【正文】 是那么黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢？ 3年之后，喬1963年，35歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。但在初踏入銷售界的前6個月他屢遭敗績，窮困潦倒。這對夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，52萬都愿意出，可一時為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。 我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下這個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)這次銷售過程有這樣兩個事實：一、這對夫婦有購買這個樓盤的能力；二、他們喜歡這個樓盤，有購買欲望。 當(dāng)家作主的妻子，立即把拿出來準(zhǔn)備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現(xiàn)在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買這里，小孩入讀這個小學(xué)都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用車送他過來，星期五就接回去就行了”，并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。 下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。 從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時推銷了他的梳子，他的動機(jī)是幫助廟里提高業(yè)績。第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售。售樓人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化了“地段論”。 第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務(wù)”提高銷售。 第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產(chǎn)的各項“功能”來提高銷售業(yè)績，“房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。 這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品，當(dāng)置業(yè)者說不買時，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的購買動機(jī)，從不主動解除置業(yè)者的購買抗拒。 只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段，各代銷售人員主導(dǎo)著當(dāng)時的房地產(chǎn)銷售形式。 其實，這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù)，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當(dāng)人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個字，同時，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。第一個推銷員接到任務(wù)后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的，要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結(jié)果他沒賣出一把梳子；第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發(fā)，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時就不會打瞌睡了。什么是目前最先進(jìn)的售樓方法及技巧？為了更加簡單的說明這個問題，下面就用這個大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。 近10年來我一直從事房地產(chǎn)的銷售、研究及領(lǐng)導(dǎo)工作，也屢屢有把成功的經(jīng)驗和模式寫出來的沖動，打破門戶之見而放之于四海，讓更多的人少走彎路、直線成功。 特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。 據(jù)2:8定律，一個團(tuán)隊中20%的人完成80%的業(yè)績，誰都想成為這20%的人，但怎樣才能成為呢？成功模式能否快速復(fù)制呢？能打造出新的8:2團(tuán)隊(即80%的精英)嗎？誰都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實現(xiàn)呢？有什么可復(fù)制的成功經(jīng)驗嗎？相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。復(fù)制地產(chǎn)銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍成長足跡 廣州、深圳房地產(chǎn)市場化的進(jìn)程步伐已近二十載，群雄并起、大浪淘沙，市場競爭尤甚，同時也造就了一批從硬仗、惡戰(zhàn)中拼殺出來的一流高手，所謂“一將成名萬骨枯”，他們在廣、深兩地市場中以強勢的銷售業(yè)績當(dāng)之無愧地成為最璀燦的地產(chǎn)銷售英雄。我想光一已之見不免有些局限性，所以特別歷時一年多時間走訪、研究廣、深兩地20余位地產(chǎn)銷售冠軍，終于寫下了一些段落，先拿來給各位網(wǎng)友交流、交流。