【正文】 一些段落，先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。 第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售。下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時(shí)間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來。 相信不少人都會(huì)遇到類似的情況，畢竟現(xiàn)實(shí)生活中還是有不少人比較關(guān)注自己住宅的“風(fēng)水”。目前，不少人對(duì)風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會(huì)影響命運(yùn)這一點(diǎn)上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比例較小。于是，大家送他一個(gè)外號(hào)叫：“奔跑的企鵝”。 讓我們?cè)僬f一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！售樓 — 一份偉大的事業(yè)試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會(huì)，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個(gè)想法非常棒，可惜有點(diǎn)玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個(gè)不錯(cuò)的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，我自己對(duì)吃是不挑剔的，但唯獨(dú)不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實(shí)在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。 由于越秀區(qū)的房子普遍較舊，價(jià)格又高，銷售時(shí)難免會(huì)被顧客指出不少的缺點(diǎn)，產(chǎn)生很多抗拒，但我知道顧客心中的“櫻桃樹”是什么。下半場(chǎng)，紅隊(duì)士氣大振，最后以4：3反敗為勝。于是，之后的日子，無論彭先生怎么樣打電話，他的結(jié)果只有一個(gè)，就是“不賣”。廣州市的越秀區(qū)是教育強(qiáng)區(qū)，區(qū)內(nèi)的眾多小學(xué)都非常出名，不少人購買該區(qū)的房子均為了小孩子上學(xué)問題。我一再問他：“你買房是不是僅僅為了小孩讀書，如果不能入讀這個(gè)小學(xué)，你是不會(huì)買這套房子吧？”答案是肯定的，因此，這更堅(jiān)定了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，那怕是他懷疑我。什么是不誠信，如果不損害客戶的利益或間接利益，這與誠信不誠信關(guān)系不太大，但如果損害到了客戶的利益或間接利益，這種肯定是不誠信的行為。非常不湊巧，那天我的手機(jī)沒電了，于是在發(fā)展商的會(huì)議室里談得我有點(diǎn)緊張，當(dāng)我看到墻上的時(shí)鐘指到2點(diǎn)30分時(shí)，我有點(diǎn)意識(shí)模糊，好像忘記了這是與發(fā)展商的一場(chǎng)關(guān)鍵會(huì)談似的，竟然站起來對(duì)發(fā)展商的一個(gè)副總說：“不好意，我的手機(jī)沒電了，借你的手機(jī)打個(gè)電話，我們公司規(guī)定今天2點(diǎn)半是開例會(huì)時(shí)間，不參加必須打電話回去報(bào)告原因”。于是，他們就去人事部查這個(gè)人平時(shí)打的卡，想以事實(shí)來說話，一查，一直查到12年都是這個(gè)人來得最早。 此外，在售樓放價(jià)過程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)：178。 因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會(huì)讓顧客認(rèn)為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。因此，在顧客還價(jià)后，一開始就要進(jìn)行適度堅(jiān)持，通過交談測(cè)試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進(jìn)行價(jià)格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。不要縱虎歸山在現(xiàn)實(shí)售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價(jià)格成交，而事后則反悔的事件實(shí)在太多。您想，到底農(nóng)夫會(huì)向哪一位售馬者購買小馬送給兒子呢？我想這種無條件“試用”很多時(shí)候的確讓人無法抵擋。他簽署并發(fā)布了著名的《解放黑奴宣言》，他領(lǐng)導(dǎo)了拯救聯(lián)邦和結(jié)束奴隸制度的偉大斗爭，并取得勝利。 要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持一般來說，買家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會(huì)懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。 不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià)；此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對(duì)人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。 這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了。 放價(jià)目的可以用簡單的兩個(gè)方面來概括：178。還有，在我房地產(chǎn)的實(shí)踐工作中，我發(fā)現(xiàn)，凡是努力去工作，勤勤懇懇賣樓的售樓代表總是循規(guī)蹈矩地遵守公司的規(guī)章制度，而那些能力差，愛偷懶的售樓人員總是拖沓成風(fēng)，想盡辦法找各種借口和理由來掩蓋事實(shí)。不可否認(rèn)，有時(shí)的確會(huì)碰巧發(fā)生公司管理需要與服務(wù)顧客需要的沖突，但作為一名誠信敬業(yè)的售樓人員必須“實(shí)事求是”，不能經(jīng)常以之為借口。