【正文】 和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標(biāo)簽似的。為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過我們的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？經(jīng)過眾多世界級(jí)銷售冠軍的研究以及對(duì)廣、深兩地20余位售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都共同遵守著一個(gè)偉大的銷售定律。這個(gè)偉大的心理法則就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運(yùn)的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會(huì)得到什么果。 同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時(shí)間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。只要你“種”得越多，收獲也就會(huì)越多。 而他們售樓成交的次數(shù)是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。這看起來是個(gè)弱智的笑話，但其實(shí)類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當(dāng)中，“當(dāng)帶到第十個(gè)客人看樓時(shí)，第十個(gè)客人才買樓，于時(shí)，不少售樓人員也有類似的想法，早知道，就直接帶第十個(gè)客人看樓好了，省著帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間”；亦或是當(dāng)帶某一客人看了第十套房時(shí)，該客人才選擇了第十套房，于是，不少售樓人員也來個(gè)類似的“早知道”想法。 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來。站在售樓冠軍的肩膀上不斷地學(xué)習(xí)，你就是下一個(gè)成功者！你就是下一個(gè)冠軍！希望每一位看客都能頂一下，以示對(duì)我深夜付出的支持和鼓勵(lì)，越往后越精彩。評(píng)價(jià)一、二才有干勁嘛。 風(fēng)水先生的熱處理第一天售樓代表：“宋先生，剛剛看的這套房子感覺怎樣？”顧 客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點(diǎn)點(diǎn)，少一點(diǎn)點(diǎn)行不行？”售樓代表：“宋先生，這套房子真的很經(jīng)濟(jì)的，我沒有亂開價(jià)，這樣吧，你看少多少合適，我同業(yè)主談一下。 ”（業(yè)主底價(jià)其實(shí)是41萬，已到價(jià)，可成交）顧 客：“誠意金倒沒問題，這樣吧，我明天帶個(gè)風(fēng)水先生過來看一下，如果風(fēng)水沒問題，我立即下定好了。 ”風(fēng)水先生：“哪里！哪里！”一臉高興的樣子。 風(fēng)水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量，西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測。待宋先生走過來時(shí)，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定金的口袋。你是否也遇到過這樣的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯(cuò)什么呢？相信不少人都會(huì)遇到類似的情況，畢竟現(xiàn)實(shí)生活中還是有不少人比較關(guān)注自己住宅的“風(fēng)水”。提及“風(fēng)水”可能有人會(huì)與“算命”及“相術(shù)”相提并論，視為迷信。此外，2004年的4月份國家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了《2004年健康住宅技術(shù)要點(diǎn)》，明確指出：“住宅風(fēng)水作為一種文化遺產(chǎn),對(duì)人們的意識(shí)和行為有深遠(yuǎn)的影響。用辯證的觀點(diǎn)來看待風(fēng)水理論，正確理解住宅風(fēng)水與現(xiàn)代居住理念的一致與矛盾，有利于吸取其精華，摒棄其糟粕，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧統(tǒng)一，關(guān)注居住與自然及環(huán)境的整體關(guān)系，豐富健康住宅的生態(tài)、文化和心理內(nèi)涵。 作為一個(gè)專業(yè)的售樓代表在售樓過程中首先要認(rèn)同顧客的風(fēng)水觀，同時(shí)要靈活處理顧客對(duì)風(fēng)水導(dǎo)致的抗拒。既有需求，又有購買能力，為什么最后不買呢？恰恰是風(fēng)水問題成了他購買的“抗拒點(diǎn)”，只要能解除這個(gè)抗拒點(diǎn)，他的購買就可以實(shí)現(xiàn)。 目前，不少人對(duì)風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會(huì)影響命運(yùn)這一點(diǎn)上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比例較小。此外，在風(fēng)水大師的嘴里也會(huì)有“再壞的風(fēng)水也是有得治的”，所以，要解除顧客的風(fēng)水抗拒點(diǎn)，不是要解除風(fēng)水本身，而是要解除風(fēng)水好壞的來源，也就是讓風(fēng)水先生說好話，從而影響顧客的購買決策。因此，如果李小姐改用這樣的話，你看會(huì)發(fā)生什么結(jié)果？顧 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時(shí)間有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)你就好了，上個(gè)月我有兩個(gè)客人想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說什么一定要看過風(fēng)水才決定買。 即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會(huì)有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。一點(diǎn)點(diǎn)感想這些凝聚銷售冠軍們智慧的實(shí)用售樓技巧，我以為無論在讀前或是讀后，最好能有歸零的心態(tài)，而不要抱著這種“我都懂”的危險(xiǎn)心態(tài)。 “它山之石，可以攻玉”，陳安之不是說過：成功者都是閱讀者嗎！