房地產(chǎn)冠軍銷售術(34頁)-地產(chǎn)策劃-文庫吧
2025-07-10 15:25 本頁面
【正文】 受各種困難的打擊， 責任感 強，自制力強。 服務規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 ⑵ 來訪接待要求 ⑶顧客回訪要求 中國最大管理資源中心 現(xiàn)場銷售操作流程 前奏 成功尋找 潛在顧客 接觸 初次會晤 探測 識別購買 影響力 成交 銷售關系 的開始 顧客關系 管理 提案 銷售談判 策略與技巧 中國最大管理資源中心 ? 流程一：接聽電話 基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題， 銷售人員 要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶在與客戶交談中 ,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 ? 注意事項。 ⑴ 銷售人員 正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 ⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 23分鐘為宜。 ⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。 ⑸約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 ⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 中國最大管理資源中心 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接。 ⑵ 彬彬有理，熱情接待。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶需求。 注意事項 ⑴ 銷售人員 應儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 ⑶若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 ⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 中國最大管理資源中心 流程三：介紹產(chǎn)品 基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊。 ⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明） 注意事項 ⑴側重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 ⑶通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。 ⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 中國最大管理資源中心 流程四：購買洽談 基本動作 ⑴倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。 ⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑸在客戶有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定
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