【正文】 管理、價格往往只能滿足顧客的初級需求，這種情況在二次以上置業(yè)時更為明顯，真正吸引一個顧客做購買決定的，則又往往是樓盤某一兩個能滿足顧客特別需求的特點(diǎn)，就像上述案例中那棵美麗的櫻桃樹。作為一個專業(yè)的售樓人員又如何去尋找及按動顧客的需求熱鈕呢？人類的需求是多樣的，但每個人對各種需求的渴望程度會有不同，要不然，人人都想開奔馳或勞斯萊斯，住別墅或豪宅。 正因如此，越秀區(qū)的房子雖然比較破舊，但價格卻居高不下，并且供貨量不多。這樣，通過一段時間的收集，我就會發(fā)出有些學(xué)校出“狀元”不少，把這些資料一匯總之后，能入這間小學(xué)的房子則推銷起來十分容易。于是，每當(dāng)顧客說這套房子都二十年樓齡了的時候，我就對顧客說：“是的，是有點(diǎn)舊，不過，這套房子入讀的小學(xué)可是經(jīng)常出狀元，年的狀元可是在這里讀小學(xué)的??！”每當(dāng)顧客抱怨價格太高時，我也是對他說：“是啊，是高了一點(diǎn)，可這套房子入讀的小學(xué)可是經(jīng)常出狀元，年的狀元可是在這里讀小學(xué)的啊！”無論顧客提出任何反對意見，我總是用該套房子可入讀的小學(xué)來避開話題。 處理顧客的這一類抗拒，最有效地方法就是在需求鑒定階段，搞清楚顧客的購樓熱鈕是什么，不停地按動它，這樣，你的售樓工作就會事半功倍。 “勝利屬于堅持到最后的人”，這句話大家都會說，可真正誰做到了呢？在我們售樓的過程中，當(dāng)買家說：“不買了”，或者，業(yè)主說：“不賣了”，你堅持了沒有？在國外，研究表明，一個買家在決定購買之前，平均要說五個“不”，在你的售樓歷史上，你堅持了這個平均數(shù)嗎？如果你沒有堅持，或者，你堅持得不夠，那就怪不得“售樓冠軍榜”上沒有你。因此，打電話請你幫忙” 由于買家非常滿意這套房子，答應(yīng)彭先生，只要業(yè)主賣，他就買，并留下3000元作為保證金。由于，打電話騷擾了業(yè)主太久，聽到這句話后，彭先生竟然高興不起來，害怕業(yè)主不一定是要賣樓，而有可能只是把他叫去“教訓(xùn)”一頓。 當(dāng)買家說：“不買了”，或者，業(yè)主說：“不賣了”，其實(shí)，并不一定代表真的“不買”或 “不賣”，有可能只是他（她）與妻子（丈夫）剛剛吵完架而已；也有可能是今天被上司批評了，心理不舒服；也有可能開車違規(guī)被警察逮住了，心理不高興等等，如果你不想做個“一般人”，你就不能“一次”就放棄，堅持打多一個電話，堅持問多一句，堅持多約一次，成交就可能出現(xiàn)。由于，需求者眾多，該區(qū)的二手房一直非常走俏。也就是說，如果某人的小孩還在該小學(xué)讀書，那他賣出去該套房子后，新業(yè)主的小孩就不能入讀該小學(xué)（每一套房子可以入讀的小學(xué)是指定的，唯一的），除非舊業(yè)主的小孩畢業(yè)后，新業(yè)主的小孩才可以入讀。有一次，我?guī)б粋€客人去看一套培正路的房子（培正路有廣州市頂尖的小學(xué)），由于業(yè)主經(jīng)常比較忙，非常難約到她開門看樓，所以，看樓時，我公司還有另外幾個客人一同去，此外，還有其它中介公司的好幾位客人，場面非常壯觀，再加上房子本身素質(zhì)不錯，我的客人看完后，非常滿意，價格也沒問題。我立即告訴他這個情況，他不相信，還以為我在騙他，想把房子留給其它客人以謀求更高傭金。最后，這位顧客非常氣憤，臨走時說，以后再也不來我們這里買樓了，并揚(yáng)言要到公司投訴我，我含著委屈，強(qiáng)裝笑容送他走了。 一個星期后，當(dāng)這位顧客確認(rèn)我的解釋沒錯時，他再次來到了我們公司，并留給我一份感謝信。 今天的房地產(chǎn)市場的確存在不少陷阱，隱瞞小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃路、一樓多售、合同欺詐、虛假廣告、二手房吃差價等等使得這個市場有點(diǎn)混頓。 一個真正專業(yè)售樓人員的機(jī)會，更甚者會腐蝕我們的人格。在我做房地產(chǎn)銷售生涯中，無論是做業(yè)務(wù)員，還是做管理，我都感覺到顧客對誠信的強(qiáng)烈渴望，由于極少樓不誠信售樓人員造成了市場的極壞影響，購樓者總是小心翼翼，不知相信誰好，當(dāng)我們非常誠信地幫助顧客買到他們真正想要的樓時，他介紹來買樓的親友、同事、同學(xué)等就會接踵而來。對于顧客的不誠信，我們該如何去面對呢？我想下面這則報導(dǎo)或許可以幫助我回答這個問題。孩子說：“叔叔，你是不是也給你的兒子講故事聽他才睡覺呢？”這句話打動了他，他亦是為人夫?yàn)槿烁傅娜肆耍灿幸粋€5歲的女兒，每天纏著他講故事。 其實(shí)，“實(shí)事求是”正是你獲取客戶信任的最佳途徑。待我打完電話，我才意識到我干的這件事，實(shí)在是太唐突了，心想，這下肯定砸鍋了。而在此之前，我們公司與另外一個代理公司的方案受到了發(fā)展商的重視，策劃方案各有千秋，很難讓發(fā)展商取舍做決定，而昨天我借電話的舉動，讓發(fā)展商感觸良多。所以，作為一個售樓人員必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，我相信每一家公司制定的制度都是經(jīng)過深思熟慮的，是有其合理性的，當(dāng)制度要求與客戶需求發(fā)生沖突，你可以大膽的向客戶解釋，這將有助于增強(qiáng)客戶對你及對你所在公司的信任。　　