在我成立現(xiàn)在的顧問公司之時(shí)，我清楚的記得公司的宗旨是這樣寫道：“我們追求利潤，更追求真正的職業(yè)精神，我們格守誠信，并以此為雙方合作之基礎(chǔ)”。 當(dāng)時(shí)，“學(xué)位保留”政策剛剛推出，很多人不了解。堅(jiān)持！堅(jiān)持！再堅(jiān)持！要想過上不平凡的日子，就得學(xué)會(huì)做一張郵票，不到目的地，決不放手。堅(jiān)持到底的報(bào)酬是什么?我以前在做越秀區(qū)的二手樓時(shí)，總是會(huì)收集每年高考的“狀元”名單，看看他（她）的相關(guān)介紹，了解他（她）以前在哪間小學(xué)讀書，通常報(bào)紙上有刊登的，我都會(huì)收集起來，甚至是上網(wǎng)查詢收集。例如，總價(jià)對(duì)于一個(gè)工薪階層的購房者來說，可能是一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素，但對(duì)一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)來說，其影響購買決策的程度則沒有這么明顯。根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個(gè)你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。因?yàn)椋旅姹挥鳛椤笆蹣枪谲娭改厢槨钡淖晕也呗砸?guī)劃會(huì)令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個(gè)分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點(diǎn)話的人了?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹碓蕉嗄Φ耐其N員。在現(xiàn)實(shí)生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時(shí)看起來并不是可以一下子就得以實(shí)現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個(gè)目標(biāo)分成若干可以實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)時(shí)，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關(guān)的，路走得越多，業(yè)績自然越好。 即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會(huì)有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。既有需求，又有購買能力，為什么最后不買呢？恰恰是風(fēng)水問題成了他購買的“抗拒點(diǎn)”，只要能解除這個(gè)抗拒點(diǎn)，他的購買就可以實(shí)現(xiàn)。你是否也遇到過這樣的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯(cuò)什么呢？”（業(yè)主底價(jià)其實(shí)是41萬，已到價(jià)，可成交）顧 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。 但在初踏入銷售界的前6個(gè)月他屢遭敗績，窮困潦倒。 這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)時(shí)期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時(shí)，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動(dòng)機(jī)，從不主動(dòng)解除置業(yè)者的購買抗拒。 于是，他想出一個(gè)辦法，在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時(shí)，贈(zèng)送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會(huì)看到“積善梳”三個(gè)字，同時(shí)，就會(huì)聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢(shì)必讓他下一次再來捐香油錢，同時(shí)，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費(fèi)，但廟里的收入同時(shí)會(huì)因此大大提高。特別是在競(jìng)爭激烈、變化莫測(cè)、不確定的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；第三個(gè)推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。 目前，這種通過“服務(wù)”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級(jí)及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場(chǎng)服務(wù)爭奪戰(zhàn)。第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時(shí)銷售了自己的房子。那這對(duì)夫婦到底會(huì)不會(huì)再買這套三房呢？ 吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。當(dāng)我們把這個(gè)定律運(yùn)用到自己和自己的團(tuán)隊(duì)以及學(xué)員的身上時(shí)，運(yùn)用者的銷售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動(dòng)次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍?！鳖櫩吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。 不知以后要是還有顧客想看風(fēng)水，能不能打電話給你，請(qǐng)你幫忙？這是我的卡片，能與你交換一下嗎？”風(fēng)水先生：“沒問題！這是我的卡片” 后來，這家房地產(chǎn)中介公司被另一家公司收購。