【文章內(nèi)容簡介】 起來”最大的障礙來自你的惰性和借口，你有沒有堅(jiān)持到底的信心。在現(xiàn)實(shí)生活中，售樓冠軍的目標(biāo)有時(shí)看起來并不是可以一下子就得以實(shí)現(xiàn)，但可以像《尋找“售樓冠軍”指南針》章節(jié)里敘述的那樣，把這個(gè)目標(biāo)分成若干可以實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后集中精力想辦法逐一的實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)，當(dāng)這些小目標(biāo)全部實(shí)現(xiàn)時(shí)，你的售樓冠軍目標(biāo)也就得以實(shí)現(xiàn)了。記住，一定要完完全全拋棄你自己的“惰性和借口”，每當(dāng)旭日東升之時(shí)，你就告訴自己：“鋼鐵就是這樣煉成的”。 讓我們再說一聲：“奔跑起來吧！”讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并快樂著”的生活！售樓 — 一份偉大的事業(yè) 我發(fā)現(xiàn)大部分售樓人員在一些非銷售社交場合不太愿意遞出自己的名片，除了在房屋銷售場所外，我還沒有收到任何房地產(chǎn)銷售代表的卡片，沒有人主動(dòng)上來交換卡片，介紹自己說：“先生，您好！這是我的卡片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表”，沒有，從來沒有（注：在我做房地產(chǎn)培訓(xùn)時(shí)例外）。我可以理解下面這些人為什么不愿意遞出自己的名片：殯儀館館長、安全局特工、FBI駐外負(fù)責(zé)人，但我無法明白一個(gè)售樓代表為什么就不愿意掏出自己的卡片，大聲說：“先生，您好！這是我的名片，我是某某樓盤/房地產(chǎn)公司的銷售代表，希望有機(jī)會(huì)可以為你服務(wù)！ 銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)。試想，一個(gè)產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤地推銷，也不會(huì)得到廣泛的推廣。聰明的愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時(shí)固執(zhí)的人們正眼一瞧；第一部縫紉機(jī)問世之時(shí)，波士頓的人們不但不領(lǐng)情，還將它砸得粉碎；火車上路之時(shí)，也曾被詛咒為怪獸；摩斯發(fā)明了電報(bào)，卻無法說服當(dāng)時(shí)議會(huì)相信電波的存在；伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實(shí)驗(yàn)有力證明了物體自由落體的速度與質(zhì)量無關(guān)，但這并沒有改變當(dāng)時(shí)學(xué)校沿用亞里士多德的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣。否則，今天，或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視、電影，亦或根本就還天天蹲在山洞里?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，我國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹碓蕉嗄Φ耐其N員。我們不敢想象，如果沒有了推銷員，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向會(huì)如何？如果沒有了售樓員，我們還會(huì)住哪里？ 此外,售樓工作除了是一份偉大的工作之外,還是我們普通人改變自己生活層次,過上富足生活的最佳捷徑。試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員、當(dāng)官，恐怕沒機(jī)會(huì)，也不一定有資歷吧；讀名牌大學(xué)，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間、精力等因素，并且名牌大學(xué)的畢業(yè)生也大多數(shù)人未必成功；搞創(chuàng)新、搞發(fā)明，這個(gè)想法非常棒，可惜有點(diǎn)玄；開公司、創(chuàng)業(yè)，這也是個(gè)不錯(cuò)的主意，但這需要資本，還要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運(yùn)的人，更需要奮斗，勇往直前。在今天這個(gè)年代，這類人選擇售樓將會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的開始，因?yàn)椋哼x擇售樓工作不需要資金投入，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；我國正處于城市化進(jìn)程中，房地產(chǎn)仍是朝陽行業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺；房地產(chǎn)是單價(jià)高的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高；房地產(chǎn)推銷工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體戶及小企業(yè)主。