【正文】 房地產(chǎn)項目要想獲得可觀的利潤，快速回籠資本，必須推進房地產(chǎn)項目營銷速度和進度，因此就需要思考自己的競爭優(yōu)勢和營銷戰(zhàn)略制定，而現(xiàn)實的情況是以往對于運用營銷戰(zhàn)略管理理論來系統(tǒng)探討房地產(chǎn)項目營銷戰(zhàn)略制定的項目實施者還不夠，就導(dǎo)致外界對于房地產(chǎn)項目營銷一種不太好的看法，即認為房地產(chǎn)項目營銷總是在夸大事實，甚至有人認為房地產(chǎn)項目營銷就是做廣告，這就有必要將營銷戰(zhàn)略管理理論系統(tǒng)運用來解決這些難題，通過房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略的實施設(shè)計，推動各方期望的實現(xiàn)，可以助推房地產(chǎn)項目的營銷與開發(fā)，從而刺激顧客作出購買決策，樹立顧客忠誠度，降低推廣成本，形成價格優(yōu)勢，增強房地產(chǎn)項目市場競爭力。從經(jīng)濟學(xué)的角度看，房地產(chǎn)是指房屋建筑與建筑地塊有機組成的整體，在本質(zhì)上包括土地和建筑物兩大部分。從營銷學(xué)的角度看，房地產(chǎn)是指通過交換土地、建筑物以及相關(guān)服務(wù)而得到的滿足，是房地產(chǎn)有形實體和無形權(quán)益的結(jié)合。從房地產(chǎn)的自然屬性和經(jīng)濟屬性兩方面看，房地產(chǎn)主要具有以下幾個特征：（1）房地產(chǎn)的位置固定性或不可移動性位置固定性或不可移動性是房地產(chǎn)最重要的特征之一，主要是指建筑物建造在一定區(qū)域的土地上，一旦開發(fā)建成，就固定在了相應(yīng)的地理區(qū)位，不可移動。（2）房地產(chǎn)的單一性或差異性從實物形態(tài)上，房地產(chǎn)的單一性或差異性表現(xiàn)為房地產(chǎn)的地理區(qū)位、周圍環(huán)境、建筑結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、新舊程度、裝修等特征各異；從權(quán)益狀態(tài)上講，房地產(chǎn)的單一性或差異性主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)等的差異性。房地產(chǎn)項目從選擇投資機會、取得土地使用權(quán)、報批規(guī)劃設(shè)計方案、施工建設(shè)到最后銷售完畢，一般需要較長的時間和較大的資金投入；由于土地的不可毀滅性和建筑物的耐久性，房地產(chǎn)具有比一般物品壽命周期長的特點，因此房地產(chǎn)投資是一種長期投資。房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實體是依據(jù)物質(zhì)實體上的權(quán)益等。房地產(chǎn)市場營銷的特征主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）復(fù)雜性：房地產(chǎn)市場營銷包含了從市場調(diào)研、地段選擇、土地征用、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計、樓盤的命名、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過程。（2）協(xié)同性：房地產(chǎn)的協(xié)同性非常強，需要多種行業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)、多個企業(yè)的共同經(jīng)營。（3）創(chuàng)新性：房地產(chǎn)產(chǎn)品不像一般產(chǎn)品可以通過格式化的生產(chǎn)方式大量制造出來,每一個房地產(chǎn)產(chǎn)品都是唯一的,它具有獨特、唯一的性質(zhì)。因此,無論從產(chǎn)品本身來講,還是從客戶來講,房地產(chǎn)營銷的手段和方法都應(yīng)當有所創(chuàng)新。所以，房地產(chǎn)市場營銷是典型的一對一營銷，人員推銷的作用較其他商品人員推銷的作用要大得多。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。4P理論雖然也要研究消費者需求，提倡雙向溝通、消費者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競爭不激烈的市場環(huán)境。 市場細分理論市場細分最早是由美國市場經(jīng)濟學(xué)家溫德爾所謂市場細分的概念是指營銷管理者通過對市場的研究和總結(jié),根據(jù)消費者對產(chǎn)品消費的需求程度、購買行為分析及購買習(xí)慣分類等方面的差異,將某一產(chǎn)品的整個市場劃分成為若干個消費者群體的過程。市場細分理論要求將消費者進行細分管理,針對不同消費者的購買需求差異分門別類的展開各種營銷活動。第二章 延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2003年10月16日，注冊資本3,。邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司股東為吉林永寶盛集團有限公司的控股最大的股東及董事長，該集團先后在吉林開發(fā)建設(shè)了吉林大型百貨城、吉林永豐家電五金城、延邊永豐商住城、邦盛國際水映長島、邦盛茶城、南城坊小區(qū)、延吉邦盛綜合樓、邦盛水岸御園等商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)項目，開發(fā)面積累計超過160萬平方米，商業(yè)管理面積累計超過60萬平方米。公司自成立以來，一直秉承“創(chuàng)造我們的共同價值”的核心理念和“主導(dǎo)本業(yè)、創(chuàng)造需求、至誠守信、適時發(fā)展”的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，銳意進取，從而實現(xiàn)“同邦共盛”。在銷售過程中,主要以老帶新,口口相傳使越來越多的客戶選擇邦盛房地產(chǎn)公司。促進房地產(chǎn)企業(yè)最常用的廣告。但是延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司只是以客戶口口相傳的方式,潛移默化的影響客戶來購買。除此之外,再沒有任何廣告?？傊康禺a(chǎn)市場宏觀調(diào)控力度不斷加大，房地產(chǎn)市場整體形勢嚴峻。造成這種局面主要是由于邦盛公司房地產(chǎn)營銷理念研究基礎(chǔ)薄弱，延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沒有專門結(jié)合自身特點來進行基礎(chǔ)營銷的研究，研究人員少，延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司即使有搞房地產(chǎn)營銷研究的，要么是有過一兩個成功案例的代理商，要么是學(xué)過市場營銷的學(xué)院派員工，前者未免偏重經(jīng)驗，后者卻又缺乏實戰(zhàn)，能將兩者結(jié)合起來的專業(yè)人員實在是鳳毛麟角。而延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司部分領(lǐng)導(dǎo)他們的指導(dǎo)思想也很明確,就是趁著房地產(chǎn)市場火爆,趁機撈一筆。 營銷渠道單一延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司前些年采取“廣撒網(wǎng)”的方式,用各種各樣的營銷方式來爭取客戶。因此，目前延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司采用自行開發(fā)自行銷售的操作模式。有利的方面在于：首先,在公司設(shè)立相關(guān)的銷售部門可以安置一部分多余的員工；其次,在銷售的價格上彈性的空間比較大；最重要的是銷售最終的利潤都是歸自己的,不用分割出去。 目標市場不明,市場定位模糊在延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司2014年營銷策劃報告中,對消費者的描述充斥著這樣的字眼：“中高收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“自住和投