借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，需要你反復(fù)學(xué)習(xí)、思考，從而在售樓實(shí)戰(zhàn)上超越簡單的克隆，真正晉升成為一流高手的行列，將來才有資格享受財(cái)富的盛宴。奔跑出來的售樓業(yè)績 羚羊不去奔跑，它會(huì)被狼和獅子吃掉；狼和獅子不去奔跑，它們就會(huì)被餓死。于是，大家送他一個(gè)外號(hào)叫：“奔跑的企鵝”。第二年，公司下達(dá)了本年度必須完成600萬元傭金收入的指標(biāo)。只有周斌的團(tuán)隊(duì)在拼命地銷售，前三個(gè)季度剛過，周斌的團(tuán)隊(duì)就基本完成了全年任務(wù)，而公司總業(yè)績只完成了目標(biāo)的50%，國慶過后，業(yè)務(wù)總監(jiān)就主動(dòng)提出辭職，周斌被任命為新的業(yè)務(wù)總監(jiān)。他的行為帶動(dòng)了所有人，在年底的最后一天，他們竟奇跡般完成了剩下的50%。 新公司的董事長第一天上任時(shí)，他就點(diǎn)名任命程功為這家公司的總經(jīng)理。周斌先生經(jīng)常問手下：“飛機(jī)在什么情況下才可以起飛？”飛機(jī)起飛時(shí)，一定要把推捍推到盡頭，做事情也是這樣，你一定要全力以赴，才有可能成功。 他告誡人們，推銷員就應(yīng)該有運(yùn)動(dòng)員的雙腳，并指出，在奔跑的過程要注意專業(yè)形象及服務(wù)精神，他幽默地形容：“推銷員就應(yīng)該：坐上車子像老子，下車像兔子，上客戶家門就像孫子”。 如果你不準(zhǔn)備去“奔跑”，那你只能準(zhǔn)備去被淘汰。跑起來吧！當(dāng)我們走遍千山萬水之時(shí)，我們同時(shí)也就走進(jìn)了千家萬戶。 一個(gè)售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關(guān)的，路走得越多，業(yè)績自然越好。這些路程加起來的總和是與你的售樓業(yè)績成正比的。從現(xiàn)在開始，請(qǐng)你比別人晚睡一小時(shí)用來閱讀本連載或其它書籍，不斷提高自己；請(qǐng)你比別人早起15分鐘，用來計(jì)劃好當(dāng)天的工作及行動(dòng)，使自己變得更加有效率；請(qǐng)你比別人晚下班一小時(shí)，用來總結(jié)及檢討當(dāng)天的工作，不斷完善自己；請(qǐng)你每天多打10個(gè)電話給你的客戶；請(qǐng)你每天多帶1個(gè)客人去看樓；當(dāng)別人出去消遣的時(shí)候，請(qǐng)你找一個(gè)安靜的地方來閱讀，甚至參加一些培訓(xùn)；當(dāng)顧客站在門口徘徊的時(shí)候，請(qǐng)你比別人快跑兩步；當(dāng)別人只知一味尋找新顧客之時(shí)，請(qǐng)你多服務(wù)一下老顧客；當(dāng)別人想放棄的時(shí)候，請(qǐng)你多堅(jiān)持一會(huì)；當(dāng)別人走累了的時(shí)候，請(qǐng)你多走幾步路。所有的路程必須用你自己的雙腳一步一步去丈量。只要你堅(jiān)持跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會(huì)在你的身上長成參天大樹。 在現(xiàn)實(shí)生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時(shí)看起來并不是可以一下子就得以實(shí)現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個(gè)目標(biāo)分成若干可以實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)時(shí)，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實(shí)現(xiàn)了。讓我們?cè)僬f一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！售樓 — 一份偉大的事業(yè) 我發(fā)現(xiàn)大部分售樓人員在一些非銷售社交場合不太愿意遞出自己的名片，除了在房屋銷售場所外，我還沒有收到任何房地產(chǎn)銷售代表的卡片，沒有人主動(dòng)上來交換卡片，介紹自己說：“先生，您好！這是我的卡片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表”，沒有，從來沒有（注：在我做房地產(chǎn)培訓(xùn)時(shí)例外）。 試想，一個(gè)產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤地推銷，也不會(huì)得到廣泛的推廣。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣。總之，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹碓蕉嗄Φ耐其N員。 試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會(huì)，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個(gè)想法非常棒，可惜有點(diǎn)玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個(gè)不錯(cuò)的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在今天這個(gè)年代，這類人選擇售樓將會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的開始，因?yàn)椋哼x擇售樓工作不需要資金投入，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；我國正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)仍是朝陽行業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺；房地產(chǎn)是單價(jià)高的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高；房地產(chǎn)推銷工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體戶及小企業(yè)主。我們既然選擇了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜歡它；喜歡它，就用你的行動(dòng)證明它。 據(jù)悉，比爾?蓋茨有一次回母校哈佛大學(xué)演講，有人問比爾?蓋茨：“今天，如果你大學(xué)畢業(yè)，你會(huì)替微軟工作，還是自立門戶？”他那令全場絕倒的答案是：“我不知道，因?yàn)槲掖髮W(xué)沒念完。從這位世界首富的講話中我們可以看到，喜歡自己的工作對(duì)一個(gè)人的成功來講是非常重要的，只有喜歡自己的工作，才能從工作中尋找到工作的樂趣。