【正文】 一些段落，先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。 第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售。下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。 要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點時間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來。 相信不少人都會遇到類似的情況，畢竟現(xiàn)實生活中還是有不少人比較關(guān)注自己住宅的“風(fēng)水”。目前，不少人對風(fēng)水的關(guān)注主要是集中在風(fēng)水會影響命運這一點上，而從居住環(huán)境出發(fā)考慮的因素比例較小。于是，大家送他一個外號叫：“奔跑的企鵝”。 讓我們再說一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！售樓 — 一份偉大的事業(yè)試想，一個已經(jīng)步入社會的普通人如何去改變自己的命運？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機會，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個想法非常棒，可惜有點玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個不錯的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗。其實，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。 由于越秀區(qū)的房子普遍較舊，價格又高，銷售時難免會被顧客指出不少的缺點，產(chǎn)生很多抗拒，但我知道顧客心中的“櫻桃樹”是什么。下半場，紅隊士氣大振，最后以4：3反敗為勝。于是，之后的日子，無論彭先生怎么樣打電話，他的結(jié)果只有一個，就是“不賣”。廣州市的越秀區(qū)是教育強區(qū)，區(qū)內(nèi)的眾多小學(xué)都非常出名，不少人購買該區(qū)的房子均為了小孩子上學(xué)問題。我一再問他：“你買房是不是僅僅為了小孩讀書，如果不能入讀這個小學(xué)，你是不會買這套房子吧？”答案是肯定的，因此，這更堅定了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，那怕是他懷疑我。什么是不誠信，如果不損害客戶的利益或間接利益，這與誠信不誠信關(guān)系不太大，但如果損害到了客戶的利益或間接利益，這種肯定是不誠信的行為。非常不湊巧，那天我的手機沒電了，于是在發(fā)展商的會議室里談得我有點緊張，當(dāng)我看到墻上的時鐘指到2點30分時，我有點意識模糊，好像忘記了這是與發(fā)展商的一場關(guān)鍵會談似的，竟然站起來對發(fā)展商的一個副總說：“不好意，我的手機沒電了，借你的手機打個電話，我們公司規(guī)定今天2點半是開例會時間，不參加必須打電話回去報告原因”。于是，他們就去人事部查這個人平時打的卡，想以事實來說話，一查，一直查到12年都是這個人來得最早。 此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項：178。 因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。因此，在顧客還價后，一開始就要進行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。不要縱虎歸山在現(xiàn)實售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。您想，到底農(nóng)夫會向哪一位售馬者購買小馬送給兒子呢？我想這種無條件“試用”很多時候的確讓人無法抵擋。他簽署并發(fā)布了著名的《解放黑奴宣言》，他領(lǐng)導(dǎo)了拯救聯(lián)邦和結(jié)束奴隸制度的偉大斗爭，并取得勝利。 要進行技術(shù)性堅持一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經(jīng)還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。 不能成交的談價，堅決不放價；此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現(xiàn)實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價的。 這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實價了。 放價目的可以用簡單的兩個方面來概括：178。還有，在我房地產(chǎn)的實踐工作中，我發(fā)現(xiàn)，凡是努力去工作，勤勤懇懇賣樓的售樓代表總是循規(guī)蹈矩地遵守公司的規(guī)章制度，而那些能力差，愛偷懶的售樓人員總是拖沓成風(fēng)，想盡辦法找各種借口和理由來掩蓋事實。不可否認，有時的確會碰巧發(fā)生公司管理需要與服務(wù)顧客需要的沖突，但作為一名誠信敬業(yè)的售樓人員必須“實事求是”，不能經(jīng)常以之為借口。在我成立現(xiàn)在的顧問公司之時，我清楚的記得公司的宗旨是這樣寫道：“我們追求利潤，更追求真正的職業(yè)精神，我們格守誠信，并以此為雙方合作之基礎(chǔ)”。 當(dāng)時，“學(xué)位保留”政策剛剛推出，很多人不了解。堅持！堅持！再堅持！要想過上不平凡的日子，就得學(xué)會做一張郵票，不到目的地，決不放手。堅持到底的報酬是什么?我以前在做越秀區(qū)的二手樓時，總是會收集每年高考的“狀元”名單，看看他（她）的相關(guān)介紹，了解他（她）以前在哪間小學(xué)讀書，通常報紙上有刊登的，我都會收集起來，甚至是上網(wǎng)查詢收集。例如，總價對于一個工薪階層的購房者來說，可能是一個非常關(guān)鍵的影響因素，但對一個中產(chǎn)階級來說，其影響購買決策的程度則沒有這么明顯。根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報。因為，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略規(guī)劃會令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點話的人了?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟的原動力，我國改革開放以來，經(jīng)濟之所以發(fā)展這么迅速，就是因為有著越來越多默默努力的推銷員。在現(xiàn)實生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時看起來并不是可以一下子就得以實現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個目標(biāo)分成若干可以實現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實現(xiàn)時，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實現(xiàn)了。一個售樓人員的業(yè)績是與他奔跑的里程有關(guān)的，路走得越多，業(yè)績自然越好。 即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。既有需求，又有購買能力，為什么最后不買呢？