房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)(34頁(yè))-地產(chǎn)策劃(編輯修改稿)
2024-09-18 15:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金購(gòu)買(mǎi)。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。 注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 ⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 中國(guó)最大管理資源中心 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑶少說(shuō)多問(wèn)，讓客戶為你所吸引。 注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 中國(guó)最大管理資源中心 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶， 銷售人員 應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 中國(guó)最大管理資源中心 流程七：填寫(xiě)客戶資料表 基本動(dòng)作 ⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。 ⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。 注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示 銷售人員 的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。 中國(guó)最大管理資源中心 流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶， 銷售人員 應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23天為宜。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的 促銷 活動(dòng)等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 中國(guó)最大管理資源中心 流程九：成交收定 基本動(dòng)
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