【正文】 引 言近年來，隨著房地產(chǎn)項目市場的競爭激烈化，房地產(chǎn)項目要想獲得可觀的利潤，快速回籠資本，必須推進房地產(chǎn)項目營銷速度和進度，因此就需要思考自己的競爭優(yōu)勢和營銷戰(zhàn)略制定，而現(xiàn)實的情況是以往對于運用營銷戰(zhàn)略管理理論來系統(tǒng)探討房地產(chǎn)項目營銷戰(zhàn)略制定的項目實施者還不夠，就導致外界對于房地產(chǎn)項目營銷一種不太好的看法，即認為房地產(chǎn)項目營銷總是在夸大事實，甚至有人認為房地產(chǎn)項目營銷就是做廣告，這就有必要將營銷戰(zhàn)略管理理論系統(tǒng)運用來解決這些難題，通過房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略的實施設計，推動各方期望的實現(xiàn)，可以助推房地產(chǎn)項目的營銷與開發(fā)，從而刺激顧客作出購買決策，樹立顧客忠誠度，降低推廣成本，形成價格優(yōu)勢，增強房地產(chǎn)項目市場競爭力。因此，本文首先闡述了有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的相關(guān)理論問題，如房地產(chǎn)市場營銷的內(nèi)涵以及房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的理論基礎等問題；進而以延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司為例，深入分析了該房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀及存在的問題；最后，由點帶面，提出了提升我國房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷水平的若干對策建議。 關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場營銷；銷售能力；策略AbstractAlong with the development of the real estate industry, by the seller39。第一章 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷的相關(guān)理論綜述 房地產(chǎn)的內(nèi)涵關(guān)于房地產(chǎn)的概念，本文主要從經(jīng)濟學與營銷學的角度進行分析研究。（3）房地產(chǎn)的長期性房地產(chǎn)項目的長期性主要表現(xiàn)為開發(fā)經(jīng)營周期長和使用壽命周期長兩個方面。從選擇設計施工、竣工、銷售到售后管理全程涉及到投資咨詢機構(gòu)、市場調(diào)研機構(gòu)、項目策劃機構(gòu)、建筑涉及機構(gòu)、建筑施工機構(gòu)、銷售推廣機構(gòu)、物業(yè)管理機構(gòu)等，所以房地產(chǎn)營銷貫穿于經(jīng)營的全過程。 4C理論是在4P理論的基礎上，對4P理論的進一步發(fā)展。市場細分的依據(jù)不再是產(chǎn)品的品種、類別等進行細分,而是針對消費者的消費習慣進行劃分,是針對消費者的消費動機、需求及購買行為習慣等方面的差異性來進行劃分,通過市場細分不論對企業(yè)的生產(chǎn)管理還是對企業(yè)的營銷管理都起到了積極的推動作用,如有利于推動企業(yè)在目標市場選擇及市場營銷策略方面的制定；有利于挖掘市場機會,開拓全新市場；有利于集中企業(yè)優(yōu)勢資源投入到目標市場；有利于企業(yè)經(jīng)濟效益的提升等等。最后，推廣直接影響公司的成功或失敗的銷售成功或失敗,所以推廣的作用是非常重要的。雖然延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場營銷策略在不斷發(fā)展和改進，但在房地產(chǎn)營銷方面依然存在著較多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：，缺乏品牌意識通觀近年來延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的營銷策劃不難發(fā)現(xiàn)，邦盛公司營銷理論有的簡單的套用市場營銷結(jié)論，有的以樓盤分析、運作例子堆砌而成，而對于市場信息的挖掘與分析、加工，運用國際一流的營銷策劃技術(shù)、方法等方面，可以說是沒有這方面的能力和工具，甚至邦盛公司有這方面意識的人也為數(shù)不多。這樣的銷售模式有好有壞。目前，延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司在建的項目中，適應廣大中低收入家庭的經(jīng)濟住房卻十分短缺。同時，在房地產(chǎn)市場,開發(fā)商利用品牌的積累來開發(fā)名牌,而名牌又會有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。（1）確定公司綠色開發(fā)、綠色經(jīng)營的理念。房地產(chǎn)營銷隊伍是房地產(chǎn)品得以銷售的主力軍，房地產(chǎn)營銷隊伍管理得好，隊伍整體素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力就強，房地產(chǎn)老總們都十分清楚，開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員。在此特別要向老師表示深深的感謝！在此，還要特別感謝其他任課老師。通過這次畢業(yè)設計，我學會了綜合的運用大學多年學的東西，學會了用嚴謹?shù)乃枷雭碜龊妹總€事情，為我走向社會打下了一個不錯的基礎，從一開始的比較迷茫，到最后能成功完成了這次設計，這里面有老師和同學的幫助，也有自己努力。營銷主管是一個隊伍的指揮官，好的營銷主管才能指揮打好漂亮的營銷戰(zhàn)，帶好營銷隊伍。房地產(chǎn)企業(yè)對綠色產(chǎn)品的開發(fā)、建設要落實管理和監(jiān)督,從實質(zhì)上執(zhí)行綠色產(chǎn)品的承諾；（3）在促銷策略中使用綠色理念,在產(chǎn)品的廣告、新聞中使用綠色環(huán)保的宣傳畫面,給顧客灌輸企業(yè)綠色建筑的視覺理念,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品的形象,喚起顧客健康環(huán)保的共鳴。房地產(chǎn)企業(yè)應該結(jié)合企業(yè)的價值觀念,聯(lián)系市場需求發(fā)展趨勢。致使公司內(nèi)部市場營銷管理人員整體素質(zhì)低下，專業(yè)的營銷人才十分匾乏，普遍存在學歷不高、專業(yè)素質(zhì)良蕎不齊的問題。但是弊端也比較多：首先, 邦盛公司自己設立銷售部門這就造成銷售的專業(yè)性并不強,其操作的熟練程度也不夠,因此銷售的速度也比較緩慢；其次, 邦盛公司缺乏銷售商的參與會使房屋開發(fā)、設計、房型的定位定價這些方面與市場需求偏離；最后,由于要設立售樓處,刊登廣告,雇傭人員,這就造成有效性比較差,到了銷售后期也使掃尾的工作難度加大,使延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司的管理成本增加。同時，品牌戰(zhàn)略的實施是全過程、全方位的一個連續(xù)行為,必須從項目選擇、商品定位和設計、商品研發(fā)和建設、房屋銷售、物業(yè)管理等方面出發(fā),以客戶需要和愿望為導向,最大限度地滿足顧客的愿望。通過廣告建立形象,定位、優(yōu)勢等快速、方便的信息傳遞給消費者,尤其是潛在消費者,最終促進購買。公司是集“房地產(chǎn)開發(fā)、大型批發(fā)市場開發(fā)經(jīng)營、物流中心”三大支柱產(chǎn)業(yè)為一體的多元化房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。以4P為基礎的傳統(tǒng)營銷策略組合轉(zhuǎn)變到以4C為基礎的營銷策略組合，極大地拓展了原有的營銷策略。房地產(chǎn)產(chǎn)品的這種獨特特性,使得消費者的購買行為難以預測,消費者面