在我剛做房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)時(shí)，有一次部門搞活動(dòng)，經(jīng)理特意買了一個(gè)大榴蓮回來，每人桌面放了一大碟。其實(shí)，我自己對(duì)吃是不挑剔的，但唯獨(dú)不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實(shí)在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。頓時(shí)變了臉色，大聲訓(xùn)叱我們：“賣樓與吃榴蓮都一樣，你們不接受榴蓮，怎么可能知道榴蓮的美味在哪里呢？而你們?nèi)绻粣凵夏銈兪稚线@份售樓工作，你們?cè)趺磿?huì)有動(dòng)力去賣樓呢？情人眼里出西施，要先愛上它，才能體會(huì)到售樓工作的好處在哪里，你們也才能夠迅速的成長”。 在這里我衷心地說：“謝謝榴蓮”，親愛的讀者朋友，作為從事房地產(chǎn)銷售的你現(xiàn)在是否也要好好體會(huì)一下這個(gè)“榴蓮”的味道呢？尋找“售樓冠軍”指南針有一次，在我的培訓(xùn)課上，從近200人中我發(fā)現(xiàn)坐在第一排的一位先生有點(diǎn)眼熟，我對(duì)自己打賭，他不是第一次參加我的這個(gè)培訓(xùn)課程。于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個(gè)分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點(diǎn)話的人了。由于，公司在外出培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)上沒有預(yù)算，所以，只有幾個(gè)同事一同前來，他們都是一流的售樓人員，每次都是如此，而那些最需要來的都沒有來”。 但是掏幾百元參加培訓(xùn)或掏幾十元買本書回去學(xué)習(xí)，不斷提高自己的售樓技能，對(duì)不少售樓人員來說則是不太容易做到，因?yàn)椋笆蹣枪谲姟币辉~還沒有成為他們生活中的必需品?！氨匦杵贰保瑢?duì)，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必須品。因?yàn)?，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略?guī)劃會(huì)令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。“我們每個(gè)人都心中有夢(mèng)，有的人希望能過著高品質(zhì)的人生，有的人則希望能改造這個(gè)社會(huì)，然而因?yàn)樯钪械闹T多挫折和日?，嵥?，許多人的夢(mèng)就此縮水，甚至再也提不起勁想去實(shí)現(xiàn)。這是潛能專家安東尼?羅賓斯說的一段話，是不是覺得很有道理呢？我們不少售樓人員也曾經(jīng)把“售樓冠軍”當(dāng)作了自己的夢(mèng)，但售樓工作中的屢屢受挫，以及生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢(mèng)早已不知存于何處？到底是什么左右了我們的成功呢？ 試想，你要射箭，如果連箭靶你都看不見，那你又如何可以射中被命名為“售樓冠軍”的靶心呢？很多人有“想要”的念頭，沒有給自己達(dá)成的時(shí)限和一定要的決心，這就跟看不見的靶心一樣，是無法實(shí)現(xiàn)的。如果我們掌握了去到某某人家里的所有路線，我們就可以比較不同的路線，比較每條路線可使用的交通工具，從而選擇正確路線及使用正確交通工具，以便用最短時(shí)間去到某某人家里。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。本貼主要在宏觀上概括這個(gè)模式，許多具體的策略及分析方法、個(gè)案等將在以后的帖子中詳細(xì)介紹。 清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進(jìn)自己的劣勢(比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己)？自己哪些地方做得很好？還哪些地方可以改進(jìn)等等。因此，你就更需要好好做自我分析，通過自我分析清楚地看到你的過去，現(xiàn)在及未來的生活及事業(yè)。根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個(gè)你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。也就是說你必須清晰你達(dá)成目標(biāo)后的生活會(huì)是什么樣，而這種生活卻正好是你想要的生活，這樣，你對(duì)目標(biāo)之追求就會(huì)特別之渴望。 當(dāng)你清楚售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段性目標(biāo)的差距。最后切記要付之以行動(dòng)。購房者的需求熱鈕 曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對(duì)夫妻去看一幢老房子。 當(dāng)這對(duì)夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們顯然對(duì)這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就對(duì)他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”；當(dāng)這對(duì)夫妻來到廚房時(shí)，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陳舊，而這個(gè)業(yè)務(wù)員接著又說，“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹”；當(dāng)這對(duì)夫妻到其它房間時(shí)，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任何缺點(diǎn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員都一直重復(fù)地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您們知道嗎？這房子有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其這房子所沒有的，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”。 這是在我參加一次房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)中收獲的一個(gè)案例，我把它運(yùn)用到我日后的房地產(chǎn)銷售工作，很快發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常棒的方法，為我贏得了很多成功的銷售。要想成功地把房子推銷給顧客，就必須找出顧客心中