沒有人可以限制你的收入，這是一個(gè)用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)；你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權(quán)；既然房地產(chǎn)銷售工作是這么偉大而又這么值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ?，我們就沒有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，從今天開始，你反而要非常樂意在任何場合下派發(fā)你的卡片，推銷你自己。我們既然選擇了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜歡它；喜歡它，就用你的行動(dòng)證明它。要想把售樓工作做好，首要的條件就是你要喜歡這份售樓工作，喜歡是非常重要的。 據(jù)悉，比爾?蓋茨有一次回母校哈佛大學(xué)演講，有人問比爾?蓋茨：“今天，如果你大學(xué)畢業(yè)，你會(huì)替微軟工作，還是自立門戶？”他那令全場絕倒的答案是：“我不知道，因?yàn)槲掖髮W(xué)沒念完。”不過，這位有史以來最出名的哈佛中輟生繼續(xù)強(qiáng)調(diào)，如果要他選擇，他一定會(huì)選擇一份自己喜歡的工作，并在工作中尋找到樂趣。從這位世界首富的講話中我們可以看到，喜歡自己的工作對一個(gè)人的成功來講是非常重要的，只有喜歡自己的工作，才能從工作中尋找到工作的樂趣。今天，既然你選擇了這份售樓工作，你就必須接受它，強(qiáng)烈地喜歡上它。 在我剛做房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)時(shí)，有一次部門搞活動(dòng)，經(jīng)理特意買了一個(gè)大榴蓮回來，每人桌面放了一大碟。榴蓮味道有點(diǎn)臭，按理是女孩子的專利，大男人一般是不吃的，可經(jīng)理偏偏喜歡吃，還說這是“百果之王”，味道特別香，說完就大口大口的吃，看那吃的樣子是特別香。其實(shí)，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨(dú)不喜歡這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實(shí)在是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經(jīng)理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。經(jīng)理平時(shí)比較照顧我，對著我就開口道：“怎么樣？要不要再來一碟？”可仔細(xì)一看，發(fā)現(xiàn)我和旁邊一位同事都皺著眉頭，滿滿的一碟都還沒有動(dòng)。頓時(shí)變了臉色，大聲訓(xùn)叱我們：“賣樓與吃榴蓮都一樣，你們不接受榴蓮，怎么可能知道榴蓮的美味在哪里呢？而你們?nèi)绻粣凵夏銈兪稚线@份售樓工作，你們怎么會(huì)有動(dòng)力去賣樓呢？情人眼里出西施，要先愛上它，才能體會(huì)到售樓工作的好處在哪里，你們也才能夠迅速的成長”。 因?yàn)?，有了這次機(jī)會(huì)教育，我開始轉(zhuǎn)變了對售樓工作的看法，這也使我奠定了扎實(shí)的房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)，讓我受益終身。在這里我衷心地說：“謝謝榴蓮”，親愛的讀者朋友，作為從事房地產(chǎn)銷售的你現(xiàn)在是否也要好好體會(huì)一下這個(gè)“榴蓮”的味道呢？尋找“售樓冠軍”指南針熱水器壞了，花50元去維修，我們會(huì)立即行動(dòng)，畢竟那是生活必須的。售樓技巧不行，你愿意付出去改善？“售樓冠軍”是你生活的必需品？有一次，在我的培訓(xùn)課上，從近200人中我發(fā)現(xiàn)坐在第一排的一位先生有點(diǎn)眼熟，我對自己打賭，他不是第一次參加我的這個(gè)培訓(xùn)課程。我就去問他，他說這是他是第4次參加我的這個(gè)課程了。于是，我就問他: “你這次是帶你的全部手下來參加嗎？”他告訴我說：“我現(xiàn)在是公司里的最好的售樓代表，已升為一個(gè)分店的店長，在公司里也算是可以說得上一點(diǎn)話的人了。我告訴了我的每一個(gè)手下，并慫恿他們都來參加。由于，公司在外出培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)上沒有預(yù)算，所以，只有幾個(gè)同事一同前來，他們都是一流的售樓人員，每次都是如此，而那些最需要來的都沒有來”。 這使我想起一個(gè)問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個(gè)新的，你會(huì)說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會(huì)花50元去維修或花幾百元去換個(gè)新的，因?yàn)?，熱水器是我們生活必須的。但是掏幾百元參加培?xùn)或掏幾十元買本書回去學(xué)習(xí)，不斷提高自己的售樓技能，對不少售樓人員來說則是不太容易做到，因?yàn)椋笆蹣枪谲姟币辉~還沒有成為他們生活中的必需品。這正是售樓冠軍與非售樓冠軍的最根本區(qū)別，冠軍們從來不會(huì)說：“我沒錢參加”，而是說：“我怎樣才可以參加”；售樓時(shí)，冠軍們也從來不會(huì)說：“這個(gè)樓盤做出來，肯定不會(huì)有人買”，而是說“如果這個(gè)樓盤要熱銷的話，我應(yīng)該怎么做？”