要想獲取客戶對你的信任，最重要的一個前提就是你必須真誠的對待客戶，任何刻意、掩飾的東西都像華麗的肥皂泡，終究會破滅的。　　試問，碰巧能碰12年嗎？裝出來能裝12年嗎？如果你裝出來真誠對客戶的樣子，一裝就裝12年，我想這也可以吧！　　中國有句古話：“對已之心對人，責(zé)人之心責(zé)已”，我想這個就是我們在售樓過程中，需要達(dá)到的境界吧！二手樓的放價原則售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？　　有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務(wù)員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實(shí)話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場?！边@位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？相信網(wǎng)友中不乏高手，我也希望在本論壇里能與大家互動，這樣才有意義，就針對上述話題：售樓代表他做錯了什么？如何才能有效地把握住客戶呢？現(xiàn)在輪到您親自出招了......售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務(wù)員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實(shí)話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結(jié)果是徒勞一場?！边@位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機(jī)。 ”這樣回答的好處有：讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費(fèi)大家的時間；如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據(jù)他的還價再進(jìn)行還價；生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。 因此，你對一個沒有決策權(quán)的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。 放價不能過快大多數(shù)人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。178。 為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅持，不管顧客還價是在業(yè)主底價之上，還是之下，第一個反應(yīng)就是“太低了，猜想業(yè)主不會接受這么低的價格”。178。 這種沒有落實(shí)文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗(yàn)。 他除了將小馬帶到農(nóng)夫家里外，還準(zhǔn)備了小馬一個月吃草所需的費(fèi)用，并且派自己的馴馬人，一周一次到農(nóng)夫家里去教他的兒子如何騎馬及喂養(yǎng)小馬。 在銷售中我們稱之為“小狗交易法”，但在這里我要說的則不僅僅是小狗交易法，而是在售樓過程中如何讓顧客親身“體驗(yàn)”我們的樓盤。 而某集團(tuán)為了讓顧客體驗(yàn)其樓盤的質(zhì)量，甚至提出“無條件退樓”，充分讓顧客參與體驗(yàn)。二、發(fā)揮顧客的想象力一些樓盤未來可帶來的利益或好處，可能不是馬上可以看見，這時，你的任務(wù)就是要把未來利益及好處的畫面進(jìn)行文字、語言化，用文字有語言表現(xiàn)出來，通過顧客的想象參與體驗(yàn)。打造售樓冠軍的精神糧倉[21歲，做生意失敗23歲，角逐州議員落選24歲，做生意再度失敗26歲，愛侶去世27歲，一度精神崩潰29歲，競選州議長失敗34歲，角逐聯(lián)邦眾議員失敗落選39歲，角逐聯(lián)邦眾議員再度失敗落選45歲，角逐聯(lián)邦參議員失敗47歲，提名副總統(tǒng)落選49歲，角逐聯(lián)邦參議員再度落選51歲，當(dāng)選美國第十六任總統(tǒng) 或許，你會認(rèn)為自己太差勁，能夠成為頂尖售樓代表的概率微乎其微，但是，問題的關(guān)鍵并不在于你現(xiàn)在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成為什么樣的人？你的渴望程度達(dá)到了100%沒有？你是否愿意為此付出艱辛的努力？如果你下定了決心，那么任何障礙都阻擋不了你成功的步伐。 在我長期的房地產(chǎn)工作實(shí)踐及教學(xué)過程中，我發(fā)現(xiàn)這樣一個問題：很多時候，困擾一個售樓人員能力表現(xiàn)的不是他的售樓技能及售樓技巧問題，而是其工作精神的問題。 他是誰？是什么力量使他一次一次能夠在慘敗中再度振奮起來？是什么能夠讓他頑強(qiáng)地堅持到底，直至取得驚人的成功？他就是美國歷史上最偉大的總統(tǒng)之一，亞伯拉罕?林肯。三、讓顧客觸摸讓顧客觸摸樓盤細(xì)節(jié)，讓顧客體驗(yàn)樓盤的質(zhì)量等。當(dāng)然，這些體驗(yàn)必須是你推銷樓盤的優(yōu)勢，否則會起負(fù)效果。 