所有頂尖級的運動員都會利用最先進(jìn)的方法及技巧來訓(xùn)練及改善自己，幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優(yōu)勢，世界級的競賽中，勝負(fù)往往決定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之間。 于是，他就以胖和尚和老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn)品；第三個推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個方法可以讓你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下？”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張1000把的定單。 以產(chǎn)品為中心的“銷售導(dǎo)向”型銷售方式強調(diào)產(chǎn)品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。 他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。 售樓員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。 第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個問題，通過提高廟里服務(wù)水平而獲得銷售提高。目前，這種通過“服務(wù)”提升銷售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進(jìn)行一場服務(wù)爭奪戰(zhàn)。 第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。 一對香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠，準(zhǔn)備到某小區(qū)購置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學(xué)，非地段生入讀需要另交擇校贊助費七萬元，而他們正好有一小孩需要讀小學(xué)。那這對夫婦到底會不會再買這套三房呢？ 如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認(rèn)為“不可能”了；第二代售樓人員也會因“買房免七萬擇校贊助費”這一功能的喪失而無能為力；第三代售樓人員也不可能再用服務(wù)打動客戶。既喜歡，又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙是“小孩入學(xué)不能免七萬元擇校贊助費”。因此，房地產(chǎn)巔峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發(fā)，用同理心以雙贏思維幫助置業(yè)者切實解決問題，同時也要熟悉樓盤，做足服務(wù)功課。 在他銷售房屋的頭90天，他才掙了150美元。 他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。我經(jīng)常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料，說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。 當(dāng)我們把這個定律運用到自己和自己的團(tuán)隊以及學(xué)員的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進(jìn)式提高。你可以象阿諾或其它人用運動來鍛煉身材一樣，你可以利用心理練習(xí)來鍛煉你的售樓“心理肌肉”；利用更多的學(xué)習(xí)及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平；利用培訓(xùn)及模仿售樓冠軍來增進(jìn)你的售樓技巧。售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們不會用售樓失敗的次數(shù)去評定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來評定自己。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。想要擁有某人二十年的售樓經(jīng)驗，有兩種途徑：一：與某人一樣，花二十年的時間去實踐總結(jié)；二：通過數(shù)天、一周或一個月去學(xué)習(xí)他的實踐總結(jié)，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗。正如本杰明?富蘭克林說的“用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會把你的錢袋注滿黃金”。 你一個月能賣出幾套樓？為什么?為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標(biāo)呢？到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？為什么有些人的售樓業(yè)績比你好一倍、兩倍，甚至十倍、百倍？難道?難道他們有比你聰明一倍、兩倍，甚至十倍、百倍嗎？假如不是，難道他們有比你努力一倍、兩倍，甚至十倍、百倍嗎？假如也不是，那為什么他們的業(yè)績會比你高這么多呢？也許你并沒有做錯任何事，但你想不想了解他們這些人做對了什么？站在冠軍肩膀上成為冠軍，才是我們的目的！”顧 客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！這是我的卡片，請多多指教。于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子?？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。 