非冠軍總是看到機(jī)會(huì)后面的問題，而冠軍們則總是看到問題后面的機(jī)會(huì)。 “必需品”，對，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必須品。在你的內(nèi)心深處做個(gè)決定：“我一定要成為售樓冠軍”，記住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它當(dāng)成必須品，而僅僅是“想要”的話，我勸你跳過這個(gè)章節(jié)。因?yàn)?，下面被喻為“售樓冠軍指南針”的自我策略?guī)劃會(huì)令你很痛苦，令你的內(nèi)心處于矛盾之中。不過，話又說回來，如果你不決定成為售樓冠軍，那么你就決定去受苦吧！因?yàn)?，一事無成更讓人恐懼。 “我們每個(gè)人都心中有夢，有的人希望能過著高品質(zhì)的人生，有的人則希望能改造這個(gè)社會(huì)，然而因?yàn)樯钪械闹T多挫折和日?，嵥椋S多人的夢就此縮水，甚至再也提不起勁想去實(shí)現(xiàn)。各位可知道，當(dāng)沒有了做夢的念頭，人生也就注定了永遠(yuǎn)不會(huì)成為贏家”。這是潛能專家安東尼?羅賓斯說的一段話，是不是覺得很有道理呢？我們不少售樓人員也曾經(jīng)把“售樓冠軍”當(dāng)作了自己的夢，但售樓工作中的屢屢受挫，以及生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢早已不知存于何處？到底是什么左右了我們的成功呢？ 試想，你要射箭，如果連箭靶你都看不見，那你又如何可以射中被命名為“售樓冠軍”的靶心呢？很多人有“想要”的念頭，沒有給自己達(dá)成的時(shí)限和一定要的決心，這就跟看不見的靶心一樣，是無法實(shí)現(xiàn)的。有的人有了具體的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)時(shí)限，但無具體的實(shí)現(xiàn)步驟及相關(guān)的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，經(jīng)常在原地兜圈子，亦或有進(jìn)步，也是前進(jìn)得很少。如果我們掌握了去到某某人家里的所有路線，我們就可以比較不同的路線，比較每條路線可使用的交通工具，從而選擇正確路線及使用正確交通工具，以便用最短時(shí)間去到某某人家里。那如何選擇正確路線及正確方法到達(dá)“售樓冠軍”之家呢？這就需要我們使用自我目標(biāo)策略規(guī)劃。最簡單、最有效的自我目標(biāo)策略規(guī)劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報(bào)。GOSPA模式中G代表目標(biāo)（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表計(jì)劃（Plans），A代表(Activities)。本貼主要在宏觀上概括這個(gè)模式，許多具體的策略及分析方法、個(gè)案等將在以后的帖子中詳細(xì)介紹。 在我們做個(gè)人目標(biāo)策略規(guī)劃時(shí)，先要做一個(gè)自我分析，也就是搞清楚“我是誰?”、“我從哪里來”的問題。清楚地分析自我的狀況，從事售樓工作的優(yōu)劣勢如何？如何利用自己的優(yōu)勢？如何改進(jìn)自己的劣勢(比如，可以通過學(xué)習(xí)、交好的朋友、參加培訓(xùn)等改進(jìn)自己)？自己哪些地方做得很好？還哪些地方可以改進(jìn)等等。由于我們對別人對我們的評估及批評特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級經(jīng)理同自己一起去看樓，趁機(jī)在旁邊觀察他，因?yàn)?，中國人是特別愛面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通過自我分析清楚地看到你的過去，現(xiàn)在及未來的生活及事業(yè)。當(dāng)你清楚自己的過去情形及其原因，目前狀況及其應(yīng)對，以及未來想要的生活時(shí)，你在做個(gè)人目標(biāo)策略規(guī)劃時(shí)就更能把握重點(diǎn)。 根據(jù)自我分析，你要設(shè)定一個(gè)你房地產(chǎn)銷售生涯的整體目標(biāo)及階段性目標(biāo)，你要設(shè)定長期、中期、短期目標(biāo)。此外，你一定要清楚知道你設(shè)定這個(gè)目標(biāo)的目的是什么，目的比目標(biāo)更重要，它是你達(dá)成目標(biāo)的原動(dòng)力。也就是說你必須清晰你達(dá)成目標(biāo)后的生活會(huì)是什么樣，而這種生活卻正好是你想要的生活，這樣，你對目標(biāo)之追求就會(huì)特別之渴望。此外，你設(shè)定的目標(biāo)一定要具體，比如，假如你是以“售樓冠軍”為你的目標(biāo)，那你一定要清楚地知道，售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，并給自己一個(gè)達(dá)到這個(gè)業(yè)績的時(shí)限（即達(dá)成目標(biāo)的時(shí)限），在這個(gè)時(shí)限內(nèi)你必須劃分成若干個(gè)小時(shí)段，每一個(gè)時(shí)段你必須達(dá)到什么樣的業(yè)績（即階段性目標(biāo)），只有這樣，你的方向才會(huì)特別清晰，仿佛時(shí)時(shí)都會(huì)有一個(gè)“指南針”幫助你指向售樓冠軍的方位。 