)：謝謝你啊 營(yíng)業(yè)員：不用客氣，其實(shí)您完全可以辦一個(gè)天氣預(yù)報(bào)的業(yè)務(wù)啊，這 樣您下次就不必?fù)?dān)心被雨淋了。（強(qiáng)化客戶(hù)的痛苦） 客 戶(hù)： 那怎么辦？（尋找?guī)椭?營(yíng)業(yè)也：建議您辦理一個(gè)流量包月套餐，按月算的話，跟你之前的 話費(fèi)來(lái)比還是非常劃算的。（判斷信號(hào)，尋找關(guān)鍵需求點(diǎn)）客 戶(hù)：這么好，那您趕緊跟我說(shuō)說(shuō)案例四 推薦話術(shù) 營(yíng)業(yè)員：您好，先生，您有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?客 戶(hù)：我在收郵件，沒(méi)什么需要你幫忙的 營(yíng)業(yè)員：像您這樣的商務(wù)人士，都經(jīng)常使用什么郵箱（切入點(diǎn)問(wèn)題） 客 戶(hù)：就網(wǎng)易，還有新浪 營(yíng)業(yè)員：近期我們公司也推出了一款139郵箱，直接跟手機(jī)捆綁在 一起的，如果有郵件發(fā)過(guò)來(lái)，手機(jī)上有短信提示的?；脽羝?135略幻燈片337黃金三問(wèn)： 將話題引導(dǎo)到要銷(xiāo)售的產(chǎn)品上 讓客戶(hù)了解產(chǎn)品能夠帶來(lái)好處，并且 盡可能的強(qiáng)化他的好處 客戶(hù)可能面臨的困惑或者煩擾，并且 進(jìn)一步的放大結(jié)合幻燈片37 案例解析在這個(gè)案例中，我們營(yíng)業(yè)員，她非常 的積極在推銷(xiāo)產(chǎn)品，但是呢，她并沒(méi)有抓住客人
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