恰恰是風(fēng)水問題成了他購買的“抗拒點”，只要能解除這個抗拒點，他的購買就可以實現(xiàn)。你是否也遇到過這樣的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯什么呢？”（業(yè)主底價其實是41萬，已到價，可成交）顧 此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。 但在初踏入銷售界的前6個月他屢遭敗績，窮困潦倒。 這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時，就認為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機，從不主動解除置業(yè)者的購買抗拒。 于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個字，同時，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；第三個推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。 目前，這種通過“服務(wù)”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？ 吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。當(dāng)我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學(xué)員的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進式提高。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。”顧看到這些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。 不知以后要是還有顧客想看風(fēng)水，能不能打電話給你，請你幫忙？這是我的卡片，能與你交換一下嗎？”風(fēng)水先生：“沒問題！這是我的卡片” 后來，這家房地產(chǎn)中介公司被另一家公司收購。聰明的愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時固執(zhí)的人們正眼一瞧；第一部縫紉機問世之時，波士頓的人們不但不領(lǐng)情，還將它砸得粉碎；火車上路之時，也曾被詛咒為怪獸；摩斯發(fā)明了電報，卻無法說服當(dāng)時議會相信電波的存在；伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實驗有力證明了物體自由落體的速度與質(zhì)量無關(guān)，但這并沒有改變當(dāng)時學(xué)校沿用亞里士多德的錯誤觀點進行教學(xué)。”不過，這位有史以來最出名的哈佛中輟生繼續(xù)強調(diào)，如果要他選擇，他一定會選擇一份自己喜歡的工作，并在工作中尋找到樂趣。售樓技巧不行，你愿意付出去改善？“售樓冠軍”是你生活的必需品？ 有的人有了具體的目標(biāo)及實現(xiàn)時限，但無具體的實現(xiàn)步驟及相關(guān)的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，經(jīng)常在原地兜圈子，亦或有進步，也是前進得很少。 作為一個專業(yè)的售樓人員又如何去尋找及按動顧客的需求熱鈕呢？正因如此，越秀區(qū)的房子雖然比較破舊，但價格卻居高不下，并且供貨量不多。處理顧客的這一類抗拒，最有效地方法就是在需求鑒定階段，搞清楚顧客的購樓熱鈕是什么，不停地按動它，這樣，你的售樓工作就會事半功倍。因此，打電話請你幫忙” 當(dāng)買家說：“不買了”，或者，業(yè)主說：“不賣了”，其實，并不一定代表真的“不買”或 “不賣”，有可能只是他（她）與妻子（丈夫）剛剛吵完架而已；也有可能是今天被上司批評了，心理不舒服；也有可能開車違規(guī)被警察逮住了，心理不高興等等，如果你不想做個“一般人”，你就不能“一次”就放棄，堅持打多一個電話，堅持問多一句，堅持多約一次，成交就可能出現(xiàn)。有一次，我?guī)б粋€客人去看一套培正路的房子（培正路有廣州市頂尖的小學(xué)），由于業(yè)主經(jīng)常比較忙，非常難約到她開門看樓，所以，看樓時，我公司還有另外幾個客人一同去，此外，還有其它中介公司的好幾位客人，場面非常壯觀，再加上房子本身素質(zhì)不錯，我的客人看完后，非常滿意，價格也沒問題。 今天的房地產(chǎn)市場的確存在不少陷阱，隱瞞小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃路、一樓多售、合同欺詐、虛假廣告、二手房吃差價等等使得這個市場有點混頓。 所以，作為一個售樓人員必須嚴格遵守公司的規(guī)章制度，我相信每一家公司制定的制度都是經(jīng)過深思熟慮的，是有其合理性的，當(dāng)制度要求與客戶需求發(fā)生沖突，你可以大膽的向客戶解釋，這將有助于增強客戶對你及對你所在公司的信任?！边@位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。 他除了將小馬帶到農(nóng)夫家里外，還準備了小馬一個月吃草所需的費用，并且派自己的馴馬人，一周一次到農(nóng)夫家里去教他的兒子如何騎馬及喂養(yǎng)小馬。而某集團為了讓顧客體驗其樓盤的質(zhì)量，甚至提出“無條件退樓”，充分讓顧客參與體驗。打造售樓冠軍的精神糧倉[21歲，做生意失敗23歲，角逐州議員落選24歲，做生意再度失敗26歲，愛侶去世27歲，一度精神崩潰29歲，競選州議長失敗34歲，角逐聯(lián)邦眾議員失敗落選39歲，角逐聯(lián)邦眾議員再度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦參議員失敗47歲，提名副總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦參議員再度落選51歲，當(dāng)選美國第十六任總統(tǒng)當(dāng)然，這些體驗必須是你推銷樓盤的優(yōu)勢，否則會起負效果。因此，在售樓過程中，能讓顧客參與體驗的就一定要讓顧客參與體驗。 這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談?wù)劊憬坏恼\意金我分文不少全部退回給你。沒想到，他走過來，拍了拍我的肩膀，笑著說：“好小子，真有你的”。 如果說做生意、搞銷售好難，就象談戀愛一樣，無字典可查，也無地圖可看，完全要隨機應(yīng)變。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生使得越秀區(qū)的小學(xué)學(xué)校不甚負荷，一時無法滿足眾多望子成龍的家長們的需求?？斓絻蓚€月后，租客因工作調(diào)動，悔約不租了，彭先生還在堅持給業(yè)主打電話。 出現(xiàn)這種情況，則時機就基本成熟，剩下的工作則是要他簽一份《認購承諾書》。一個人的主導(dǎo)需求是離不開他的社會階層的，顧客的主導(dǎo)需求是他有能力解決的，搞清楚主導(dǎo)需求，也等于解決準顧客身份的問題。 在我們做個人目標(biāo)策略規(guī)劃時，先要做一個自我分析，也就是搞清楚“我是誰?”、“我從哪里來”的問題。各位可知道，當(dāng)沒有了做夢的念頭，人生也就注定了永遠不會成為贏家”。 這使我想起一個問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個新的，你會說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會花50元去維修或花幾百元去換個新的，因為，熱水器是我們生活必須的。沒