房地產(chǎn)冠軍銷售術(34頁)-地產(chǎn)策劃(編輯修改稿)
2024-09-18 15:25 本頁面
【文章內容簡介】 金購買。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 注意事項 ⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 ⑺對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構的成分。 ⑻不是職權的范圍內的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。 中國最大管理資源中心 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴結合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ⑶少說多問，讓客戶為你所吸引。 注意事項 ⑴帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 中國最大管理資源中心 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶， 銷售人員 應該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。 中國最大管理資源中心 流程七：填寫客戶資料表 基本動作 ⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 注意事項 ⑴客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示 銷售人員 的聚寶盆，應妥善保管。 ⑶客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。 ⑷每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。 中國最大管理資源中心 流程八：客戶追蹤 基本動作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ⑵對于很有希望、有希望等級的客戶， 銷售人員 應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調動一切可能，努力說服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項 ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的 促銷 活動等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。 中國最大管理資源中心 流程九：成交收定 基本動
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