當(dāng)你清楚售樓冠軍必須達(dá)到什么樣的業(yè)績，你必須看到自己目前的業(yè)績水平，與之的差距，以及你的現(xiàn)狀與階段性目標(biāo)的差距。為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略的問題，比如，你可以更加勤奮；你可以求教于你的上司；你可以學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)等等，你準(zhǔn)備選用哪些方法及選用的時(shí)間安排等則是策略選用及計(jì)劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來。最后切記要付之以行動(dòng)。現(xiàn)在，請你做一個(gè)你自己的個(gè)人目標(biāo)策略規(guī)劃。購房者的需求熱鈕 曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對夫妻去看一幢老房子。當(dāng)這對夫妻進(jìn)入這房子的院子時(shí)，細(xì)心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮”，而她的先生則示意她不要吭聲。 當(dāng)這對夫妻進(jìn)入房子的客廳時(shí)，他們顯然對這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從這間客廳向窗外望去時(shí)，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”；當(dāng)這對夫妻來到廚房時(shí)，太太抱怨這間廚房的設(shè)備陳舊，而這個(gè)業(yè)務(wù)員接著又說，“是啊，但是當(dāng)你在做晚餐的時(shí)候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹”；當(dāng)這對夫妻到其它房間時(shí)，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任何缺點(diǎn)，這個(gè)業(yè)務(wù)員都一直重復(fù)地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點(diǎn)，但您們知道嗎？這房子有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是其這房子所沒有的，那就是您從任何一個(gè)房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”。 在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強(qiáng)調(diào)下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了50萬元買了那棵“櫻桃樹”。 這是在我參加一次房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)中收獲的一個(gè)案例，我把它運(yùn)用到我日后的房地產(chǎn)銷售工作，很快發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常棒的方法，為我贏得了很多成功的銷售。一套房子能夠滿足顧客的需求總是不止一個(gè)方面，房子的質(zhì)量、物業(yè)管理、價(jià)格往往只能滿足顧客的初級需求，這種情況在二次以上置業(yè)時(shí)更為明顯，真正吸引一個(gè)顧客做購買決定的，則又往往是樓盤某一兩個(gè)能滿足顧客特別需求的特點(diǎn)，就像上述案例中那棵美麗的櫻桃樹。要想成功地把房子推銷給顧客，就必須找出顧客心中的那棵“櫻桃樹”，我稱之為按動(dòng)顧客的需求熱鈕。 作為一個(gè)專業(yè)的售樓人員又如何去尋找及按動(dòng)顧客的需求熱鈕呢？ 從馬斯洛的“需求層次理論”來看，人的需求是分層次的，處于不同階層的人其主導(dǎo)需求是不一樣的。例如，總價(jià)對于一個(gè)工薪階層的購房者來說，可能是一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素，但對一個(gè)中產(chǎn)階級來說，其影響購買決策的程度則沒有這么明顯。人類的需求是多樣的，但每個(gè)人對各種需求的渴望程度會(huì)有不同，要不然，人人都想開奔馳或勞斯萊斯，住別墅或豪宅。但事實(shí)上，每一個(gè)會(huì)根據(jù)自己的情況及選擇適合自己的東西，人們在決策的過程中，是由其主導(dǎo)需求所決定的，也就是他最關(guān)心的需求來決定的。一個(gè)乞丐，他的“主導(dǎo)”需求是解決溫飽及生存問題，他絕對不會(huì)天天想著要開奔馳或?qū)汃R。 因此，要按動(dòng)顧客的購樓熱鈕，首先要搞清楚顧客的主導(dǎo)需求。一個(gè)人的主導(dǎo)需求是離不開他的社會(huì)階層的，顧客的主導(dǎo)需求是他有能力解決的，搞清楚主導(dǎo)需求，也等于解決準(zhǔn)顧客身份的問題。專業(yè)的售樓代表決定準(zhǔn)顧客身份的同時(shí)會(huì)仔細(xì)留意顧客的每一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作或反應(yīng)，觀察他們最渴望得到的東西或解決問題，然后，強(qiáng)調(diào)它。 越秀區(qū)是廣州市的教育強(qiáng)區(qū)，區(qū)內(nèi)密布著眾多的知名小學(xué)，很多父母買越秀區(qū)的房子其最直接的目的就是為小孩子的教