因此，在售樓過程中，能讓顧客參與體驗(yàn)的就一定要讓顧客參與體驗(yàn)。最后，這位售馬者還說，在第30天結(jié)束時，他會親自去農(nóng)夫家，或?qū)⑿●R帶走，將馬房打掃干凈；或是他支付850美元，將小馬留下。 很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結(jié)果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。 人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價過程，以自己開價設(shè)定的游戲規(guī)則來玩下去。結(jié)束房屋交易這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。結(jié)束游戲或者啟動二度談價例如，業(yè)主底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。 因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談?wù)?，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談?wù)?，你交的誠意金我分文不少全部退回給你。有其他人不服，認(rèn)為是碰巧，或者是裝出來的，畢竟老總回來得早的時間有限。售樓人員作為公司整體的一員，必須有較強(qiáng)的整體觀念及團(tuán)隊精神，努力遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。　　一個不經(jīng)意的“借電話”動作，就換來一個樓盤的代理權(quán)，因?yàn)樗遣唤?jīng)意的，毫無掩飾的，才贏得了客戶的信任。沒想到，他走過來，拍了拍我的肩膀，笑著說：“好小子，真有你的”。有一次去服務(wù)發(fā)展商時正好是星期一下午，按公司規(guī)定，星期一下午2點(diǎn)半是公司開例會時間，中層干部必須參加，不參加也得報告原因及所在方位?！∪绾斡靡环昼姄Q來一輩子的信任　　在我做房地產(chǎn)銷售管理時，我發(fā)現(xiàn)很多售樓代表不太喜歡參加公司的會議及一些常規(guī)性培訓(xùn)，經(jīng)常以客戶打電話過來約看樓，已約好同客戶談合同等種種借口來逃避這些會議及常規(guī)性培訓(xùn)。很少有人販子是善良的，但那次，是個例外，并且他去投案自首了。 有一次，在我做培訓(xùn)講到誠信時，有學(xué)員給了我一項(xiàng)挑戰(zhàn)，說道：“我是二手樓業(yè)務(wù)員，在我?guī)Э腿丝礃菚r，客人把我給‘飛’了，直接與業(yè)主成交了，面對這種情況，我還能誠信嗎？”接著又有人問道：“我們做二手樓買賣，在對買家開價時，業(yè)主是有底價的，但我們不能告訴買家，因?yàn)樗赖變r肯定還要砍價，這屬不屬于不誠信呢？”我想，這是一項(xiàng)關(guān)于誠信的“上限”的問題。因此，誠信在經(jīng)營中是非常重要的，它往往可以起到“點(diǎn)石成金”的作用。后來，她來到我們公司買樓，我們遵守了誠信原則，并在私下幫她如何應(yīng)對該中介公司的糾纏。如果說做生意、搞銷售好難，就象談戀愛一樣，無字典可查，也無地圖可看，完全要隨機(jī)應(yīng)變。因此，如果公司要求你們不誠信（這種情況極少），我覺得你們應(yīng)該離開那間公司；而作為公司也一樣，假想，如果你的員工對顧客不誠信，你又如何能確保他們會對公司誠信呢？此外，不誠信的事情就象“假幣”一樣，用多了總是會被人發(fā)現(xiàn)的。因?yàn)椋@不但讓顧客損失了金錢，甚至喪失了對我們售樓人員的信心，而且也會使我們自己喪失自尊，喪失作為任憑我怎樣解釋，他強(qiáng)硬要求我收下定金，其間，他還當(dāng)場打電話問那個業(yè)務(wù)員，由于那個業(yè)務(wù)員不了解這個新政策，更引起他的懷疑。當(dāng)我問到他買房的目的時，他說，明年，他的兒子準(zhǔn)備上小學(xué)，就是為小孩讀書而買房的。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生使得越秀區(qū)的小學(xué)學(xué)校不甚負(fù)荷，一時無法滿足眾多望子成龍的家長們的需求。 快到兩個月后，租客因工作調(diào)動，悔約不租了，彭先生還在堅持給業(yè)主打電話。可非常不巧，由于業(yè)主放售也放租，恰好這時把房子給租出去了，并且租金回報比較滿意，所以，不準(zhǔn)備賣了。當(dāng)你看到“兩打”有何感想呢？當(dāng)你在與置業(yè)者的交往中，你有第二次給同一個人派卡片的有多少個人呢？或許，你第一次派給他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你時卻聯(lián)系不上你。相比之下，你很快就會發(fā)現(xiàn)你為什么還沒有成功的真正原因了吧？記住，平均五個“不”之后才會有成交，當(dāng)我們堅持了五個“不”后，仍然沒有成交該怎么辦呢？這就要看你是“一定要”成為頂尖售樓代表，還只是“想要”成為頂尖售樓代表了，而頂尖的售樓冠軍之所以會成為“頂尖”，其奧秘也大概在于此，我們來看看房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員世界單年銷售量最高記錄保持者湯姆?霍普