《風(fēng)水學(xué)》在我們國家流傳有千幾年的歷史了，我們不能簡單地把它看作迷信，當(dāng)然也不能全部視為科學(xué)。它既含有科學(xué)的成分，又含有迷信的成分。 那如何去解除他的抗拒點呢？李小姐到底該如何去應(yīng)對這種有風(fēng)水先生加入的局面呢？因此，從這個層面上來講，風(fēng)水對于一個不懂風(fēng)水的人來說，是一種“信則有，不信則無”的東西。不知以后要是還有顧客想看風(fēng)水，能不能打電話給你，請你幫忙？這是我的卡片，能與你交換一下嗎？”風(fēng)水先生：“沒問題！這是我的卡片”切記，熱處理！攻心為上！ 后來周斌被調(diào)入了業(yè)務(wù)部，由于工作非常投入，業(yè)績一路直線上升，很快就被升為分店經(jīng)理?！氨寂艿钠簌Z”在上任后的兩個多月里，投入忘我的工作。 后來，這家房地產(chǎn)中介公司被另一家公司收購。 “如果你能讓自己奔跑起來，總有一天你會飛起來”有一次，推銷之神原一平被一群年輕業(yè)務(wù)員圍住，要求他說出他自己的推銷秘訣是什么，于是，原一平帶他們來到他住的賓館，走進(jìn)房間，一聲不吭就把鞋子脫了，跳到床上，又把襪子脫了，然后，舉起他的雙腳，露出腳底兩層厚厚的老繭，說道：“這就是我的推銷秘訣”?！氨寂堋保幸馑?！就連中國的漢字都叫“跑”業(yè)務(wù)、“跑”生意，原來，業(yè)績都是“跑”出來的。銷售中心里賣一手樓，售樓人員要帶客人看現(xiàn)場，看樣板房，為了了解周邊市場行情，你還要利用業(yè)余時間到處踩盤；做二手房地產(chǎn)中介，則要到處帶客人看樓，到處找房源，奔跑在按揭公司、物業(yè)管理公司、供電局、電信局、自來水公司等部門之間做服務(wù)。 “奔跑起來吧！”要想成為售樓冠軍，這不是一場百米賽，你必須激發(fā)蘊藏在你內(nèi)心深處的所有力量，因為，沒有任何一條路會是捷徑；也沒有任何一列可以直接到達(dá)“售樓冠軍”站的快車。記住，一定要完完全全拋棄你自己的“惰性和借口”，每當(dāng)旭日東升之時，你就告訴自己：“鋼鐵就是這樣煉成的”。 聰明的愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當(dāng)時固執(zhí)的人們正眼一瞧；第一部縫紉機(jī)問世之時，波士頓的人們不但不領(lǐng)情，還將它砸得粉碎；火車上路之時，也曾被詛咒為怪獸；摩斯發(fā)明了電報，卻無法說服當(dāng)時議會相信電波的存在；伽利略在比薩斜塔上做的自由落體實驗有力證明了物體自由落體的速度與質(zhì)量無關(guān)，但這并沒有改變當(dāng)時學(xué)校沿用亞里士多德的錯誤觀點進(jìn)行教學(xué)。我們不敢想象，如果沒有了推銷員，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向會如何？如果沒有了售樓員，我們還會住哪里？其實，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運的人，更需要奮斗，勇往直前。要想把售樓工作做好，首要的條件就是你要喜歡這份售樓工作，喜歡是非常重要的?！辈贿^，這位有史以來最出名的哈佛中輟生繼續(xù)強調(diào)，如果要他選擇，他一定會選擇一份自己喜歡的工作，并在工作中尋找到樂趣。 經(jīng)理平時比較照顧我，對著我就開口道：“怎么樣？要不要再來一碟？”可仔細(xì)一看，發(fā)現(xiàn)我和旁邊一位同事都皺著眉頭，滿滿的一碟都還沒有動。因為，有了這次機(jī)會教育，我開始轉(zhuǎn)變了對售樓工作的看法，這也使我奠定了扎實的房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)，讓我受益終身。售樓技巧不行，你愿意付出去改善？“售樓冠軍”是你生活的必需品？我告訴了我的每一個手下，并慫恿他們都來參加。這正是售樓冠軍與非售樓冠軍的最根本區(qū)別，冠軍們從來不會說：“我沒錢參加”，而是說：“我怎樣才可以參加”；售樓時，冠軍們也從來不會說：“這個樓盤做出來，肯定不會有人買”，而是說“如果這個樓盤要熱銷的話，我應(yīng)該怎么做？”非冠軍總是看到機(jī)會后面的問題，而冠軍們則總是看到問題后面的機(jī)會。 不過，話又說回來，如果你不決定成為售樓冠軍，那么你就決定去受苦吧！因為，一事無成更讓人恐懼。 有的人有了具體的目標(biāo)及實現(xiàn)時限，但無具體的實現(xiàn)步驟及相關(guān)的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，經(jīng)常在原地兜圈子，亦或有進(jìn)步，也是前進(jìn)得很少。GOSPA模式中G代表目標(biāo)（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表計劃（Plans），A代表(Activities)。由于我們對別人對我們的評估及批評特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級經(jīng)理同自己一起去看樓，趁機(jī)在旁邊觀察他，因為，中國人是特別愛面子。 此外，你一定要清楚知道你設(shè)定這個目標(biāo)的目的是什么，目的比目標(biāo)更重要，它是你達(dá)成目標(biāo)的原動力。 為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略的問題，比如，你可以更加勤奮；你可以求教于你的上司；你可以學(xué)習(xí)或參加培訓(xùn)等等，你準(zhǔn)備選用哪些方法及選用的時間安排等則是策略選用及計劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來。 在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強調(diào)下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了50萬元買了那棵“櫻桃樹”。一套房子能夠滿足顧客的需求總是不止一個方面，房子的質(zhì)量、物業(yè)