聰明的愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時(shí)固執(zhí)的人們正眼一瞧；第一部縫紉機(jī)問世之時(shí)，波士頓的人們不但不領(lǐng)情，還將它砸得粉碎；火車上路之時(shí)，也曾被詛咒為怪獸；摩斯發(fā)明了電報(bào)，卻無法說服當(dāng)時(shí)議會(huì)相信電波的存在；伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實(shí)驗(yàn)有力證明了物體自由落體的速度與質(zhì)量無關(guān)，但這并沒有改變當(dāng)時(shí)學(xué)校沿用亞里士多德的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)。”不過，這位有史以來最出名的哈佛中輟生繼續(xù)強(qiáng)調(diào)，如果要他選擇，他一定會(huì)選擇一份自己喜歡的工作，并在工作中尋找到樂趣。售樓技巧不行，你愿意付出去改善？“售樓冠軍”是你生活的必需品？ 有的人有了具體的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)時(shí)限，但無具體的實(shí)現(xiàn)步驟及相關(guān)的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，經(jīng)常在原地兜圈子，亦或有進(jìn)步，也是前進(jìn)得很少。 作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員又如何去尋找及按動(dòng)顧客的需求熱鈕呢？正因如此，越秀區(qū)的房子雖然比較破舊，但價(jià)格卻居高不下，并且供貨量不多。處理顧客的這一類抗拒，最有效地方法就是在需求鑒定階段，搞清楚顧客的購樓熱鈕是什么，不停地按動(dòng)它，這樣，你的售樓工作就會(huì)事半功倍。因此，打電話請(qǐng)你幫忙” 當(dāng)買家說：“不買了”，或者，業(yè)主說：“不賣了”，其實(shí)，并不一定代表真的“不買”或 “不賣”，有可能只是他（她）與妻子（丈夫）剛剛吵完架而已；也有可能是今天被上司批評(píng)了，心理不舒服；也有可能開車違規(guī)被警察逮住了，心理不高興等等，如果你不想做個(gè)“一般人”，你就不能“一次”就放棄，堅(jiān)持打多一個(gè)電話，堅(jiān)持問多一句，堅(jiān)持多約一次，成交就可能出現(xiàn)。有一次，我?guī)б粋€(gè)客人去看一套培正路的房子（培正路有廣州市頂尖的小學(xué)），由于業(yè)主經(jīng)常比較忙，非常難約到她開門看樓，所以，看樓時(shí)，我公司還有另外幾個(gè)客人一同去，此外，還有其它中介公司的好幾位客人，場(chǎng)面非常壯觀，再加上房子本身素質(zhì)不錯(cuò)，我的客人看完后，非常滿意，價(jià)格也沒問題。 今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)的確存在不少陷阱，隱瞞小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃路、一樓多售、合同欺詐、虛假廣告、二手房吃差價(jià)等等使得這個(gè)市場(chǎng)有點(diǎn)混頓。 所以，作為一個(gè)售樓人員必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，我相信每一家公司制定的制度都是經(jīng)過深思熟慮的，是有其合理性的，當(dāng)制度要求與客戶需求發(fā)生沖突，你可以大膽的向客戶解釋，這將有助于增強(qiáng)客戶對(duì)你及對(duì)你所在公司的信任。”這位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢？不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價(jià)”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會(huì)起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。 他除了將小馬帶到農(nóng)夫家里外，還準(zhǔn)備了小馬一個(gè)月吃草所需的費(fèi)用，并且派自己的馴馬人，一周一次到農(nóng)夫家里去教他的兒子如何騎馬及喂養(yǎng)小馬。而某集團(tuán)為了讓顧客體驗(yàn)其樓盤的質(zhì)量，甚至提出“無條件退樓”，充分讓顧客參與體驗(yàn)。打造售樓冠軍的精神糧倉[21歲，做生意失敗23歲，角逐州議員落選24歲，做生意再度失敗26歲，愛侶去世27歲，一度精神崩潰29歲，競(jìng)選州議長失敗34歲，角逐聯(lián)邦眾議員失敗落選39歲，角逐聯(lián)邦眾議員再度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦參議員失敗47歲，提名副總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦參議員再度落選51歲，當(dāng)選美國第十六任總統(tǒng)當(dāng)然，這些體驗(yàn)必須是你推銷樓盤的優(yōu)勢(shì)，否則會(huì)起負(fù)效果。因此，在售樓過程中，能讓顧客參與體驗(yàn)的就一定要讓顧客參與體驗(yàn)。 這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說：“，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)劊憬坏恼\意金我分文不少全部退回給你。沒想到，他走過來，拍了拍我的肩膀，笑著說：“好小子，真有你的”。 如果說做生意、搞銷售好難，就象談戀愛一樣，無字典可查，也無地圖可看，完全要隨機(jī)應(yīng)變。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生使得越秀區(qū)的小學(xué)學(xué)校不甚負(fù)荷，一時(shí)無法滿足眾多望子成龍的家長們的需求?？斓絻蓚€(gè)月后，租客因工作調(diào)動(dòng)，悔約不租了，彭先生還在堅(jiān)持給業(yè)主打電話。 出現(xiàn)這種情況，則時(shí)機(jī)就基本成熟，剩下的工作則是要他簽一份《認(rèn)購承諾書》。一個(gè)人的主導(dǎo)需求是離不開他的社會(huì)階層的，顧客的主導(dǎo)需求是他有能力解決的，搞清楚主導(dǎo)需求，也等于解決準(zhǔn)顧客身份的問題。 在我們做個(gè)人目標(biāo)策略規(guī)劃時(shí)，先要做一個(gè)自我分析，也就是搞清楚“我是誰?”、“我從哪里來”的問題。各位可知道，當(dāng)沒有了做夢(mèng)的念頭，人生也就注定了永遠(yuǎn)不會(huì)成為贏家”。 這使我想起一個(gè)問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個(gè)新的，你會(huì)說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會(huì)花50元去維修或花幾百元去換個(gè)新的，因?yàn)椋瑹崴魇俏覀兩畋仨毜?。沒